實施顧問工作總結(jié)

　　ERP實施顧問是指從事ERP軟件安裝、維護(hù)、咨詢、培訓(xùn)的相關(guān)從業(yè)人員。下面是小編整理的實施顧問工作總結(jié)，希望對你有幫助。

　　實施顧問工作總結(jié)一

　　ERP實施成功率較低，有多方面的原因，接下來的幾篇文章，將分享我數(shù)年來實施工作中積 累的一些經(jīng)驗，正是這些經(jīng)驗，使我負(fù)責(zé)的項目有著非常高的成功率，包括多家上市公司， 同時，有數(shù)家成為國內(nèi)某知名 ERP 軟件公司的集團(tuán)戰(zhàn)略客戶。實施成功第一步：抑制需求如果說， 成功的銷售人員是在售前的過程中給客戶繪制美好的藍(lán)圖， 并且無限制地擴大客戶 的需求，讓客戶認(rèn)為信息化可以解決所有的問題，從而愿意掏更多的錢來投入信息化的話。

　　那么，成功的實施顧問在與客戶進(jìn)行接觸初期，最主要的工作就是讓客戶狂熱的頭腦降溫�？垂賯儠�問：這不是不負(fù)責(zé)任嗎？錯，這才是負(fù)責(zé)任，如果說有不負(fù)責(zé)任的地方，那也只能說銷售人員有些過了，但對實施顧 問來說，這樣做才是真正地對客戶負(fù)責(zé)任。為什么呢？原因很簡單：ERP 其實是一個管理工 具， 而一旦涉及到管理， 那就變得復(fù)雜起來， 而面對復(fù)雜的問題怎么辦？那就是讓它簡單化， 只有將問題簡單化，先解決能解決的，能見效的，才有可能持續(xù)優(yōu)化下去。多數(shù)人會認(rèn)為實 施是一個階段性的工作，一旦上線就結(jié)束了，而總結(jié)實施成功的企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)，實施是一 個持續(xù)改善的過程，沒有終點。而簡單化的.最好方法就是，在項目會議中，當(dāng)客戶提出要解 決許多的問題時，首先告訴客戶：對不起，ERP 不能解決所有的問題。

　　當(dāng)然， 拒絕客戶需要勇氣， 也需要技巧。對于優(yōu)秀 sales 來說， 要學(xué)會任何時候都不說“不”， 而實施顧問，則要學(xué)會有勇氣說“不”，也需要學(xué)會有技巧地說“不”。所以，澆冷水的工作要逐步來做。在項目啟動大會上，一定要提到一個觀點：管理問題的解決方案永遠(yuǎn)沒有最好，因為它需要 付出高昂的代價，所以，我們要學(xué)會選擇最適合的解決方案。（項目啟動大會是實施顧問的 第一次閃亮登場，后面還會有專題來探討如何開好項目啟動大會）在項目需求調(diào)研的過程中， 一旦客戶提出難以解決的需求， 就一定要弄清楚他們?yōu)槭裁匆獜?調(diào)這個需求，他們目前手工是如何處理的，如果不解決會帶來什么問題，會不會成為影響實 施成功的關(guān)鍵障礙？如果必須要解決，那么，解決帶來的成本與風(fēng)險有多高，需要實施方付 出多少成本，而客戶方又需要投入多少成本 （非貨幣的）。當(dāng)然，一般情況下，真正影響實 施的關(guān)鍵需求應(yīng)該是在售前階段也就知道了的，換句話說，應(yīng)該是已經(jīng)評估過可以解決的， 否則，那就是銷售太不負(fù)責(zé)任了。項目需求調(diào)研時，切記，不要輕易回答客戶這個可以解決，這個不能解決。也就是說，需求 調(diào)研除了你問必要的問題以外，嘴巴就可以休息了，讓耳朵和手工作就可以了。當(dāng)所有的客 戶需求整理出來之后，再進(jìn)行分類：一類是軟件可以解決，并且能帶來關(guān)鍵效益的，放在首 位;接下來一類是軟件可以解決，客戶領(lǐng)導(dǎo)非常關(guān)注的需求，放在第二位;第三位則是軟件可 以解決，普通操作者關(guān)注的需求;另一類是軟件很難解決甚至無法解決的：也要分類：首先 關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的問題， 這一類問題通常比較好解決， 因為領(lǐng)導(dǎo)比較容易通過“講道理”來說服;而另一類是普通操作者關(guān)注的， 這往往是影響實施成功的關(guān)鍵所在

　　如果沒有做好這方面的 工作，要么是當(dāng)時就逼著你解決，要么就是以后的應(yīng)用過程中出現(xiàn)這樣或那樣的問題。那， 如何來解決這方面的問題呢？這就體現(xiàn)了實施顧問的溝通技巧：首先，要做到有禮有節(jié)：先要以理服人。既然已經(jīng)知道他 們提出來的需求原因，以及評估了不解決的后果，也評估了解決要付出的成本，那么，就可 以拿出來分析：“……，綜上分析，如果要解決這個問題，我們會付出巨大的努力，并且會增 加項目實施的周期與風(fēng)險，我們認(rèn)為，這個問題可以放待以后再來討論�！边�有就是拉著虎 皮當(dāng)大旗：善于利用與客戶高層管理或項目經(jīng)理的良好關(guān)系，在出現(xiàn)分歧時，要么拿著“領(lǐng) 導(dǎo)語錄”先定方向， 要么直接拉著領(lǐng)導(dǎo)來表態(tài)。

　　二是恩威并施。

　　一般情況下， 在實施過程中， 總會碰到幾個“魔鬼”（指有個人目的的反對者），也會碰到幾個“天使”。對魔鬼，一定要分析 是什么原因讓他變成魔鬼的，然后，從根本上想辦法中立他，如果不行，就在適當(dāng)?shù)貢r候讓 他犯錯，并借此來打擊他發(fā)言的積極性。而天使，則要樹典型，讓他成為整個項目中的發(fā)言 人，風(fēng)向標(biāo)。可能看官們會說，這哪像在實施呀，更像是政治斗爭。沒錯，好好總結(jié)一下， 你會發(fā)現(xiàn)，80%以上的企業(yè)在實施 ERP 的過程中，會完成一次權(quán)力的變更——并不一定某個 人上下臺，而會讓某個人的權(quán)力或權(quán)威發(fā)生微妙的變化。話回正題：通過各種技巧或方法，將客戶的需求規(guī)范到這樣的范圍以內(nèi)：軟件可以實現(xiàn)或變 相實現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，能馬上見效益的。其他的，都要想辦法不解決或“拖”。拖字訣是非常有 效的：人們通常會忘記自己曾經(jīng)說過的話，做過的事。作為實施顧問，你要經(jīng)常問自己：是我在主導(dǎo)項目，還是被客戶牽著鼻子走？

　　實施顧問工作總結(jié)二

　　自進(jìn)入ERP咨詢實施行業(yè)以來， 一直都在不斷地學(xué)習(xí)、 實踐、 總結(jié)， 不斷地在項目中經(jīng)歷著痛苦抑或者快樂的磨礪和蛻變， ？痛 并快樂著？是我很長一段時間以來的真實感受。從一個懵懂而又 充滿激情的青年學(xué)生，經(jīng)過技術(shù)支持顧問到 ERP 實施顧問再到 ERP 管理咨詢顧問的轉(zhuǎn)變，個中感受，每每回想起來，頗有一 番滋味。

　　回首起來，自 xx年畢業(yè)，xx年步入 ERP 行業(yè)以來， 凡 9 年間，共經(jīng)歷了 3 個主要的發(fā)展階段

　　一、 技術(shù)支持工作為主的工程師xx年有幸進(jìn)入某臺資企業(yè)，并幸運地（至少當(dāng)時應(yīng)該是） 得以有機會參與，后來主導(dǎo)整個企業(yè)的 ERP 項目實施與后續(xù)的 技術(shù)支持工作。當(dāng)時是從工程設(shè)計職位轉(zhuǎn)行作 ERP 實施，當(dāng)時 行業(yè)的工作經(jīng)驗應(yīng)該是從零開始，好在有臺灣的咨詢顧問指導(dǎo)， 盡管如此，還是走了很多彎路，碰到了很多問題，其中很多問題 現(xiàn)在在項目實施過程中仍然時時會遇到， 幾乎項目管理中的典型 問題都曾遇到了，只是當(dāng)時沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過項目管理的知識 （PMBOK）無法給以準(zhǔn)確的總結(jié)罷了。現(xiàn)將當(dāng)時所遇問題列舉 如下，算是對當(dāng)時工作做一個小結(jié)了

　　1。項目范圍問題首先是實施模塊的界定，其次更重要的是實施這些模塊帶給 整個企業(yè)的價值點，這個就是范圍，也叫邊界。ERP 是一套管 理系統(tǒng)，或者稱之為管理工具，它一定要給企業(yè)帶來價值，但是 需要帶來哪些價值？體現(xiàn)在哪些具體的職能部門？哪些作業(yè)流 程上？這個要界定清楚，需求看起來很寬泛，但需要細(xì)化分解到 每一個可以執(zhí)行的層面，只有將邊界搞清楚了，實施才有目標(biāo)， 才有的放矢，才便于項目的最終驗收。

　　臺灣顧問在此方面的確很有經(jīng)驗，調(diào)研做的非常仔細(xì)，項目 范圍說明書也做的非常細(xì)致，而且一定要企業(yè)的高管簽字確認(rèn)。

　　2。項目時間管理問題 談及時間管理，臺灣顧問在時間上的確做到不錯，提前有計 劃確認(rèn)。但對于企業(yè)而言，配合實在是難以如愿。直至后來咨詢 方提高了顧問人天費用后才予以重視， 這個對于我后來從事實施 工作的計劃性有很大的助益。——沒有計劃，就難以分清工作之 輕重緩急，雖然計劃跟不上變化，但計劃一定要強化執(zhí)行，尤其 對于顧問方，一定要堅持與客戶方確認(rèn)，督促客戶制定相應(yīng)的考 核制度以作保證！ 3。項目溝通問題 在甲方作項目經(jīng)理的這段時間，使我印象很深刻的就是：所 有項目相關(guān)的事宜均需書面表達(dá)，并顧問方、企業(yè)方確認(rèn)，讓當(dāng) 時是客戶項目經(jīng)理的我由感覺繁瑣到接受確實經(jīng)歷了一段時間。4。項目經(jīng)理授權(quán)問題 這里指的是企業(yè)方項目經(jīng)理的授權(quán)，在項目開工之初一定切 記要跟企業(yè)方的高層溝通清楚，項目經(jīng)理的人選很重要，對其做 出的授權(quán)是否到位更重要。

　　一個企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)管理員很難相信能做 好各強勢部門間的溝通協(xié)調(diào)， 在管理基礎(chǔ)尚好的外資企業(yè)尚且如 此， 況私營企業(yè)乎？當(dāng)時的我就是因授權(quán)不到位， 吃了不少苦頭。

　　最后還是靠顧問支招，才得以度過內(nèi)部協(xié)調(diào)這道難關(guān)！ 5。業(yè)務(wù)流程重組問題 要充分地調(diào)研，多層次、多角度地考慮業(yè)務(wù)流程重組對企業(yè) 現(xiàn)有管理模式的沖擊和影響，否則可能會埋下諸多項目失敗的？ 地雷？，或許說嚴(yán)重了些，但我確實遭遇了

　　單體企業(yè)的核算突然變成了類似多體企業(yè)的事業(yè)部制核算， 給 ERP 的業(yè)務(wù)處理著實造成了不小的混亂，如果抗不住只能改 回原來的模式。

　　——早知如此， 何必當(dāng)初呢？換言之， 若要改革， 何不堅持到底？孰優(yōu)孰劣、孰是孰非，事先一定要搞清楚。

　　6。項目風(fēng)險問題 任何管理變革項目都有風(fēng)險，因為它是在進(jìn)行變革，ERP 項 目更是如此。在項目規(guī)劃之初就要充分考慮到各種風(fēng)險，有評估 計劃和應(yīng)對措施。項目實施過程中，風(fēng)險高的事項一定要謹(jǐn)慎行 事，即使工期稍微延遲一下，倘能控制風(fēng)險那一定值得。費用超預(yù)算了、 組織人員變更了、 項目經(jīng)理更換、 需求變更、 高層失察、顧問更替了…… 7。驗收標(biāo)準(zhǔn)問題 這點是有教訓(xùn)的，當(dāng)臺灣顧問拿著厚厚一疊項目范圍說明書 需要高管簽字的時候，估計沒有哪個領(lǐng)導(dǎo)會認(rèn)真閱讀，但正因如 此給驗收工作埋下了隱患， 顧問方和企業(yè)方在驗收標(biāo)準(zhǔn)問題上的 巨大分歧，導(dǎo)致項目驗收整整延期了一年半！教訓(xùn)啊。

　　總體而言，在企業(yè)（甲方）4 年時間內(nèi)，還是學(xué)到了很多很 多項目管理和 ERP 的基礎(chǔ)知識， 對后來介入 ERP 咨詢實施顧問 這一行當(dāng)算是有了一些起碼的認(rèn)識和鋪墊。前車之鑒，后事之師 嘛！ 另外在企業(yè)的好處就是能有諸多機會與一些管理層的人員深 入交流， 學(xué)習(xí)他們的管理技巧和在這個行業(yè)的通常管理規(guī)則和要 點。

　　二、 ERP 軟件實施顧問 自 20xx 年進(jìn)入金蝶軟件（中國）有限公司，算是正式加入 了 ERP 軟件實施顧問的行列。在金蝶的幾年左右的時間里，接 受了良好的職業(yè)訓(xùn)練和項目歷練， 對一個從甲方企業(yè)到乙方管理 軟件公司的人來說，努力改變自身定位，適應(yīng)新的工作模式是非 常重要的。概括來說

　　1。由甲方變乙方這個主要是思維定位和工作定位的轉(zhuǎn)變。俗語“屁股決定腦 袋”，甲方變乙方，一下子好像難以適應(yīng)。記得最初實施項目的 時候，似乎老是在甲方還是乙方之間轉(zhuǎn)換定位問題，有了換位思 考，最終還是要作乙方的。

　　2�？焖龠m應(yīng)多項目實施的工作環(huán)境 在企業(yè)做項目經(jīng)理，面對的只是單個的項目，工作計劃、時 間調(diào)度、 資源控制都是圍繞一個項目展開的， 項目環(huán)境相對單一； 在管理軟件公司，顧問必須學(xué)會同時面對多個不同的項目，模塊 配置不同、項目基礎(chǔ)不同、需求各異、項目實施與控制策略也必 須不同。好在有了一些之前工作的基礎(chǔ)，后來總結(jié)出幾點

　　首先：要將手頭的項目按照行業(yè)抓住共性，即行業(yè)性，歸納 總結(jié)出該行業(yè)共同的管理特點、業(yè)務(wù)需求、行業(yè)特色，同一行業(yè) 的項目即可基本套用了； 其次：重視同行業(yè)不同項目的個性化需求，沒有完全相同的 人，也沒有完全相同的項目，即使是同一個行業(yè)，做相同的產(chǎn)品 也有個性。個性化的需求通常是企業(yè)非�？粗氐牟糠�，要采取措 施使之盡量滿足； 再次：要善于運用公司的資源為項目提供盡可能多的支持， 比如總部的'技術(shù)支持，同事間類似行業(yè)項目的交流、公司高層的 支持等。實在點說，顧問的能力和可操控的資源有限，資源的不足往 往影響著項目的質(zhì)量和進(jìn)度， 做得好的顧問往往是善于最大限度 調(diào)動資源的人。

　　3。持續(xù)的學(xué)習(xí)和項目總結(jié) ERP 行業(yè)的魅力和挑戰(zhàn)在于永遠(yuǎn)有未知的項目狀況在等待 著顧問，顧問不會預(yù)見未 來的項目環(huán)境是何情形？每個項目均要面對不同的客戶實施 團(tuán)隊、不同的客戶需求等等。故而要不斷的充電，缺少的知識和 能力短板要迅速補上，？惡補？！ 一般剛?cè)胄械念檰枺�視個人而定，要惡補多方面的知識和技 能

　　財務(wù)管理知識、 知識基礎(chǔ) IT （網(wǎng)絡(luò)、 安全、 信息管理規(guī)范） 、 ERP 軟件模塊功能、溝通交流技能、企業(yè)業(yè)務(wù)管理知識等，所 謂？惡補？，就是從一無所知到及格（最起碼）、我當(dāng)時缺乏的是 財務(wù)管理、溝通交流技能這兩部分，看書、向同事請教，更多的 是向客戶的高手請教，不過學(xué)習(xí)雖然累，倒也十分充實。

　　另外一點更重要：及時總結(jié)

　　新手顧問作項目一般毫無章法，雖然有項目經(jīng)理帶，也有標(biāo) 準(zhǔn)實施方法作指導(dǎo)。但基于經(jīng)驗的缺乏，往往手忙腳亂卻不著要 領(lǐng)。這時候我學(xué)會了每天記錄工作日志，自己每天作總結(jié)，比如遇到的困難、處理的策略和方法，其他人對此問題的處理意見和 方法。

　　如此一直堅持到現(xiàn)在， 我仍然習(xí)慣堅持每天記錄工作日志。

　　時時翻看這些項目日志，真是受益匪淺，總結(jié)使人進(jìn)步！ 如此近 3 年的時間里，每天重復(fù)著項目經(jīng)理的工作，有規(guī)律 而又挑戰(zhàn)不斷，有困境當(dāng)然也有不少出彩之處，重要的是使我從 一個單純的技術(shù)人員轉(zhuǎn)變成一個合格的管理軟件實施顧問， 項目 經(jīng)理。

　　三、 ERP 管理咨詢顧問 ERP 實施顧問做了很長一段時間以來，一直在思考：ERP 實施顧問該向何處去？ 即職業(yè)發(fā)展定位問題。一次偶然的項目實施過程中得以與 AMT 的咨詢顧問們交流，“ERP 僅僅是一個工具，輔助提升管理 的工具而已”，重要的是管理+IT 的融合！一語道破心中長久以來 的困惑和思索。

　　1。咨詢顧問，一個可以作終身的職業(yè) 定位于做一名名副其實的咨詢顧問后，才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的職業(yè)素 養(yǎng)和知識結(jié)構(gòu)體系離合格的咨詢顧問差距之大�！搬t(yī)生”是需要有 非常深厚的積淀的， ERP 管理咨詢顧問就是企業(yè)的“醫(yī)生”。

　　“望、 聞、問、切”一切皆應(yīng)有章法和依據(jù)，管理問題的準(zhǔn)確診斷+切實 可行的實施方案+真正落地的企業(yè)管理咨詢手段。2。行走在 ERP 咨詢顧問的艱辛道路上 a）首先是管理知識的吸納和總結(jié)，并在此基礎(chǔ)上的創(chuàng)新。

　　從狹窄的 ERP 軟件功能范疇過渡到與企業(yè)管理高度結(jié)合， 再 到以提升企業(yè)管理效率和效益為核心，遵循項目管理的原則，在 項目實施中，堅持從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，從企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃—— 業(yè)務(wù)規(guī)劃——IT 規(guī)劃逐層展開， 最終的 ERP 僅僅是 IT 規(guī)劃的實 現(xiàn)手段而已 b）借鑒行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的 ERP 管理實踐 每個行業(yè)皆有優(yōu)秀的標(biāo)桿企業(yè)， 在不同行業(yè)的 ERP 管理領(lǐng)域 也如此。通過實施行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的 ERP 項目或者交流學(xué)習(xí)、 研究這些優(yōu)秀企業(yè)的 ERP 管理實踐，將有助于顧問從管理前沿 角度獲取行業(yè)先導(dǎo)性的最佳實踐， 用以指導(dǎo)行業(yè)內(nèi)其它企業(yè) ERP 項目的管理咨詢， 這種方式確實給我后來項目的咨詢實施起到了 事半功倍的作用 c）注重咨詢顧問的橫向交流 每個顧問都有不同的行業(yè) ERP 管理咨詢經(jīng)驗， 有些項目經(jīng)歷 是獨特且有很好參考價值的，互通有無、交換觀點和看法，不失 為拓展顧問更多咨詢領(lǐng)域的很好的手段，事實證明，我的很多后 續(xù) ERP 管理咨詢項目的成功都有其它顧問交流的經(jīng)驗借鑒。

　　3。ERP 咨詢顧問的路沒有盡頭作為顧問， 我必須比別人懂得多， 要懂得多， 我必須多付出！ 必須放棄很多東西， 當(dāng)然也必定會得到一些東西：榮譽+成就感+自身素養(yǎng)的提 升… 9 年時間，彈指一揮，感慨良多。回想當(dāng)初選擇的職業(yè)發(fā)展 道路，無怨無悔，如果真要給這段經(jīng)歷做一個總結(jié)的話，我想， 我的管理咨詢顧問之路才剛剛開始， 未來的路漫長而又充滿期待， 前面有挑戰(zhàn)也有鮮花， 我將堅定地前行， 立志做一個正直、 誠實、 優(yōu)秀的管理咨詢顧問，做一個值得尊敬的有良知的好“醫(yī)生”！

　　實施顧問工作總結(jié)三

　　科技有限公司ERP 實施顧問的職責(zé)及經(jīng)驗總結(jié)作者;：北京乾元坤和 看這篇文章的多半都是做 ERP 實施顧問的了，那么在轉(zhuǎn)讓正題之前先給想做和正在做 ERP 實施顧問人的八大建議。

　　ERP 實施顧問是一種綜合技術(shù)知識和管理能力的職業(yè)，門檻高所以很多人進(jìn)不來，但 是只要能進(jìn)來，在成長中一般都可以磨練出來，就是說 ERP 實施顧問的成長需要積累，需要 在實踐中不斷完善和提高。做 ERP 實施的八大建議以下是對 ERP 顧問職業(yè)所具備的知識和能力結(jié)構(gòu)的幾大建議。

　　1、一定的計算機、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ) 身為 ERP 軟件實施顧問，你不能不了解你的產(chǎn)品，當(dāng)然你可以了解得粗略，不必象技術(shù) 工程師那樣精通，你要能夠回答客戶提出的大部分問題，所以需要你掌握的知識非常綜合、 全面——強調(diào)的是廣度而不是深度，當(dāng)然，如果你的深度夠好，那么會更加有利。如果你的 深度不夠，經(jīng)�；卮鸩簧峡蛻舻膯栴}，沒關(guān)系，關(guān)鍵是你要留一個緩沖余地，你要知道，你 應(yīng)該從哪里獲得幫助和支持。優(yōu)秀的 ERP 實施顧問，應(yīng)該懂得如何調(diào)度資源。

　　以下為我認(rèn)為 ERP 實施顧問應(yīng)該掌握的技術(shù)

　　（1）ERP 軟件本身，主流的管理軟件如用友、金蝶、SAP、甲骨文、乾元坤和等等。

　�。�2）系統(tǒng)管理知識，包括 WINDOWS2003，UNIX。

　�。�3）數(shù)據(jù)庫知識，包括 SQL2005、ORACLE、DB2等等主流數(shù)據(jù)庫，SQL 技能。細(xì)分可為 查詢分析器的使用，數(shù)據(jù)表的操作，報表的基本技能等等。

　�。�4）網(wǎng)絡(luò)知識。網(wǎng)絡(luò)協(xié)議配置、網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涞取?/p>

　　（5）一定的硬件知識，如服務(wù)器、交換機等。

　　2、ERP 行業(yè)知識 管理信息化行業(yè)知識浩如煙海，沒有人可以掌握全部。把握好你的定位，你要了解全部 的產(chǎn)品有什么，但你要選定一個方向，在這方面成為專家。既要廣博，也要有自己的專精所 在。

　　不要貪多，很多東西知道框架即可，用的時候懂得較快地搜索、查找出來即可。時間精北京乾元坤和科技有限公司 系統(tǒng)開發(fā)，ERM 系統(tǒng)開發(fā)，MES 系統(tǒng)開發(fā) 010—51246210北京乾元坤和科技有限公司 力極為有限，有些東西要懂得放棄。

　　3、管理知識和項目管理知識 應(yīng)當(dāng)具備豐富的管理知識。要與客戶保持好關(guān)系，要有良好的服務(wù)意識�？蛻艄芾韺邮� 項目推進(jìn)中最好的資源，一定要取得他們充分的信任和合作。如果你不了解管理知識，你難 以讓客戶信服和接受。

　　管理軟件之所以需要 ERP 實施顧問， 就在于實施顧問能夠通過資源調(diào) 度使它具備生命力，沒有產(chǎn)品是盡善盡美的，但是一名盡責(zé)的、優(yōu)秀的 ERP 實施顧問，卻可 以彌補產(chǎn)品本身的不足。網(wǎng)絡(luò)上管理知識應(yīng)有盡有，只看個人的吸收能力。另外的一個好的 學(xué)習(xí)途徑就是客戶方管理人員，他們的管理經(jīng)驗更有實效性。所以，在項目的實施過程中， 我們事實上就可以學(xué)到很多管理知識。這也是這項工作的誘惑和魅力之一。

　　作為 ERP 實施顧問，項目管理非常重要。要掌握基礎(chǔ)的項目管理知識，掌握項目管理常 用的軟件工具。如果你是由技術(shù)工程師轉(zhuǎn)型而來，觀念上的轉(zhuǎn)變至為重要。erp 實施顧問不 是替客戶做事， 而是指導(dǎo)客戶做事。

　　所以盡管你眼看著一個簡單的問題卻在客戶手中無法解 決，禁不住著急，想要代做，也請你管住自己。牢牢記住實施顧問的定位，不要混淆。事實 證明， 這是很多做慣了技術(shù)服務(wù)的工程師在轉(zhuǎn)型到實施顧問時的一個瓶頸。

　　身為 ERP 實施顧 問， 你的專業(yè)化， 恰恰是體現(xiàn)在“項目管理”上面。

　　項目管理的知識， 可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)， 用 BAIDU、GOOGLE 去搜。

　　另外，一個 ERP 實施顧問，他是一個客戶和研發(fā)的中間人。那么他就要給客戶設(shè)計方案 時候，不但要滿足客戶的需要，而且要了解研發(fā)的難處實現(xiàn)的可能性。好的方案不但要了解 系統(tǒng)還有了解行業(yè)。

　　同時要了解研發(fā)的技術(shù)以及一些數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)的設(shè)計以便同時為客戶、 研 發(fā)服務(wù)。

　　更重要的一點就是實施計劃的制定，考慮的客戶的迫切心理，和研發(fā)的實際進(jìn)度。為了 遷就客戶，計劃過于緊密，研發(fā)就會出現(xiàn)質(zhì)量問題，反而不好。時常要降低客戶的期望值， 也是一種方式。同樣?xùn)|西，研發(fā)都是3號提交，客戶希望5號，和客戶希望1號。當(dāng)研發(fā)只能3 號時候，最好能讓客戶答應(yīng)5號。然后3號給他們。他們會有意外驚喜，甚至覺得你為了提前 2天做了，很多工作，可能在其他地方給你通融。

　　4、計算機專業(yè)英語水平 國際軟件廠商研發(fā)的 ERP 系統(tǒng)，是用英文開發(fā)的，相關(guān)資料，尤其是最新的資料基本都 是英文的，如果英語不靈，那真有點被動。就是本土軟件的顧問也應(yīng)該學(xué)好專業(yè)英語，了解 主要的國外廠商產(chǎn)品，及時吸收外文最新知識，這對你是很有益的！不過英語不好的同學(xué)也 不用著急， 這里說的是專業(yè)英語， 掌握計算機和管理領(lǐng)域的常用詞匯就基本可以滿足工作需 要了，當(dāng)然懂的越多越好。

　　5、ERP 實施顧問應(yīng)有一個清爽整潔、職業(yè)化儀表。

　　要知道顧問基本上是一個服務(wù)性質(zhì)的工作， 必須得到客戶方的認(rèn)可， 必須讓人家喜歡和 你相處。不修邊幅的人，不適合擔(dān)任 ERP 實施顧問。你的氣質(zhì)與風(fēng)度，你能否征服你的客戶 讓他們接受你，信任你，是項目順利進(jìn)展的關(guān)鍵。曾有客戶講過，如果他們不接受實施顧問北京乾元坤和科技有限公司 系統(tǒng)開發(fā)，ERM 系統(tǒng)開發(fā)，MES 系統(tǒng)開發(fā) 010—51246210北京乾元坤和科技有限公司 本身，也就難以接受實施顧問帶來的一切。除了相貌，氣質(zhì)，還有談吐。彬彬有禮、條理清 晰、善于表達(dá)，是良好溝通的基礎(chǔ)。當(dāng)然，自信心也很重要。而職業(yè)化，不僅僅是實施顧問 的要求，它是身在職場的人們都必須具備的常識。如果想在這方面得到提高，可以去買本公 關(guān)禮儀方面的書或者查詢網(wǎng)站上的相關(guān)知識。

　　另外可以多留心一下那些公認(rèn)有修養(yǎng)、 善談吐 人士的言談舉止，逐漸地養(yǎng)成習(xí)慣，固化下來。

　　6、不斷的學(xué)習(xí)新知識 上述幾條，不是獨立存在，而是相輔相成，技術(shù)、管理、企業(yè)業(yè)務(wù)流程，都需要不斷地 學(xué)習(xí)。知識是日新月異的，必須與時俱進(jìn)，活到老學(xué)到老，你往往需要在知識上走在客戶的 前面，有時候你必須要向客戶學(xué)習(xí)，要學(xué)的東西永遠(yuǎn)太多，所以想要成為一名優(yōu)秀的 ERP 實施顧問，時間管理是必須要掌握的，如何合理的安排時間、有效利用時間是一門大學(xué)問， 需要自己不斷探索、總結(jié)。唯有熱愛這個行業(yè)，對它感興趣，甚至到了吃飯、走路、坐車、 如廁也常常思考相關(guān)的問題。

　　7、一定的運氣和機遇 機遇也是非常重要的，一定要善于尋找機遇，創(chuàng)造機遇，抓住機遇。想要成為優(yōu)秀的 ERP 顧問，需要一個漫長的過程，要多多用心，潛心體會，自然會有心得。常常要耐得住寂 寞清靜。多付出，不要太在意回報。堅韌不拔，終將修成正果。優(yōu)秀的實施顧問，前途必然 是光明的。

　　8、職業(yè)發(fā)展路線 現(xiàn)在 ERP 實施顧問的職業(yè)發(fā)展前景被業(yè)界看好，未來五年管理信息化行業(yè)將需要5—6萬 名 ERP 顧問，不僅大學(xué)畢業(yè)生想進(jìn)入這個領(lǐng)域，很多職場人也很想轉(zhuǎn)型做 ERP 實施顧問。目 前，大家共同的問題是這個領(lǐng)域要求綜合素質(zhì)高，沒有相關(guān)經(jīng)驗的人進(jìn)入門檻是個問題！不 過要是真的想在這個領(lǐng)域發(fā)展還是有機會的，用友集團(tuán)成立了一個交用友管理軟件學(xué)院 （www。bjufu。com。cn）的教育機構(gòu)，專門為想進(jìn)入 ERP 領(lǐng)域的人進(jìn)行系統(tǒng)化訓(xùn)練，解決門外 漢的門檻問題，好的一點是他們是推薦就業(yè)的，畢業(yè)后大部分留在用友體系，一小部分推薦 到用友的客戶單位，再提示重要的一點，入學(xué)他們是有面試和考核的，資質(zhì)不好的是進(jìn)不去 的。

　　目前的情況看，有工作經(jīng)驗的人轉(zhuǎn)型做 ERP 顧問更有優(yōu)勢，可迅速升級做售前顧問、項 目經(jīng)理職位。以下是 ERP 顧問職業(yè)常見的職業(yè)發(fā)展路線。

　　1、初級實施顧問，中級實施顧問，高級實施顧問，實施總監(jiān)，研發(fā)部總經(jīng)理； 2、初級實施顧問，中級實施顧問，高級實施顧問，售前顧問，高級售前股問，銷售經(jīng) 理，銷售總經(jīng)理； 3、初級實施顧問，中級實施顧問，企業(yè)信息化項目主管，信息總監(jiān)（CIO） 。

　　做 ERP 實施顧問是要經(jīng)常出差的， 但是在企業(yè)方做信息化項目很少出差， 但是需要的知 識結(jié)構(gòu)和能力基本相同，部分 ERP 實施顧問（女性偏多一點）轉(zhuǎn)型到企業(yè)里發(fā)展，最后做到北京乾元坤和科技有限公司 系統(tǒng)開發(fā)，ERM 系統(tǒng)開發(fā)，MES 系統(tǒng)開發(fā) 010—51246210北京乾元坤和科技有限公司 CIO 的位置，也是一個不錯的職業(yè)發(fā)展路線。1、ERP 實施顧問的定義和職責(zé)一、ERP 實施顧問是做什么的呢？ ERP 實施顧問“是把公司的 ERP 實施作為己任，并投入大量的人力和財力以 實現(xiàn)這一目標(biāo)的群體”。他們精通 ERP 理論與 ERP 軟件的使用方法，熟練運用項 目實施方法論， 能夠有效處理實施過程中出現(xiàn)的種種問題，他們是經(jīng)營管理的專 家， 很多人有過在不同行業(yè)實施不同 ERP 項目的豐富經(jīng)驗，在項目實施的各個階 段都能得心應(yīng)手。

　　ERP 實施顧問們“要對項目實施的各個階段負(fù)責(zé)，以確保要求的運作在規(guī)定 的時間里按要求的質(zhì)量水平完成，并使必須參與的人員真正高度有效地參與。為 了實現(xiàn)他們的承諾， 他們要把他們所掌握的技巧和方法轉(zhuǎn)化到實際工作計劃中來 ——方法要細(xì)化成任務(wù)并落實到具體個人。每個階段、每個任務(wù)的時間安排也要 決定下來，從而最終敲定項目計劃。顧問給項目帶來了額外的價值，他們的實際 操作經(jīng)驗使公司受益匪淺，他們知道什么該做，什么不該做，從而避免了“出錯 ——改正”的實施途徑”。

　　三、ERP 顧問工作中應(yīng)該注意哪些工作是不該做的。

　　1、不要輕易對客戶說“不“ 當(dāng)客戶提出一個問題顧問要判斷一下，是否屬于顧問實施的問題，如果屬于 顧問實施范疇，而自己又不清楚，這時應(yīng)把問題紀(jì)錄下來，和客戶解釋清楚，回去 請教資深顧問給與回答，如果該問題不屬于 erp 范疇，例如：客戶提出 erp 系統(tǒng)能 不能根據(jù) mrp 跑出訂單和車間的能力系統(tǒng)進(jìn)行自動編排計劃，實際這樣不可能， 這屬于人工智能，這時要和客戶解釋清楚。

　　2、永遠(yuǎn)不要貶低別人 作為 ERP 實施顧問， 非難和責(zé)備自己的同事、客戶以及競爭對手對自己的聲 譽都不會有任何幫助。對那些過度承諾的銷售代表、永遠(yuǎn)留有 BUG 的開發(fā)人員、 未能完成任務(wù)的其他實施顧問，你也不能在任何人面前表現(xiàn)出“無奈”、“抱怨”、 “痛恨”。如果客戶對你同事的抱怨合情合理，或者因同事的問題而遷怒于你，你 也決不能置身事外。應(yīng)該也只能先予以承認(rèn)，然后對有關(guān)抱怨進(jìn)行及時的處理， 而不是去貶低自己的同事，即便是隨聲附和。

　　３、交流技巧 注意自己的形象及肢體語言，客戶在講話時要注意對方，不要搶話，不要有 一些不良的小動作。

　　在開始談項目時， 要了解對方企業(yè)的行業(yè)特性及參加談判人員在企業(yè)中的'職 位、學(xué)歷，當(dāng)感覺對方的管理知識、實踐經(jīng)驗超過自己時，應(yīng)謙虛一些，在關(guān)鍵 時刻發(fā)表一些自己的看法， 并把話題往軟件上引導(dǎo)，當(dāng)感覺對方的管理知識不如 自己時， 應(yīng)和對方大談管理上的問題及問題在軟件上的解決辦法，系統(tǒng)解決不了 的東西不要談。

　　４、不要追求理論上的”完美” 要明確任務(wù)——我們需要的是簡單可行的解決方案，而非理論上的“完美”。

　�。�、管理上的問題 由于管理上的混亂， 而使數(shù)據(jù)采集不及時，這時實施顧問可以提出一些管理上的 方案，具體執(zhí)行顧問不要參與，由企業(yè)自己來執(zhí)行。2、ERP 的實施方案該怎么寫及實施步驟一、什么是 ERP 實施方案 提供給客戶一個完整的軟件交付過程管理方法，即 ERP 實施方案，明確實施 的范圍、組織、策略、計劃、實現(xiàn)方法、交付標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險控制等，讓雙方項目團(tuán) 隊很清晰知道什么時候做什么事情。簡單地說，實施方案的目的是：明確目標(biāo)、 統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)資源、分工協(xié)作。

　　二、ERP 實施方案關(guān)鍵內(nèi)容 1、明確實施的范圍北京乾元坤和科技有限公司 系統(tǒng)開發(fā)，ERM 系統(tǒng)開發(fā)，MES 系統(tǒng)開發(fā) 010—51246210北京乾元坤和科技有限公司假設(shè)我們實施一個集團(tuán)多工廠類型的項目，若每個工廠都由我們實施，那么 工作量是很大， 實施周期也很長。

　　根據(jù)客戶情況， 選擇一家管理基礎(chǔ)較好的工廠， 我們帶著甲方項目團(tuán)隊實施這家工廠，并且在實施的過程，教方法給他們，多讓 他們動手，教會別人，解放自己，他們就是后續(xù)實施的主導(dǎo)力量。這樣就可以在 實施方案中寫明實施的范圍或主體是這間工廠，其余工作的實施，我們僅提供技 術(shù)支持。

　　2、建立有執(zhí)行力的項目組織 眾所周知，項目組織是我們項目成功的保障。我們常常遇到二種現(xiàn)象，第一 種現(xiàn)象：很多項目組織中的成員都是高層領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng)理，這類管理人員通常沒 有過多的時間來關(guān)注和參與項目，在項目實施過程中需要大家來討論的議題，他 們臨時指派人員參加會議，造成會議的效率很低；第二種現(xiàn)象：缺乏高層領(lǐng)導(dǎo)和 核心業(yè)務(wù)骨干參與， 很多部門經(jīng)理指派新來的或最閑的職員作為項目成員，這類 人員對部門內(nèi)的業(yè)務(wù)不熟悉， 更談不上跨部門業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制等，實施顧問與他們 交流時，往往得不到準(zhǔn)確的答案，溝通效率很低，沒有人決策。同時還應(yīng)該注意 在項目組織中明確相應(yīng)的權(quán)力和職責(zé)。

　　3、實施策略與計劃 實施策略與計劃主要是為了統(tǒng)一雙方項目團(tuán)隊的思想，讓大家很清楚知道整 個項目如何做， 先做什么后做什么，這部份最關(guān)鍵的是讓客戶感知到實施方案的 計劃性、可執(zhí)行性，也讓客戶知道什么時候需要什么資源做什么事情。如果將項 目比喻成戰(zhàn)爭，這部份的內(nèi)容好比是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略決定了格局，也決定了成敗。

　　4、實現(xiàn)方法 在調(diào)研的基礎(chǔ)上，通常分業(yè)務(wù)部門來闡述各業(yè)務(wù)流程的實現(xiàn)方法，以及相關(guān) 特殊需求的處理方法。我們常說控制客戶需求，這里表現(xiàn)得很突出，客戶很多需 求是需要通過軟件結(jié)合管理手段來解決，而不能單一通過軟件來實現(xiàn)；還有很多 需要是原來手工作業(yè)形態(tài)下的需求，集成軟件的環(huán)境下，這類需求就不必要了。

　　關(guān)于這些方面，需要與客戶進(jìn)行充分的溝通。

　　5、交付標(biāo)準(zhǔn) 在實施方案中是否寫明交付標(biāo)準(zhǔn)，是一個值得大家來探討的話題。我個人認(rèn) 為，還是應(yīng)該寫明交付標(biāo)準(zhǔn)，但這些標(biāo)準(zhǔn)是不需要結(jié)合人為管理來實現(xiàn)，僅僅軟 件功能本身。

　　通常前端業(yè)務(wù)的四大管理報表以及后端業(yè)務(wù)的資產(chǎn)負(fù)債表等作為驗 收標(biāo)準(zhǔn)， 至于有關(guān)庫存降低等方面除軟件提供分析外，主要依靠大量的管理手段 才能降低庫存。交付標(biāo)準(zhǔn)需要引導(dǎo)和說服客戶高層，達(dá)成一致共識。

　　6、風(fēng)險控制 風(fēng)險控制最能體現(xiàn)一個實施顧問的項目管理能力和專業(yè)能力。前面已講到實 施策略和實現(xiàn)方法，難免在實施過程中會遇到各種困難和突發(fā)事件；另一方面， 這里還可以給自己留個后門， 因調(diào)研不充分導(dǎo)致提供的實現(xiàn)方法不當(dāng)所造成的風(fēng) 險。

　　三、ERP 實施方案常見問題 1、沒有明確實施范圍或?qū)嵤┲黧w。這類問題容易導(dǎo)致項目“沒完沒了” ，還 有可能造成雙方對項目存在分歧， 這樣直接景影響到客戶滿意度以及項目結(jié)不了 案。

　　2、項目計劃不明確。客戶的需求總是很多的，有時很難在一個階段上實現(xiàn)， 需要將項目分成幾個階段來實施；我們通常是先易后難，先讓客戶可以看到一些 簡單的管理報表， 這樣雙方都會有信心。

　　特別是大型項目， 要有明確的項目計劃，北京乾元坤和科技有限公司 系統(tǒng)開發(fā)，ERM 系統(tǒng)開發(fā)，MES 系統(tǒng)開發(fā) 010—51246210北京乾元坤和科技有限公司讓雙方項目組成員知道項目分幾個階段，每個階段上哪些模塊，每個模塊的基礎(chǔ) 資料什么時候準(zhǔn)備，下一個階段什么時候開始�？蛻魧�項目抱怨最大的是：不知 道什么時候做什么，什么時候可以結(jié)案。

　　3、沒有將實施方案與客戶高層進(jìn)行充分溝通。與各部門經(jīng)理溝通后的實施方 案初稿，一定要呈報給客戶的高層，還應(yīng)該當(dāng)面就一定重點問題與其溝通，并取 得他們支持，這樣實施方案就比較容易落地了。

　　4、對客戶的需求沒有過濾和分析。客戶大部份需求是管理需求，是需要通過 管理手段來實現(xiàn)的，而軟件只是提供功能性的幫助，不能代替管理。因此，我們 需要先過濾掉那些通過管理手段來實現(xiàn)的需求， 余下的需求相互之間可能是有關(guān) 連關(guān)系， 解決其中一個， 其他的需求就已經(jīng)不再是需求了。

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