大客戶(hù)拓展方案-拓展方案

　　一、 工作目的

　　(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體;

　　(2)、摸清大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估;

　　(3)、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;

　　(3)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位; (4)、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

　　二、工作思路

　　大客戶(hù)銷(xiāo)售人員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員等。在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶(hù)單位的特色農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求情況和活動(dòng)范圍;在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品介紹會(huì)。大客戶(hù)銷(xiāo)售人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的額度，獲得不同級(jí)別的企業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、拓展目標(biāo)

　　(1)、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品大客戶(hù)拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、高檔寫(xiě)字樓內(nèi)企業(yè)單位;

　　(2)、大客戶(hù)目標(biāo)拓展大型國(guó)有企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，高檔寫(xiě)字樓內(nèi)企業(yè)單位30家，其他渠道登記的客戶(hù)至少100名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)30%以 上。

　　四、活動(dòng)優(yōu)惠

　　1、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:

　　1)大客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)，享受正常山西特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。

　　2)大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品須達(dá)到一定數(shù)量的份額以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)

　　如下須由大客戶(hù)部門(mén)總監(jiān)制定。

　　3)、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議

　　A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定：

　　本項(xiàng)目大客戶(hù)組(銷(xiāo)售)第一次拜訪(fǎng)，直接拜訪(fǎng)的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員，企業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo);從第一次拜訪(fǎng)到后期被推薦客戶(hù)成功購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量山西特色農(nóng)產(chǎn)品，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn);

　　B、返點(diǎn)建議：

　�、俅罂蛻�(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)購(gòu)買(mǎi)折扣并伴有定期的禮品贈(zèng)送。

　�、诖罂蛻�(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)由大客戶(hù)總監(jiān)制定。

　　五、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶(hù)單位信息搜集期 2016年5月15日—6月15日

　　(1)、 大客戶(hù)工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作;

　　(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;

　　(3)、 大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、對(duì)健康食品的重視程度、對(duì)健康綠色農(nóng)產(chǎn)品禮盒是否有購(gòu)買(mǎi)意向、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等;

　　(4)、 每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，

　　有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：了解該企業(yè)員工禮品發(fā)放時(shí)間，了解該單位的集會(huì)時(shí)間等;

　　(5)、 對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

　　2、大客戶(hù)單位巡展期 2016年6月15日-7月15日

　　(1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

　　(2)、 大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;

    (3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向部門(mén)總監(jiān)反饋;

　　(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì);

　　(5)、 大客戶(hù)組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作;

　　3、大客戶(hù)單位簽定合同 7月1日以后

　　(1)、 確定與高檔寫(xiě)字樓內(nèi)公司、企事業(yè)單位等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;

　　(2)、 收集大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量;

　　(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的訂單簽訂工作;

　　(4)、 保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù);

　　(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。

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