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屈臣氏營銷策劃方案
為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，時常需要預先制定一份周密的方案，方案屬于計劃類文書的一種。方案要怎么制定呢？以下是小編幫大家整理的屈臣氏營銷策劃方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店，是全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售集團，其也是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個人護理用品連鎖店。該品牌于1828年由一位英國人（A.S、Waston）在廣州創(chuàng)立，1981年被李嘉誠旗下公司全資收購。1989年4月，屈臣氏在北京開設內(nèi)地第一家店。其作為亞洲最大的個人護理、美容用品零售商，在我國個人護理產(chǎn)品的銷售市場中占據(jù)了21%的市場份額。
一、品類定義
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護，保護也；膚，皮膚也；品，產(chǎn)品也。護膚品，具有保護皮膚的護膚產(chǎn)品。
�。ǘ┢奉惤Y(jié)構(gòu)
部位
臉頰、頸部、面部、身體、眼部、手部、唇部、T字區(qū)、鼻子、下巴、眉部、睫毛、腋下、臀部、足部
功效
深層補水、清潔、淡斑、美白、活膚滋潤、身體滋潤、修護肌膚、消炎鎮(zhèn)定、保濕、補水、去黑眼圈、除眼袋、消除焦躁、舒緩壓力、去角質(zhì)、淡化細紋、防曬、凈化排毒、控油平衡、抗皺緊膚、防紫外線、提亮膚色、祛斑、底妝、細致毛孔、護唇、卸妝、緊致、護理、去黑頭、抗老化、調(diào)理油脂平衡、唇部護理、祛痘去印、抗敏、提拉緊致、均勻膚色、曬后修護、吸油、身體按摩祛橘皮、促進新陳代謝、仿曬美黑、除痘
類別
按摩霜/乳、防曬、護膚工具、精華素/液精油、面膜、面霜、乳液/凝露/啫哩、吸油面紙、唇膜、護理唇膏、潔面乳/皂、眼部護理、去角質(zhì)霜、爽膚/化妝水/噴霧、卸妝油/液/乳、眼膜、眼霜、唇部護理、潔面工具、其它護膚品
二、品類角色
護膚品是屈臣氏的TBFF品類，即招牌品類。屈臣氏護膚品又可以細分為、目標性品類：面膜
常規(guī)性品類：潔面乳、精華素、爽膚水、乳液
季節(jié)及偶然性品類：防曬霜、隔離霜
便利性品類：潔面工具
三、品類評估
1.品類的業(yè)績和發(fā)展趨勢評估
�。�1）目前護膚品是為屈臣氏貢獻最大的品類。各子品類占有很高的市場份額且呈現(xiàn)出增長趨勢。
（2）屈臣氏的面膜銷量很好，推動了護膚品品類的增長。
2.消費者評估
屈臣氏的消費者是18—35的年輕女性，她們追求時尚，喜歡購物，月收入在2500元以上。她們大多是在校大學生、剛畢業(yè)的大學生、外出打工的高中畢業(yè)生、白領階層。
3.屈臣氏銷售表現(xiàn)評估
屈臣氏的整體業(yè)績很好，呈增長趨勢，切可比門店的業(yè)績也是增長的。
4.市場/競爭對手表現(xiàn)評估
護膚品是一種高毛利的品類，因此市場競爭很激烈，屈臣氏要做好市場調(diào)查，隨時掌握市場動態(tài)，增加自己的市場競爭力。
5.供應商評估
護膚類的品牌有：歐萊雅、玉蘭油、露得清、佰草集、相宜本草等；男士護膚類有：妮維雅、卡尼爾、漫秀雷敦等；面膜貼類有：美即、可采、西藏紅花、燕窩、屈臣氏等。這些供應商都是一些著名企業(yè)，在國際上都有好的聲譽，他們都有自己的配送中心，配送能力都很強。
�。ㄒ唬I銷戰(zhàn)略
1．專業(yè)化指導。大浪淘沙給消費者的各方面消費帶來了更多的理性，使得消費者對產(chǎn)品的要求更加嚴格，再加上同類產(chǎn)品此消彼長，功效訴求局限性較強，已不能滿足消費者的需求。同時隨著人們物質(zhì)生活水平的逐步提高，對健康的要求越來越高，消費者在進行消費的同時想要了解更多的知識，也希望了解提供產(chǎn)品服務的企業(yè)化理念并有一定的售后服務保障，屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。
2．特色化服務。每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內(nèi)陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現(xiàn)了其“個人護理”的特色服務。
3．社會營銷。企業(yè)是社會的企業(yè)。注重公關效果致力企業(yè)形象的樹立，公共關
系是一個社會組織運用各種傳播手段協(xié)調(diào)和改善自身的人事環(huán)境和輿論氣氛的過程�！叭≈诿�，用之于民”，屈臣氏深諳其責。
（二）供應鏈戰(zhàn)略
1.成本領先2提高工作效率3優(yōu)化庫存管理4提高客戶服水平
�。ㄈ┝衅毡檎J可的品類策略
1.客流吸引
�。�1）提高市場搞市場滲透及高購買頻率的商品。（2）舉辦有針對性的促銷活動，尤其是能提高顧客忠誠度的促銷。（3）改變包裝規(guī)格也增加消費者的購買頻率。（4）創(chuàng)辦有特點的大型促銷活動。（5）列出唯一的獨特的商品。
2.份額保護
�。�1）增加大宗購買。（2）針對競爭的犀利定價。（3）把重點放在具有強勢的區(qū)域。（4）以貨架陳列來避免缺貨。（5）清晰地貨架商品信息傳遞。
3.交易促進
（1）合理化重復。（2）跨品類的促銷活動以刺激沖動性購買（3）主通道附近的視平線陳列。（4）大包裝。（5）高檔商品。
4.利潤源泉
�。�1）有力的自有品牌的陳列。（2）與競爭對手保持一致的優(yōu)惠價格。（3）區(qū)域性特色商品。（4）重要貨架的可視性，靠近客流吸引品類。（5）唯一獨特的商品。
5.激情創(chuàng)造
�。�1）新商品的開發(fā)。（2）“異域的”或時尚的商品。（3）在不同的貨架上陳列令人激情的商品。（4）與商品相關的地方性市場推廣活動。
6.形象提升
（1）做自有品牌的質(zhì)量領導者。（2）做特殊領域、地區(qū)性的專家或搞環(huán)保質(zhì)量的形象。（3）能夠顯示新鮮的主要商品。（4）高消費者的服務水平。（5）高質(zhì)量的信息傳遞。
六、商品組合
屈臣氏商店以其新穎獨特的商品組合以及高質(zhì)量的產(chǎn)品深受消費者的青睞。其經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個國家二萬五千種。包括歐萊雅、玉蘭油、露得清、佰草集、相宜本草、妮維雅、卡尼爾、漫秀雷敦、
美即、可采、西藏紅花、燕窩、屈臣氏等。
七、商品陳列
屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，分類按邏輯順序擺放。并且在不同的分類區(qū)域會推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣。屈臣氏市場部經(jīng)理Ben、Leung向《當代經(jīng)理人》表示，目前，屈臣氏五大重點品類是護膚、美發(fā)、男士、化妝和健康品，共有超過20xx種單品。從蒸餾水到面膜乃至精華水，豐富的產(chǎn)品種類以及完備的產(chǎn)品線，個人護理方方面面的產(chǎn)品幾乎都可以找到。
一些陳列方法：
1.將自有品牌與知名品牌放在一起陳列，增加自有品牌的銷售。
2.將毛利率高的品牌放在端頭陳列，帶動門店銷售利潤的增長。
3.將自有品牌放在端頭陳列，增加自有品牌的銷售。
4.將相關產(chǎn)品放在一起陳列，滿足顧客一站式購物的需要。
5.將促銷品放在端頭陳列，使顧客容易發(fā)現(xiàn)。
6.商品陳列要美觀，給顧客一種視覺享受，刺激顧客購買。
八、商品定價
屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，定價也一般較高。屈臣氏希望價格與市場需求一致，而不是“具有競爭力的價格”。屈臣氏實行“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的定價策略，借此傳達其高品質(zhì)的經(jīng)營風格，滿足顧客的自尊需要與社會地位的需要。同類別、同品牌的商品，屈臣氏的定價就比其他零售商要高，這恰恰暗示了產(chǎn)品的高品質(zhì)和顧客社會地位的高貴。
常用定價策略：
1.買兩件更便宜，屈臣氏過百款商品2件更優(yōu)惠
2.加1元多一件，屈臣氏過百款商品加1元多1件，其實加一元的基價是兩件的總價。
3.一樣的產(chǎn)品，在不同的促銷戰(zhàn)術中，平均單價卻相差了好幾塊。
九、商品促銷
（一）屈臣氏常用促銷方法：
1.超值換購：在顧客一次性購買滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品。
2.獨家優(yōu)惠：避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感。
3.買就送：買一送一、買二送一、買四送二、買大送�。核蜕唐贰⑺唾浧�、送禮品、送購物券、送抽獎券等。
4.加量不加價：針對屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品。
5.優(yōu)惠券
6.套裝優(yōu)惠
7.震撼低價：以非常優(yōu)惠的價格銷售，并且規(guī)定每個門店必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引消費者。
8.剪角優(yōu)惠券
9.購買某個系列產(chǎn)品滿多少元送贈品。
10.購物2件，額外9折優(yōu)惠.
11.會員價格
�。ǘ┽槍σ陨现黝}式折價促銷手段的弊端進行分析：
在一般情況下，通過折價促銷這種方式可以有效地提高消費者對于零售點商品的關注度，能夠極大地促進零售點的商品銷售，促銷效果十分好。從短期時間看，折價促銷對于提升銷售數(shù)量具有十分明顯和快速的效果。因此，在企業(yè)和商家在銷售情況不容樂觀的情況下，常常將折價促銷作為解決銷售問題的第一辦法。商品的價格是廣大消費者在選購商品時所考慮的最敏感因素之一�；诖耍蹆r促銷的的確確能夠吸引到一些消費者的注意力。尤其是對于某商品的一些新購買者，折價促銷讓他們在選購商品時有一種很實惠的感覺。不過從另一個方面考慮的話，折價也會給消費者帶來一些誤解，他們可能會認為折價銷售其實就是一種變相降價，所以凡是進行折價促銷的商品都可能存在質(zhì)量問題或是產(chǎn)品滯銷，基于此，折價促銷可能會有適得其反的效果，導致消費者反而不會選擇此類商品的購買。
因此，對于折價促銷這個營銷手段，企業(yè)和商家的營銷人員應當深入進行研究，并且在使用這個手段的時候，要盡量在合理范圍內(nèi)運用，一定要使用得當，方能達到最佳的促銷效果，否則可能會有適得其反的效果。下面對折價促銷手段的缺點進行簡要列舉。
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