房地產(chǎn)拓客培訓(xùn)方案-培訓(xùn)工作方案

　　一、加強(qiáng)對置業(yè)顧問的管理：

　　1、對置業(yè)顧問進(jìn)行日常行為、禮儀規(guī)范和紀(jì)律管理。

　　2、對置業(yè)顧問進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　3、制定置業(yè)顧問發(fā)單任務(wù)，保障整體銷售的正常進(jìn)行。

　　4、對置業(yè)顧問進(jìn)行考核并監(jiān)督其不斷改進(jìn)。

　　二、加強(qiáng)對拓客人員的監(jiān)督：

　　1、打電話抽查現(xiàn)場情況，或者事后通過其他渠道反饋信息。

　　2、主管現(xiàn)場監(jiān)督，遇到有應(yīng)付、草草了事者當(dāng)場給予糾正，并要求這樣的事情不再發(fā)生。

　　3、對已拓客的地點(diǎn)進(jìn)行抽查。

　　4、拓客后提交拓客日志(包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少張單頁，留電量等等)。

　　三、保持良好的紀(jì)律：

　　1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)派單地點(diǎn)，不遲到、不早退。

　　2、聽從指揮，對分配的工作地點(diǎn)不得挑三揀四。

　　3、電話保持暢通，遇事及時(shí)溝通，主動(dòng)向主管匯報(bào)。

　　4、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，耐心細(xì)致不得草草應(yīng)付。

　　5、要團(tuán)結(jié)一致，要具有執(zhí)行力。

　　6、拓客當(dāng)天要進(jìn)行拓客總結(jié)，并提交拓客日志。

　　四、豐富拓客方式：

　　1、根據(jù)派發(fā)項(xiàng)目的地理位置、周圍的配套設(shè)施以及購物中心等優(yōu)勢,本著客戶的就近原則的特點(diǎn)，因此要把項(xiàng)目所在地區(qū)做為宣傳的重點(diǎn)。

　　2、根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點(diǎn)，尋找目標(biāo)客戶，進(jìn)行有針對 性的拓客。

　　3、威海大部分樓盤在價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢，總價(jià)較低，符合大的購房群體——工薪階層的需求，因此我們將在人流較為集中的地區(qū)進(jìn)行拓客。

　　4、針對派發(fā)樓盤的概況、位置尋找主要街道或是商業(yè)區(qū)行人，再有就是對周邊的主要區(qū)縣進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大推廣范圍。

　　5、面向大型個(gè)體業(yè)戶集中地，進(jìn)行集中宣傳，或者組織團(tuán)購也可。

　　6、根據(jù)置業(yè)顧問自己的經(jīng)驗(yàn)或人際關(guān)系，也根據(jù)樓盤的實(shí)際情況，對準(zhǔn)客戶比較集中的地區(qū)比如市區(qū)為中心向周邊擴(kuò)散，自己把控，進(jìn)行推廣。

　　7、在早、中、晚人流量最大的時(shí)間段，占據(jù)主要街道、商業(yè)區(qū)大型商場門口、大型企業(yè)進(jìn)行宣傳。

　　8、定崗定人在企事業(yè)單位上班或是下班時(shí)間進(jìn)行派單，主要目標(biāo)大型企事業(yè)單位，辦公寫字間，機(jī)關(guān)單位，以此挖掘準(zhǔn)客戶。同時(shí)協(xié)助項(xiàng)目的團(tuán)購活動(dòng)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳌?/p>

　　五、未來發(fā)展模式

　　1、隨著項(xiàng)目的增多，拓客的工作重點(diǎn)有三大部分：第一公司置業(yè)顧問分成若干個(gè)組，每組設(shè)主管一人，組員若干，所負(fù)責(zé)項(xiàng)目

　　固定;第二把各個(gè)項(xiàng)目置業(yè)顧問的客戶資源進(jìn)行整合，重復(fù)利用。第三網(wǎng)絡(luò)營銷，在各大門戶網(wǎng)站、論壇發(fā)布房產(chǎn)信息，搜集有效客戶。

　　2、建立會(huì)員中心，置業(yè)顧問以吸納新會(huì)員為口徑，搜集客戶信息，通過會(huì)員管理，來挖掘客戶的消費(fèi)能力，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。

　　3、進(jìn)行社區(qū)營銷，將每個(gè)社區(qū)分配到個(gè)人，由置業(yè)顧問進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。推廣方式如：DM直投、留言欄、懸掛條幅等，當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，也可組織團(tuán)購或增加購房優(yōu)惠等措施。

　　4、以進(jìn)行市場調(diào)查的名義，來搜集客戶信息，這樣的客戶信息比較可靠，也是自己想要了解的。這樣更有利于把握客戶。

　　拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實(shí)際工作中，根據(jù)市場以及樓盤銷售狀況的變化，隨機(jī)應(yīng)變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項(xiàng)目創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

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