精選營銷方案錦集五篇
為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行,就需要我們事先制定方案,方案是書面計(jì)劃,是具體行動實(shí)施辦法細(xì)則,步驟等。方案應(yīng)該怎么制定呢?下面是小編幫大家整理的營銷方案5篇,僅供參考,大家一起來看看吧。
營銷方案 篇1
企劃年度工作總體指導(dǎo)思想是:以“打造xx市餐飲第一服務(wù)品牌”為中心,建立、完善、規(guī)范企劃部的內(nèi)部管理機(jī)制,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè),為完成公司制定的各項(xiàng)年度工作目標(biāo)提供企劃思路,實(shí)現(xiàn)公司的跨越式發(fā)展。
一、目標(biāo)
1、在這一年,通過多種媒體形式的整合進(jìn)行餐飲宣傳,要在推廣手段上做到創(chuàng)新、高效,逐漸占領(lǐng)xx餐飲第一品牌,推進(jìn)xx餐飲餐飲的品牌以外,推動并穩(wěn)固xx餐飲十年知名度的xx餐飲品牌。
2、年企劃力爭用最少的拓展費(fèi)用做的`市場宣傳;
3、為公司準(zhǔn)備好強(qiáng)有力的銷售工具,保證市場宣傳途徑、市場宣傳形象具有很強(qiáng)的xx餐飲特色,提高全體員工的企業(yè)認(rèn)同感,協(xié)助各店店總逐步完成20xx年年度銷售任務(wù);
4、根據(jù)季節(jié)和節(jié)日的不同,提供一整套針對從年初到年底的促銷計(jì)劃,并按照xx市人們對節(jié)日的重視程度進(jìn)行促銷強(qiáng)度的區(qū)分,詳見“20xx年節(jié)假日總結(jié)”及“各個節(jié)假日的策劃案”;
二、節(jié)日對應(yīng)的促銷活動類型推介
1、國內(nèi)外重要節(jié)日促銷:包括元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、謝師宴、重陽節(jié)、圣誕節(jié)等,做綜合性促銷,如元宵節(jié),推出猜燈謎、有獎?wù)髀?lián)活動等。(實(shí)際建議根據(jù)xx餐飲餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動)。
2、xx周年慶促銷活動:建議以綜合性宣傳推廣方式進(jìn)行,促銷力度應(yīng)相對較大。各種宣傳須到位,如運(yùn)用LeD電子屏、條幅、短信、Dm、、樓宇視頻廣告、車載廣告等各種媒體綜合性宣傳手段。
3、例行性促銷:可根據(jù)餐飲其他部門需求臨時制定,主要是針對餐飲季節(jié)性菜單更新,新品上市等需求加以運(yùn)作。如淡季推出“大型抽獎活動”、“餐飲菜品品鑒活動”“每季度積分兌換活動”等。
4、競爭性促銷,主要針對競爭對手餐飲所做的促銷,以推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特價、買贈為主。
5、促銷方案的制定要創(chuàng)新,但不能脫離實(shí)際情況,嘩眾取寵,要因地制宜、易于操作,對后期做評估,具體計(jì)劃提前一個月做出。
6、結(jié)合“xx餐飲VIP會員”及“積分會員”與商家聯(lián)盟以及團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行促銷活動,不斷吸引招募新會員。
三、宣傳、公益活動計(jì)劃
1、宣傳包括主題宣傳活動(如春節(jié)拜年、消費(fèi)者日、消費(fèi)者座淡會、等)和例行性宣傳(不間段的媒體廣告宣傳。如廣告、淡季的形象廣告)。
2、公益活動。包括主題公益活動(如重陽節(jié)、植樹等)和例行性公益活動(如助學(xué)、扶貧、幫困等),一年至少1次大型公益活動,費(fèi)用1萬元左右。
3、加強(qiáng)與媒體合作,開展各種形式的活動和合作。
四、廣告位招租及Dm內(nèi)刊招商
1、針對xx餐飲各個分店、形成一個店內(nèi)廣告位招租。(主要針對商家聯(lián)盟)
2、每季度內(nèi)部Dm報(bào)刊,進(jìn)行廣告招商。
五、加強(qiáng)餐飲的企業(yè)文化渲染
1、規(guī)范各種明示牌的內(nèi)容和懸掛。
2、增加企業(yè)介紹和各種提示性的文字宣傳。
3、節(jié)假日主題促銷活動做文字介紹。
4、每期Dm內(nèi)刊介紹生活小常識。(如用車常識、車輛維護(hù)常識、季節(jié)性飲食食譜及禁忌、消防常識、菜譜等)
營銷方案 篇2
建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個基本要素:核心、素質(zhì)、管理、溝通,四者不可偏廢。
一、優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍要有一個核心
營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來,關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力,這就要求隊(duì)伍必須有一個核心。這個核心是一種理念,或一個領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人,能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心,這樣才能形成凝聚力,才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則,隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊,不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步驟,無法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量,銷售工作會非常被動。
二、優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員
一個經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認(rèn)識到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān),要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會基礎(chǔ)的年輕人;第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn),包括企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎(chǔ)知識,通過技能培訓(xùn)使一個業(yè)外人變?yōu)橐粋專業(yè)的銷售人員;第三要通過嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉,讓一個新兵轉(zhuǎn)變成為老兵,成為銷售隊(duì)伍的'中堅(jiān)力量。
三、嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障
大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)識到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性,但是在實(shí)際工作中,管理工作往往做得很不到位,制度不全面,考核不嚴(yán)格,造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對銷售隊(duì)伍的管理,主要有以下幾個方面:
1、建立營銷組織架構(gòu),明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能,強(qiáng)化責(zé)任心,保證政令暢通;
2、建立行政管理制度,規(guī)范每個人的行為規(guī)范;
3、建立業(yè)務(wù)管理制度,規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個人的業(yè)務(wù)行為;
4、建立行動管理制度,利用制度和各種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動,保證有效工作時間;
5、建立業(yè)績考核和薪資政策,激勵業(yè)務(wù)人員的積極性,保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。
這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系,從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。
四、建立例會溝通制度
銷售例會在銷售管理中很重要,利用例會可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào),共同探討市場問題,表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后,從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感,也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會。
銷售例會主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持,通報(bào)點(diǎn)評業(yè)務(wù)工作,安排分解下月銷售計(jì)劃,業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場工作,探討疑難問題,進(jìn)行針對性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容,使例會成為一個充電加油提高的機(jī)會。例會形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時間上,最好一月一次,也可一周一次,特殊時期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員,或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。
營銷方案 篇3
一、活動目的:
1、為慶祝端午佳節(jié),以低價讓利、情感述說、活動互動等活動來營造節(jié)日氛圍,提高商場美譽(yù)度;
2、擴(kuò)大顧客活動參與度,寓教于樂,進(jìn)一步推廣娛樂營銷,讓顧客盡情參與到活動中來,引起情感共鳴,拉近商場與顧客間的`距離;
3、通過各項(xiàng)活動,吸引人氣,拉動銷售,增加商場效益,提升員工士氣。
二、活動時間: 6月9日—13日
三、活動主題: 五五端午 “粽”情重義
四、活動方式:
真情一:真情相聚 佳節(jié)共度(6月10日—11日)
凡活動期間開店的前100名顧客,每人贈送端午節(jié)大禮一份。禮品為粽子及精美禮品一份,數(shù)量有限,送完即止。
真情二:深深父愛 字字真情(6月9日—19日)
1、為慶祝6月19日,特舉辦父親節(jié)征文比賽,文稿要求情真意切,有感而發(fā),以表達(dá)對父親的深深愛意,體裁、字?jǐn)?shù)不限,文稿郵寄(或email)至以下地址;
真情三:親情陸地龍舟賽 全家老少齊歡樂(6月11日)
1、為突出傳統(tǒng)端午節(jié)日特色,融洽家庭親情關(guān)系,促進(jìn)家庭和諧,6月11日晚8:00舉行”親情陸地龍舟賽”。
2、活動辦法:將兩人捆在一起(兩人關(guān)系為親情關(guān)系),比比那隊(duì)家庭組合最先到達(dá)終點(diǎn)即為獲勝!每輪合由4組家庭比賽,共2輪,每輪冠軍獎電飯鍋1個。
3、報(bào)名時間: 6月8日~11日晚7點(diǎn),報(bào)名地址:商場一樓總服務(wù)臺 電話:略
1、凡參與者必須用方言來表現(xiàn)才藝,表演項(xiàng)目可為唱歌、相聲、小品等,可對歌詞、臺詞進(jìn)行部分更改,但整首歌曲須用方言表達(dá),以表現(xiàn)家鄉(xiāng)特色,報(bào)名時間:6月8日—12日。
真情五:激情端午節(jié) 5天娛樂秀(6月11日—15日)
1、6月11日—15日,廣場連續(xù)5天舉行大型文藝晚會,以慶祝端午佳節(jié)。
營銷方案 篇4
保暖內(nèi)衣可謂是紡織服裝行業(yè)里最熱鬧、話題最多的一個分支,也是讓人覺得最不可思議的一個分支。保暖內(nèi)衣業(yè)誕生時間并不長,但在短短幾年內(nèi),依靠鋪天蓋地的廣告戰(zhàn)和概念戰(zhàn)砸出來的是一個非常巨大卻又十分脆弱的市場。品牌雖有極高的知名度卻談不上什么美譽(yù)度、銷售渠道不穩(wěn)定、消費(fèi)者也不穩(wěn)定,促銷競爭激烈而無序,廠家年年要推出新概念,卻年年都是新瓶裝舊酒,充其量也就是在面料上下些功夫。歷經(jīng)市場的洗牌,行業(yè)里很多昔日的明星企業(yè)已經(jīng)風(fēng)光不再了。
一方面,因?yàn)榧ち业母偁,加上行業(yè)的日漸透明,使得保暖內(nèi)衣產(chǎn)品褪下神秘面紗,產(chǎn)品的利潤率日漸下降,而另一方面廠家卻不得不持續(xù)投入大量的廣告宣傳費(fèi)用,聘請明星代言人,來維持提升自己品牌的知名度。顯然,行業(yè)暴利的時代已經(jīng)過去,較之那些做傳統(tǒng)內(nèi)衣、女性內(nèi)衣的企業(yè)等,保暖內(nèi)衣企業(yè)似乎過得并不瀟灑。
圈內(nèi)人都說做保暖內(nèi)衣最需要的就是激情,從老板到經(jīng)銷商到公司的業(yè)務(wù)員,都需要激情四溢,敢博敢拼。據(jù)說,當(dāng)年,有很多牌子的老板就是憑借巨大的勇氣,用全部身家押在中央臺、押在明星代言上,然后就迅速成名,炮制出了一個個所謂的“品牌”。
雖然南極人、北極絨等仍在扮演著行業(yè)旗手的角色,但已越來越感到他們在宣傳推廣方面的窮途末路,仍是重復(fù)再重復(fù)著概念的炒作。雖然擅長炒作的婷美也攜幾大品牌聯(lián)手殺入保暖內(nèi)衣業(yè),將市場攪了個天翻地覆,但婷美卻更象是一個游擊將軍,占領(lǐng)陣地之后,很可能又會瞄準(zhǔn)新的目標(biāo)。
縱觀保暖內(nèi)衣行業(yè),我們常常會有以下疑問:
一 為什么保暖內(nèi)衣品牌投入了那么多廣告費(fèi),而除了品牌名稱和其形象代言人外,卻很難給人留下深刻的印象?為什么保暖內(nèi)衣品牌年年要投入那么多的廣告來維持品牌知名度?
二 為什么貓人內(nèi)衣近年能取得令人矚目的成功?而南極人愿意出500萬天價年薪挖走其原總裁李曉平?
三 為什么三槍、宜而爽等傳統(tǒng)內(nèi)衣企業(yè)不投入什么廣告,僅僅通過產(chǎn)品延伸,也能從保暖內(nèi)衣市場輕易分得一杯羹。而保暖內(nèi)衣企業(yè)想介入基礎(chǔ)內(nèi)衣則似乎很難?
四 為什么保暖內(nèi)衣企業(yè)年年需要招商? …… 在這些問題的背后,我們進(jìn)行深層次的分析,不難發(fā)現(xiàn),貓人的成功,除了其有明確的“時尚內(nèi)衣”定位外,其強(qiáng)大的終端形象絕對功不可沒。而眾多的保暖內(nèi)衣品牌們雖然號稱擁有成千上萬個銷售網(wǎng)點(diǎn),卻根本談不上有什么統(tǒng)一的終端形象,而且,它們的銷售終端一到淡季就幾乎從市場消失,很難給消費(fèi)者連續(xù)傳遞明確的品牌信息。所以,筆者斷言,終端的脆弱,是目前制約保暖內(nèi)衣企業(yè)發(fā)展最大的軟肋。
形象良好的終端本身是對消費(fèi)者最好最直接的廣告,因?yàn)榻K端既結(jié)合了具體的產(chǎn)品,又能與消費(fèi)者最近距離的接觸,而且是長期給消費(fèi)者展示品牌形象,所以比戶外平面廣告、電視廣告等更有說服力,也更容易給顧客留下深刻的印象。保暖內(nèi)衣的終端之脆弱,主要表現(xiàn)在兩方面:一是缺乏統(tǒng)一、鮮明的終端形象。二是其終端在淡季會消失,形成斷層,不能連貫傳遞品牌信息。 為什么導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象呢?
一 因?yàn)楫a(chǎn)品特性的原因?qū)е陆K端先天不足; 因?yàn)楸E瘍?nèi)衣產(chǎn)品單一,款式單調(diào),品種不多,而且季節(jié)性非常明顯,所以不能開設(shè)專賣店,因而無法建設(shè)出完整的終端專賣形象。又同樣因?yàn)楫a(chǎn)品簡單,所以進(jìn)商場、超市等開設(shè)專柜其實(shí)也就是幾個平米的貨架陳列,而貨架很多都是由商場統(tǒng)一提供的,貨架的樣式色彩都由商場決定,與所賣品牌的VI形象規(guī)范根本無關(guān)。因此,很多賣場的保暖內(nèi)衣品牌終端形象幾乎都依賴于產(chǎn)品的包裝。而包裝終究是隨著產(chǎn)品款式功能的特點(diǎn)而改變的,很難有統(tǒng)一的表現(xiàn)中心。況且,話說回來,僅僅靠包裝又怎能有效傳遞品牌的`形象? 再者,因?yàn)楸E瘍?nèi)衣是季節(jié)性產(chǎn)品,每年的春節(jié)一過,很多商場、零售店里的保暖內(nèi)衣就會開始陸續(xù)撤柜,保暖內(nèi)衣業(yè)因而也就開始了長達(dá)半年的“夏眠”,有的經(jīng)營不善的企業(yè)一覺睡過去,就再也沒有醒來過。“夏眠”往往直接導(dǎo)致終端的消失,以及客戶經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移,客戶的大量流失。
二 因?yàn)槭袌龅拈_發(fā)與經(jīng)營期出現(xiàn)斷層 因?yàn)楸E瘍?nèi)衣“夏眠”的原因,所以通常留給保暖內(nèi)衣企業(yè)上半年的主要工作任務(wù)就是進(jìn)行招商,以及準(zhǔn)備秋冬的貨品、設(shè)計(jì)包裝等。就緒以后就等著下半年出貨沖刺。于是,在上半年,各大內(nèi)衣的展會如全針展等就成為了保暖內(nèi)衣企業(yè)的招商大舞臺,企業(yè)參展的規(guī)模越來越大,投入也一家比一家大。企業(yè)每年僅花在展會、招商會上的費(fèi)用就要占到將近營業(yè)額的10%,甚至更多。同時,上半年,保暖內(nèi)衣的招商廣告也會時見諸各大媒體。
規(guī)則很簡單,如果上半年招不好客戶的話,下半年就別想有多少銷量了。 這樣,市場開發(fā)在上半年,而客戶引進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售則是下半年的事情,中間存在著漫長的時間差,使得客戶既無法也很難保證按照公司的形象標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行終端的建設(shè)。而且,下半年,一旦開始出貨,終端網(wǎng)點(diǎn)幾乎是以一種急劇膨脹的速度蔓延開的,公司根本沒那么多時間來將網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)跟進(jìn)監(jiān)督到位。
三 因?yàn)榭蛻籼匦?因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn),經(jīng)營保暖內(nèi)衣的客戶也幾乎都是以追求短期利益為目標(biāo)的。一般代理商都有這樣的想法,先把錢賺到手再說,誰知道自己經(jīng)營的品牌半年后還存不存在呢。所以他們寧愿花大把鈔票用在廣告和促銷方面,也不愿意把錢來投入建設(shè)終端。而終端零售商通?隙ㄒ膊粫唤(jīng)營一個保暖品牌,他還要考慮他店里明年上半年的產(chǎn)品銷售,因而也不愿意投入很多費(fèi)用來做具體某個品牌的終端形象。所以也注定了保暖內(nèi)衣的銷售終端形象的匱乏和混亂。
四 因?yàn)閺S家急功近利的營銷手法 保暖內(nèi)衣廠家通常對終端的基本要求是:出貨、出貨、再出貨,廠家都想在下半年有限的幾個月里盡快多出貨,以收回上半年的投入。所以營銷重點(diǎn)也都放在了概念炒作和瘋狂的價格戰(zhàn)促銷方面。而終端建設(shè)這一塊對銷售業(yè)績提升來說,效果是屬于慢熱型的,廠家根本不重視,即使意識到也無暇顧及。一般廠家操作終端的方法充其量都是這樣的:設(shè)計(jì)制作一些終端標(biāo)準(zhǔn)形象冊子分發(fā)下去,或者直接設(shè)計(jì)好一些標(biāo)準(zhǔn)終端模式刻成光盤郵寄給經(jīng)銷商,然后要經(jīng)銷商按標(biāo)準(zhǔn)參照進(jìn)行裝修,但出于成本考慮等原因,經(jīng)銷商往往會自己根據(jù)實(shí)際情況需要來進(jìn)行終端布置,而很多商場、超市甚至都有現(xiàn)成的貨架提供,放哪個牌子都一樣,更談不上按照標(biāo)準(zhǔn)來做了。所以,終端做不好也是必然的。
如果終端不能傳遞穩(wěn)定的產(chǎn)品信息,或者形象不統(tǒng)一不規(guī)范的話,就很難給消費(fèi)者留下長期的良好的品牌印象,現(xiàn)在保暖內(nèi)衣終端給人最大的印象似乎就是瘋狂的促銷。而且,終端有近半年時間的蟄伏消失,半年時間,已經(jīng)足夠讓消費(fèi)者忘記許多,因而每年都需要花大把的銀子來喚醒消費(fèi)者的記憶。
從營銷手法來說,一些傳統(tǒng)的內(nèi)衣品牌真的是乏善可陳,但他們卻占據(jù)著內(nèi)衣產(chǎn)品大部分的市場份額,市場上真正銷量大的還是三槍、宜而爽、AB等常規(guī)內(nèi)衣品牌,因?yàn)樗麄冇胸S富的產(chǎn)品系列,一年四季你起碼都可以買到。比如三槍、宜而爽你常年到處可以看到它們的專賣店,可以看到幾十平米的專柜。這些終端在不斷給廠家維系著關(guān)于品牌的記憶。這是他們區(qū)別于保暖內(nèi)衣品牌的最明顯優(yōu)勢。
面對這種局面,對于保暖內(nèi)衣企業(yè)來說,要尋求健康、穩(wěn)定、長遠(yuǎn)的發(fā)展,產(chǎn)品轉(zhuǎn)型幾乎是唯一的出路。但該如何來轉(zhuǎn)型?這一直困擾著保暖衣企業(yè),市場上投入的高額廣告費(fèi)打下了不菲的知名度,使“保暖”的品牌性質(zhì)已經(jīng)定型,轉(zhuǎn)型做其它產(chǎn)品,消費(fèi)者能接受嗎?目前,不少保暖內(nèi)衣企業(yè)在涉足其它服裝領(lǐng)域,比如女裝、比如羽絨服等,但幾乎還沒有成功的先例,如同進(jìn)入了一個死胡同,卻不知道如何鉆出來。南極人曾推出夏季冰涼T恤,但一想到南極人就很容易讓人想到“保暖”,消費(fèi)者穿著“南極人”T恤會感到?jīng)隹靻?看來,要解決品牌在消費(fèi)者中形成的“保暖”印象,路漫漫而修遠(yuǎn)兮!
營銷方案 篇5
一)、策劃目的。
業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
二)、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:
①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
、谑袌龀砷L狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消 費(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:
、僖酝惍a(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險小。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品,市場大。
、苌钏教岣,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三)、市場機(jī)會與問題分析。
營銷方案,是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會,就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會,策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的`具體問題,表現(xiàn)為多方面:企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購買興趣。 產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。 ?銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。?促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ?服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機(jī)會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場機(jī)會。
四)、營銷目標(biāo)。
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××。
五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
1、營銷宗旨:
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。 ?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則:拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 ?給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵多購。
以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?、廣告宣傳。
1)原則:
、俜䦶墓菊w營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象。
②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi),變多功能了,消費(fèi)者會不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。
、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動,掌握適當(dāng)時機(jī),及時、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
、俨邉澠趦(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,接觸消費(fèi)者。 ⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢!糐P〗
六)、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。
七)、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。
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