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年度經營計劃工作方案
年度經營計劃工作方案【1】
一、營銷目標說明書
通過以下工作的實施，積極的尋求提高本浴場在市場中的份額，并開拓商務市場和協(xié)議公司市場。
從而擴大品牌知名度及市場的中心地位。
1、爭取在最大范圍內傳播和提升本浴場的新形象。
2、提高所有對客服務部門的各級員工的服務意識和技能，并由此形成本浴場豪華星級的形象，并通過服務的標準化來提升超出其他浴場的新服務技能。
3、本浴場的各項營業(yè)指標要達到或超出“萬豪圣會”、“金海棠”的同等水平。
4、將擴大品牌提升引導時尚沐浴新文化為本年度工作重點，積極利用各主要新聞媒體倡導沐浴主旋律。
5、將高增長和高產出的細分市場作為本酒店的目標市場，將新沐浴場所提升到酒店的經營模式中去，引導團隊消費、旅游消費。
6、關注新市場的客源結構，挖掘潛在客源市場，擴大除區(qū)域性客源之外的客戶群體。
7、跟沒有此類項目的商家、企業(yè)單位合作。
實行雙營的連手促銷戰(zhàn)略，如高檔商場、保齡球館、星級酒店、寫字樓、房地產開發(fā)商等。
8、選用節(jié)假日促銷，重磅邀請國內一線演員到店登臺獻藝，提升品牌價值宣傳特色產品演藝廣場。
9、做好全年的節(jié)假日促銷活動，組織客源并不斷的開展公益性促銷活動。
二、競爭分析
1、商務市場競爭分析
優(yōu)勢：
A、剛剛開業(yè)全新的沐浴場所。
B、所采用的同行業(yè)中沒有的SPA設備。
C、獨立對外餐飲大廳及包廂。
D、浴客餐飲和演藝獨立營業(yè)。
劣勢：
A、浴場現在知名度不高，有身份的人不來。
B、交通不便利，制約市區(qū)高檔客源。
C、地理位置對商務客人不理想。
D、服務質量嚴重脫節(jié)。
機會：
A、xx縣城較近，周遍市場潛力較大。
B、臨泉路即將開通，長江路改造完畢。
C、新景圓小區(qū)的入住，周遍房地產開發(fā)。
威脅：
A、浴場將進入淡季。
B、幾家大浴場的開業(yè)。
C、內部裝飾、硬件沒有及時改善。
2、團隊市場分析
優(yōu)勢：
A、斯瑞海港宴會大廳。
B、停車場。
劣勢：
A、對外宣傳及主要產品為沐浴。
B、離市區(qū)較遠，企事業(yè)單位便利。
C、周邊沒有高檔次商務活動中心。
D、沒有獨立的可使用客房設施。
機會：
A、可以改變傳統(tǒng)沐浴形式。
B、有熟悉酒店運作的銷售隊伍。
威脅：
A、給專業(yè)沐浴客戶感到較亂。
B、改變了正常人的沐浴形式。
三、xxxx年全年市場和營銷任務
1、xxxx剛剛進入試營業(yè)，經過一個多月的營運，目前客源分析及市場目標分析并沒有實際參數，根據我店現有規(guī)模結合其他浴場的經營目標規(guī)劃xxxx全年營業(yè)目標。全年總任務為：1892萬元，其中浴場：1229.8萬元、餐飲：662.2萬元。
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第一季度（萬元） |
一月（萬元） |
二月（萬元） |
三月（萬元） |
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浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
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248.3 |
133.7 |
78 |
42 |
83.2 |
44.8 |
87.1 |
46.9 |
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第二季度（萬元） |
四月（萬元） |
五月（萬元） |
六月（萬元） |
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浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
|
282.75 |
152.25 |
91 |
49 |
94.25 |
50.75 |
97.5 |
52.5 |
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第三季度（萬元） |
七月（萬元） |
八月（萬元） |
九月（萬元） |
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浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
|
316.55 |
170.45 |
100.75 |
54.25 |
105.3 |
56.7 |
110.5 |
59.5 |
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第四季度（萬元） |
十月（萬元） |
十一月（萬元） |
十二月（萬元） |
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浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
浴場 |
餐飲 |
|
382.2 |
205.8 |
120.25 |
64.75 |
128.7 |
69.3 |
133.25 |
71.75 |
2、營銷任務
A、協(xié)議客戶全年發(fā)展500家—800家
B、VIP充值卡全年完成任務300張—500張
C、金色會員卡全年完成任務500張—800張
D、團隊會議全年完成任務120次—150次
四、市場細分—目標和策略
1、浴場淡旺季分析
淡季：二月、三月、四月、五月、六月
平季：七月、八月、九月、十月
旺季：十一月、十二月、一月
2、浴場客源細分
A、重要協(xié)議客戶 B、協(xié)議戶
C、普通協(xié)議戶 D、家庭包價
E、團隊會議包價 F、旅行社包價
3、目標和策略
A、淡季——以餐飲為龍頭帶動浴場消費，重點促銷餐飲。
在浴場淡季中因xxxx剛剛開業(yè)，目前并沒有固定的客源群體，所以第一步應該大力發(fā)展我們自己的忠實客源，將原有的少數客戶發(fā)展成為我們優(yōu)質的長期客戶。
第二步結合前段時間經營，找出與其他浴場的之間的差距并推出我們自己特色的東西到市場當中。
第三步結合宣傳對餐飲進行全面的推廣，并做到家喻戶曉，并能夠體現出東城最大、最豪華、價位大眾化。
通過派發(fā)宣傳單頁，夾報等多種形式公關。
B、平季——以團隊會議為主，拉動浴場餐飲同時促銷為旺季做好準備。
浴場平季時間較長，首先不放棄餐飲的促銷力度，重點放在團隊、會議預訂，主要來源于前期所跑的各企事業(yè)單位中的協(xié)議客戶。
使得他們對xxxx的知名度得以了解并在會議的過程中對我公司的更深了解。
并派發(fā)相對應的券類促銷禮品，使來賓有更廣意的了解企業(yè)產品結構。
C、旺季——以浴場為重點，帶動餐飲及其他項目的消費。
浴場旺季很明顯，使得在促銷上很好操作，只要通過前期的不斷宣傳，到旺季到來時基本上客源較充裕。
在此時只要在促銷手段上對價格政策作出促銷變化，在浴場內對餐飲及其他產品進行宣傳基本能達到預期的效果。
當然，此時也是又依次提高知名度的季節(jié)，浴場內部各方面管理應該由為重要。
五、銷售活動計劃
第一季度
1、全面出擊回訪對應的老客戶。
2、大力發(fā)展協(xié)議客戶，深挖市場中的潛在客源。
3、走訪競爭對手的店堂廣告，結合本店特色推出對應的促銷活動。
4、對肥東、長江批發(fā)市場等幾大市場作出全面的有目的的銷售，并簽定合同。
5、關注春季各主要展覽會場進行有目的宣傳促銷，提升品牌的知名度。
6、餐飲促銷主要以婚宴、家庭宴、單位宴請為主，結合當地特色有目的的推銷餐飲。
第二季度
1、繼續(xù)發(fā)展協(xié)議客戶，維護好現有的客戶，并對老客戶進行有計劃回訪。
2、基本完成xx縣城及幾大批發(fā)市場中的主要客源并分析客源結構。
3、逐步對市區(qū)高檔寫字樓進行銷售，并有目的的組織人員開展跑樓計劃。
4、對市區(qū)各主要企事業(yè)單位進行拜訪，并對重點客戶簽定協(xié)議。
5、參加各種展覽回，并派發(fā)宣傳單頁及促銷優(yōu)惠券，提升企業(yè)品牌并擴大市場占有性。
第三季度
1、對周邊市場再次進行針對性的個性宣傳。
2、對市區(qū)主要客戶進行拜訪，回訪，并對高檔寫字樓進行全面的客戶搜集。
3、對所有協(xié)議戶進行回訪，與各類客戶洽談團隊消費事項。
4、參加各類展銷活動，對其進行品牌宣傳，并贈送響應的禮品券吸引潛在客源。
5、整理所有協(xié)議客戶，對所有客戶進行分析篩選優(yōu)質客源，并對其他客戶進行分析不來消費的原因，提交相關報告給公司。
第四季度
1、加強浴場促銷，對所有的客戶進行回訪并傳遞沐浴時節(jié)的到來，讓客戶有浴望來沐浴。
2、對周遍市場進行全面出擊，為旺季到來而做出市場促銷。
3、對所有老客戶，協(xié)議客戶進行派送贈券，讓他們感受到是我們的貴賓。
4、對市區(qū)主要寫字樓、企事業(yè)單位進行宣傳沐浴時節(jié)的到來，并派發(fā)宣傳單。
5、對所有客戶進行圣誕促銷，并贈送圣誕卡片和賀年卡片。
6、對各主要展覽會場進行品牌宣傳，擴大企業(yè)的影響面。
六、促銷及廣告宣傳計劃
1、目的
A、向本地及周遍城市宣傳本浴場的名稱擴大品牌知名度。
B、不斷提高本浴場在市場中的地位，宣傳商品位，高質量設施豪華的企業(yè)形象，重點提升品牌在地區(qū)行業(yè)中的龍頭地位。
C、在所處的社區(qū)及合作伙伴中樹立良好的企業(yè)風范，做足企業(yè)的形象工程。
D、向目標市場宣傳水療城中的所有產品，讓人們產生好奇心和浴望心。
E、向公眾宣傳，通過媒體達到比同行業(yè)(競爭對手)中暴光率高。
F、通過有價值新聞與媒體合作炒做新徽商典范。
2、全年主要促銷活動
A、以餐飲為主制作水療城宣傳海報，通過具體的傳遞客戶手中，讓客戶對我公司的獨立餐飲產生興趣，并通過浴場餐飲捆綁銷售，增加餐飲的贈券發(fā)放，來動餐飲大廳的人氣。
B、通過夾報的方式對整個水療城進行一次市場出擊，提升品牌。
C、針對五.一節(jié)、端午節(jié)、婚宴做專題水療城宣傳。
D、與百貨商場、高檔次娛樂場所，保齡球館等沒有類似產品的商家合作，達到人氣、品牌、效益多種豐收。
E、對每年舉辦的大型展覽會派發(fā)贈券，宣傳海報來提升品牌的市場占有率和知名度。
F、通過五.一節(jié)做一期有勞模的公益性促銷，提升品牌的親和力。
G、通過七.一黨的生日為主題對本地區(qū)優(yōu)秀黨員進行公益性促銷。
H、以中秋節(jié)為主宣傳水療城整體促銷，主題“除了傳統(tǒng)的過節(jié)方式，xxxx將帶您過全新的中秋佳節(jié)”。
I、通過八.一建軍節(jié)為主題對軍嫂進行公益性活動。
J、以浴場為主結合十.一制作宣傳單頁，通過夾報形式向市場派發(fā)，為旺季做好準備。
K、以圣誕、元旦、新年制作完美宣傳單頁，通過各種媒體炒作為全年的最后一季度做促銷。
3、執(zhí)行要求
A、xxxx強化各部門間的溝通與團隊合作，宣傳促銷由各營業(yè)部門出具體方案報營銷部提升制作向市場發(fā)出有用信息，達到預期的效果。
B、xxxx各執(zhí)行部門要通力配合營銷部完成指定的工作內容及整改計劃。
C、提高各部門間的信息傳遞，準確無誤地貫徹到每位員工，使之對客有意識進行面對面宣傳。
D、財務的通力支持與配合。
4、主要媒體選擇
A、電視類：主要以文體頻道、安徽衛(wèi)視(第一時間)、合肥電視臺(直播合肥)，通過電視類子節(jié)目如：(陪你逛街)、(食全食美)、(美食天地)等欄目來讓公眾了解。
B、報紙類：主要以(合肥晚報)為主，以通欄、報眼提升品牌的知名度。
通過其它如《江淮晨報》、《市場報》、《商報》、《新安晚報》、《廣播電視報》等宣傳軟文及具體的促銷活動。
C、廣播類：主要以《合肥交通臺》為主，通過硬廣告宣傳xxxx具體位置地點，并通過其它欄目來宣傳具體的促銷活動。
D、其他類：如DM，路牌，廣告燈箱，公交車，出租車等，主要是提升公司的整體實力與形象。
年度經營計劃工作方案【2】
一、銷量指標：
至20xx年11月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;
三、客戶分類：
根據xx年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我xx年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
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