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方案

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃

時(shí)間:2023-07-23 06:54:39 方案 我要投稿

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃匯編[13篇]

  為了確保事情或工作有序有效開展,就需要我們事先制定方案,方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。方案應(yīng)該怎么制定才好呢?以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃,希望對(duì)大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃匯編[13篇]

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇1

  摘要:

  煙草市場(chǎng)營(yíng)銷是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題,因此對(duì)零售商的管理也十分關(guān)注。然而,由于零售商分布廣泛,管理起來(lái)難度較大,會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué),對(duì)零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達(dá)到真正的目的等問(wèn)題。本文在研究營(yíng)銷渠道中零售商管理問(wèn)題的基礎(chǔ)上,提出了改進(jìn)措施,以期對(duì)零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。

  關(guān)鍵詞:

  煙草市場(chǎng);營(yíng)銷渠道;零售商

  一、零售商的重要作用

  在《煙草專賣法》中對(duì)零售商進(jìn)行了規(guī)定,必須持證經(jīng)營(yíng),且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨鞠嚓P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行批發(fā),這就說(shuō)明個(gè)人不能隨意銷售卷煙,在供貨體制也體現(xiàn)出了專賣,正因?yàn)槿绱,目前地方?duì)零售商的管理一般是行政管理,而涉及到的經(jīng)濟(jì)管理較少。因?yàn)榱闶凵毯蜔煵莨镜睦娌](méi)有太多的聯(lián)系,造成煙草公司對(duì)零售商的管理模式并不太重視。但是,最近幾年來(lái),煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶滿意,對(duì)不同零售業(yè)態(tài)的管理也開展更加關(guān)注,并將零售環(huán)節(jié)作為營(yíng)銷的延伸納入到整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái),加強(qiáng)了對(duì)零售商的管理,也給予了明確定位,對(duì)于煙草營(yíng)銷渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

  二、煙草市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中零售商的管理問(wèn)題

  1、零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展,煙草公司也通過(guò)多種形式來(lái)控制終端市場(chǎng),不僅具有加盟連鎖店,還有零售自營(yíng)店,但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問(wèn)題。

  一是對(duì)零售戶的管理不到位,有些緊俏煙供應(yīng)不足時(shí),還是有零售商從系統(tǒng)外進(jìn)貨來(lái)處理;

  二是對(duì)城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡,重視對(duì)整個(gè)城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點(diǎn)布局,卻沒(méi)有關(guān)注農(nóng)村日益增長(zhǎng)的消費(fèi)能力,卷煙供應(yīng)不足,造成市場(chǎng)比較混亂,假煙橫行;

  三是一些繁華地段的零售商過(guò)于集中,造成了過(guò)于激烈的競(jìng)爭(zhēng),為了銷售而采用降價(jià)處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因?yàn)閷?duì)零售商的管理不到位導(dǎo)致的,有些也是很難監(jiān)測(cè)的。

  2、缺乏對(duì)零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài),沒(méi)有將兩者的利益真正聯(lián)系起來(lái),所以在對(duì)零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對(duì)于加盟店,煙草公司在門面的裝修和標(biāo)志上做了規(guī)劃,但沒(méi)有對(duì)其完全控制,對(duì)于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象,也僅僅是取消其授權(quán)的處罰。因此,對(duì)煙草公司來(lái)說(shuō),取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營(yíng)者,同時(shí)也對(duì)自己的資源造成了浪費(fèi),利益問(wèn)題是煙草公司不得不思索的重要課題。

  3、“訪銷配送”沒(méi)有達(dá)到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式,通過(guò)電話訂貨、上門送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理,達(dá)到有效控制零售終端的目的,但是這種是基于全國(guó)范圍的大物流的建設(shè)考慮的,行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護(hù)主義,以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式,無(wú)法與真正的目的相融合,嚴(yán)重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。

  三、加強(qiáng)零售商管理與控制的對(duì)策建議

  1、加大對(duì)加盟店的控股比例在專賣體制下,我國(guó)煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn),一種就是煙草公司注資成立的自營(yíng)店,一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營(yíng)方式的加盟店,再一種就是取得煙草專賣許可證的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)店。從三種零售商的發(fā)展來(lái)看,加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向,店鋪專營(yíng)能夠有效的向最終消費(fèi)者推送卷煙,資金回收的速度較快。因此,煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險(xiǎn)共享的機(jī)制,這樣避免培育多年的加盟店隨意轉(zhuǎn)行,降低煙草公司的經(jīng)濟(jì)損失。另外,煙草公司對(duì)加盟店進(jìn)行專門管理,設(shè)置專門的監(jiān)督人員,避免了銷售假煙的情形,同時(shí)可以在外樹立煙草公司規(guī)范管理的形象。

  2、適當(dāng)增加直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營(yíng)的零售店,與加盟店有著很大的`區(qū)別,但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)然,建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化的零售終端要遵循一定的規(guī)律,直營(yíng)店運(yùn)用的是連鎖的經(jīng)營(yíng)理念,目前來(lái)看,有一定的成效。煙草公司對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行統(tǒng)一管理,不僅建立良好的企業(yè)形象,還對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售具有促進(jìn)作用。另外,消費(fèi)者可以到直營(yíng)店獲得更準(zhǔn)確的信息,為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此,在一些發(fā)展比較快速的城市,可以增加一些直營(yíng)店的數(shù)量,以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。

  3、做好無(wú)證零售戶的清戶工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營(yíng)已經(jīng)一段時(shí)間了,但是市場(chǎng)上仍然有無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售戶,這些零售戶的存在不僅打亂了市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范,煙草公司在清戶過(guò)程中還需要不斷投入人力、物力。就是對(duì)已經(jīng)獲得許可證的零售戶進(jìn)行檢查和監(jiān)督,一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序,才能讓營(yíng)銷環(huán)境變得更加科學(xué)。

  四、結(jié)束語(yǔ)

  綜上所述,煙草企業(yè)的營(yíng)銷渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式,加盟店、直營(yíng)店和辦理許可證的零售戶,但是管理過(guò)程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象,如何加強(qiáng)對(duì)零售商的管理是優(yōu)化營(yíng)銷渠道的重要課題。因此,煙草企業(yè)不僅強(qiáng)化了加盟店的管理,也對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行指引,還要及時(shí)對(duì)無(wú)證零售戶進(jìn)行清戶處理,對(duì)不合格的零售戶及時(shí)檢查,從而更加規(guī)范營(yíng)銷環(huán)境,促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇2

  摘要:

  電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中,其核心業(yè)務(wù)就是電力營(yíng)銷。供電企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都是以電力營(yíng)銷為依據(jù),電力企業(yè)任何的生產(chǎn)都要為電力營(yíng)銷進(jìn)行服務(wù),滿足企業(yè)電力營(yíng)銷的工作需求,最后才能為電力企業(yè)的更好發(fā)展做出貢獻(xiàn)。在當(dāng)代的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)中,電力企業(yè)要想做好電力營(yíng)銷工作,首先要做的就是對(duì)電力營(yíng)銷工作進(jìn)行創(chuàng)新,在不斷的創(chuàng)新中去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的需要和解決各種問(wèn)題,進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。主要闡述了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的情況下,電力營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展。

  關(guān)鍵詞:

  市場(chǎng)經(jīng)濟(jì);電力營(yíng)銷;發(fā)展在新時(shí)期的發(fā)展中,電力體制隨著社會(huì)的發(fā)展不斷改革,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大,例如發(fā)電企業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)、新能源開發(fā)與發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)等等。在社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中,電力企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到壓力的存在,開始對(duì)服務(wù)有所重視,逐漸實(shí)行了專業(yè)的服務(wù)管理制度以及營(yíng)銷工作模式,合理運(yùn)用了現(xiàn)代化的信息管理體系。社會(huì)經(jīng)濟(jì)在向前發(fā)展,對(duì)電力的需求度也在提高,電力企業(yè)的營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題又浮出水面,為電力企業(yè)增添了新的難題。所以電力企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中得到生存,就要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)的電力營(yíng)銷管理策略。

  一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

  1、優(yōu)勢(shì)。

  我國(guó)在改革發(fā)放以來(lái),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化進(jìn)程的發(fā)展步伐越來(lái)越快,在全國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)范圍內(nèi),經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步從以往的受投資能力的制約,轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉斓氖苋找嬖鲩L(zhǎng)的需求所制約。我國(guó)目前的市場(chǎng)化已經(jīng)有六成左右,這為電力市場(chǎng)的改革提供了有利的發(fā)展空間。我國(guó)在城市建設(shè)和農(nóng)村建設(shè)上都對(duì)電網(wǎng)工程進(jìn)行了建設(shè)和改造,進(jìn)一步為廣大用戶的用電需求提供服務(wù),電力企業(yè)在社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中已經(jīng)發(fā)展成比較完善的工業(yè)體系,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的目標(biāo);同時(shí),還為電力企業(yè)的可持續(xù)的全面發(fā)展提供了有力支持。

  2、劣勢(shì)。

  電力工業(yè)隨著社會(huì)的發(fā)展,對(duì)電力的需求促進(jìn)了電力企業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。首先,電力市場(chǎng)正在由以往的賣方的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的市場(chǎng),用戶對(duì)電力需求的增長(zhǎng)已經(jīng)是電力企業(yè)發(fā)展的重要因素。我國(guó)各個(gè)地區(qū)的電力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力還存在較大的差異,這對(duì)電力的需求有一定的影響,各個(gè)地區(qū)對(duì)電力的需求差異一點(diǎn)一點(diǎn)擴(kuò)大,經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的地區(qū)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力差的地區(qū)需求量有明顯的差距。其次,電力需求的結(jié)構(gòu)也有了很大的變化,第二產(chǎn)業(yè)雖然還是以電力市場(chǎng)為經(jīng)濟(jì)主體,保證經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)固增長(zhǎng),但是在用電需求量的比重上卻有了明顯的下降;而居民用電和第三產(chǎn)業(yè)用電需求量的比重有了一定的提高。在化工、冶金、建材等耗電量高的行業(yè)中以及傳統(tǒng)的煤炭和紡織等行業(yè)中用電需求量的比重也有所下降,對(duì)于耗電低、附加值高的行業(yè)中用量需求量的比重有了提高。在市場(chǎng)機(jī)制的影響下,電力價(jià)格和用電的需求有了變化,用戶對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)和電能的質(zhì)量的要求都更高了。

  二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力營(yíng)銷創(chuàng)新的措施

  1、觀念創(chuàng)新。

  在當(dāng)代的社會(huì)中,電力企業(yè)要清楚新形勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)理念,盡快將思想觀念向市場(chǎng)需求的觀念上轉(zhuǎn)變,以效益為核心的觀念創(chuàng)新;轉(zhuǎn)變以往的計(jì)劃用電,向以電力營(yíng)銷為主要導(dǎo)向的觀念。電力營(yíng)銷要以市場(chǎng)為主體,對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行服務(wù),加強(qiáng)企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷管理。還要樹立為客戶服務(wù)的服務(wù)宗旨,改變傳統(tǒng)的等待客戶上門的工作風(fēng)氣,要積極適應(yīng)社會(huì)和用戶的根本需求。切實(shí)實(shí)行供電服務(wù)的承諾制度,為達(dá)到良好的效果,做好做到一年更新一次,公布一次的方案,電力企業(yè)在實(shí)行責(zé)任制度的同時(shí),還要履行承諾,完善電力企業(yè)的電力營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。

  2、組織創(chuàng)新。

  就宏觀層面來(lái)看,電力企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展,需要電力企業(yè)積極跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式,并結(jié)合本企業(yè)實(shí)際發(fā)展特點(diǎn),優(yōu)化內(nèi)部營(yíng)銷結(jié)構(gòu),促進(jìn)企業(yè)自身管理水平和管理效率的提升。與此同時(shí),應(yīng)當(dāng)積極加強(qiáng)組織創(chuàng)新,最好電力企業(yè)制度建設(shè),促進(jìn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象的樹立。在電力企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)在系統(tǒng)化衡量和分析的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)客戶變電站檢修、供電企業(yè)線路、以及客戶擴(kuò)業(yè)工程施工實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合,切實(shí)提高電力企業(yè)的組織效果,做到統(tǒng)籌兼顧,在保證電力系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的基礎(chǔ)上,積極探索現(xiàn)代化的`電力作業(yè)新方式,促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展。

  3、技術(shù)創(chuàng)新。

  在電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新的過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行合理化應(yīng)用,充分做好電力系統(tǒng)的監(jiān)督和管理工作,真正實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷流程的信息化。在當(dāng)前市區(qū)以及縣級(jí)供電部門現(xiàn)有的電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,加大力度做好電力營(yíng)銷電子化業(yè)務(wù)流程管理,切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展。與此同時(shí),電力行業(yè)相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式,簡(jiǎn)化用戶繳費(fèi)方式,真正做到便捷高效的為用戶提供服務(wù)。除此之外,還應(yīng)當(dāng)大力推廣高精度、多功能且防聽的電表,切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范化發(fā)展,進(jìn)而從整體上促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的提升。

  4、服務(wù)創(chuàng)新。

  電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主要體現(xiàn)在為客戶排憂解難,要真正做到一切為客戶著想,讓客戶感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營(yíng)銷部門的工作人員要勤于走到客戶中去了解用電情況,做好用電咨詢、普及用電安全知識(shí)等工作。營(yíng)銷人員在大客戶提出用電申請(qǐng)后,主動(dòng)上門服務(wù),幫助客戶算經(jīng)濟(jì)賬,為客戶提供合理、經(jīng)濟(jì)的供電方案。同時(shí)要改革電力傳統(tǒng)業(yè)務(wù),擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)賦予新的內(nèi)涵,使老業(yè)務(wù)煥發(fā)新的生命力。隨著社會(huì)文明程度的不斷提高,個(gè)性化需求將愈來(lái)愈突出,電力業(yè)務(wù)也同樣應(yīng)開發(fā)更多的服務(wù)項(xiàng)目不斷為用戶提供個(gè)性服務(wù)。

  5、市場(chǎng)創(chuàng)新。

  在新時(shí)期下,電力企業(yè)要積極運(yùn)用電價(jià)政策,爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性,對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià),穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng);拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià),引導(dǎo)居民合理用電;對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。同時(shí)推廣用電,增加電能的使用。城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高,供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商,適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度,鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具,引導(dǎo)消費(fèi),力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)猓黾与娏υ谀茉聪M(fèi)中的占有率。

  三、結(jié)論

  總之,電力營(yíng)銷工作是電力企業(yè)發(fā)展的核心工作,營(yíng)銷工作的質(zhì)量對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展起到了決定性的作用,對(duì)電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足有著重要的影響。所以,電力企業(yè)要想適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,就要不斷完善企業(yè)的服務(wù)意識(shí),創(chuàng)新企業(yè)的電力營(yíng)銷策略,這樣才能使電氣企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展中長(zhǎng)遠(yuǎn)立足,才能展現(xiàn)出企業(yè)的綜合實(shí)力。

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇3

  為了豐富廣大嘉園學(xué)子的課余生活,培養(yǎng)同學(xué)們堅(jiān)持以專業(yè)理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐操作的理念,在實(shí)踐中驗(yàn)證和充實(shí)理論知識(shí),進(jìn)一步了解市場(chǎng),提高市場(chǎng)策劃的實(shí)踐能力,同時(shí)通過(guò)大賽選拔人才,打造校企合辦就業(yè)綠色通道,我院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)計(jì)劃于3月1日至5月28日開展經(jīng)管專業(yè)實(shí)踐之“顧家家居杯”市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽。具體如下:

  主辦單位:

  經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所

  承辦單位:

  經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)

  合作單位:

  梅州市顧家家居

  大賽時(shí)間:

  20xx年3月1日—20xx年5月28日

  決賽地點(diǎn):

  德龍會(huì)堂

  活動(dòng)范圍:

  梅州市

  參與對(duì)象:

  嘉應(yīng)學(xué)院全體學(xué)生

  一、具體安排:

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  1、橫幅、海報(bào)、展板宣傳

  2、廣播宣傳

  3、宣傳單

  4、校外宣傳(由合作單位負(fù)責(zé))

  (二)比賽要求:

  1、策劃對(duì)象:顧家家居沙發(fā)、軟床

  2、針對(duì)區(qū)域:以梅州城區(qū)為重點(diǎn),輻射七縣一區(qū)

  3、策劃時(shí)間:三年規(guī)劃(20xx—20xx)

  4、參賽團(tuán)隊(duì)完成問(wèn)卷調(diào)查不少于150份,弄虛作假者一旦發(fā)現(xiàn)取消比賽資格

  5、針對(duì)顧家家居的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)消費(fèi)群體特征、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,就顧家家居如何作出相應(yīng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和方案策劃,以達(dá)到提升顧家家居在梅州市場(chǎng)的品牌知名度,擴(kuò)大顧家家居在梅州市場(chǎng)的銷售量,打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的。

 。ㄈ┐筚愔改希罕敬未筚惏ā捌放埔(guī)劃”、“營(yíng)銷模式”、“渠道建設(shè)”、“市場(chǎng)推廣”四大模塊,具體如下:

  1、品牌規(guī)劃:梅州城區(qū)及七縣一區(qū)的品牌試點(diǎn)推廣,針對(duì)顧家家居品牌文化,制定廣告策劃方案。

  2、營(yíng)銷模式:開創(chuàng)新的營(yíng)銷模式,例如異業(yè)聯(lián)盟,整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設(shè)計(jì)公司、建材行業(yè)等與家居相關(guān)的行業(yè)資源。

  3、渠道建設(shè):結(jié)合梅州“十二五”規(guī)劃,針對(duì)未來(lái)三年內(nèi)的城市發(fā)展,制定顧家家居渠道建設(shè)方案(例如:社區(qū)店模式、合作經(jīng)營(yíng)模式等)。

  4、市場(chǎng)推廣:針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特定消費(fèi)群體(例如:企業(yè)老板、老師、機(jī)關(guān)單位、政府人員等),制定相應(yīng)有效的推廣方式。

  (四)資料說(shuō)明:

  1、三年經(jīng)營(yíng)目標(biāo):(單位:萬(wàn))(以當(dāng)年銷售量測(cè)算)

  20xx年:600萬(wàn)

  20xx年:900萬(wàn)

  20xx年:XX萬(wàn)

  2、毛利率:≥18%

  3、廣告預(yù)算:以年銷售目標(biāo)≤2%計(jì)算作為廣告投放量

  (五)比賽形式:

  結(jié)合專業(yè)知識(shí),參賽隊(duì)伍根據(jù)大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析并設(shè)計(jì)一份策劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案,從初賽中評(píng)選出12份方案進(jìn)入復(fù)賽,最終選出6份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。

 。﹨①惙绞剑

  1、參賽者以組為單位,每組3—8人(注意:成員名單中第一個(gè)應(yīng)為組長(zhǎng),有客戶加盟的團(tuán)隊(duì)將適當(dāng)加分),組長(zhǎng)將參賽團(tuán)隊(duì)名單上交到經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。

  2、上交參賽團(tuán)隊(duì)名單時(shí)間:20xx年3月7日下午16:30~17:30

 。ㄆ撸┩陡宸绞剑

  初賽各參賽者將策劃書以及powerpoint演示稿存盤在20xx年4月14日下午16:30—17:30前交至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。策劃書及演示稿存盤統(tǒng)一用檔案袋裝好,并注明“隊(duì)名”,待檢查完畢后,當(dāng)場(chǎng)封檔。

  (八)作品要求:

  1、初賽由參賽團(tuán)隊(duì)自主選擇相應(yīng)教師作為指導(dǎo)員,作品撰寫規(guī)范。進(jìn)入復(fù)賽后由主辦單位指派專業(yè)老師輔導(dǎo)。

  2、大賽提交策劃書需是a4紙,頁(yè)邊距上下左右為2。5厘米,標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、數(shù)字必須使用規(guī)范。

  二、大賽主要流程

  (一)時(shí)間安排:

  3月1日(星期二):通知發(fā)到各學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)

  3月12日(星期六):顧家家居專職人員進(jìn)行營(yíng)銷策劃專業(yè)指導(dǎo)

  3月14日—4月1日:參賽者調(diào)查策劃

  4月2日—4月13日:準(zhǔn)備參賽作品

  4月15日—4月17日:初賽評(píng)審

  4月18日(星期一):公布進(jìn)入復(fù)賽小組名單

  5月11日(星期三):進(jìn)行復(fù)賽

  5月12日(星期四):公布進(jìn)入決賽小組名單

  5月25日(星期三):決賽彩排

  5月28日(星期五):策劃方案現(xiàn)場(chǎng)答辯(決賽)

 。ǘQ賽方式:

  1、由參賽團(tuán)隊(duì)指定1—2名選手對(duì)自身團(tuán)隊(duì)的參賽作品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的'ppt演示。

  2、專業(yè)評(píng)委根據(jù)選手演示結(jié)果針對(duì)其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)。

  3、合作單位將會(huì)邀請(qǐng)客戶作為大眾評(píng)委進(jìn)行投票,投票結(jié)果將占總成績(jī)的20%。

  4、最后綜合投票、演示及問(wèn)答結(jié)果評(píng)出各小組的成績(jī)。

 。ㄈ┍荣惇(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

  冠軍:獎(jiǎng)金1500元(1名)+證書+綜合測(cè)評(píng)8分

  亞軍:獎(jiǎng)金1200元(1名)+證書+綜合測(cè)評(píng)6分

  季軍:獎(jiǎng)金800元(1名)+證書+綜合測(cè)評(píng)5分

  優(yōu)秀獎(jiǎng):獎(jiǎng)金500元(3名)+證書+綜合測(cè)評(píng)4分

  凡提交合格作品的團(tuán)隊(duì),可獲綜合測(cè)評(píng)2分,進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)可獲100元調(diào)研經(jīng)費(fèi)。

  經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所。

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇4

  摘要:

  市場(chǎng)營(yíng)銷作為中職教學(xué)中內(nèi)容較多且具有抽象特點(diǎn)的課程,對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)來(lái)說(shuō)還是較為困難的,教師在教學(xué)過(guò)程中扮演的是學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者與幫助者。正確引導(dǎo)學(xué)生更加有效地學(xué)習(xí),通過(guò)教師不斷創(chuàng)新教學(xué)方式,以情境教學(xué)的方式讓學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)有一個(gè)較為系統(tǒng)的概念與行動(dòng)導(dǎo)向。本文主要闡述了在中職教學(xué)中,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)導(dǎo)向情境教學(xué)應(yīng)用于課堂中進(jìn)行分析與研究,從中得到更加有效的教學(xué)經(jīng)驗(yàn),不斷促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的不斷進(jìn)步。

  關(guān)鍵詞:

  中職市場(chǎng)營(yíng)銷;行動(dòng)導(dǎo)向;情境教學(xué)法;學(xué)生自主學(xué)習(xí);應(yīng)用研究

  市場(chǎng)營(yíng)銷課程的內(nèi)容相對(duì)繁多,較為抽象,因此學(xué)生學(xué)習(xí)起來(lái)會(huì)有一些困難。面對(duì)這種情況,教師要改變以往固定的教學(xué)方式,不斷激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的激情與學(xué)習(xí)興趣,以學(xué)生發(fā)展為主,以提高學(xué)生實(shí)踐能力為教學(xué)的主要目的,從而使市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的教學(xué)效果更加有效。中職學(xué)生的學(xué)習(xí)主要是為以后的就業(yè)打基礎(chǔ),所以要更加重視學(xué)生實(shí)踐能力,但是學(xué)生學(xué)習(xí)能力還處于不成熟狀態(tài),因此教師要幫助學(xué)生創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境,使學(xué)生綜合能力得到充分發(fā)展。

  一、情境教學(xué)法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用

  情境教學(xué)偏重于對(duì)現(xiàn)實(shí)情境的還原,因此教師要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)較為符合當(dāng)時(shí)所要研究的環(huán)境,當(dāng)然,教師也要根據(jù)班級(jí)的實(shí)際狀況考量情境的創(chuàng)設(shè),通過(guò)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解,可以較為合適地將學(xué)生分為幾個(gè)小組進(jìn)行合作學(xué)習(xí),這也方便學(xué)生真正參與到教學(xué)之中,同時(shí)學(xué)生之間以小組為單位進(jìn)行學(xué)習(xí),會(huì)使他們能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)上的促進(jìn)與監(jiān)督,同樣會(huì)使學(xué)生真正能夠?qū)W到知識(shí)。在社會(huì)上就需要有合作精神,只有良好配合與協(xié)作才能真正走向成功。學(xué)生之間以小組形式進(jìn)行活動(dòng),教師通過(guò)比賽形式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性,從而達(dá)到事半功倍的效果。

  1.創(chuàng)設(shè)較為真實(shí)的情境,使學(xué)生真正學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)與聯(lián)系,引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行積極探索。在創(chuàng)設(shè)情境過(guò)程中一定要以學(xué)生為教學(xué)主體,以教材為教學(xué)的主要參考物,明確教學(xué)目標(biāo),在教學(xué)內(nèi)容中加入相對(duì)來(lái)說(shuō)具有啟發(fā)性與思考性的知識(shí)。例如:當(dāng)教學(xué)“客戶關(guān)系管理”時(shí),首先教師可以向?qū)W生提問(wèn):“如何處理與客戶之間的關(guān)系?”從而打造一個(gè)與學(xué)習(xí)的知識(shí)有關(guān)的氣氛,使學(xué)生更加能夠融入課堂教學(xué)之中,教師也可以利用小組合作,使小組之間進(jìn)行更加真實(shí)的學(xué)習(xí),教師可以讓小組進(jìn)行分角色,客戶都是代表自己公司的利益,當(dāng)學(xué)生將自己放在角色中就會(huì)體會(huì)到處理客戶關(guān)系的關(guān)鍵性因素,使學(xué)習(xí)能力有一定提高。

  2.在教學(xué)中運(yùn)用多媒體設(shè)備,可以使學(xué)生理解相對(duì)抽象的知識(shí)更加容易,通過(guò)教育知識(shí)中所闡述的,情境教學(xué)中的多媒體展示就屬于直觀教學(xué)原則,這種教學(xué)方式使學(xué)生體會(huì)得更加真切。例如:在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)中,我們可以通過(guò)視頻或圖片方式,向?qū)W生展示“藍(lán)月亮”、“多芬”、“云南白藥”等一些較為知名品牌的宣傳廣告與海報(bào),看他們是怎么為消費(fèi)者留下好印象的,他們推銷的手法更傾向于哪些方面,首先就是形成完整的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),依據(jù)自己品牌的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推廣與創(chuàng)新。通過(guò)多媒體教學(xué)使課程更加容易理解,同時(shí)更加生動(dòng),引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣,提高學(xué)習(xí)效率。

  3.情境教學(xué)中多用串聯(lián)在一起故事情節(jié),使學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解更加全面,更加深入。在課堂上模擬出的`情景,能夠更加有效地鍛煉學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷手法。教師在教學(xué)過(guò)程中可以將相關(guān)角色分配給學(xué)生,學(xué)生即興模擬表演,從而使課堂氛圍進(jìn)入正軌,激發(fā)學(xué)生的積極性與參與性。例如:教師在講解相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)時(shí),講到“供給”與“需求”,教師可以將買家與賣家的角色分配給學(xué)生進(jìn)行表演,并說(shuō)說(shuō)自己扮演這一角色所收獲到的知識(shí),然后分享個(gè)大家,這樣就會(huì)使講課效率有所提高,同時(shí)使學(xué)生更加能夠理解課堂所學(xué)內(nèi)容。

  二、情境教學(xué)法在中職教學(xué)中運(yùn)用的分析

  情境教學(xué)方法在實(shí)施一段時(shí)間后,對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行調(diào)查,考試調(diào)查顯示,學(xué)生的動(dòng)手與思考能力都有明顯提高,雖然情境教學(xué)的教法還存在一些不足,但是總體上來(lái)說(shuō)還是對(duì)以往的教學(xué)方法有所創(chuàng)新,起到了促進(jìn)作用。通過(guò)情境教學(xué)激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)興趣,可以提高中職生的職業(yè)素養(yǎng),同時(shí)有利于學(xué)生分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力不斷進(jìn)步,而這些成果都離不開對(duì)教學(xué)方式的創(chuàng)新。

  1.教師通過(guò)與學(xué)生之間的互動(dòng)增進(jìn)了對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解,教師了解學(xué)生情況就可以結(jié)合學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)改變教學(xué)方式。例如:在教學(xué)過(guò)程中,教師在創(chuàng)設(shè)情境之前,要就之前學(xué)過(guò)的知識(shí)進(jìn)行提問(wèn),然后了解學(xué)生掌握情況,并在課后多與學(xué)生接觸,從而能更好地制訂計(jì)劃。

  2.學(xué)生之間相互合作相互探索,有利于學(xué)生對(duì)問(wèn)題有更加深入理解。教師對(duì)于那些學(xué)習(xí)上不太活躍的學(xué)生要多給予鼓勵(lì),同時(shí)要鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)上相互探索與相互合作。例如:教師安排一些較為真實(shí)的情景教學(xué),可以讓學(xué)生以小組形式多參與,這樣學(xué)生就會(huì)有更多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),從而使學(xué)生對(duì)知識(shí)和技能的掌握更加熟練。通過(guò)分析可以了解到教學(xué)方式是不斷創(chuàng)新發(fā)展的。隨著我國(guó)社會(huì)的不斷發(fā)展,培養(yǎng)技能型人才成為社會(huì)教育發(fā)展的趨勢(shì),尤其是在中職教學(xué)中,教學(xué)方式不斷有新的突破,情境教學(xué)的方式會(huì)增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力,不斷培養(yǎng)出有能力為國(guó)家社會(huì)發(fā)展做出奉獻(xiàn)的人,中職學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷就是為了之后進(jìn)入社會(huì)能掌握一項(xiàng)技能,這項(xiàng)技能的培養(yǎng)就需要教師制訂詳細(xì)的教學(xué)計(jì)劃,創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的教學(xué)情境,培養(yǎng)學(xué)生思維能力及對(duì)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的認(rèn)識(shí),從而不斷增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力,同時(shí)為中職教學(xué)提供較為有利的發(fā)展范例。

  參考文獻(xiàn):

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  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇5

  現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

  一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

  1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:xx純果汁

  2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:xx果原汁

  3.市場(chǎng)追隨者:xx水果園

  4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

  二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)

  外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

  第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。

  三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

  1.性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))

  2.收入:月收入b1xx元以上

  3.消費(fèi)習(xí)性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品

  4.生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容

  5.區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——xx市、xx市、xx市

  四、商品定位

  1.商品:“純果露”是果計(jì),但在名稱上否定“計(jì)”,因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的'意味。

  2.品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費(fèi)者印象,又有熱帶情調(diào)的感覺(jué),符合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

  3.包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇6

  一、市場(chǎng)分析。

  1、需求分析。

  對(duì)文具行業(yè)銷售情況進(jìn)行分析,可以發(fā)現(xiàn),品牌產(chǎn)品的銷售份額集中程度越來(lái)越高,隨著零售業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng),行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期,到了深耕細(xì)作分銷渠道和追求卓越服務(wù)的時(shí)代,可看出市場(chǎng)對(duì)文具的需求量大。

  2、特點(diǎn)分析。

  公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別主要有:鉛筆、鋼筆、圓珠筆、文具盒、文件夾等。每一類別下又有多種規(guī)格和型號(hào)。公司認(rèn)為這樣的產(chǎn)品組合比較單一,不能迎合當(dāng)前市場(chǎng)上個(gè)性化的需求,公司想進(jìn)一步完善這種單一結(jié)構(gòu),提供更加豐富多彩的產(chǎn)品品種。

  隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,文具企業(yè)開始注重產(chǎn)品的細(xì)分 。

  3、趨勢(shì)分析。

  中國(guó)辦公用品行業(yè)獲得了迅速發(fā)展,但是,即使是大公司當(dāng)前的市場(chǎng)份額也不是很高,行業(yè)內(nèi)缺乏舉足輕重的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)者。隨著零售業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng),行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期,到了深耕細(xì)作分銷渠道和追求卓越服務(wù)的時(shí)代,可以看出中國(guó)文具市場(chǎng)擁有非常廣闊的前景。

  4、競(jìng)爭(zhēng)分析。

  廣東、福建、浙江、上海、江蘇等5個(gè)省市的企業(yè)比例超過(guò)了70%。此外,文具行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的'品脾。,可以看出文具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。

  二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

  1、市場(chǎng)細(xì)分。

  根據(jù)消費(fèi)者的職業(yè)不同,企業(yè)計(jì)劃將市場(chǎng)分為一般員工市場(chǎng)、個(gè)體戶市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)、公務(wù)員市場(chǎng)、管理人員市場(chǎng)以及其它市場(chǎng)。

  2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

  根據(jù)案例給出的分析,學(xué)生是文具消費(fèi)的最主要群體,所以選擇學(xué)生市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

  三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

  1、產(chǎn)品策略。

  采取統(tǒng)一品牌策略,繼續(xù)采用“百花”品牌,擴(kuò)大品牌影響力,提高產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)出單支和套裝兩種不同的包裝規(guī)格。

  2、價(jià)格策略。

  為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,由于學(xué)生的消費(fèi)價(jià)格接受能力有限,決定進(jìn)入中低端市場(chǎng),采用滲透定價(jià)策略。

  3、渠道策略。

  采用長(zhǎng)而款的渠道策略,有廠家指定代理商,然后又代理商批發(fā)給批發(fā)商,最后在文具店、超市和便利店等場(chǎng)所進(jìn)行銷售,已達(dá)到方便購(gòu)買的目的。

  4、促銷策略。

  采取以下廣告方式,進(jìn)行宣傳

  (1)制作以突出品牌形象為主的廣告片。在各市場(chǎng)所在城市的主流電視媒體播出。

 。2)、作以品牌形象為主題的候車亭、大型路牌廣告。以迅速提高知名度。

 。3)、根據(jù)消費(fèi)人群特點(diǎn),在互聯(lián)網(wǎng)上投放有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)廣告。

  然后加以人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等方式進(jìn)行促銷,另外可以采取買二贈(zèng)一的銷售促進(jìn)活動(dòng)配合,同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售等進(jìn)一步加強(qiáng)促銷

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇7

  一、市場(chǎng)概況

  近年來(lái),珍珠奶茶的出現(xiàn)像一只俊秀的新軍,短短幾年內(nèi)便以一種銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì)風(fēng)靡中國(guó)。其市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅麧?rùn)空間巨大。

  據(jù)國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)AC-尼爾森調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,消費(fèi)者對(duì)奶茶產(chǎn)品的認(rèn)可度非常高,從臺(tái)灣流傳到大陸已有10年之久,消費(fèi)群體已非常成熟。目前,現(xiàn)調(diào)奶茶鋪的數(shù)量仍然直線攀升并規(guī)模連鎖化。

  小飲品、大市場(chǎng),投資小、門檻低、見效快,奶茶行業(yè)以其旺盛的生命力20多年來(lái)長(zhǎng)期占據(jù)個(gè)人創(chuàng)業(yè)榜首位。時(shí)至商機(jī)無(wú)限的20xx年,珍珠奶茶的時(shí)尚引力、繁多口味、獨(dú)特口感、健康特色注定使它繼續(xù)站穩(wěn)快消行業(yè)的腳步、引領(lǐng)飲料行業(yè)消費(fèi)的主流。

  就當(dāng)今奶茶市場(chǎng)現(xiàn)狀而言,珍珠奶茶行業(yè)接近飽和,市場(chǎng)上有各種各樣的品牌,其中以地下鐵,港飲之都最受消費(fèi)者歡迎。而西苑諸多奶茶店主要是低端消費(fèi)為主,顧客主要為在校學(xué)生。相對(duì)于地下鐵、港飲之都,銷售量明顯低于前者,口碑沒(méi)有前者的好。

  二、經(jīng)營(yíng)策略

  1、原料

  原材料嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān),選取原汁原味的天然資源,保證了口味的正宗與地道;把握恰當(dāng)?shù)哪、茶、水的比例,正是解決了選材與配比比例的問(wèn)題.

  2、商品種類

  覆蓋范圍廣:珍珠奶茶口味多樣,有椰果奶茶、草莓奶茶、香芋奶茶、青蘋果奶茶、烏龍奶茶、抹茶奶茶、鴛鴦奶茶、檸檬奶茶等等眾多系列,迎合每個(gè)人的口味,廣受歡迎。此外,除奶茶外,還兼有果汁銷售.

  3、市場(chǎng)定位

  物美價(jià)廉、即買即走的奶茶飲品。

  4、價(jià)格

  在價(jià)格策略上,產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于同行的價(jià)格,處于被

  動(dòng)狀態(tài),定價(jià)緊跟同行業(yè)。

  5、渠道

  多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以連鎖經(jīng)營(yíng)的.方式出現(xiàn)。主要的渠道模式是:總公司——加盟店——消費(fèi)者。

  6、消費(fèi)者

  緊貼目標(biāo)消費(fèi)群體。由于西苑奶茶店的目標(biāo)消費(fèi)者多數(shù)是高校學(xué)生,所以其門店多分布在各大高校附近,利用各高校間的緊密聯(lián)系,口耳相傳而不斷贏得更多的知名度。

  三、促銷策略

  提高促銷力度,加強(qiáng)目標(biāo)顧客與企業(yè)的聯(lián)系。奶茶店應(yīng)該抓住奶茶市場(chǎng)空間較廣,有利可圖的不錯(cuò)良機(jī),迅速擴(kuò)大服務(wù)范圍,增強(qiáng)市場(chǎng)占有率,由小做大,最終牢牢占據(jù)學(xué)校奶茶市場(chǎng),為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案是:

  1、盡最大努力提高服務(wù)質(zhì)量,改善服務(wù)態(tài)度。

  2、不斷加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的宣傳力度,增強(qiáng)學(xué)生對(duì)奶茶店的顧客忠誠(chéng)度。

  3、不斷創(chuàng)新,完善和增加奶茶品種,適應(yīng)廣大學(xué)生需求.

  4、海納百川,在店內(nèi)增設(shè)意見簿,學(xué)生有意見或建議可直接提出或書寫。

  5、適時(shí)推出促銷策略.

  (1)促銷資訊公開化,網(wǎng)絡(luò)化。高校學(xué)生是奶茶店的目標(biāo)顧客,針對(duì)年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習(xí)慣,利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),建立針對(duì)各高校的信息溝通平臺(tái),在此平臺(tái)上提供論壇區(qū)域讓學(xué)生針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出意見和建議、及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)

  平臺(tái)發(fā)放最新促銷資訊。

  (2)人員促銷。必要時(shí),可以到各高校附近派發(fā)促銷傳單,這是最直接的宣傳手段.

  (3)提高重點(diǎn)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度與重點(diǎn)培養(yǎng)消費(fèi)者的滿意度.建立加盟店,實(shí)行積分促銷。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值一般的獎(jiǎng)品,消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品或累積到一定分?jǐn)?shù)可以得到一杯奶茶;

  (4)提供商業(yè)贊助。多參與學(xué)校的大型活動(dòng)的贊助,以開發(fā)飲料市場(chǎng)的主要目標(biāo)市場(chǎng),提高在目標(biāo)市場(chǎng)的知名度。比如贊助學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)、贊助一次公關(guān)演講比賽等;

  (5)折扣。定期給顧客一些優(yōu)惠,這樣消費(fèi)者的購(gòu)買欲望才能得到最大的激發(fā)。如:五一、十一黃金周的時(shí)候給一些價(jià)格的折扣;

  (6)廣告促銷

  A.報(bào)紙、校園雜志。在各學(xué)校的周報(bào)和各學(xué)校雜志上投放廣告。優(yōu)點(diǎn)信息量大、便于攜帶、保存、閱讀率較高,它介紹的注重“大眾化”——使得讀者看了也學(xué)到了東西。

  B.宣傳單。在各學(xué)校、路邊印發(fā)宣傳單,提高品牌知名度.

  C.提供商業(yè)贊助時(shí),在橫幅上注明店名.

  D.店面上增設(shè)宣小杯免費(fèi)品嘗奶茶,既可讓同學(xué)方便飲嘗,了解口味,又可讓學(xué)生留下良好印象,從而于人流中起宣傳作用,扮演間接促銷的角色,可謂一石二鳥。

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇8

  一、前言

  在不久的將來(lái),開車將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能,轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志,而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛(ài)車時(shí),無(wú)疑會(huì)關(guān)愛(ài)倍至。汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個(gè)十年內(nèi)呈明顯加快的趨勢(shì)。汽車市場(chǎng)前景一片大好,汽車的消費(fèi)必然成為人們?nèi)粘5南M(fèi)內(nèi)容。

  二、主體

  1、市場(chǎng)狀況

  ①奧迪汽車較早進(jìn)入中國(guó),人們對(duì)它性能,安全,舒適等都有不錯(cuò)的口碑,由于人們生活日益見好,社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快,隨著人們對(duì)汽車行業(yè)的慢慢了解,奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家,奧迪汽車前景反正大。

 、趭W迪汽車市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速,目前汽車正處于發(fā)展期,公司需發(fā)覺(jué)潛在客戶,應(yīng)把營(yíng)銷重點(diǎn)放在那些潛在客戶,次之則進(jìn)行宣傳,在未來(lái)的幾年甚至十幾年內(nèi),需求量將會(huì)增加很多,需求量的增加說(shuō)明奧迪汽車各方面的性能好,被人們所接受。

  2、消費(fèi)者研究

  對(duì)于消費(fèi)者,在未來(lái)的時(shí)間里,人們對(duì)汽車的依賴性增強(qiáng),人們的生活質(zhì)量有很大的提高,在交通工具上將會(huì)選擇更安全舒適的汽車,而奧迪汽車安全舒適,價(jià)格實(shí)惠,就會(huì)成為他們的首選,奧迪汽車市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。

  3、營(yíng)銷策略

  ①產(chǎn)品策略

  適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略,采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。

 、趦r(jià)格策略

  價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷,在現(xiàn)代買房市場(chǎng)環(huán)境下,要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度,因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià),即首先考慮消費(fèi)者的心里接受能力,當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí),消費(fèi)者難以接受,如果低于某一界限時(shí),則顯其不夠品味,同樣得不到消費(fèi)者的青睞,在考慮消費(fèi)者的接受能力之后,再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素,最后考慮成本因素。

 、坌麄鞑呗

  可分為長(zhǎng)期廣告宣傳和短期廣告宣傳

  長(zhǎng)期廣告可在戶外,網(wǎng)站,戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌,在網(wǎng)站上做廣告,在國(guó)內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳,并結(jié)合百度推廣,使用戶能夠簡(jiǎn)單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上,電視電影廣告,電臺(tái)廣告,報(bào)紙雜志,短信平臺(tái)電臺(tái)廣告以及短信平臺(tái)宣傳靈活性強(qiáng),內(nèi)容變更成本低,在大型車展,促銷活動(dòng)之前投放能起到較好的效果除了長(zhǎng)期廣告和短期廣告外,還有隱形廣告,走訪,宣傳單的發(fā)放,大型節(jié)日促銷,內(nèi)部廣告發(fā)布?梢宰龉婊顒(dòng),品牌聯(lián)合,時(shí)間炒作來(lái)提高公司的影響力和知名度,能夠樹立正面的積極的影響,能提供差異化,個(gè)性化的.服務(wù),吸引客戶的關(guān)注。

 、芊⻊(wù)策略

  要提高員工服務(wù)意識(shí),倡導(dǎo)人性化服務(wù),真誠(chéng)關(guān)心客戶,了解他們的實(shí)際需要,把親情與友情融入銷售的服務(wù)中,不斷加以創(chuàng)新,超越客戶的期望,使整個(gè)服務(wù)充滿“人情味”,把服務(wù)他人作為樂(lè)趣,發(fā)自內(nèi)心的多一句問(wèn)候,多一個(gè)微笑,使客戶感受到親人般的關(guān)愛(ài),朋友般的溫暖,用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶。還有,要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制,樹立服務(wù)典型,引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù),從細(xì)微處入手,完善服務(wù)項(xiàng)目。

  4、人員配備

  配備工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客滿意的高素質(zhì)人才。

  5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

  媒體宣傳:300萬(wàn)相關(guān)活動(dòng)宣傳:50萬(wàn)4S店內(nèi)宣傳:10萬(wàn)其他費(fèi)用:10萬(wàn)

  6、效益分析

  本次奧迪4S店的全方位,大面積投放宣傳廣告,對(duì)奧迪整個(gè)的品牌提升起到立竿見影的效果,其中帶來(lái)無(wú)形價(jià)值鏈,難以估算。

  7、應(yīng)急預(yù)案

  在各種困難危險(xiǎn)前有效的應(yīng)對(duì)各種經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)公司的危害,盡可能減少損失。

  三、結(jié)尾

  如果我們能預(yù)知未來(lái),我們就可以等待,如果我們不能做到,我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及綜觀奧迪汽車市場(chǎng)的發(fā)展,我們有理由相信:奧迪汽車市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力。對(duì)于奧迪汽車的營(yíng)銷策劃,我們將竭盡所能,榮辱與共。

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇9

  一、東莞市場(chǎng)背景分析

  1、東莞市場(chǎng)基本概況

  東莞市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬(wàn),常住人口640多萬(wàn),擁有各類學(xué)校650所,東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),因此,相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合xx產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

  2、各品牌市場(chǎng)銷售情況

  目前東莞市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場(chǎng),廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng),加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

  3、xx品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

  xx在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制,xxxx年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái),x網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題,xx業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作,因此,在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

  二、xx產(chǎn)品swot分析

  1、優(yōu)勢(shì)

 、賦x品牌自身優(yōu)勢(shì)

  由于大量的外來(lái)人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過(guò)xx產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,xx品牌本身具有的親和力,對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

  ②xx品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

  復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“xx”去年是實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,xx整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

  ③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

  xx經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

 、墚(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),東莞地區(qū)適合xx銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

  2、劣勢(shì)

  ①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

  消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

  ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

  早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是非常不足的'。

  ③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

  xx品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄,而xx利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

  3、機(jī)會(huì)

 、贃|莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

  東莞的終端市場(chǎng)異常活躍,每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng),加上多半外來(lái)人口消費(fèi),由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

  ②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

  xx在東莞雖然一直有銷售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作,由于各種原因xx業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

 、勰壳爸髁Ω(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

  目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大,因此,對(duì)xx來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的。

  4、威脅

 、偈袌(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心

  小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

 、谠砜赡茉O(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

  由于原東莞代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題,短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同,而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

 、鄹(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍,以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

  三、東莞市場(chǎng)操作方案

  1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

  東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

 、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主;

  ②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

 、凼袌(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷;

 、軓(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

  2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

  東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng),基本上都是終端商場(chǎng),對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的,從目前所掌握的情況來(lái)看,適合xx銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

 、賴(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

  ②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

 、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)

 、苤行⌒蜕虉(chǎng)超市書城(50家)

  ⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

  3、總體市場(chǎng)推廣策略

  面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題,沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

  總體策略:

  ①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

 、诒3值驼{(diào)進(jìn)入市場(chǎng),盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

 、蹖で笤砩痰挠押煤献,避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

 、軜淞⒔K端樣板市場(chǎng),以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

 、葜贫`活的市場(chǎng)銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;

  ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

  4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

  80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的,光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的,一方面對(duì)xx品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

  5、建立一批形象終端約25家

  樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用,其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推,此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

  6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

  此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當(dāng)一部分是可以合作的,主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況,調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

  7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

 、贃|莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

  ◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

  ◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況;

  ◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況;

  ◎洽談客戶合作意向及其意見。

  ②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約10-15家

  ◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè)!、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

  ◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用的一塊,因此,從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā),建議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

  ③形象終端開拓6月25日前約25家

  ◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

  ◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

 、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

  此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),在5月底開通15-20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

  四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

  1、組織架構(gòu)

  2、工資考核

  3、激勵(lì)機(jī)制

  4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

  5、報(bào)表管理

  6、促銷培訓(xùn)

  7、促銷策劃

  8、財(cái)務(wù)管理

  五、資金需求

  結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn),保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

  六、銷量評(píng)估

  vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

  七、財(cái)務(wù)分析(此略)

  附:東莞市場(chǎng)銷售模式探討

  結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn),及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙,為此,本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛(gè)人的一些想法:

  一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

  1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大,在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大,如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,作為廠家也好經(jīng)銷商也好,我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;

  2、東莞目前的市場(chǎng)情況,行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,前期比如:“x”、“x”、“x”、“x”等品牌曾先后進(jìn)入,但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái),原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

  3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的,但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法,實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

  二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

  1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好,僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

  2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng),的辦法就是將市場(chǎng)分割,尋求的網(wǎng)絡(luò)資源,加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng),則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,同時(shí),此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透,以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

  三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

  1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割,三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

  2、由此可以引入經(jīng)銷商,內(nèi)部員工,或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

  3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源,則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效;

  4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇10

  現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類不多,是個(gè)值得介入的市常。

  一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

  1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:義美寶吉純果汁

  2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:統(tǒng)一水果原汁

  3.市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園

  4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

  二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)

  外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

  第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。

  三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

  1.性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))

  2.收入:月收入b1XX元以上

  3.消費(fèi)習(xí)性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品

  4.生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容

  5.區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市

  四、商品定位

  1.商品:“純果露”是果計(jì),但在名稱上否定“計(jì)”,因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

  2.品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費(fèi)者印象,又有熱帶情調(diào)的感覺(jué),符合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的`訴求。

  3.包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。

  五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

  六、定價(jià)策略

  1.目的:

  爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,一年內(nèi)達(dá)30%

  2.其他廠牌:

  (l)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺(tái)幣

  (2)統(tǒng)一水果原汁:250cc,易開罐20元臺(tái)幣

  (3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺(tái)幣

  3.定價(jià):

  目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺(tái)幣,150cc,鋁箔包裝

  七、通路策略

  ·超級(jí)市場(chǎng)

  ·速食店

  ·便利商店、平價(jià)中心

  ·百貨公司中的美食廣場(chǎng)

  ·西點(diǎn)面包店

  ·咖啡廳

  ·飯盒承包商

  ·pub

  ·餐廳、飯店

  ·disco

  ·車站,機(jī)場(chǎng)

  ·機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站

  ·學(xué)校福利社

  ·小吃店

  ·路邊攤

  ·公車票亭

  ·檳榔攤

  ·自動(dòng)售貨機(jī)

八、推廣策略

  (一)廣告:

  1.電臺(tái):icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)

  2.電視:三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

  3.報(bào)紙:工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)

  4.雜志:依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

  5.車廂內(nèi)、外

  6。海報(bào)、dm

  7.氣球:做成水果形狀

  (二)促銷:

  1.試飲

  2.抽獎(jiǎng):集盒上剪角,或買一箱附抽獎(jiǎng)券

  3.贈(zèng)獎(jiǎng):集盒上剪角即送贈(zèng)品

  4.配合電視節(jié)目贈(zèng)品:強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十

  5.贊助公益活動(dòng)

  (三)宣傳報(bào)道:

  所有促銷活動(dòng)都可寫成新聞稿,提供新聞媒體作報(bào)道。

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇11

  一、我國(guó)商品房營(yíng)銷策劃現(xiàn)狀存在問(wèn)題。

  1、忽視全程營(yíng)銷,過(guò)分注重企業(yè)收益

  在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上,很多房地產(chǎn)項(xiàng)目的品質(zhì)不高,房地產(chǎn)公司只注重經(jīng)濟(jì)效益,粗制濫造,偷工減料,不能保證房子建筑質(zhì)量,房屋設(shè)計(jì)不合理,尤其后續(xù)服務(wù)不到位,房地產(chǎn)開發(fā)商欺騙客戶等行為嚴(yán)重?fù)p毀了自己的信譽(yù)。最主要的是開發(fā)

  商蓋完房子再找客戶,不考慮廣大消費(fèi)者的實(shí)際需要,從不做充分的市場(chǎng)調(diào)查和完善的售后服務(wù),把房子賣完掙了錢了事。

  2、熱衷于炒作概念,忽略客戶真正需求

  隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,地理位置差的地塊和郊區(qū)的地塊開始熱起來(lái),“概念炒作”、“包裝地產(chǎn)”開始出現(xiàn),炒作地產(chǎn)是一種很嚴(yán)重的投機(jī)心態(tài),只是追求表面熱鬧,知名度有一定提高,無(wú)益于提高內(nèi)在素質(zhì),將會(huì)引發(fā)不少營(yíng)銷后遺癥,成為行業(yè)公害。事實(shí)上,客戶看重的不是炒作得是不是熱鬧,而是著重房屋質(zhì)量好、產(chǎn)品物超所值、合同信譽(yù)好、物業(yè)管理到位。

  3、過(guò)度依靠大量廣告,效果較差并且營(yíng)銷成本高

  由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的很激烈,很多開發(fā)商熱衷于密集廣告,通過(guò)短期鋪天蓋地的宣傳達(dá)到快速賣房,為此投入大量廣告資金。但是,廣告宣傳不是決定性因素,項(xiàng)目本身質(zhì)量、環(huán)境、交通、設(shè)計(jì)等因素才是客戶決定購(gòu)買與否的主要因素。

  二、商品房營(yíng)銷策劃的對(duì)策

  1、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,洞察客戶實(shí)際需求

  通過(guò)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查,研究分析出客戶群的真正需求,體現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目每一個(gè)附加的功能,如:

 、夙(xiàng)目自然環(huán)境,在項(xiàng)目中重視搞綠化,這樣就形成了綠色項(xiàng)目、宜居生活區(qū)的概念;

 、诮逃,通過(guò)與有名的小學(xué)、初中、高中等教育機(jī)構(gòu)合作,把人們關(guān)心對(duì)子女教育的興趣變成購(gòu)買動(dòng)力;

 、垌(xiàng)目整體視覺(jué)效果,即對(duì)整體形象的設(shè)計(jì),項(xiàng)目銷售過(guò)程中注重對(duì)整體形象的宣傳、推廣,但“為環(huán)境而環(huán)境”可能會(huì)造成建筑與維護(hù)費(fèi)用很高,就失去了實(shí)際的作用;

  ④項(xiàng)目中居住地水資源問(wèn)題,有水才能適合居住,才能更好引起客戶購(gòu)買欲望;

  ⑤樓宇管理數(shù)字化,在物業(yè)管理各個(gè)方面使用計(jì)算機(jī)智能數(shù)字化管理,提高效率和管理水平;

 、藿ㄖO(shè)計(jì)風(fēng)格,用建筑設(shè)計(jì)藝術(shù)吸引客戶的興趣,并以世界其它經(jīng)典建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格進(jìn)行模仿和比較,突出自己的特點(diǎn);

 、呔蹠(huì)娛樂(lè)場(chǎng)所,如果用聚會(huì)娛樂(lè)場(chǎng)所的大小、層次、功能提高客戶購(gòu)買欲望,但之后的運(yùn)營(yíng)的高額費(fèi)用可能成為開發(fā)商的一個(gè)負(fù)擔(dān);

 、辔飿I(yè)管理公司的選擇,委托一家有名的物業(yè)管理公司管理,或提高物業(yè)管理各項(xiàng)服務(wù)的層次標(biāo)準(zhǔn),增加服務(wù)項(xiàng)目,以此促進(jìn)銷售;

 、岢鞘兴闹苓吘,即以城市四周自然環(huán)境優(yōu)美、空氣新鮮等形成項(xiàng)目特色,但是,對(duì)住宅項(xiàng)目而言,居住環(huán)境配套性的缺失往往成為硬傷。

  隨著客戶理性程度的增加以及購(gòu)房目的的轉(zhuǎn)移,還是要求實(shí)實(shí)在在、扎扎實(shí)實(shí)的做好樓盤本身的開發(fā)。

  一個(gè)成功的開發(fā)商,要重視客戶的喜好和需求,根據(jù)客戶的需求進(jìn)行針對(duì)性的、滿足性的開發(fā),這是一個(gè)根本性的問(wèn)題。如何才是一個(gè)好項(xiàng)目呢?要在以下幾個(gè)方面做好:項(xiàng)目配套設(shè)施;地理位置;整體環(huán)境;布局合理、戶型設(shè)計(jì);項(xiàng)目物業(yè)管理。

  2、明確目標(biāo)市場(chǎng)

  房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)之前進(jìn)行項(xiàng)目前期調(diào)查,然后通過(guò)科學(xué)分析,確定項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng),定位目標(biāo)客戶群,把握目標(biāo)客戶群體特點(diǎn),結(jié)合營(yíng)銷策略,提出開發(fā)基本思路,協(xié)助訂立符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的開發(fā)方案,項(xiàng)目規(guī)劃理念,最后形成項(xiàng)目定位。具體包括:項(xiàng)目整體市場(chǎng)定位;目標(biāo)客戶人群定位;項(xiàng)目開發(fā)整體規(guī)劃建議(項(xiàng)目交通道路規(guī)劃建議、戶型布局設(shè)計(jì)建議、建筑整體風(fēng)格建議、建筑外立面設(shè)計(jì)建議、項(xiàng)目園林景觀規(guī)劃建議、社區(qū)配套設(shè)施建議、樓宇智能配套建議、房屋裝修標(biāo)準(zhǔn)建議、使用裝飾材料建議、項(xiàng)目物業(yè)管理建議)。

  首先:確定項(xiàng)目本身特色。包括對(duì)樓盤的整體設(shè)計(jì)和項(xiàng)目宜居環(huán)境的確立,在設(shè)計(jì)上突出表現(xiàn)樓盤的整體特色形象。在項(xiàng)目宜居環(huán)境上要體現(xiàn)出樓盤如何位置優(yōu)越,交通便利,生活配套設(shè)施齊全等。

  其次:調(diào)查目標(biāo)客戶群并借助科學(xué)方法進(jìn)行分析。掌握同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤的開發(fā)情況,根據(jù)不同項(xiàng)目的不同開發(fā)理念,地理位置,銷售價(jià)格等確立影響自己樓盤銷售的對(duì)手,建立全方位跟蹤調(diào)查對(duì)手的檔案系統(tǒng),及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售手段和銷售情況等,進(jìn)行分析,根據(jù)自己樓盤特點(diǎn),不斷地調(diào)整完善并最終確立自己的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)方案。

  3、創(chuàng)立名牌,培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群

  房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展到今天,開發(fā)商應(yīng)認(rèn)真考慮如何為自己的項(xiàng)目乃至企業(yè)建立自己的品牌形象,并借助品牌影響提高產(chǎn)品附加價(jià)值、增大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,爭(zhēng)取獲得更多的市場(chǎng)份額,促使客戶成為自己品牌的忠實(shí)客戶。通過(guò)對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體包裝,以合適的形象營(yíng)銷向客戶傳達(dá)良好的企業(yè)品牌形象。企業(yè)形象設(shè)計(jì)內(nèi)容:項(xiàng)目周邊環(huán)境包裝、建筑施工及項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理包裝、營(yíng)銷部包裝、廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過(guò)形象設(shè)計(jì)及包裝,打造良好的企業(yè)聲譽(yù)、過(guò)硬的建筑工程質(zhì)量、完善的項(xiàng)目物業(yè)管理形象,從而確立一流的市場(chǎng)項(xiàng)目形象、做好名牌塑造的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在使客戶滿意、保證客戶利益的前提下通過(guò)正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)活動(dòng)得到合理利潤(rùn)。

  三、全程營(yíng)銷策劃理論

  “全程策劃理論”概念就是以項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷為主線,以“滿足客戶需求,提供有效供給”為目的.,將項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目市場(chǎng)分析、項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)、項(xiàng)目規(guī)劃布局、項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)、建筑工程控制、營(yíng)銷推廣、售后服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),進(jìn)行“全過(guò)程”策劃。潘彤先生以房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃理論為指導(dǎo),總結(jié)出自己的STP模式。潘彤先生認(rèn)為買房客戶有三個(gè)特點(diǎn):需求多樣;需求多變;需求可引導(dǎo)。針對(duì)這些特點(diǎn),STP模式分為市場(chǎng)調(diào)查分類、確定提供什幺樣的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位三個(gè)步驟,來(lái)體現(xiàn)客戶的未來(lái)期望、客戶現(xiàn)實(shí)生活中的需要、同行房地產(chǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)情況。在整個(gè)房地產(chǎn)操盤過(guò)程中,一開始就引入營(yíng)銷思想,考慮到以后如何售房,然后制訂出開發(fā)全程營(yíng)銷策劃方案。

  四、營(yíng)銷策劃模式要不斷創(chuàng)新

  房地產(chǎn)營(yíng)銷是一門新興的學(xué)科,既與傳統(tǒng)營(yíng)銷有一脈相承之處,又有自己的時(shí)代特點(diǎn),必須有針對(duì)性地進(jìn)行創(chuàng)新,必須考慮充滿時(shí)代消費(fèi)色彩的購(gòu)房因素(生態(tài)環(huán)境、教育醫(yī)療環(huán)境、投資炒作因素等),推出適合時(shí)代潮流的新的房地產(chǎn)營(yíng)銷方式,才能在房地產(chǎn)大市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,穩(wěn)定快速發(fā)展。

  以下因素對(duì)創(chuàng)新營(yíng)銷模式有很大影響。

  第一,房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)前各項(xiàng)調(diào)查工作。這是關(guān)系到項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵一步。需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)情況與政府有關(guān)政策變化、房地產(chǎn)有關(guān)法律法規(guī)以及國(guó)家的整體金融環(huán)境、國(guó)家和地方政府住房制度的改革動(dòng)向等等做詳細(xì)調(diào)查并借助科學(xué)方法進(jìn)行分析。

  第二,突出產(chǎn)品策略為所有營(yíng)銷活動(dòng)重心。由于房地產(chǎn)商品的特殊性,商品必須要適合客戶的興趣,合理選擇建筑材料,項(xiàng)目后期物業(yè)管理要好,讓業(yè)主沒(méi)有后顧之憂。

  第三,分析房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)項(xiàng)目之間有什幺不同,突出本項(xiàng)目的地產(chǎn)特點(diǎn)、品牌信譽(yù)和管理優(yōu)勢(shì),提高地產(chǎn)本身價(jià)值和附加價(jià)值,形成整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  第四,合理利用產(chǎn)品價(jià)格策略。房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的地產(chǎn)定價(jià)一定要符合客戶的認(rèn)同價(jià)位和經(jīng)濟(jì)能力,定價(jià)過(guò)高和經(jīng)濟(jì)承受不起都會(huì)造成有價(jià)無(wú)市,叫好不叫座的尷尬局面,同時(shí)定價(jià)還要兼顧自己的成本及利潤(rùn),賠本的買賣不能做。

  第五,增加銷售渠道,提高銷售量。在買方市場(chǎng)環(huán)境下,房地產(chǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念,由坐商變行商。

  目前,全國(guó)各地的房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,房地產(chǎn)市場(chǎng)已發(fā)生變化,賣方市場(chǎng)變成買方市場(chǎng),所以,各大開發(fā)商要加強(qiáng)營(yíng)銷策略模式的創(chuàng)新,才能贏得競(jìng)爭(zhēng)。

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇12

  一、xx市場(chǎng)背景分析

  1、xx市場(chǎng)基本概況

  xx市位于xx省中南部,現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬(wàn),常住人口640多萬(wàn),擁有各類學(xué)校650所,xx始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),因此,相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

  2、各品牌市場(chǎng)銷售情況

  目前xx市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市場(chǎng),廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng),加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷商對(duì)xx終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

  3、x品牌xx市場(chǎng)現(xiàn)狀

  x在xx地區(qū)原實(shí)行總代理制,XX年才將xx地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái),進(jìn)入xx市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題,x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作,因此,在xx實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

  二、x產(chǎn)品swot分析

  1、優(yōu)勢(shì)

 、賦品牌自身優(yōu)勢(shì)

  由于大量的外來(lái)人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

 、趚品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

  復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

 、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

  x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

 、墚(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),xx地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費(fèi)群體與xx和xx市場(chǎng)不相上下。

  2、劣勢(shì)

 、偈袌(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

  消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

  ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

  早期xx地區(qū)是xx總代理經(jīng)營(yíng),僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年xx地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是非常不足的。

 、鄄糠掷麧(rùn)型產(chǎn)品款式少

  x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄,而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

  3、機(jī)會(huì)

  xx的終端市場(chǎng)異常活躍,每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng),加上多半外來(lái)人口消費(fèi),由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

 、谇捌谑袌(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

  x在xx雖然一直有銷售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將xx市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

 、勰壳爸髁Ω(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

  目前xx市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大,因此,對(duì)x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的。

  4、威脅

  ①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心

  小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場(chǎng)前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

 、谠砜赡茉O(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

  由于原xx代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題,短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同,而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

 、鄹(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍,以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

  三、xx市場(chǎng)操作方案

  1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

  xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

 、賦x市場(chǎng)基本上以終端為主;

 、诮K端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

  ③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷;

 、軓(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

  2、xx終端網(wǎng)絡(luò)情況

  xx地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng),基本上都是終端商場(chǎng),對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的,從目前所掌握的情況來(lái)看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

 、賴(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

  ②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

 、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)

  ④中小型商場(chǎng)超市書城(50家)

 、莸胤叫詫I(yè)電器商場(chǎng)(15家)

  3、總體市場(chǎng)推廣策略

  面對(duì)xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題,沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

  總體策略:

 、偈袌(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

 、诒3值驼{(diào)進(jìn)入市場(chǎng),盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

 、蹖で笤砩痰挠押煤献,避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

 、軜淞⒔K端樣板市場(chǎng),以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

  ⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;

 、奘埸c(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

  4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

  80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的,光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合xx市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的,一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

  5、建立一批形象終端約25家

  樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用,其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推,此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

  6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

  此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當(dāng)一部分是可以合作的,主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況,調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

  7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

 、賦x市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

  ◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

  ◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況;

  ◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況;

  ◎洽談客戶合作意向及其意見。

 、跇影迨袌(chǎng)樹立5月25日前約10-15家

  ◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

  ◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,因此,從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā),建議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

 、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

  ◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

  ◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

 、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

  此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),在5月底開通15-20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

  四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

  1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

  5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

  五、資金需求

  結(jié)合xx市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn),保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

  六、銷量評(píng)估

  vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

  七、財(cái)務(wù)分析(此略)

  有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃4

  一、“9000B”市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及鋼定本計(jì)翹的目的

  1.9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述,是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn):“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷!币?yàn)椋^之公司的其他產(chǎn)品,9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。

  2.制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“9000B”的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合,涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作,有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào),有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí),明確面對(duì)這項(xiàng)工作,我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施,以便于統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

  二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況

  分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況,有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境,有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略,采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。

  1.市場(chǎng)狀況

  目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺(tái)。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降,再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,PC的需求會(huì)不斷增加,中國(guó)人用電腦自然要處理中文,因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90%以上的PC配有中文系統(tǒng),其中軟漢字系統(tǒng)占70%~80%,漢卡占20%~30%。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化,用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途,另外,由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒(méi)有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn),因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持,即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益,也是用戶所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。

  2.產(chǎn)品狀況

  由于公司長(zhǎng)期以來(lái)以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略,漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品,而沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷,因而從014到、CVGA/24,雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平,且市場(chǎng)的需求也明顯存在,但除了配套整機(jī)銷售外,單獨(dú)銷售的并不多。因此,在漢卡上公司盈利不夠,目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平,其他廠家則乘虛而入,大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng),產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn),仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象,不僅在商業(yè)利益上蒙受損失,而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī),F(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足,重新樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目中的產(chǎn)品形象。

  3.競(jìng)爭(zhēng)狀況

  總體上講,所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異,相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同,漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中,同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性,因而對(duì)9000B而言,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

  上述各種漢卡各有特色,依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn),機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存,長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響,抓住這一有利時(shí)機(jī)。

  三、祝會(huì)和問(wèn)題分析

  1.機(jī)會(huì)(威脅)分析

  機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。

  主要機(jī)會(huì)有:

  (1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡,提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn),并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng),其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。

  (2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件,支撐軟件及通用系統(tǒng),為9000B提供了有力的軟件支持。

  (3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低,漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品,如果給予分銷商可觀的.利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策,9000B是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的。目前,業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么”。

  主要威脅有:

  (1)以往對(duì)漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象,因而給用戶的印象是卡機(jī)一體,漢卡本身形象往往突出不夠。

  (2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng),由于機(jī)器速度的加快,其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ),而且其成本少,價(jià)格低,極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,又由于其不占擴(kuò)展槽,因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求,從而對(duì)漢卡形成威脅。

  (3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向,成為銷量增長(zhǎng)最快的家電,而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí),更注重的是價(jià)格,若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用,物有所值,恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。

  (4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),對(duì)漢卡形成一定的威脅。

  2.優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析

  優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素,優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略,劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。

  3.問(wèn)題分析

  通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析,在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題。(略)

  四、營(yíng)銷目標(biāo)

  總目標(biāo):良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會(huì)效益目標(biāo):樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象,帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。

  經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo):年銷量——l萬(wàn)塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬(wàn)元。

  有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃5

  一、銷售目標(biāo)

  信息傳播最大化

  媒體覆蓋最大化

  經(jīng)濟(jì)效益最大化

  二、銷售策略

  我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū),xx本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng),而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),靠本地宣傳提高來(lái)訪量。

  我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售:

  1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

  2、借助兵馬俑對(duì)xx市場(chǎng)的特殊吸引(特別是xx人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往),選擇一至兩家旅行社,通過(guò)合適的合作方式(讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣),打開xx市場(chǎng);虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作),打開xx市場(chǎng)。

  3、細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn),區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求,采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

  4、在價(jià)格方面,提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn),但也可能因此減少客流,我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入,同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng),達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

  三、市場(chǎng)分析

  (一)市場(chǎng)選定:

  1、珠江三角洲

  2、xx

  3、xx

  4、xx

  (二)市場(chǎng)評(píng)估:

  1、珠江三角洲:營(yíng)業(yè)額546萬(wàn),

  2、xx:營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn),

  3、xx:營(yíng)業(yè)額664萬(wàn),

  4、xx:x

  注:a以上數(shù)據(jù)來(lái)自xx年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人,營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元人民幣。

  的基礎(chǔ),有效細(xì)分的要求;

  b歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有xx市場(chǎng),習(xí)慣將其和xx市場(chǎng)劃歸一起。在這里將xx市場(chǎng)單另列出,是考慮到兵馬俑在xx市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開拓。

  3、現(xiàn)狀分析:

  1xx:

 。ㄈ┛驮纯偭浚

  人口810萬(wàn)人,港澳僑胞135萬(wàn)人

  人均收入:

  1.6萬(wàn)元。年人均消費(fèi)1.14萬(wàn)元

 。ㄋ模┦袌(chǎng)特點(diǎn):

  團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客,企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

  散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

  企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

  地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng),xx市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

  今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

  (五)旅行社:

  a共計(jì)126家。

  xx本地旅行社以往每年組織xx游旅客,大約30--40萬(wàn)人次。

  b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

  c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。

  d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排,主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

  e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社,線路安排事先已定,導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

 。┥鐖F(tuán):

  a、各省駐xx辦事處共有160家。

  b、除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外,各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

  市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃 篇13

  一。本次推廣案的目的

  1. 提升品牌知名度和銷量

  提升甲(透明罐裝飲料)在這一個(gè)階段的目標(biāo)消費(fèi)者心目中的品牌知名度,吸引他們嘗試購(gòu)買飲料,從而帶動(dòng)這一個(gè)階段和下一個(gè)階段的銷量提升,一舉兩得。

  2. 鼓舞公司上下,特別是銷售團(tuán)隊(duì)的士氣

  雖然我們的空中廣告投入少,幾乎為0,但事實(shí)會(huì)證明只要地面的活動(dòng)推廣加強(qiáng),配合終端的管理加強(qiáng),特別是有選擇的在局部區(qū)域攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盲點(diǎn),還是能促進(jìn)銷量的提升——無(wú)論短期和長(zhǎng)期都有效果,樹立銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)的信心。

  3. 鍛煉銷售團(tuán)隊(duì)

  通過(guò)這次活動(dòng),加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于終端管理的意識(shí),充分認(rèn)識(shí)到飲料的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的“巷戰(zhàn)”階段。沒(méi)有終端的生動(dòng)化陳列,任何空中的廣告和地面的活動(dòng)配合,都只能起到很小的效果。

  4. 打通渠道,加強(qiáng)終端鋪貨,形成銷售的自然流轉(zhuǎn),有回頭客,能良性循環(huán)。

  (不過(guò),甲本身是短線產(chǎn)品,這點(diǎn)較難)

  二。本次推廣案所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群

  1. 大學(xué)在校生——18-23

  2. 中學(xué)在校生——12-18

  三。目標(biāo)消費(fèi)群的'特點(diǎn)

  作為21世紀(jì)的新新人類,他們是追求時(shí)尚,敢于冒險(xiǎn),有點(diǎn)叛逆,不愿受傳統(tǒng)束縛的新一代知識(shí)青年。

  他們敢于嘗試新事物,特別對(duì)于新口味,新包裝的飲料,他們自然也不會(huì)放過(guò)。

  所以,憑借甲的時(shí)尚包裝,針對(duì)這一群新世代的新新人類大學(xué)生,是最適合的市場(chǎng)定位了。

  四。推廣的具體方案

  1. 與校學(xué)生會(huì),校團(tuán)聯(lián)(兩大實(shí)力最強(qiáng)的學(xué)生組織)合作,開展

  “水靈冰果-時(shí)尚動(dòng)感藝術(shù)文化節(jié)”

  “水靈冰果-高;@球聯(lián)賽”——類似的足球,乒乓球等

  “水靈冰果-街舞(輪滑)大賽”

  “水靈冰果-動(dòng)漫展覽”

  “水靈冰果-市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽”——下面又可以分平面廣告創(chuàng)意,市場(chǎng)調(diào)查,活動(dòng)推廣等等。

  “水靈冰果-大學(xué)生詩(shī)詞征文比賽”

  “水靈冰果-英語(yǔ)演講比賽”

  “水靈冰果-迎新晚會(huì)”

  “水靈冰果-元旦晚會(huì)”

  這些活動(dòng)和晚會(huì)應(yīng)該體現(xiàn)出水靈冰果的時(shí)尚,動(dòng)感,新潮的品牌形象,讓學(xué)生們都知道我們這個(gè)新飲料的品牌名字和形象,刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

  比賽或晚會(huì)中間,主持人可以讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾回答問(wèn)題,答對(duì)了有精美小禮品送。

  比賽由評(píng)委和觀眾聯(lián)合打分評(píng)比,采取象超級(jí)女聲這種大眾評(píng)委的機(jī)制。

  具體的比賽流程和晚會(huì)方案,學(xué)生會(huì)會(huì)給出一個(gè)很詳細(xì)的計(jì)劃書,但公司領(lǐng)導(dǎo)必須控制整體的大方向,跟我們品牌的個(gè)性相一致(盡量一致,特殊情況可以放寬)

  2. 預(yù)算盡量控制在實(shí)際金額20__-3000以內(nèi),其他以產(chǎn)品和禮品的形式抵扣,可以節(jié)省我們的廣告費(fèi)用。產(chǎn)品和禮品應(yīng)該不算廣告成本內(nèi)。

  3. 條件和預(yù)算允許,應(yīng)該在大學(xué)城,體育中心等某個(gè)可以容納眾多觀眾的地方進(jìn)行總決賽或者一臺(tái)大的活動(dòng)晚會(huì)。

  4. 預(yù)算充足的情況下,可以聯(lián)合廣東最有名的十大高校(中學(xué)),在每一個(gè)高校都開展

  “水靈冰果-十大高校時(shí)尚動(dòng)感藝術(shù)文化節(jié)” 或

  “水靈冰果-十大高校體育類聯(lián)賽”

  “水靈冰果-十大高校市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽”

  然后把這十個(gè)高校所在的方圓一公里之內(nèi)(中學(xué)方圓百米之內(nèi)),作為戰(zhàn)略重點(diǎn)來(lái)打。

  5. 利用在高校內(nèi)的活動(dòng),把整個(gè)高校變成我們宣傳的陣地,把食堂,宿舍都貼滿我們的海報(bào),讓里面每個(gè)飲料點(diǎn)都有我們的產(chǎn)品賣。在短期內(nèi)炸開這個(gè)市場(chǎng),提升水靈冰果的銷量,打開通路,為以后新產(chǎn)品的順利入市做好準(zhǔn)備工作。

  五。終端和促銷的配合

  1. 平時(shí)周末應(yīng)該選擇在高校周邊的大賣場(chǎng)飲料區(qū)或外面的露天場(chǎng)所,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷售賣,可以采取買飲料送小禮品,抽獎(jiǎng),擲飛標(biāo),投籃等生動(dòng)有趣的方式。

  2. 終端的鋪貨率的加強(qiáng),比如校園50米以內(nèi)的店達(dá)到70-80%, 并對(duì)其中的重點(diǎn)店做好生動(dòng)化陳列,進(jìn)行考核。

  3. 對(duì)一些符合目標(biāo)消費(fèi)者行為的特殊渠道,也要盡量打入。如,水吧,書吧,餐飲,網(wǎng)吧等,力爭(zhēng)成為銷量增長(zhǎng)的來(lái)源。

  4. 對(duì)有潛力或銷量好的店,想法買兩個(gè)月的陳列,幫助其換店招,多貼海報(bào)。

  六。本次推廣所需要的一些物料(都必須有品牌名稱和LOGO)

  1. 太陽(yáng)傘(各個(gè)協(xié)會(huì)用,或者送給門口的保安)

  2. 紙巾

  3. 鑰匙扣

  4. 筆

  5. 筆筒

  6. 紙筒

  7. 記事本

  8. 促銷展臺(tái)

  9. 牙簽筒

  10. 海報(bào)

  11. 小陳列架

  12. 紙袋――手提袋

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