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市場(chǎng)部開(kāi)展百日價(jià)值提升的活動(dòng)方案
為實(shí)現(xiàn)青島橡六輸送帶有限公司2015年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值，根據(jù)總公司在全系統(tǒng)開(kāi)展“百日價(jià)值提升”活動(dòng)精神，激勵(lì)企業(yè)全體員工投入到企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造和企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升的活動(dòng)中，結(jié)合企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)下半年的經(jīng)營(yíng)工作和關(guān)鍵舉措進(jìn)行“再研究、再梳理”，以確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)“穩(wěn)增長(zhǎng)”和“保增長(zhǎng)”。針對(duì)銷售方面擴(kuò)大銷量和提高高附加值產(chǎn)品的銷售等方面開(kāi)展有價(jià)值的業(yè)務(wù)活動(dòng)，特制定市場(chǎng)部百日價(jià)值提升活動(dòng)方案。
一、活動(dòng)目標(biāo)。
我公司1至7月實(shí)際銷售605.2萬(wàn)m2，8至12月將力爭(zhēng)完成794.8萬(wàn)m2。全年指標(biāo)確保完成1200萬(wàn)m2,力爭(zhēng)完成指標(biāo)1400萬(wàn)m2提高16.5%。（按全年1400進(jìn)行分解
為確保指標(biāo)的完成。市場(chǎng)部將指標(biāo)進(jìn)行分解如下：
姓名
8-12月指標(biāo)分解
王靜1-1
17.79
李振剛1-2
18.9
馬鵬業(yè)1-3
17.79
蘇濤1-4
18.9
劉樂(lè)樂(lè)1-5
17.4
銷售一室合計(jì)
90.78
姓名
8-12月指標(biāo)分解
劉景波2-1
14.5
孫陸斌2-2
14.5
付松鵬2-3
26.47
宋錫虎2-4
11.5
王聰偉2-5
11.5
銷售二室合計(jì)
78.47
姓名
8-12月指標(biāo)分解
潘立江3-1
14.4
褚玉坤3-2
15.9
孫濤3-3
19.9
夏宏山3-4
24.4
黃旭亮3-5
18.55
銷售三室合計(jì)
93.15
姓名
8-12月指標(biāo)分解
相飛4-1
23.4
王魯4-2
5.7
徐松4-3
1.9
孫傳仁4-4
15.48
任旭東4-5
1.9
銷售四室合計(jì)
48.38
盧玉來(lái)5-1
18.9
趙琳5-2
36.0
徐坤鵬5-3
18.6
張?chǎng)?-4
16.7
張煒5-5
21.4
銷售五室合計(jì)
111.6
姓名
8-12月指標(biāo)分解
許健6-1
11.22
王偉6-2
11.22
林炳和6-3
11.22
孫傳仁6-4
11.22
徐嘉成6-5
11.22
孫文生6-6
11.22
張皓6-7
11.25
配套室合計(jì)
78.57
姓名
8-12月指標(biāo)分解
夏新國(guó)7-1
40.07
梁玉琴7-2
42.01
杜祥成7-3
37.29
李炳軍7-4
39.13
新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)室合計(jì)
158.5
姓名
8-12月指標(biāo)分解
閆成湖8-1
27.33
莊曉明8-2
28.87
孫維光8-3
27.33
中間商室合計(jì)
83.53
姓名
8-12月指標(biāo)分解
李光耀9-1
23.34
外貿(mào)室合計(jì)
23.34
姓名
8-12月指標(biāo)分解
韓麗佳10-1
11.67
戰(zhàn)偉舜10-2
11.67
電商室合計(jì)
23.34
日鋼包線
5.18
二、具體措施。
�。ㄒ唬�、實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。
為盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利，完成公司下達(dá)的1000萬(wàn)元利潤(rùn)指標(biāo)，將采取以下措施：
1．市場(chǎng)部將進(jìn)一步加強(qiáng)銷售價(jià)格和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的快速靈活反應(yīng)調(diào)控機(jī)制，通過(guò)對(duì)兩大商標(biāo)價(jià)格的控制（“橡六”牌控制在中準(zhǔn)價(jià)下浮30%以內(nèi)；“頭馬”牌控制在中準(zhǔn)價(jià)下浮40%以內(nèi)。超40%，原則上不再訂貨），調(diào)控好產(chǎn)品價(jià)格，將效益、生產(chǎn)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，保證公司正常的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)；加大新產(chǎn)品的推廣力度，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)公司效益的提升。通過(guò)調(diào)整提升10%至15%的產(chǎn)品價(jià)格，使公司獲取利潤(rùn)2300萬(wàn)元，其中新產(chǎn)品獲利要達(dá)到800萬(wàn)元。
2．對(duì)于運(yùn)費(fèi)及包裝費(fèi)等，規(guī)定業(yè)務(wù)人員對(duì)六大行業(yè)內(nèi)的客戶實(shí)行收費(fèi)，收費(fèi)后給予業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)。共可多收取運(yùn)包費(fèi)約為120萬(wàn)元。
3．對(duì)銷售實(shí)行“大包“政策。業(yè)務(wù)人員所有的出差費(fèi)用，接待費(fèi)用，全部由個(gè)人承擔(dān)，鼓勵(lì)其減少開(kāi)支，也鼓勵(lì)其多賺取業(yè)務(wù)提酬。8至12月，共可減少差旅費(fèi)支出及接待費(fèi)用90萬(wàn)元。
4、市場(chǎng)部結(jié)合公司的搬遷買斷政策，通過(guò)實(shí)施市場(chǎng)部競(jìng)片上崗，減少了6名銷售人員，形成業(yè)務(wù)人員能上能下，能進(jìn)能出的局面。對(duì)內(nèi)勤崗位進(jìn)行壓縮，將原來(lái)的9個(gè)崗位壓縮為5個(gè)崗位，精減人員，提高效率。估計(jì)全年減少工資支出80萬(wàn)元，減少差旅費(fèi)12萬(wàn)元。市場(chǎng)部在年底還將通過(guò)人員壓縮，進(jìn)一步降低工資支出，預(yù)計(jì)減少2至3人，降低費(fèi)用12萬(wàn)元。到年底，市場(chǎng)部大專以上人員將達(dá)90%以上，本科以上達(dá)50%以上，人均年齡44歲以下。
�。ǘ┨岣吖靖吒郊又诞a(chǎn)品的銷量。
繼續(xù)完善銷售政策。下一步通過(guò)對(duì)銷售政策的調(diào)整，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大銷售擋邊輸送帶，耐灼燒輸送帶，耐高溫輸送帶及金屬網(wǎng)輸送帶等高附加值產(chǎn)品的銷量，提高銷售價(jià)格與提高產(chǎn)品利潤(rùn)率，增加公司盈利能力，提高企業(yè)的利潤(rùn)率。同時(shí)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)對(duì)中間商與貿(mào)易商收取運(yùn)費(fèi)。上半年高附加值產(chǎn)品銷售收入4354.35萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)410萬(wàn)元，下半年要達(dá)到8000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1200萬(wàn)元，分解如下：（按1200萬(wàn)元分解）
8-12月高附加值產(chǎn)品利潤(rùn)指標(biāo)分解
姓名
8-12月指標(biāo)分解
王靜1-1
26.26
李振剛1-2
27.93
馬鵬業(yè)1-3
26.26
蘇濤1-4
27.93
劉樂(lè)樂(lè)1-5
25.67
銷售一室合計(jì)
134.04
姓名
8-12月指標(biāo)分解
劉景波2-1
22.18
孫陸斌2-2
22.18
付松鵬2-3
40.25
宋錫虎2-4
17.65
王聰偉2-5
17.65
銷售二室合計(jì)
119.91
姓名
8-12月指標(biāo)分解
潘立江3-1
22.03
褚玉坤3-2
24.29
孫濤3-3
30.33
夏宏山3-4
37.13
黃旭亮3-5
28.29
銷售三室合計(jì)
142.07
姓名
8-12月指標(biāo)分解
相飛4-1
35.62
王魯4-2
8.89
徐松4-3
3.15
孫傳仁4-4
23.66
任旭東4-5
3.15
銷售四室合計(jì)
74.48
盧玉來(lái)5-1
28.79
趙琳5-2
54.70
徐坤鵬5-3
28.31
張?chǎng)?-4
25.55
張煒5-5
32.58
銷售五室合計(jì)
169.93
姓名
8-12月指標(biāo)分解
許健6-1
17.23
王偉6-2
17.23
林炳和6-3
17.23
孫傳仁6-4
17.23
徐嘉成6-5
17.23
孫文生6-6
17.23
張皓6-7
17.27
配套室合計(jì)
120.64
姓名
8-12月指標(biāo)分解
夏新國(guó)7-1
60.78
梁玉琴7-2
63.71
杜祥成7-3
56.59
李炳軍7-4
59.37
新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)室合計(jì)
240.45
姓名
8-12月指標(biāo)分解
閆成湖8-1
41.55
莊曉明8-2
43.87
孫維光8-3
41.55
中間商室合計(jì)
126.97
姓名
8-12月指標(biāo)分解
李光耀9-1
30.2
外貿(mào)室合計(jì)
30.2
姓名
8-12月指標(biāo)分解
韓麗佳10-1
15.1
戰(zhàn)偉舜10-2
15.1
電商室合計(jì)
30.2
日鋼包線
6.7
�。ㄈ┘涌旆咒N商與配套廠銷售的發(fā)展。
在市場(chǎng)部成立分銷商室及配套室，鼓勵(lì)發(fā)展分銷商，使分銷商的訂貨與配套廠的訂貨成為青島橡六銷售新的增長(zhǎng)點(diǎn)。分銷商與配套廠力爭(zhēng)完成152.26萬(wàn)m2，銷售收入6000萬(wàn)元。
（四）發(fā)揮“八大銷售工具”的功能。
根據(jù)集團(tuán)公司提供的“八大銷售工具”，結(jié)合青島橡六的工作實(shí)際，市場(chǎng)部將要求電商室，利用“八大銷售工具”，重點(diǎn)對(duì)客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、訂貨價(jià)格、利潤(rùn)情況、量?jī)r(jià)趨勢(shì)等，進(jìn)行了認(rèn)真分析，在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，找出哪些客戶為盈利客戶，哪些客戶為大型客戶等，以提出針對(duì)性的營(yíng)銷措施，做到有的放矢。市場(chǎng)部還將結(jié)合八大工具，將一些近年來(lái)，付款好、信譽(yù)好的企業(yè)和一些國(guó)有大型企業(yè)定為A級(jí)企業(yè)，其它的企業(yè)定為B級(jí)企業(yè)。對(duì)于A級(jí)企業(yè)，可以貨到付款，而B(niǎo)級(jí)企業(yè)必須預(yù)付一定比例貨款，全款到再發(fā)貨，以較好地避免資金風(fēng)險(xiǎn)。
�。ㄎ澹〾嚎s兩項(xiàng)資金占用，清理老欠款等。
將兩項(xiàng)資金占用由1.7億元降低為1.16億元，產(chǎn)成品庫(kù)存由4000萬(wàn)元降低為2000萬(wàn)元。對(duì)到期質(zhì)保金回收50萬(wàn)元，投標(biāo)保證金回收60萬(wàn)元，老欠款清理100萬(wàn)元，要求各片區(qū)做出計(jì)劃，及時(shí)進(jìn)行清理，每周召開(kāi)專題會(huì)進(jìn)行通報(bào)研究，結(jié)合公司績(jī)效考核進(jìn)行嚴(yán)厲的考核，將應(yīng)收賬款等銷售指標(biāo)與業(yè)務(wù)人員的工資待遇掛鉤，促使業(yè)務(wù)人員能夠積極壓縮應(yīng)收賬款的占用。預(yù)計(jì)可盤活資金6000萬(wàn)元。
（六）加強(qiáng)電子商務(wù)工作
電商室除了要扎實(shí)抓好“八大營(yíng)銷工具”的推廣使用外，還將借助于第三方平臺(tái)資源，快速尋找終端客戶的需求信息，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大青島橡六的電商銷售。進(jìn)一步推廣使用微信服務(wù)號(hào)的辦公功能。50多家招投標(biāo)網(wǎng)站上半年共完成電商銷售3215萬(wàn)元。下半年努力完成銷售3222萬(wàn)元，新增加招投標(biāo)網(wǎng)站5家以上。
�。ㄆ撸┓e極開(kāi)拓海外市場(chǎng)。
外貿(mào)工作除了維護(hù)好現(xiàn)有老客戶，還要對(duì)新客戶積極開(kāi)發(fā)，發(fā)揮外貿(mào)人員年輕，有活力的特點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及展會(huì)等方式積極尋找新客戶。按照中央鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”和“一帶一路”戰(zhàn)略部署，外貿(mào)部工作將與配套片區(qū)及電商部密切合作，通過(guò)電商部與配套片區(qū)，獲得國(guó)外大型項(xiàng)目招投標(biāo)信息，配套片區(qū)與外貿(mào)部共同爭(zhēng)取訂單。8-12月，爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)新客戶1-2戶，實(shí)現(xiàn)訂貨10萬(wàn)平米，銷售收入400萬(wàn)元；進(jìn)口任務(wù)完成公司的要求。
�。ò耍┘涌熹N售創(chuàng)新步伐，擴(kuò)大銷售加服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)用。
1. 擴(kuò)大新興銷售模式的范圍。包線工作，作為新近興起的一種新的銷售模式，可以更好地向客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，彰顯公司產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品附加值。在2014年已實(shí)施日鋼輸送帶包線工作；3月份成功實(shí)施了青島鋼鐵集團(tuán)董家口項(xiàng)目包線工作。目前正在積極推廣這一銷售模式，目前保持10家以上鋼鐵廠處于洽談過(guò)程，年底要完成2家包線工作的實(shí)施。
2. 全面提升服務(wù)水平。在下一階段的工作中，將繼續(xù)組織銷售業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員及服務(wù)人員組成的產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)，主動(dòng)到各大鋼廠、礦山、碼頭、電廠等進(jìn)行選型服務(wù)。由工程技術(shù)人員為客戶現(xiàn)用輸送帶的合理性進(jìn)行落實(shí)，并向客戶提出有建設(shè)性的使用意見(jiàn)。上半年走訪12家客戶，下半年走訪要不少于12家。
3. 加大新產(chǎn)品的推廣力度與提升內(nèi)部管理水平。繼續(xù)加大芳綸帶等新產(chǎn)品的推廣力度；尤其對(duì)100萬(wàn)元以上的招標(biāo)，要成立招標(biāo)小組，共同研究措施，確保100萬(wàn)元以上的項(xiàng)目中標(biāo)率達(dá)95%以上。對(duì)反應(yīng)慢，招標(biāo)信息滯后的，要進(jìn)行嚴(yán)厲考核。
二、活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。
組 長(zhǎng)：李 恒
副組長(zhǎng)：紀(jì)祥義
成 員：閆成湖 王 靜 劉景波 潘立江 夏新國(guó) 盧玉來(lái)
許 健 相 飛 李光耀 李 輝 紀(jì)人強(qiáng)
青島橡六輸送帶有限公司市場(chǎng)部
9月2日
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