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市場(chǎng)銷(xiāo)售部述職會(huì)議報(bào)告
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部成立以來(lái)，在公司黨委的直接領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)懷下，在公司各部門(mén)的大力支持與協(xié)調(diào)下，堅(jiān)持以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，用科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)各項(xiàng)工作，積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓、渠道建設(shè)、客戶服務(wù)、部門(mén)建設(shè)、物流管理、現(xiàn)場(chǎng)管理等事務(wù)性工作;有計(jì)劃、按步驟地開(kāi)展了精神文明建設(shè)、爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)部門(mén)等工作，部門(mén)的各項(xiàng)工作都得到了較大的發(fā)展。
一、基本情況
(一)部門(mén)組建情況。
隨著公司項(xiàng)目建設(shè)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)快速發(fā)展，各部門(mén)業(yè)務(wù)量也隨著不斷加大，根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展需要，公司將原供應(yīng)銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售職能剝離出來(lái)，于2010年1月15日正式成立銷(xiāo)售部獨(dú)立承擔(dān)公司電石及附屬產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售，同年9月15日，銷(xiāo)售部更名為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。
(二)崗位設(shè)置情況。
根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)開(kāi)展需要，主要設(shè)置有經(jīng)理、副經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、裝車(chē)主管、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售助理、裝車(chē)工、鏟車(chē)司機(jī)等崗競(jìng)聘報(bào)告位，部門(mén)實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
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二、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部重 實(shí)驗(yàn)報(bào)告點(diǎn)工作開(kāi)展情況
(一) 集中精力做好部門(mén)內(nèi)部管理和中泰化學(xué)電石銷(xiāo)售的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部成立伊始，為盡快使部門(mén)正常開(kāi)展工作，在較短的時(shí)間內(nèi)完成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)規(guī)劃及定崗、定編工作;編制了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部2010年費(fèi)用預(yù)算方案;完成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部編內(nèi)人員的招聘及到崗培訓(xùn)工作;完成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部駐烏魯木齊辦事處籌備及組建工作;完成了對(duì)中泰化學(xué)西山事業(yè)部、中泰化學(xué)供銷(xiāo)總公司、中泰化學(xué)米東事業(yè)部等相關(guān)部門(mén)組織架構(gòu)及與電石銷(xiāo)售相關(guān)聯(lián)的各對(duì)口部門(mén)及人員的摸底及拜訪工作;在公司領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助與支持下，完成了與中泰化學(xué)電石銷(xiāo)售合同的簽訂工作;完成了對(duì)托克遜到烏魯木齊段電石運(yùn)輸市場(chǎng)的調(diào)查與分析工作，并撰寫(xiě)了運(yùn)輸市場(chǎng)分析報(bào)告供公司領(lǐng)導(dǎo)做決策時(shí)參考;完成了與運(yùn)輸公司的承運(yùn)合同的簽訂工作，并就公司后期產(chǎn)能擴(kuò)充物流需求做了前期的調(diào)查與準(zhǔn)備工作;完成了對(duì)公司周邊200公里范圍內(nèi)蘭炭末、石灰末等原輔料市場(chǎng)需求的調(diào)查工作;配合公司完成了“十二五”規(guī)劃，進(jìn)一步完善了部門(mén)內(nèi)部分工及明確了崗位職責(zé)。
(二) 積極做好疆內(nèi)電石市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)開(kāi)拓工作。
1、中泰電石供應(yīng)體系基本情況
隨著疆內(nèi)電石供應(yīng)量逐步增大，從2009年年初開(kāi)始，中泰化學(xué)全面停止了對(duì)疆外電石的采購(gòu)，全部面向疆內(nèi)采購(gòu)。
1)米東三期投產(chǎn)前基本情況。
截止到2010年11月5日，有中泰礦冶、烏魯木齊環(huán)鵬公
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司、烏蘇中德、伊犁南崗、伊犁伊河、圣雄能源、新冶能化等七家電石廠，其中中泰礦冶已投產(chǎn)規(guī)模30萬(wàn)噸/年(具備40萬(wàn)/年的產(chǎn)能，共8臺(tái)爐子，現(xiàn)開(kāi)了6臺(tái))、環(huán)鵬公司18萬(wàn)噸/年、烏蘇中德2萬(wàn)噸/年、伊犁南崗8萬(wàn)噸/年、伊犁伊河8萬(wàn)噸/年、圣雄能源38萬(wàn)噸/年、新冶能化20萬(wàn)噸/年，按產(chǎn)能計(jì)算，七家電石廠的日產(chǎn)能在3397噸，中泰化學(xué)米東新項(xiàng)后勤工作計(jì)劃 目10月7日前因電力原因開(kāi)車(chē)一直無(wú)法正常，電石需求仍維持在1800-1900噸，致使疆內(nèi)電石市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求。
2) 米東三期投產(chǎn)后基本情況
根據(jù)中泰米東三期新項(xiàng)目開(kāi)工后電石需求，礦冶另外4臺(tái)爐子要全部投入生產(chǎn),再增加15萬(wàn)噸產(chǎn)能，圣雄在10月底開(kāi)1臺(tái)爐子(6號(hào))，增加7.5萬(wàn)噸/年的產(chǎn)能，如果南崗另外兩臺(tái)也投入使用，則供應(yīng)商總產(chǎn)能達(dá)到146.5萬(wàn)噸，日產(chǎn)能在4014噸左右。
同時(shí)按照公司項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度安排，到年底將形成年產(chǎn)50萬(wàn)噸的規(guī)模，屆時(shí)中泰電石供應(yīng)體系當(dāng)中產(chǎn)能在12月底將達(dá)到166.5萬(wàn)噸/年，日產(chǎn)量在4562噸。(按中泰整體規(guī)劃，礦冶產(chǎn)能將根據(jù)疆內(nèi)其它電石供應(yīng)商生產(chǎn)情況作機(jī)動(dòng)調(diào)整，以平衡中泰化學(xué)與和電石供應(yīng)商的需求與供應(yīng)，以確保中泰化學(xué)電石采購(gòu)安全)。
隨著9月份國(guó)家對(duì)節(jié)能減排政策的執(zhí)行力度進(jìn)一步加大，國(guó)內(nèi)電石供應(yīng)日趨緊張，價(jià)格不斷上揚(yáng)，疆內(nèi)電石廠家
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也加大了外銷(xiāo)力度，圣雄、環(huán)鵬都不同程度的加大了外銷(xiāo)量，疆內(nèi)電石供情況報(bào)告應(yīng)也由供大于求向供不應(yīng)求的局面變。
2、中泰電石需求能力分析
截止到9月28日，中泰米東事業(yè)部、西山事業(yè)部PVC總產(chǎn)能在47萬(wàn)噸/年，按1：1.5核算，中泰年電石需求量為70.5萬(wàn)噸，日需求量在1800-1900噸之間。隨著中泰化學(xué)自備電廠運(yùn)營(yíng)日趨正常，米東三期40萬(wàn)噸/年新建工程已于10月10日投產(chǎn)且負(fù)荷穩(wěn)步上升，中泰對(duì)電石需求量增至130.5萬(wàn)噸/年，日需求量最終將達(dá)到3575噸，且在未來(lái)一年內(nèi)中泰不再有新項(xiàng)目投產(chǎn)。
說(shuō)明：
1、 隨著國(guó)家“十一五”節(jié)能減排政策從2010年9月份開(kāi)始加大執(zhí)行力度，國(guó)內(nèi)電石生產(chǎn)企業(yè)12500VA以下的小電石爐大部分被關(guān)停掉，下半年國(guó)內(nèi)電石供應(yīng)出
現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。
附表：截止11月5日中泰電石供應(yīng)商產(chǎn)能及價(jià)格明
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(三)對(duì)疆外電石生產(chǎn)、發(fā)展、銷(xiāo)售行情、運(yùn)輸市場(chǎng)及下游需求做了初步調(diào)查與分析并提交相關(guān)建議。
1、市場(chǎng)行情。
繼10月上旬內(nèi)蒙古錫盟地區(qū)電石企業(yè)受到節(jié)能減排限產(chǎn)影響之后，陜西及河南地區(qū)也陸續(xù)出臺(tái)有關(guān)節(jié)能減排限產(chǎn)或限電政策，不少電石企業(yè)陸續(xù)關(guān)停電石生產(chǎn)裝置。但由于此次受影響的地區(qū)并非電石主產(chǎn)區(qū)且關(guān)停電石生產(chǎn)裝置均為開(kāi)放式、半密閉小爐型，故對(duì)電石總產(chǎn)量造成的影響較為有限。當(dāng)前下游PVC行情本周開(kāi)始大幅走跌，整體降幅在300元/噸左右，在一定程度上也影響了電石價(jià)格的再漲，目前僅有部分企業(yè)根據(jù)自身電石的到貨情況小幅上調(diào)電石的采購(gòu)價(jià)格。
內(nèi)蒙古地區(qū)： 內(nèi)蒙地區(qū)電石行情走勢(shì)維穩(wěn)，目前來(lái)看，雖然電石限產(chǎn)政策仍在進(jìn)行，但PVC行情疲軟回調(diào)難以支撐電石市場(chǎng)再度走高，企業(yè)多持觀望態(tài)度。價(jià)格方面，烏海地區(qū)一級(jí)品電石主流出廠價(jià)格在3500元/噸左右;包頭地區(qū)一級(jí)品電石主流出廠價(jià)格在3500-3550元/噸;鄂爾多斯一級(jí)品電石主流出廠價(jià)格在3600-3650元/噸;烏盟地區(qū)一級(jí)品電石主流出廠價(jià)格在3700-3750元/噸
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甘肅地區(qū)：近期，甘肅地區(qū)電石行情窄幅上揚(yáng)，現(xiàn)其一級(jí)品電石主流出廠價(jià)格在3650-3750元/噸，其中高端價(jià)位多為發(fā)往本省下游氯堿企業(yè)貨源價(jià)格。據(jù)悉，該地區(qū)電石貨源供應(yīng)緊張局面仍在持續(xù)，電石行情貨緊價(jià)揚(yáng)。
2、價(jià)格行情
主要拜訪企業(yè)電石采購(gòu)到廠價(jià)格(單位：元/噸，發(fā)氣
3、運(yùn)輸狀況
公路堵車(chē)情況有所好轉(zhuǎn)，西北地區(qū)瓜果等農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸高峰基本結(jié)束，可調(diào)配車(chē)輛數(shù)量增加,但接著而來(lái)的煤炭運(yùn)輸高峰期到來(lái)及冬季來(lái)臨，同樣將使運(yùn)輸市場(chǎng)仍面臨車(chē)輛難找和運(yùn)價(jià)偏高的局面，給電石外運(yùn)造成了很大的障礙。由于電石屬于危險(xiǎn)化學(xué)品，采用鐵路運(yùn)輸?shù)拈T(mén)檻居高不下，相關(guān)運(yùn)輸手續(xù)和資質(zhì)辦理仍需待以時(shí)日。
4、工作報(bào)告 主要拜訪企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、電石采購(gòu)量、付款方式。
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說(shuō)明：
1、 采購(gòu)價(jià)格是指客戶的到廠價(jià)格(含運(yùn)費(fèi))。 2、據(jù)了解，付款方式客戶基本采用先貨后款，每月按醫(yī)院工作總結(jié) 15天或10天或一星期結(jié)算一次，大部分客戶均采用承兌+現(xiàn)金按不同比率向供應(yīng)商支付。例如：內(nèi)蒙三聯(lián)每10天結(jié)算一次，四川金路每星期結(jié)算一次。
5、市場(chǎng)分析
10月中上旬，除個(gè)別地區(qū)電石價(jià)格出現(xiàn)補(bǔ)漲之外，其余地區(qū)電石行情基本維持平穩(wěn)狀態(tài)。但限產(chǎn)政策仍在進(jìn)行，部分地區(qū)電石企業(yè)再次面臨關(guān)停。故短期來(lái)看，國(guó)內(nèi)各地區(qū)電石市場(chǎng)還以盤(pán)整為主，個(gè)別地區(qū)電石價(jià)格補(bǔ)漲行為仍將出現(xiàn)。從中長(zhǎng)期來(lái)看，限產(chǎn)政策仍將制約國(guó)內(nèi)電石企業(yè)開(kāi)工，供應(yīng)短缺的情況還將繼續(xù)，加之冬季煤炭運(yùn)輸高峰即將到來(lái)，交通運(yùn)輸方面的考驗(yàn)再度出現(xiàn)。但值得注意的是，PVC行情本周起由漲轉(zhuǎn)跌， 不少PVC企業(yè)維持原有開(kāi)工率，從而對(duì)電石行情的支撐力度減弱。另外，隨著“十一五”節(jié)能減排任務(wù)的完成，2011年元月開(kāi)始，將會(huì)有部分2010年下半年被關(guān)停的電石生產(chǎn)企業(yè)也將陸續(xù)開(kāi)工投產(chǎn)，電石供應(yīng)緊張的局面也將會(huì)得到一定程度的緩解。
6、營(yíng)銷(xiāo)建議
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截止到今年年底或明年年初，公司將全面實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)噸電石/年的產(chǎn)能，電石日產(chǎn)量在1500噸以上，加上電石本身化學(xué)屬性的特殊性(易風(fēng)化、庫(kù)存期短)，在滿足中泰化學(xué)需求外，實(shí)現(xiàn)疆外銷(xiāo)售將顯得更加迫切。根據(jù)公司生產(chǎn)實(shí)際情況及對(duì)疆外市場(chǎng)的調(diào)研與分析，現(xiàn)就公司銷(xiāo)售工作事宜做如下建議：
1) 積極研究和探討生產(chǎn)工藝的改進(jìn)，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制和成本核算，增強(qiáng)公司電石產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2) 加大物流工作投入，努力爭(zhēng)取解決電石鐵路運(yùn)輸問(wèn)題，進(jìn)一步降低公司電石運(yùn)輸成本。
3) 提前考慮電石破碎系統(tǒng)及包裝的整改措施成本預(yù)算，盡早解決電石破碎及包裝問(wèn)題，為大批量外銷(xiāo)做好基礎(chǔ)鋪墊準(zhǔn)備工作。
4) 進(jìn)一步加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度和增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入，同時(shí)加快對(duì)電石下游產(chǎn)業(yè)的研究與開(kāi)發(fā)。
5) 制訂合理的銷(xiāo)售政策和定價(jià)機(jī)制，盡快建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理理念、機(jī)制。
6) 因公司第一次走出外，在考慮公司成本及利潤(rùn)的同時(shí)，市場(chǎng)拓展第一步主要以占有市場(chǎng)為目的，盡量擴(kuò)大公司在業(yè)內(nèi)的影響力和知名度，為明年50萬(wàn)噸電石全面投產(chǎn)作好市場(chǎng)鋪墊工作。
(四)及時(shí)準(zhǔn)確的做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析及回款工作。
1)產(chǎn)品銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)分析(截止到2010年11月5日)
名稱(chēng)
電石
蘭炭末
石灰末銷(xiāo)售量(噸)91397.387248.3410395.88回款金額(元)211,654,070.31,011,282.3395,864.4含預(yù)付款含預(yù)付款備注
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產(chǎn)品教師工作計(jì)劃 銷(xiāo)售金額比率圖
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判，爭(zhēng)取徹底解決公司在中泰化學(xué)供應(yīng)體系中的地位問(wèn)題(向中泰礦冶及環(huán)鵬公司看齊)。
(五)深入開(kāi)展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)了部門(mén)隊(duì)伍建設(shè)。
一是組織部門(mén)全體員工努力學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀理論，積極學(xué)習(xí)中央關(guān)于新疆經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的精神。學(xué)習(xí)中根據(jù)實(shí)際情況堅(jiān)持“自學(xué)與集中學(xué)習(xí)相結(jié)合、集體研討與專(zhuān)題輔導(dǎo)相結(jié)合、學(xué)習(xí)理論與調(diào)查研究相結(jié)合、學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)工作相結(jié)合”，做到了“兩不誤，兩促進(jìn)”。二是把培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)家長(zhǎng)會(huì)演講稿 的工作態(tài)度作為抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵舉措，務(wù)求有所建樹(shù)。公司正處在項(xiàng)目建設(shè)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要階段，要求部門(mén)所有員工要樹(shù)立大事業(yè)觀，以感情為紐帶，重事業(yè)，團(tuán)結(jié)一致，奮發(fā)努力，履行好自己的使命，自覺(jué)維護(hù)好團(tuán)結(jié)、舒心、民主、向上的部門(mén)良好形象。
三、存在的問(wèn)題。
(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)還不完善，人員素質(zhì)參差不齊。
(二)銷(xiāo)售流程還沒(méi)有理順，還沒(méi)有形成流程控制過(guò)程、過(guò)程決定結(jié)果的良好局面。
(三)客戶關(guān)系維系與處理還有很大的改善空間，仍然存在壓車(chē)、扣噸等不利于公司的現(xiàn)象。
(四)電石成品裝車(chē)管理還不理想，裝車(chē)及現(xiàn)場(chǎng)管理需加強(qiáng)。
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(五)對(duì)疆內(nèi)電石市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)了解不夠，仍需加強(qiáng)對(duì)電石行業(yè)的了解和對(duì)電石生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握。
四、改進(jìn)的措施。
(一)切實(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)和人員培訓(xùn)，在用人模式上遵循能者上、庸者下的開(kāi)放式用人模式。主要從以下四個(gè)方面加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理與培訓(xùn)。一是要求所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部職員要有良好的職業(yè)形象;二是要求所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部職員具有足夠的行業(yè)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)等;三是要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部所有職員有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，要能有條理，有邏輯的與客戶進(jìn)行各方面的溝通;四是要求有一定的數(shù)據(jù)采集和分析能力，能對(duì)日常的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)進(jìn)行整理和分析，并指導(dǎo)銷(xiāo)情況報(bào)告售工作。
(二)加強(qiáng)部門(mén)制度建設(shè)，全面推進(jìn)管理制度化、流程化。依據(jù)對(duì)中泰化學(xué)的電石采購(gòu)流程的掌握情況，結(jié)合公司電石銷(xiāo)售實(shí)際，制訂出符合電石銷(xiāo)售管理要求的基本制度和基本流程。減少因流程不完善造成管理漏洞和失誤。
(三)加強(qiáng)學(xué)習(xí)與交流，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解與掌握，加強(qiáng)對(duì)電石生產(chǎn)技術(shù)的學(xué)習(xí)力度，提升部門(mén)全體員工的綜合素質(zhì)。進(jìn)一步掌握銷(xiāo)售技巧和技能，力爭(zhēng)通過(guò)加強(qiáng)與中泰化學(xué)各部門(mén)的交流與溝通，減少因人為原因?qū)驹斐刹槐匾獡p失。
(四)制訂行之有效的銷(xiāo)售方案，改善與中泰化學(xué)電石采購(gòu)和使用部門(mén)的關(guān)系，增強(qiáng)中泰化學(xué)電石采購(gòu)和使用部門(mén)相關(guān)人員對(duì)新冶能化的認(rèn)同感，力爭(zhēng)將中泰化學(xué)對(duì)公司電石成
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品灰分 會(huì)計(jì)工作總結(jié) 扣減降到最低，減少人為原因造成發(fā)氣量損失。
(五) 強(qiáng)化對(duì)裝車(chē)人員的考核，減少在裝車(chē)過(guò)程中的浪費(fèi)，加強(qiáng)對(duì)運(yùn)輸公司的管理，進(jìn)一步降低銷(xiāo)售成本，從而使公司利益最大化。
五、下一步重點(diǎn)工作。
(一)加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)工作整體執(zhí)行力和創(chuàng)造力。在公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，通過(guò)理論培訓(xùn)與實(shí)際操作相結(jié)合，全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部工作人員的工作積極性和主觀能動(dòng)性，擰成一股繩、合成一股力，緊緊圍繞公司黨委的戰(zhàn)略決策，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部建設(shè)成一個(gè)有活力、有執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
(二)是加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，堅(jiān)定發(fā)展信心。用黨的十七*精神和科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)工作全局，認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)學(xué)習(xí)中央新疆工作座談會(huì)和自治區(qū)黨委七屆九次全委(擴(kuò)大)會(huì)議精神，堅(jiān)定信心、搶抓機(jī)遇、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部整體運(yùn)行效能;
(三)加大市場(chǎng)拓展力度，做好疆外電石銷(xiāo)售的市場(chǎng)調(diào)查渠道建設(shè)、客戶維護(hù)。
2010年即將過(guò)去，2011年公司將全面實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)噸電石產(chǎn)能，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部所面臨的工作任務(wù)也將更加艱巨。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部全體員工決心在公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，團(tuán)結(jié)一致，進(jìn)一步解放思想、開(kāi)拓創(chuàng)新，為新冶能化公司不斷發(fā)展壯大做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
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