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營(yíng)銷方案實(shí)施細(xì)則
營(yíng)銷方案實(shí)施細(xì)則【1】
為加強(qiáng)公司開發(fā)項(xiàng)目房屋銷售工作的規(guī)范化、制度化管理，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，促進(jìn)銷售工作的有序、高效開展，順利完成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，結(jié)合營(yíng)銷策劃部工作實(shí)際情況，特制定本實(shí)施細(xì)則。
第一章 營(yíng)銷策劃部組織架構(gòu)及工作職責(zé)
一、組織架構(gòu)
營(yíng)銷策劃部部是公司開發(fā)項(xiàng)目房地產(chǎn)銷售的專設(shè)工作部門，實(shí)行部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 營(yíng)銷策劃部部組織架構(gòu)如下：
二、人員崗位職責(zé)說明 1.部門經(jīng)理/部門副經(jīng)理
1)對(duì)營(yíng)銷策劃工作進(jìn)行全面管理，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé); 2)組織部門人員在職崗位培訓(xùn)及測(cè)評(píng)、人員調(diào)整;
3)協(xié)調(diào)與公司其它部門之間的關(guān)系，做到“上情下達(dá)，下情上達(dá)”; 4)制定銷售策略，制定、提報(bào)廣告投放計(jì)劃、方案; 5)全面掌控銷售進(jìn)度，對(duì)房屋去化進(jìn)行實(shí)時(shí)銷控;
6)處理銷售中的重大突發(fā)事件，協(xié)調(diào)處理重要客戶關(guān)系，現(xiàn)場(chǎng)重大事
部門副經(jīng)理
(1人)
銷售主管
(1人)
置業(yè)顧問 (8人)
銷售內(nèi)勤 (2人)
件的決策;
7)銷售狀況的評(píng)估、分析，解決、處理重大的客戶投訴。
2.銷售內(nèi)勤
1)整理租售資料，做好統(tǒng)計(jì)及分類管理; 2)辦理相關(guān)銷售手續(xù)，做好檔案管理工作;
3)辦理住房按揭、房產(chǎn)證、土地證及其它相關(guān)手續(xù)/證照; 4)做好公司、樓盤的宣傳推廣工作(廣告投放、活動(dòng)執(zhí)行等); 5)積極完成上級(jí)臨時(shí)安排的其它工作。
3.銷售主管
1)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面管理，對(duì)部門經(jīng)理/部門副經(jīng)理負(fù)責(zé);
2)實(shí)施部門人員在職崗位培訓(xùn)及測(cè)評(píng)，對(duì)人員調(diào)整提出建議;
3)協(xié)調(diào)部門人員之間的關(guān)系，做好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力;
4)嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售策略，協(xié)調(diào)部門人員共同完成公司銷售目標(biāo);
5)掌控銷售進(jìn)度，對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，做好客戶接待的協(xié)調(diào)工作;
6)處理銷售現(xiàn)場(chǎng)的重大突發(fā)事件，協(xié)調(diào)處理好客戶關(guān)系; 7)銷售狀況的評(píng)估、分析，解決、處理客戶投訴; 8)做好市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)銷售政策/策略調(diào)整提出相應(yīng)建議。
9)協(xié)助部門經(jīng)理完成部門工作、協(xié)助銷售內(nèi)勤程序性相關(guān)工作。
4.置業(yè)顧問
1)主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)，為客戶提供高質(zhì)量的接待、咨詢服務(wù); 2)完成公司制定的銷售任務(wù);
3)充分展示公司、樓盤的良好形象，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí);
4)主動(dòng)、自覺完成本職銷售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作;
5)協(xié)助客戶、銷售內(nèi)勤辦理相關(guān)銷售手續(xù)，做好客戶跟進(jìn)、服務(wù)工作;
6)負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難; 7)對(duì)客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾; 8)任何狀況下，公司利益至上，不得傷害公司利益; 9)協(xié)助銷售主管處理投訴問題的落實(shí)、解決; 10)做好對(duì)外公關(guān)工作，完成上級(jí)臨時(shí)安排的工作。
三、人員分工及工作職責(zé)
營(yíng)銷策劃部的人員分工及工作職責(zé)，嚴(yán)格依照公司崗位職責(zé)的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行
營(yíng)銷方案實(shí)施細(xì)則【2】
一、業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)
建立以經(jīng)銷商自銷模式為主的深度分銷業(yè)務(wù)模式，在我公司監(jiān)管和扶持下的分工合作模式。以賺經(jīng)銷商錢和公司自己開發(fā)跟進(jìn)大中型項(xiàng)目賺錢兩者并重。未來開發(fā)國(guó)外市場(chǎng)則以“求同存異，共贏”思路。
直接在國(guó)外建廠，與當(dāng)?shù)貙?shí)力強(qiáng)勁的公司或政府強(qiáng)強(qiáng)合作，對(duì)方負(fù)責(zé)銷售(對(duì)方有天時(shí)、地利、人和因素)，我方負(fù)責(zé)生產(chǎn)，我方賺技術(shù)的錢。調(diào)整人力資源打造上下同欲的團(tuán)隊(duì)。
(一)銷售部管理
1、建立位階管理秩序。在企業(yè)內(nèi)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序。位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
(1)在銷售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯報(bào)，一切公文必須逐級(jí)審批，不得越級(jí)匯報(bào)。
(2)視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況，決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請(qǐng)示。
2、建立正確的開源節(jié)流并重的管理和人才觀念。
3、銷售人員管理
(1)業(yè)務(wù)員分級(jí)管理(分三級(jí))(備注：以下提成占比僅是舉例) ※三級(jí)業(yè)務(wù)員(初級(jí))：底薪1600元/月，出差補(bǔ)助90元/天(住宿60元，用餐30)，可報(bào)15天/月，提成2%，績(jī)效(廣告展示、店面規(guī)范陳列、品項(xiàng)協(xié)調(diào))提成1%。主要職責(zé)——以縣為轄區(qū)，開發(fā)經(jīng)銷商(縣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域獨(dú)家代理商)，協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)和鋪貨，收集終端客戶資料、競(jìng)品信息、區(qū)域內(nèi)
立項(xiàng)建設(shè)工程信息等并匯總上報(bào)。粘貼POP廣告，管理經(jīng)銷商店面規(guī)范陳列和庫存管理。建立分片客戶(水電工、包工頭、零售商、在建民房未串線客戶)資料，配合經(jīng)銷商動(dòng)銷庫存，按計(jì)劃分步驟完成或超額完成銷售任務(wù)。
※二級(jí)業(yè)務(wù)員(中級(jí))：底薪1600元/月，出差補(bǔ)助90元/天，可報(bào)25天/月，提成2%，績(jī)效提成1%，在完成三級(jí)業(yè)務(wù)員職責(zé)基礎(chǔ)上(完成轄區(qū)內(nèi)開發(fā)經(jīng)銷商任務(wù)，經(jīng)銷商銷量穩(wěn)步提升)，具備洽談中等項(xiàng)目的能力，可負(fù)責(zé)3縣以下業(yè)務(wù)。
※一級(jí)業(yè)務(wù)員(高級(jí)/儲(chǔ)備區(qū)域經(jīng)理)：底薪1600元/月，出差補(bǔ)助90元/天，可報(bào)30天/月，根據(jù)情況：
�、僭敢饫^續(xù)負(fù)責(zé)縣份經(jīng)銷商管理，提成2%，績(jī)效提成1%;
②愿意單獨(dú)跟項(xiàng)目工程，可脫離縣級(jí)經(jīng)銷商管理，提成根據(jù)洽談后合同簽定后剩余點(diǎn)數(shù)給予提成;
�、墼谌耸植粔蚯闆r下，可負(fù)責(zé)4縣以上業(yè)務(wù)。
4再者可根據(jù)公司銷售區(qū)域情況，分配到所需區(qū)域任辦事處區(qū)域經(jīng)理(以州為單位)，此情況以區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
(2)區(qū)域經(jīng)理(分二級(jí))
※二級(jí)區(qū)域經(jīng)理(初級(jí))：底薪3000元/月，出差補(bǔ)助120元/天，可報(bào)25天/月，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商完成銷售業(yè)績(jī)的0.5%提成，績(jī)效提成0.5%，竣工項(xiàng)目提成根據(jù)公司情況給予獎(jiǎng)勵(lì)或提成。配車，油卡由公司行政和財(cái)務(wù)部門協(xié)調(diào)和核實(shí)后充值，并指定�？▽＼嚰佑�。職責(zé)——
�、俜纸夤鞠逻_(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)到各縣負(fù)責(zé)人，按時(shí)完成銷售任務(wù)指標(biāo);
�、谡匍_例會(huì)，總結(jié)工作，下達(dá)公司任務(wù)和規(guī)定，組織學(xué)習(xí)，并要求下屬業(yè)務(wù)人員擬寫周計(jì)劃;
�、鄹M(jìn)各業(yè)務(wù)人員的周計(jì)劃完成情況，不定時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員跟線(暗訪核實(shí)是否偷懶，是否按周計(jì)劃執(zhí)行)，幫扶相對(duì)弱的業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)(原則上不輕易開處業(yè)務(wù)員，可幫扶或調(diào)動(dòng)，再不行才讓其走人);
�、茏咴L、評(píng)估業(yè)務(wù)人員績(jī)效(銷量、廣告展示、陳列、信息收集、考勤)
�、輰�(duì)辦事處人員、財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理，做好各種報(bào)表的填報(bào)工作，保持公司內(nèi)的橫向和縱向溝通;
�、拮约夯蚺浜蠘I(yè)務(wù)員開發(fā)跟進(jìn)轄區(qū)內(nèi)的建設(shè)工程項(xiàng)目。
※一級(jí)區(qū)域經(jīng)理(高級(jí))：底薪3000元/月，出差補(bǔ)助120元/天，可報(bào)30天/月，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商完成銷售業(yè)績(jī)的0.5%提成，績(jī)效提成0.5%，竣工項(xiàng)目提成根據(jù)公司情況給予獎(jiǎng)勵(lì)或提成。職責(zé)——在二級(jí)區(qū)域經(jīng)理的基礎(chǔ)上，能獨(dú)立開發(fā)各種工程項(xiàng)目，并參與公司重點(diǎn)意向洽談項(xiàng)目。在區(qū)域經(jīng)理人手緊張時(shí)，可負(fù)責(zé)兩個(gè)以上3個(gè)以下區(qū)域。
(3)建立合理的業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)懲制度。評(píng)比選優(yōu)，適度獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)排在末尾的辦事處和業(yè)務(wù)員實(shí)行懲罰措施。 (二)經(jīng)銷商管理
1、辦事處人員首先對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，必須明確經(jīng)銷商銷量目標(biāo)的合理性;其次，在確定銷量目標(biāo)的前提下規(guī)劃終端的寬度和深度，也就是不同類型的終端數(shù)量和預(yù)估可能的平均單點(diǎn)效率;接下來，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)規(guī)劃經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的人、車和相應(yīng)的推進(jìn)進(jìn)度。
2、跟據(jù)上面三步數(shù)據(jù)，縣中心分渠道、分品項(xiàng)(產(chǎn)品類型)設(shè)定獨(dú)家代理經(jīng)銷商(不超過3個(gè))。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)原則上只設(shè)唯一的經(jīng)銷商。
3、以“中國(guó)著名品牌”、后期業(yè)務(wù)配合運(yùn)銷、營(yíng)銷策劃支持、廣告支持等配套平面和立體支持下，經(jīng)銷商合作方式為先打款后發(fā)貨，店內(nèi)可以賣其它商品，但電線電纜只專營(yíng)我公司產(chǎn)品，以州為單位經(jīng)銷進(jìn)價(jià)、建議零售價(jià)統(tǒng)一，返點(diǎn)以銷售任務(wù)量完成情況分等級(jí)給予不同返利和獎(jiǎng)勵(lì)。以當(dāng)年為考核期，評(píng)定經(jīng)銷商等級(jí)并給予獎(jiǎng)勵(lì)或處罰
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