不可不知的36計(jì)售房術(shù)

時(shí)間：2022-11-10 18:28:13 宗睿面試我要投稿

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　　通過多年在一線的摸爬滾打和同行業(yè)大咖的交流，他總結(jié)出了一套“銷售36計(jì)”，堪稱聽得懂、學(xué)得會(huì)、用得上的銷售技巧。小編帶來以內(nèi)容

　　孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。使用36計(jì)售房術(shù)，高明時(shí)可加速成交速度。但是，運(yùn)用時(shí)必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。

　　一、一箭雙雕法

　　一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。

　　使用下種方法的步驟如下：

　　1、針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。

　　2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對(duì)方心防，來取得兩個(gè)以上的有利條件。

　　(1)當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用“give andtake”(給予及獲取)的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對(duì)方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。

　　(2)當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位(即可以答應(yīng)的價(jià)格)時(shí)，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對(duì)方覺得“來之不易”。此時(shí)，可以表示自己無法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問(否則上司會(huì)懷疑你的能力)。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。

　　二、順手牽羊法

　　順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略：

　　1、第一個(gè)策略：

　　巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。

　　2、第二個(gè)策略：

　　掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。

　　(1)使用假電話或假客戶來磨掉對(duì)方的心防。

　　(2)將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。(sp活動(dòng)時(shí)更可以使用這種方法)。

　　(3)善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。

　　三、擒賊擒王

　　是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：

　　(1)出錢者(如父母)。

　　(2)決定者(如妻子)。

　　(3)意見領(lǐng)袖(如朋友)。

　　四、扮豬吃虎法

　　扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。

　　如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購(gòu)房者，不妨展開笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。

　　五、激將法

　　激將法必須小心應(yīng)用，否則會(huì)有反效果，例如：某先生對(duì)某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時(shí)，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。

　　若對(duì)方未下決定，下次來工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。

　　(二)由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價(jià)。因此，售房技巧(談判策略)越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。

　　首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括：

　　1、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)(尤其是對(duì)缺點(diǎn)的回答)

　　2、附近市場(chǎng)、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。

　　3、附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。

　　4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。

　　5、附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較。

　　6、區(qū)域房屋市場(chǎng)狀況的比較。

　　7、個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來有利動(dòng)向。

　　8、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。

　　其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

　　在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。

　　大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶認(rèn)為：

　　1、房屋合乎他的需要。

　　2、他很喜歡這套房子。

　　3、買下它物超所值。

　　銷售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)�？梢圆捎昧奶�、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購(gòu)買決定(例如下訂金)，才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判。

　　不可不知的36計(jì)售房術(shù)

　　第一計(jì)：不要表露對(duì)物業(yè)有好感，讓對(duì)手不知道你的意圖，無法爭(zhēng)取主動(dòng)。

　　第二計(jì)：告知對(duì)方已看中其他物業(yè)并付定金，看對(duì)手是否愿意開出更有吸引力的價(jià)格。

　　第三計(jì)：告知對(duì)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否能再便宜點(diǎn)以補(bǔ)償已付出不能退還的定金。

　　第四計(jì)：告知對(duì)方已購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此要求賣方在付款方式上再優(yōu)惠些。

　　第五計(jì)：不停地找物業(yè)的缺點(diǎn)，要求降價(jià)。

　　第六計(jì)：告知自己很滿意，但家人有其他的想法，如果房?jī)r(jià)便宜則可以解決問題;或者表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，迫使對(duì)方降價(jià)格。

　　第七計(jì)：告知準(zhǔn)備一次性付款，要求最優(yōu)惠的價(jià)。