亚洲色影视在线播放_国产一区+欧美+综合_久久精品少妇视频_制服丝袜国产网站

方案

銷售方案

時(shí)間:2022-11-15 07:08:47 方案 我要投稿

銷售方案范文10篇

  為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行,通常會(huì)被要求事先制定方案,方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢?下面是小編幫大家整理的銷售方案10篇,歡迎閱讀與收藏。

銷售方案范文10篇

銷售方案 篇1

  一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

  1.培訓(xùn)需求分析。綜合運(yùn)用訪談法、觀察法、小組工作法和問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析,確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

  2.確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求,結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求,確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

 。1)提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

 。2)豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識(shí)。

 。3)提升服裝銷售人員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和銷售能力。

  3.制訂培訓(xùn)計(jì)劃

  本次培訓(xùn)計(jì)劃如下表所示。

  培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)課程培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容

  形象規(guī)范____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授

  現(xiàn)場(chǎng)演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范等

  服裝基本知識(shí)____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)

  專業(yè)技術(shù)人員1.服裝的色彩、型號(hào)與搭配

  2.服裝面料知識(shí)

  3.服裝的洗滌與保養(yǎng)

  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理1.如何選定市場(chǎng)

  2.如何明確定位目標(biāo)客戶

  3.初步接觸客戶的技巧

  4.正式洽談的技巧

  促成銷售的技巧____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室小組討論

  案例研討

  集中講授公司培訓(xùn)專員1.了解顧客的購(gòu)買心理

  2.及時(shí)抓住成交信號(hào)

  3.促成銷售的方法

  4.促成銷售的技巧

  5.做好附加銷售

  陳列技巧____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授

  小組討論銷售部經(jīng)理1.服裝陳列的主要方法

  2.陳列中常見(jiàn)的問(wèn)題及注意事項(xiàng)

  如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課

  現(xiàn)場(chǎng)演練銷售部經(jīng)理1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個(gè)周期

  2.讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

  3.引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補(bǔ)貨

  4.及時(shí)告知客戶的暢銷款,指導(dǎo)其推廣備貨

  5.幫客戶合理分析補(bǔ)貨需要考慮的問(wèn)題

  處理客戶異議____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課

  情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干1.異議產(chǎn)生的原因

  2.正確面對(duì)顧客異議

  3.處理顧客異議的方法

  售后服務(wù)____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員1.處理客戶投訴

  2.服裝的退換服務(wù)

  3.建立顧客檔案

  業(yè)務(wù)能力____日____時(shí)~____時(shí)講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力等

  二、培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則

  有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則見(jiàn)下表。

  培訓(xùn)實(shí)施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項(xiàng)

  事項(xiàng)準(zhǔn)備細(xì)則

  培訓(xùn)人員準(zhǔn)備1.受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)安排和課程的了解

  2.培訓(xùn)講師的確定

  3.培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項(xiàng)

  培訓(xùn)時(shí)間準(zhǔn)備1.培訓(xùn)的`課程時(shí)間和每天的日程安排

  2.培訓(xùn)程序安排

  3.受訓(xùn)學(xué)員工作時(shí)間與培訓(xùn)時(shí)間的協(xié)調(diào)

  培訓(xùn)資料1.培訓(xùn)講義

  2.受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時(shí)整理

  3.培訓(xùn)效果和評(píng)估問(wèn)卷的準(zhǔn)備

  4.受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

  培訓(xùn)場(chǎng)地1.培訓(xùn)場(chǎng)地準(zhǔn)備

  2.培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的布置與人員座次安排

  3.培訓(xùn)環(huán)境

  培訓(xùn)器材1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

  2.培訓(xùn)道具及器材的購(gòu)買與準(zhǔn)備

  三、培訓(xùn)效果考核與評(píng)估

  對(duì)本次培訓(xùn)效果的考核與評(píng)估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

  1.定性分析。通過(guò)定性分析對(duì)培訓(xùn)的效果做出一個(gè)方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問(wèn)卷調(diào)查法等。

  2.定量分析。通過(guò)定量分析對(duì)培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋,關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設(shè)檢驗(yàn)分析等。

銷售方案 篇2

  一、項(xiàng)目概覽

  營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬制度一直是人力資源系統(tǒng)中的一個(gè)棘手的問(wèn)題。缺乏報(bào)酬與業(yè)績(jī)掛鉤的制度將無(wú)法激勵(lì)銷售增長(zhǎng)。但另一方面,報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系的制度又會(huì)產(chǎn)生其他許多負(fù)面效應(yīng),例如內(nèi)部公平問(wèn)題。該項(xiàng)目分析了不同公司中的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度,以求較深入地了解營(yíng)銷員獎(jiǎng)勵(lì)制度的特點(diǎn)。

  二、銷售報(bào)酬概覽

  對(duì)銷售業(yè)績(jī)超過(guò)預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷員給予獎(jiǎng)勵(lì)和財(cái)務(wù)激勵(lì)令實(shí)際銷售能力最大化,是目前公司普遍采用的方法。為了競(jìng)爭(zhēng),目前許多公司越來(lái)越注重與消減成本、機(jī)構(gòu)重整提高銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的基于業(yè)績(jī)的報(bào)酬制度,這是情理之中的事。

  此外,銷售激勵(lì)計(jì)劃中對(duì)報(bào)酬與業(yè)績(jī)掛鉤的'日益注重也已在提高銷售隊(duì)伍質(zhì)量和積極性計(jì)劃的趨勢(shì)中成為定式。這些計(jì)劃的目的在于讓營(yíng)銷員將企業(yè)及其目標(biāo)視同己出。這樣,將他們的報(bào)酬與其業(yè)績(jī)更直接地掛鉤,將他們看作是企業(yè)的合作伙伴就顯得更為合理。

  1、銷售報(bào)酬計(jì)劃的種類

  銷售報(bào)酬計(jì)劃一般主要取決于獎(jiǎng)勵(lì)或銷售傭金,盡管會(huì)因行業(yè)不同而有所區(qū)別。以煙草業(yè)為例,營(yíng)銷員的報(bào)酬全員來(lái)源于傭金收入,而在交通運(yùn)輸設(shè)備行業(yè)中,營(yíng)銷員的收入主要為較為固定的薪金。但最為普遍的做法還是薪金加傭金。

  這種銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的依據(jù)是:傳統(tǒng)習(xí)慣、絕大多數(shù)銷售工作的無(wú)監(jiān)控特點(diǎn)以及認(rèn)為需要給予營(yíng)銷員獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)他們的觀點(diǎn)。薪金、傭金以及薪金加傭金的組合計(jì)劃的利弊將在后面進(jìn)行討論。

  2、薪金為主的報(bào)酬計(jì)劃

  就以薪金為主的報(bào)酬計(jì)劃而言,營(yíng)銷員領(lǐng)的報(bào)酬為固定的薪金,當(dāng)然,偶爾也會(huì)有獎(jiǎng)金、銷售競(jìng)賽等獎(jiǎng)勵(lì)。

  直接采用薪金作為報(bào)酬的依據(jù)是:如你的主要目標(biāo)是開(kāi)發(fā)客戶或主要從事客戶服務(wù)工作,諸如為經(jīng)銷商的營(yíng)銷員制定和實(shí)施產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃,或參加全國(guó)及地方性的貿(mào)易會(huì)展,則這種方法就行之有效。這類工作常見(jiàn)于銷售技術(shù)產(chǎn)品的行業(yè)。這就是為什么航空和交通運(yùn)輸設(shè)備行業(yè)相對(duì)主要采用薪金報(bào)酬計(jì)劃的原因之一、

  直接基于薪金的報(bào)酬計(jì)劃有以下優(yōu)點(diǎn):

  營(yíng)銷員預(yù)先知道自己的收入,而對(duì)雇主來(lái),營(yíng)銷員費(fèi)用也是固定而可預(yù)測(cè)的。

  使得改換推銷區(qū)或修改銷售定額或是重新布置營(yíng)銷員變得簡(jiǎn)便易行,且有助于加強(qiáng)營(yíng)銷員組織的忠誠(chéng)。

  采作傭金有可能使?fàn)I銷員將注意力放在如何提高銷售額而非開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶上。

  有利于取得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  但其缺點(diǎn)在于薪金計(jì)劃并不取決于業(yè)績(jī)狀況。事實(shí)上,薪金高低常常取決于工齡而非業(yè)績(jī),這會(huì)打擊那些業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷員的積極性。

  3、傭金為主的報(bào)酬計(jì)劃

  傭金為主的報(bào)酬計(jì)劃直接根據(jù)營(yíng)銷員的銷售額來(lái)支付營(yíng)銷員報(bào)酬:報(bào)酬與業(yè)績(jī)且只與業(yè)績(jī)掛鉤。該計(jì)劃有以下優(yōu)點(diǎn):

  營(yíng)銷員有可能獲得最高的獎(jiǎng)勵(lì),且有利于吸引業(yè)績(jī)優(yōu)良的營(yíng)銷員,讓他們覺(jué)得努力工作肯定會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。

  銷售成本并非固定不變,而是與銷售額成一定比例,從而降低了公司的銷售固定成本。

  基于傭金的報(bào)酬更加于計(jì)算和理解。

  但該計(jì)劃也有一些缺點(diǎn):

  營(yíng)營(yíng)員注重于銷售額和銷量大的產(chǎn)品;而培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶和努力推銷路差的產(chǎn)品則可能會(huì)被忽視。

  營(yíng)銷員間會(huì)出現(xiàn)很大的收入差距,這可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員認(rèn)為這種報(bào)酬計(jì)劃不夠公平。

  更為嚴(yán)重的是會(huì)鼓勵(lì)營(yíng)銷員忽視諸如小客戶提供服務(wù)這類非銷售任務(wù)。

  此外,效益好的時(shí)期,報(bào)酬常常很高,而蕭條期報(bào)酬則非常低。

  4、薪金加傭金組合報(bào)酬計(jì)劃

  大多數(shù)公司以薪金加傭金作為其營(yíng)銷員的報(bào)酬,且在大多數(shù)此類計(jì)劃中,薪金的比重往往很大。一項(xiàng)調(diào)查表明,最常見(jiàn)的組合方法是80%的底薪加20%的獎(jiǎng)金。其次是70:30,再次為60:40的組合方法。

  薪金加傭金的組合報(bào)酬計(jì)劃綜合了以上兩種計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn),同時(shí)也附帶了缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)包括:營(yíng)銷員有底薪收入。

銷售方案 篇3

  現(xiàn)在各種促銷活動(dòng)滿天飛,今天你贈(zèng)一個(gè)勺子,明天我送你一口鍋。這個(gè)社會(huì)真是瘋狂,今天你8折,明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。試想產(chǎn)品在賣場(chǎng)做促銷,消費(fèi)者面對(duì)天天你一言我一語(yǔ)的人還戰(zhàn)術(shù),都已經(jīng)非常累,接受信息也非常被動(dòng),這時(shí)候我們?cè)撛趺崔k?不促銷沒(méi)有銷量,促銷多了反而沒(méi)有起量,費(fèi)用花了一大堆。

  一、促銷的本質(zhì)

  促銷的本質(zhì)是物超所值,物有所值。迎合消費(fèi)者心理,定位好目標(biāo)消費(fèi)人群。

  戰(zhàn)術(shù):進(jìn)行短期打擊競(jìng)品和加快資金周轉(zhuǎn),提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。此為一種短期行為。

  戰(zhàn)略:樹(shù)立品牌,提高市場(chǎng)占有率,為企業(yè)拓展全國(guó)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮(占有率,資源,……)此為一種企業(yè)的長(zhǎng)期行為。

  二、促銷的目的

 、倏s短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。

  使用促銷手段,旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買熱情,培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛(ài)好,使顧客盡快地了解產(chǎn)品。

 、诩(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買,達(dá)到使用目的。

 、奂(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買,建立消費(fèi)習(xí)慣。

 、茕N售業(yè)績(jī)提升。

  毫無(wú)疑問(wèn),促銷是一種競(jìng)爭(zhēng),它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益驅(qū)動(dòng),經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買。因此,在促銷階段,常常會(huì)增加消費(fèi),提高銷售量。

 、莞(jìng)爭(zhēng)的需要。

  無(wú)論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略,還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略,促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透,加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針?shù)h相對(duì),來(lái)達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。

 、揸P(guān)聯(lián)促銷

  促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是,在甲產(chǎn)品的促銷過(guò)程中,卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如,茶葉的促銷,可以推動(dòng)茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時(shí)候,咖啡的銷售就會(huì)增加。在20世紀(jì)30年代的上海,美國(guó)石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈,結(jié)果其煤油的銷量大增。

 、吖(jié)慶酬謝。

  促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來(lái)的時(shí)候,或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候(以及開(kāi)業(yè)上市的時(shí)候),開(kāi)展促銷可以表達(dá)市場(chǎng)主體對(duì)廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。

 、鄮(kù)存消化。

  由于各種原因,市場(chǎng)上產(chǎn)生了即期品,為了減少損失,進(jìn)行庫(kù)存消化,加快資金周轉(zhuǎn)。

  三、促銷的主題

  促銷必須有鮮明的主題,要事出有因,以免給消費(fèi)者造成低價(jià)傾銷的印象。主題必須簡(jiǎn)明扼要,言簡(jiǎn)意賅,順應(yīng)潮流,主題還應(yīng)有創(chuàng)意。比如說(shuō):慶國(guó)慶,迎中秋,新品上市,教師節(jié),兒童節(jié)……

  1.促銷的對(duì)象

  促銷前一定要做好對(duì)誰(shuí)促銷,比如要對(duì)消費(fèi)者促銷,目標(biāo)人群是誰(shuí),女性?男性?年齡?學(xué)歷?……目標(biāo)人群,就要考慮怎么傳遞這些信息,為他們提供什么價(jià)值和服務(wù)等。下面是幾種促銷對(duì)象:

 、僦圃焐虒(duì)批發(fā)商的促俏;制造商對(duì)零售商的促銷;制造商對(duì)消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對(duì)零售商的促銷;批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷;零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

  2.此為單層次促銷。

 、谥圃焐虒(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷;制造商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷;制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

  3.此為雙層次促銷。

  ③制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

  此為三層次促銷。

  4.促銷的時(shí)間

  促銷的時(shí)間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時(shí)間段,這樣便于造人氣,還應(yīng)時(shí)刻注意天氣,以免因天氣不好造**群截流。時(shí)間一般為9:00—18:00,充分考慮各個(gè)因素。

  5.促銷的地點(diǎn)

  地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣場(chǎng)或廣場(chǎng)等人流量大的地方,便于活動(dòng)展開(kāi),便于樹(shù)立品牌。

  6.促銷的人物

  關(guān)鍵是促銷員,之前要做很好的培訓(xùn),尤其進(jìn)行FABE理論和實(shí)踐培訓(xùn)。還有物流人員,以免促銷時(shí)間段產(chǎn)生斷貨等事件。

  四、促銷的方式(差異化促銷)

 、贌o(wú)償

  “無(wú)償”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的'一種促銷手段。它包括兩種形式:

  A、無(wú)償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。

  B、無(wú)償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

 、谫(zèng)送

  “贈(zèng)送”指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。

  買贈(zèng),即購(gòu)買獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品,即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式,如買一贈(zèng)一,買五贈(zèng)二,買一贈(zèng)三等。

  換贈(zèng),即購(gòu)買補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品,并再略做一些補(bǔ)償,即可再換取到其它產(chǎn)品。

 、壅蹆r(jià)

  “折價(jià)”指的是在目標(biāo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷手段。

  折價(jià)優(yōu)惠券,即通稱優(yōu)惠券,是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購(gòu)買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購(gòu)買并獲得實(shí)惠。

  現(xiàn)價(jià)折扣,即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見(jiàn)且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見(jiàn)的利益并心滿意足,同時(shí)銷售者也會(huì)獲得滿意的目標(biāo)利潤(rùn)。因?yàn)椋F(xiàn)價(jià)折扣過(guò)程,一般是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。通過(guò)討價(jià)還價(jià),可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。

  減價(jià)特賣,即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格,以特別的價(jià)格來(lái)銷售。減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成,即恢復(fù)到原來(lái)的價(jià)格水平。減價(jià)特賣促銷,一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是,制造商一旦介入進(jìn)來(lái),就可能是一種長(zhǎng)久的促銷策略。減價(jià)特賣的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

  低價(jià)經(jīng)營(yíng),即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來(lái)銷售。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷售戰(zhàn)略,其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營(yíng)者。而且,一開(kāi)始,低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看,低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利,但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群,并達(dá)到整體豐利的目的。

 、芨(jìng)賽

  “競(jìng)賽”指的是利用人們的好勝和好奇心理,通過(guò)舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽,吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。

  ·征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽,即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。還包括·競(jìng)猜比賽·優(yōu)勝選拔比賽·印花積點(diǎn)競(jìng)賽。競(jìng)賽的參與對(duì)象主要有三個(gè),促銷競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。

 、莼顒(dòng)

  “活動(dòng)”指的是通過(guò)舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng),來(lái)達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

  包括:·新聞發(fā)布會(huì)·商品展示會(huì)·抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)·娛樂(lè)與游戲·制造事件,即通過(guò)制造有傳播價(jià)值的事件,使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化,并以新聞炒作來(lái)達(dá)到促銷目的!笆录黉N”可以引起公眾的注意,并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣,最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議,那么,“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。

 、揠p贏

  “雙贏”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過(guò)聯(lián)合促銷方式,來(lái)達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之,兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷,即為“雙贏SP”。

  ⑦直效

  “直效”指的是具有一定的直接效果的促銷手段。“直效SP”的特點(diǎn),就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。通過(guò)這兩大特點(diǎn),能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。

  ·售點(diǎn)廣告·直郵導(dǎo)購(gòu),即DM,通過(guò)直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品·產(chǎn)品演示,即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì),以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。產(chǎn)品演示是一種立竿見(jiàn)影的促銷方式。通過(guò)演示可以滿足顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)器官,從而滿足其心理,實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)買。還包括:·產(chǎn)品展列·宣傳報(bào)紙·營(yíng)業(yè)傭金·特許使用·名人助售,

 、喾⻊(wù)

  “服務(wù)”指的是為了維護(hù)顧客利益,并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù),便利于顧客購(gòu)買和消費(fèi)的促銷手段?梢哉f(shuō),“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念,它是CS主義的具體體現(xiàn)。

  包括:·銷售服務(wù)·開(kāi)架銷售·承諾銷售·訂購(gòu)訂做·送貨上門·免費(fèi)培訓(xùn)·分期付款·延期付款·會(huì)員制經(jīng)營(yíng)

  ⑨組合

  “組合”指的是將兩種以上促銷方式配合起來(lái)使用,以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道,在此之前的促銷方式已有八種,其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合,這樣,組合SP就可以達(dá)到四十九種形式。

  五、促銷售后服務(wù)支持

  活動(dòng)前:

  促銷前要把產(chǎn)品品項(xiàng),規(guī)格,價(jià)格,促銷物料,方式,時(shí)間,人物,分工,主題,地點(diǎn),預(yù)期效果等細(xì)節(jié)再回顧一下,達(dá)到熟練的目的。

  活動(dòng)中:

  時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者變化,做好現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)工作,保持堆頭貨架豐滿,做好生動(dòng)化陳列,做好促銷記錄。

  活動(dòng)后:

  要進(jìn)行促銷效果評(píng)估,對(duì)比促銷前和預(yù)期效果,進(jìn)行檢核,總結(jié),分析原因,備檔。

銷售方案 篇4

  銷售人員工資待遇及銷售管理制

  一、薪資、提成、職責(zé)

  一、 目的:

  強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平, 充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,創(chuàng)造更大的`業(yè)績(jī)。

  二、 適用范圍:

  本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

  三、銷售人員薪資構(gòu)成:

  1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成;

  2、發(fā)放月薪=底薪+提成

  四、試用期考核辦法

  1、使用期限:三個(gè)月

  2、考核內(nèi)容:若有業(yè)績(jī)直接轉(zhuǎn)正;若無(wú)業(yè)績(jī)則由銷售主管、總經(jīng)理綜合評(píng)價(jià),決定是否轉(zhuǎn)正。

  3、工資標(biāo)準(zhǔn):按照銷售代表發(fā)放

  五、銷售人員底薪設(shè)定:

  通過(guò)試用期轉(zhuǎn)正的員工次月工資按照如下標(biāo)準(zhǔn)加提成發(fā)放

  單位:元

  級(jí)別,底薪,績(jī)效工資,交通+生活補(bǔ)貼

  銷售代表

  1300

  900

  300

  銷售副主管

  1500

  1200

  300

  銷售主管

  1800

  1500

  300

  銷售總監(jiān)

  2500

  1800

  300

  六、 提成制度:

  1、提成結(jié)算方式:按月結(jié)算,合同款未收回部分暫不結(jié)算,直至合同款款全部回收;

  2、提成考核:銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比;

  3、提成計(jì)算辦法:

  銷售提成=(合同額-合同成本)*任務(wù)績(jī)效提成比例+高價(jià)提成

  4、 銷售提成比率:

  說(shuō)明:公司基本銷售模式:

  1、 電銷收集意向客戶>業(yè)務(wù)部談單,按照提成總額4:6分配

  2、 地推收集意向客戶>業(yè)務(wù)部談單,按照提成總額4:6分配

  3、 個(gè)人獨(dú)立完成訂單按照獨(dú)享提成比例分配

  (一)銷售人員:

  提成等級(jí)

  銷售任務(wù)完成比例

  銷售提成百分比

  銷售代表/副主管

  100%以上

  10%

  銷售代表/副主管

  50%~99%

  7%

  銷售代表/副主管

  50%以下

  5%

  (二)銷售主管銷售提成:

  提成等級(jí)

  銷售任務(wù)完成比例

  銷售提成百分比

  銷售主管

  100%以上

  5%

  銷售主管

  50%~99%

  4%

  銷售主管

  50%以下

  3%

銷售方案 篇5

  一、食品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書之環(huán)境分析

  大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體。就我們學(xué)校而言,學(xué)校我們食堂條件單一,學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都是在校園里,所以吃飯時(shí)間集中。同學(xué)們?cè)趨捑肓耸程媚怯肋h(yuǎn)不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時(shí)自然會(huì)選擇實(shí)惠方便的方便面。

  二、食品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書之swot分析

  (一)優(yōu)勢(shì)

  1、質(zhì)量:

  由統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的統(tǒng)一100經(jīng)典面系列,醬拌面系列以及高湯面等系列方便面,是由統(tǒng)一集團(tuán)研發(fā)多年的精致面粉和醬料配方精心制作而成。其產(chǎn)品符合食品衛(wèi)生法規(guī),并兼顧環(huán)境生態(tài)保護(hù)與經(jīng)濟(jì)效益理念,而研發(fā)的合乎自然、健康、營(yíng)養(yǎng)及安全衛(wèi)生等功能性訴求之產(chǎn)品。

  2、特點(diǎn):

  統(tǒng)一方便面是一種方便,快捷,健康,安全的速食食品。在時(shí)間就是效率的今天,統(tǒng)一方便面是現(xiàn)代男女的選擇,并且統(tǒng)一方便面的創(chuàng)意吃法,對(duì)于追求時(shí)尚,講究個(gè)性的年輕人也具有很強(qiáng)的吸引力。

  3、品牌:

  目前中國(guó)大陸市場(chǎng)上已形成康師傅,"統(tǒng)一",華龍面三足鼎立的局面,"統(tǒng)一"與其兩者的競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)已經(jīng)白熱化。并且一些地方性的方便面品牌也要與之共分一杯羹。但是統(tǒng)一的企業(yè)經(jīng)營(yíng),把從量的競(jìng)爭(zhēng)提升為質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),將公司的內(nèi)在文化延伸到外在產(chǎn)品。以愛(ài)心和關(guān)懷來(lái)建構(gòu)與現(xiàn)代人密不可分的食品王國(guó),使"統(tǒng)一"成為一首永為大家喜愛(ài)的食品交響樂(lè)。在食品制造領(lǐng)域,"統(tǒng)一"堅(jiān)持商品研發(fā)、生產(chǎn)、管理與營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)組合,并且強(qiáng)化以消費(fèi)者認(rèn)同為導(dǎo)向的品牌創(chuàng)新與維護(hù),做出中國(guó)人的味道,把好的東西貢獻(xiàn)給十幾億同胞享受,打造中國(guó)的食品集團(tuán),使"統(tǒng)一"品牌深入人心,更易于統(tǒng)一方便面通過(guò)廣告促銷活動(dòng)在大眾心目中樹(shù)立方便面第一品牌形象。

  4、同類產(chǎn)品比較:

  "統(tǒng)一"方便面可以在眾多方便面品牌中脫穎而出,不僅僅是因?yàn)槠焚|(zhì)好、服務(wù)好、信用好、價(jià)格公道,而且"統(tǒng)一"方便面中的"尊重生命,彼此關(guān)懷,親近自然,樂(lè)觀進(jìn)取"的精神是其他品牌方便面所沒(méi)有的。

  (二)劣勢(shì)

  方便面市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示目前價(jià)格在人民幣1元以下的方便面仍占據(jù)市場(chǎng)60%的份額。而統(tǒng)一袋裝面市場(chǎng)的平均價(jià)格在1.5-2元之間,屬于中高檔產(chǎn)品。價(jià)格偏高,忽略了目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買能力。

  (三)機(jī)會(huì)

  營(yíng)養(yǎng)健康型的方便面符合追求“綠色時(shí)尚”的現(xiàn)代人的觀念。

  (四)威脅

  康師傅,今麥郎等品牌的沖擊,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

  三、食品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書之策劃目標(biāo)

  通過(guò)本方案的實(shí)施,以及學(xué)校各方媒介的轟炸式立體傳播,迅速擴(kuò)大品牌知名度,使“統(tǒng)一”方便面在無(wú)錫高等職業(yè)院校基本達(dá)到人盡皆知。樹(shù)立“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的統(tǒng)一消費(fèi)理念,達(dá)到使“統(tǒng)一”廣告深入人心,廣告詞成為年輕人時(shí)尚口頭禪的目的。使該產(chǎn)品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷售量。

  四、食品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書之營(yíng)銷戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案

  1、調(diào)查目的

  了解目標(biāo)市場(chǎng)中“統(tǒng)一”方便面的銷售量,及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以便更好的提高“統(tǒng)一”方便面在市場(chǎng)中的銷量和知名度。

  2、調(diào)查對(duì)象

  無(wú)錫高等職業(yè)院校在校同學(xué)和超市老板。

  3、調(diào)查結(jié)果

  在超市的銷量調(diào)查中顯示,其中在銷量上超過(guò)“統(tǒng)一”的有“白象”公司生產(chǎn)的'“大骨面”,“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”。然而我們預(yù)計(jì)的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“康師傅”則與我們的銷量不差相下,在價(jià)格上也保持著平衡,而白象和華龍則在價(jià)格上相對(duì)來(lái)說(shuō)較為便宜些。

  4、市場(chǎng)分析

  就方便面的整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)看,把方便面當(dāng)作正餐的占三成,而半數(shù)以上當(dāng)作夜宵。從而學(xué)生市場(chǎng)在方便面的總的市場(chǎng)里占相當(dāng)?shù)姆诸~,而高校市場(chǎng)在學(xué)生市場(chǎng)里所占的比重更是相當(dāng)大,故我們?cè)诟咝J袌?chǎng)是有很大的空間可為的。就我們學(xué)校而言,學(xué)校里有學(xué)生近兩萬(wàn)人,每七個(gè)人一個(gè)宿舍,有2500——3000個(gè)宿舍,假如每個(gè)宿舍只有一個(gè)人吃方便面,保守估計(jì),每天就有2500——3000包方便面的銷量。也許有的宿舍沒(méi)有人吃方便面,但有的宿舍一吃就是2-3個(gè)人吃,甚至更多,平均下來(lái),應(yīng)該在這個(gè)銷量左右。具體的分析學(xué)生的消費(fèi),男生吃方便面主要是泡食或者煮食,故大部分吃的是一元左右的產(chǎn)品,即方便面的中低檔類,相應(yīng)的這類方便面的利潤(rùn)空間相對(duì)較大,至于中高檔面,由于主要消費(fèi)對(duì)象是女生,市場(chǎng)也很有潛力。

銷售方案 篇6

  一、 市場(chǎng)背景

 。ㄒ唬┤瞧放平榻B

  當(dāng)諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著名品牌在高端市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨,擁有高度的品牌認(rèn)知度和大批忠實(shí)的消費(fèi)群的同時(shí),也全面占領(lǐng)了我國(guó)手機(jī)一線市場(chǎng),而其中,作為最具影響力之一的三星品牌,更是以“秉承科技,讓生活更美好”,個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏得了大批的消費(fèi)者。

 。ǘ┕(jié)日背景

  在全球金融危機(jī)下,國(guó)際品牌手機(jī)相繼收到嚴(yán)重打擊,在我國(guó),

  一直高度重視高科技的發(fā)展,國(guó)家投資千萬(wàn)億,實(shí)行積極的消費(fèi)政策,大大刺激國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,在這一情形下,又逢“五一”勞動(dòng)節(jié),而勞動(dòng)節(jié)作為國(guó)際著名節(jié)日,黃金假日消費(fèi)的歷練已深植入到廣大民眾之中,當(dāng)然,逛街購(gòu)物在此時(shí)也成為了人們的首選。

  二、 活動(dòng)目標(biāo)

  借助此次營(yíng)銷活動(dòng),提高三星手機(jī)專柜的銷售額,挖掘潛在客戶,提高市場(chǎng)份額,并使三星品牌價(jià)值深入人心,讓人們更深刻認(rèn)識(shí)到三星使命,以及三星個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì),提高三星的顧客忠誠(chéng)度。

  同時(shí),模糊人們對(duì)三星手機(jī)實(shí)用價(jià)值的觀念,把三星塑造為跟手機(jī)市場(chǎng)其他高端品牌一樣的高貴、時(shí)尚、典雅品牌。

  三、 活動(dòng)主題

  “三星,你我同行”

  四、 活動(dòng)時(shí)間

  xx年5月1日-------3日 7:30-----17:30

  五、 活動(dòng)理念

 。ㄒ唬┏鑫粍(chuàng)意、烘托節(jié)日氣氛

  節(jié)日是動(dòng)感的日子,歡樂(lè)的日子,捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理,寓動(dòng)于樂(lè),寓樂(lè)于銷,制造熱點(diǎn),最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷,針對(duì)勞動(dòng)節(jié),塑造勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)主題,三星宜昌特舉辦了三星大放送,除此,要在專柜營(yíng)造節(jié)日氣氛,把最多的顧客吸引到自己的柜臺(tái)前,營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。

 。ǘ┎町惔黉N,激發(fā)售賣潛力

  節(jié)日營(yíng)銷主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開(kāi)能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問(wèn),許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日營(yíng)銷的小費(fèi)用方法,諸如“全場(chǎng)特價(jià)”,“買幾送幾”的煽情廣告已司空見(jiàn)慣,千篇一律,對(duì)消費(fèi)者的影響效果不大。

  六、營(yíng)銷辦法

 。ㄒ唬┱蹆r(jià)促銷

  對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō),牛年勞動(dòng)節(jié)購(gòu)物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的“Oh Sale”(大減價(jià))招聘。降價(jià)打折是全世界零售商勞動(dòng)節(jié)期間的共同法寶。

 。ǘ┫蘖夸N售、爭(zhēng)相搶購(gòu)

  利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理,限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一部分銷費(fèi)者得到實(shí)惠,因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。

 。ㄈ┫迺r(shí)購(gòu)買、創(chuàng)造高潮

  將節(jié)日促銷活動(dòng)分出層次,限時(shí)購(gòu)買的.方法是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限,促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆,必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更有效。

  (四)贈(zèng)送牽制、銷量倍增

  利用節(jié)日吸引消費(fèi)者,活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù),消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi),直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件,這種方法常讓人有欲罷不能之感,就像使用長(zhǎng)線釣魚一樣,一步步地釣消費(fèi)者胃口。

 。ㄎ澹┚唧w實(shí)施安排

  七、具體實(shí)施安排

  (一)前期準(zhǔn)備工作

  1、信息發(fā)布

 。1)報(bào)紙

  1活動(dòng)信息在三峽日?qǐng)?bào)、三峽商報(bào)等當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大,影響力高的報(bào)刊發(fā)布。

  2提前5天發(fā)布廣告,最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出,不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng),這樣人們既印象深刻,又不會(huì)有視覺(jué)疲勞而忽視促銷信息。

  3刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息,例如:搶購(gòu)活動(dòng)在5、1當(dāng)天8:00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始,請(qǐng)不要太早排隊(duì)。

  4在廣告邊角上加上“ 活動(dòng)解釋權(quán)歸三星宜昌分公司所有”的內(nèi)容,以避免惹一些不必要麻煩。

 。2)電視 電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合,內(nèi)容以介紹商場(chǎng)活動(dòng)為主,并簡(jiǎn)要介紹參與促銷此次活動(dòng)力度較大品牌。

 。3)移動(dòng)廣告 可在公交車的滾動(dòng)顯示屏上,播出廣告信息,特別是直達(dá)火車站到長(zhǎng)途客運(yùn)站和人流量較多的公交車上發(fā)布廣告,這樣可以使更多的人知道此活動(dòng)。

  2、現(xiàn)場(chǎng)布置

  活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好,可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊,增加的活動(dòng)的氣勢(shì)和氛圍,吸引更多人參與,以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的:

  (1)提前準(zhǔn)備好宣傳、幅圖和彩燈之類物品,到活動(dòng)開(kāi)始時(shí)擺放至專柜中心顯眼處,以吸引顧客。

 。2)突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

 。3)準(zhǔn)備好工作人員的節(jié)日帽等,以活動(dòng)時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛之用。

  3、人員安排

 。1)安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員,并佩帶工作卡,便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。

 。2)專柜人員必持戴節(jié)日帽,營(yíng)造節(jié)日氣氛。

 。3)現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員,在搶購(gòu)活動(dòng)時(shí),可要求商場(chǎng)保安協(xié)助。

  4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

  提前與商場(chǎng)負(fù)責(zé)洽談,確定各項(xiàng)的順利開(kāi)展。

 。ǘ┗顒(dòng)中工作安排

  1、廣告宣傳

  (1)在商場(chǎng)外布置以“三星,你我同行”為主題的各種場(chǎng)景,營(yíng)造與此次活動(dòng)相關(guān)的氛圍。如拉放橫幅,以及用與勞動(dòng)節(jié)有關(guān)的紅黃綠等顏色,使消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。

 。2)在商場(chǎng)外懸掛印有“三星,你我同行”字樣的橫幅。

 。3)在商場(chǎng)外懸掛“三星,你我同行”相關(guān)促銷活動(dòng)簡(jiǎn)介。

  2、商場(chǎng)整體促銷活動(dòng)

 。1)開(kāi)展勞動(dòng)節(jié)期間滿1000送100活動(dòng),憑購(gòu)物小票到兌券處領(lǐng)取代金券,代金券可在所有參與活動(dòng)專柜使用。

 。2)有與勞動(dòng)節(jié)相關(guān)的“五一大放送”,以營(yíng)造節(jié)日氣氛。

 。3)當(dāng)天購(gòu)物滿3000元可辦理VIP,VIP可享受折上折,即在活動(dòng)基礎(chǔ)上,再享受九五折優(yōu)惠,關(guān)在以后的購(gòu)物中可積分換禮,也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權(quán)。

  3、專柜促銷活動(dòng)

  折價(jià)、贈(zèng)券、限時(shí)搶購(gòu)和限量搶購(gòu)等(詳情見(jiàn)活動(dòng)理念2)

  (三)注意事項(xiàng)

  1、工作人員要熟悉業(yè)務(wù),并時(shí)刻保持熱情。

  2、工作人員要保證在搶購(gòu)前物品重新擺放,要區(qū)分新品和非新品。

  3、要保證收銀的順利、快速、有秩序進(jìn)行。

  4、要保持貨源的充足供應(yīng),對(duì)限量搶購(gòu)新品要事前做好準(zhǔn)備,以免使促銷成本再次提高。

  5、掌握好活動(dòng)節(jié)奏,維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外,以免造成負(fù)面效應(yīng)。

  6、要注意供貨、銷售、收銀、代金券發(fā)放等各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接。

  八、損益分析

 。ㄒ唬┏杀痉矫

  由于三星是一線國(guó)際品牌,在促銷上基本采用貴族與平民式的促銷。在促銷活動(dòng)中,不管如何打折都讓消費(fèi)群明顯感到是占了品牌的便宜,不會(huì)影響該品牌的實(shí)際收益,而且成本本來(lái)就不高,所以利潤(rùn)大于成本。

 。ㄈ┤肆髁糠矫

  由于生活越來(lái)越好,人們也開(kāi)始普通假日消費(fèi),店家的勞動(dòng)節(jié)氛圍也開(kāi)始濃烈起來(lái),出處都打著勞動(dòng)節(jié)狂歡的口號(hào),當(dāng)然節(jié)假日便不會(huì)在家呆著,便會(huì)想乘著促銷的時(shí)機(jī)去看看有沒(méi)有什么便宜的東西可買,感受一下“勞動(dòng)節(jié)”的快樂(lè)。所以在節(jié)日期間人流量一定會(huì)很大。同時(shí)也會(huì)受到周圍環(huán)境的影響,大家都在瘋狂地采購(gòu)時(shí),自己也不甘示弱,只要人多就會(huì)提高銷售額。

  但也存在著一定風(fēng)險(xiǎn),如期間天氣狀況不好,會(huì)影響著人們的出行,那樣直接影響著銷售量。也可能因出行人流過(guò)大,導(dǎo)致交通的不便,使消費(fèi)者沒(méi)有足夠的時(shí)間去享受購(gòu)物。因此,我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況,隨時(shí)調(diào)整方案。

銷售方案 篇7

  一、培訓(xùn)目標(biāo):

  1、通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí),幫助員工快速了解公司基本情況及各項(xiàng)管理制度;

  2、重點(diǎn)要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

  3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力,幫助員工更好地完成任務(wù);

  4、快速打開(kāi)市場(chǎng)、出成績(jī)、并提高銷售部門業(yè)績(jī);

  5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。

  二、銷售團(tuán)隊(duì)編制:

  基本編制為10人, 銷售經(jīng)理一名 銷售業(yè)務(wù)九名

  三、培訓(xùn)對(duì)象:

  銷售部所有人員。

  四、銷售培訓(xùn)計(jì)劃:

  1、目的

  提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé),加強(qiáng)銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。

  2、適用范圍

  市場(chǎng)及銷售部人員。

  3、職責(zé)

 。ㄤN售工程師的工作職責(zé))

  4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

  第一、實(shí)際工作中,提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個(gè)方面: A:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。

  每個(gè)人都從易到難,先做自己擅長(zhǎng)的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定。正所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本,以人為本對(duì)內(nèi)部來(lái)講,是考慮到員工合理的要求;對(duì)外部來(lái)講,是考慮到客戶合理的需求。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí),一定要充分考慮到這些因素。

  另:非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶。

  第二、主管人員的核心工作:

  1、目標(biāo)管理:根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo),然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量,把目標(biāo)分解到每個(gè)銷售員身上。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì),即每個(gè)人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據(jù)成交率來(lái)確定每個(gè)銷售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶,然后根據(jù)實(shí)際情況,再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等; 例如:公司租賃年度目標(biāo)是24W,一年12個(gè)月,按12個(gè)月的就每月是2W, 8個(gè)租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績(jī),需3單完成,按10%的客戶成交率,2%人房源回訪成交,需要30個(gè)客戶,每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶,回訪5--10套房源.

  2、表格管理:即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合,做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案,每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析,跟據(jù)分析結(jié)果來(lái)調(diào)整目標(biāo)方案,來(lái)對(duì)每位人員的工作問(wèn)題對(duì)癥下藥。

  3、運(yùn)用好例會(huì)管理:包括年例會(huì),季例會(huì),月例會(huì),周例會(huì),日例會(huì)和特殊情況例會(huì)等等,要確定好例會(huì)的流程和內(nèi)容,注意讓例會(huì)除了具備匯報(bào)總結(jié)性質(zhì)的'職能之外,更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵(lì),銷售冠軍榜樣的樹(shù)立和表彰整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),便于營(yíng)造營(yíng)銷的氣氛和執(zhí)行力的強(qiáng)久實(shí)施,還要關(guān)心每個(gè)銷售員的生活和目標(biāo)進(jìn)度,讓大家知道不只是他們?cè)谕瓿勺约旱娜蝿?wù),經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著;

  4、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制:整個(gè)框架出來(lái)后,作為管理人員,全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作,把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處,執(zhí)行到位。

  第三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營(yíng)銷氣氛 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無(wú)形的精神力量,是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見(jiàn)的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)的內(nèi)心動(dòng)力,來(lái)自于共識(shí)的價(jià)值觀,是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn)。

  一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì),在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標(biāo),團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。

  5、附錄

  培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體,給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境;通過(guò)逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識(shí)等方面得到更多的提升;在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺(tái)。

  因此市場(chǎng)銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段

銷售方案 篇8

  銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案

  銷售經(jīng)理的績(jī)效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo),采取科學(xué)的方法,對(duì)承擔(dān)銷售經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)與管理能力進(jìn)行績(jī)效考核與績(jī)效考評(píng)。

  銷售經(jīng)理績(jī)效考核的原則:公平嚴(yán)格的原則;結(jié)果公開(kāi)的原則;結(jié)合獎(jiǎng)懲等原則。

  銷售經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo):

  銷售經(jīng)理績(jī)效考核第一項(xiàng)指標(biāo),銷售計(jì)劃完成率;銷售經(jīng)理績(jī)效考核

  第二項(xiàng)指標(biāo),考核營(yíng)銷經(jīng)理管理的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率;

  銷售經(jīng)理績(jī)效考核第三個(gè)指標(biāo),銷售費(fèi)用使用率;

  銷售經(jīng)理績(jī)效考核第四個(gè)指標(biāo),信息系統(tǒng)管理;

  銷售經(jīng)理績(jī)效考核第五個(gè)指標(biāo),工作態(tài)度。

  為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制,完成公司的銷售目標(biāo),提高公司的經(jīng)濟(jì)效益,特制定本目標(biāo)書。

  一、責(zé)任期限

  ××××年××月××日~××××年××月××日。

  二、職權(quán)

  公司銷售經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。

  1.銷售部規(guī)章制度、銷售策略的制定與修改權(quán)。

  2.銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。

  3.重大促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。

  4.部門崗位調(diào)配的建議權(quán)。

  5.部門銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。

  6.部門員工獎(jiǎng)懲、爭(zhēng)議處理的.建議權(quán)。

  三、工作目標(biāo)與考核

  銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績(jī)管理和部門管理,為合理考核銷售經(jīng)理的工作,建立業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理績(jī)效目標(biāo),其中業(yè)績(jī)指標(biāo)得分占考核得分的70%,管理績(jī)效指標(biāo)占30%。

  1.業(yè)績(jī)指標(biāo)

  業(yè)績(jī)指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

  銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)指標(biāo)考核表

  指標(biāo)項(xiàng)目

  權(quán)重(%)

  工作目標(biāo)

  考核標(biāo)準(zhǔn)

  得分

  銷售額

  15

  目標(biāo)值為萬(wàn)元

  每低萬(wàn)元,減分,銷售額低于萬(wàn)元,該項(xiàng)得分為0

  銷售計(jì)劃完成率

  15

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0

  促銷計(jì)劃完成率

  10

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0

  銷售增長(zhǎng)率

  5

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,增長(zhǎng)率低于%,該項(xiàng)得分為0

  銷售毛利率

  5

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,毛利率低于%,該項(xiàng)得分為0

  賬款回收率

  5

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,回收率低于%,該項(xiàng)得分為0

  壞賬率

  5

  目標(biāo)值為≤%

  每高1%,減分,市場(chǎng)占有率高于%,該項(xiàng)得分為0

  新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

  5

  目標(biāo)值為%

  每低1%,減分,市場(chǎng)占有率低于%,該項(xiàng)得分為0

  銷售費(fèi)用節(jié)省率

  5

  目標(biāo)值為%

  每高1%,減分,費(fèi)用節(jié)省率低于%,該項(xiàng)得分為0

  指標(biāo)說(shuō)明

  銷售額

  銷售合同簽訂的總銷售額

  銷售計(jì)劃完成率

  促銷計(jì)劃完成率

  銷售增長(zhǎng)率

  銷售毛利率

  賬款回收率

  壞賬率

  新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

  銷售費(fèi)用節(jié)省率

  2.管理績(jī)效目標(biāo)

  公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個(gè)角度來(lái)考核銷售經(jīng)理的管理績(jī)效,具體考核內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

  銷售經(jīng)理管理績(jī)效考核表

  考核內(nèi)容

  指標(biāo)項(xiàng)目

  權(quán)重(%)

  工作目標(biāo)

  考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

  得分

  銷售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護(hù)

  客戶滿意度

  5

  達(dá)到分

  每低分,考核得分減分,滿意度低于分,該項(xiàng)得分為0

  客戶有效

  投訴次數(shù)

  5

  ≤次

  每高次,考核得分減分,次數(shù)高于分,該項(xiàng)得分為0

  部門管理

  核心員工

  保有率

  5

  達(dá)到%

  每低1%,減分,員工保有率低于

  %,該項(xiàng)得分為0

  部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率

  5

  達(dá)到%

  每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0

  銷售報(bào)表提交及時(shí)率

  5

  達(dá)到%

  每低1%,減分,及時(shí)率低于%,該項(xiàng)得分為0

  公司內(nèi)部

  協(xié)作

  內(nèi)部員工

  滿意度

  5

  達(dá)到分

  每低分,考核得分減分,滿意度低于分,該項(xiàng)得分為0

 。1)客戶滿意度由銷售部、市場(chǎng)部進(jìn)行客戶問(wèn)卷調(diào)查獲得。

 。2)客戶有效投訴次數(shù)、銷售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷售部工作記錄獲得,人力資源部負(fù)責(zé)審核。

 。3)核心員工保有率、部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來(lái)源于公司人力資源部,計(jì)算公式如下所示。

  (4)員工滿意度由人力資源部對(duì)部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查后獲得。

 。5)部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的,根據(jù)具體情況,由總經(jīng)理辦公會(huì)議進(jìn)行討論,確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項(xiàng)得分。

  五、考核結(jié)果管理

  1.人力資源部匯總各項(xiàng)考核得分,計(jì)算考核最終得分,并由此劃分“優(yōu)秀”(90~100分)、“良好”(80~89分)、“一般”(70~79分)、“及格”(60~69分)、“差”(0~59分)等5個(gè)等級(jí)。

  2.人力資源部將考核結(jié)果報(bào)銷售總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。

  3.銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效溝通面談,達(dá)成一致意見(jiàn),制定下一考核期工作計(jì)劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。

  4.考核結(jié)果將作為銷售經(jīng)理的年績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和崗位調(diào)動(dòng)的依據(jù)。。

  六、附則

  1.本公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí),有權(quán)修改本責(zé)任書。

  2.本責(zé)任書未盡事宜,由公司總經(jīng)理辦公會(huì)根據(jù)具體情況進(jìn)行討論商定解決辦法。

  3.本責(zé)任書一式兩份,公司與銷售經(jīng)理各執(zhí)一份。

  4.本責(zé)任書自簽訂之日起開(kāi)始實(shí)施。

銷售方案 篇9

  根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:

  一、 市場(chǎng)分析

  空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套,較20xx年度增長(zhǎng)11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.

  目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的.“圍剿”下,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在XX市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但XX市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

  二、 工作規(guī)劃

  根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

  1、銷售業(yè)績(jī)

  根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

  2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

  針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。

  3、品牌及產(chǎn)品推廣

  品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

  4、終端布置

  根據(jù)公司的**年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

  5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

  促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在**年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

  ·銷售主管工作計(jì)劃 ·銷售部工作計(jì)劃 ·房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃 ·20xx年銷售工作計(jì)劃

  6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

  團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:

  第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

  第二階段 :9月1號(hào)-xx年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。

 、 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

  業(yè)務(wù)人員→促銷員

  培訓(xùn)講師< 促銷員

  ② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

  9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

  10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

  11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

  12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

  xx年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

  xx年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

  第三階段:xx年2月1日-2月29日

 、 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

 、 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

  第四階段:xx年3月1日-7月31日

  第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)XX市場(chǎng),主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

  第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

  第二:招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員,以備做活動(dòng),全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

  第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng),并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng),拉動(dòng)市場(chǎng),提升銷量。

  第四:跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

  第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。

  第六:每月進(jìn)行量化考核

  第七:對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

  第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

  第九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

  第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。

銷售方案 篇10

  一、指導(dǎo)思想

  公司、加油站要基于客戶、員工角度,以識(shí)別客戶需求,滿足客戶愿望,超越客戶期待為出發(fā)點(diǎn),探索客戶本質(zhì)需求,從中得到更符合實(shí)際、更科學(xué)的現(xiàn)場(chǎng)管理工具和工作方法,以達(dá)到提量增效,增加客戶群體的目的。

  二、工作小組及職責(zé)分工

  組長(zhǎng):張三(定期組織團(tuán)隊(duì)例會(huì),負(fù)責(zé)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團(tuán)隊(duì)日常運(yùn)作;將成員各階段工作重點(diǎn)列入月度考核;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通,不斷推進(jìn)、激勵(lì)此項(xiàng)工作;根據(jù)溝通情況,撲捉工作亮點(diǎn),形成周末會(huì)議方案;根據(jù)方案推進(jìn)情況,制定各站單項(xiàng)工作推進(jìn)方案)。

  成員:

  李四(負(fù)責(zé)從財(cái)務(wù)資源、成本費(fèi)用角度,制定能體現(xiàn)本方案運(yùn)行質(zhì)量的具體指標(biāo);結(jié)合月度公司財(cái)務(wù)分析,對(duì)各油站相關(guān)指標(biāo)改善情況進(jìn)行效果相關(guān)性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場(chǎng),從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解、落實(shí)本方案;根據(jù)各站工作進(jìn)站情況,調(diào)整、細(xì)化并固化工作標(biāo)準(zhǔn);輔導(dǎo)問(wèn)題油站學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),不斷改進(jìn)工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,及時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)或團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通,協(xié)助制定解決方案)

  陳六(負(fù)責(zé)搜集、記錄、匯總并編輯各站在客戶關(guān)系改進(jìn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法,并以故事的形式通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行傳播;)

  站經(jīng)理(負(fù)責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實(shí)本方案;主動(dòng)與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通,反饋工作進(jìn)展情況并做好記錄)

  三、方法步驟

  1、自上而下,轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念

  轉(zhuǎn)變對(duì)加油站“只是傳遞壓力,關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)”的工作方式,更多地關(guān)注與加油站達(dá)成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變,從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”。

  顧客是企業(yè)效益的`源泉,是品牌形象的傳播者,也可能是我們一生的朋友。一座油站,一個(gè)油公司,由于先天條件限制,可能無(wú)法在市場(chǎng)份額上與對(duì)手抗衡,但是周邊商圈的客戶份額卻是一個(gè)神秘的變量。

  “營(yíng)銷是一場(chǎng)賣的藝術(shù),是滿足他人的策略,是提高性價(jià)比的智慧!笨蛻絷P(guān)系管理作為加油站營(yíng)銷管理的重要部分,要滿足他人需求,必須先了解客戶需求,從人性化角度看客戶兩大最基本的需求:一是價(jià)格便宜,二是服務(wù)便捷。因此與客戶接觸的過(guò)程中以此作為工作起點(diǎn)和關(guān)注重點(diǎn)。

  2、探索客戶需求的機(jī)制和方法

  2.1在服務(wù)客戶的過(guò)程中,通過(guò)與客戶的交流,從心理上不斷轉(zhuǎn)換角色,細(xì)心觀察、研磨客戶反映,從客戶的視角發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于加油站硬件環(huán)境、人為因素(語(yǔ)言行動(dòng))、工作程序、促銷政策以及管理方式的真實(shí)反應(yīng)。站經(jīng)理通過(guò)晨會(huì)、周例會(huì)將基于客戶需求角度的工作方法、工作細(xì)節(jié)反復(fù)強(qiáng)調(diào)概念,

  2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶接觸過(guò)程中的問(wèn)題和不足,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)抽查、視頻監(jiān)控等形式,加大與油站的溝通密度,對(duì)不同的員工使用不同的方法,尋找員工興奮點(diǎn),保持信息對(duì)稱,持續(xù)交流,不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關(guān)系的工作熱情。

  2.3對(duì)加油站在發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求的經(jīng)驗(yàn)、做法甚至是因此帶來(lái)的加油站工作方式、工作理念的轉(zhuǎn)變通過(guò)微信平臺(tái)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)加以固化、傳播,既能肯定員工成績(jī),又能增加品牌傳播效應(yīng)。

  3 、服務(wù)過(guò)程回顧 注重服務(wù)技巧

  3.1在探索客戶需求的過(guò)程中,站經(jīng)理是油站現(xiàn)場(chǎng)管理的第一負(fù)責(zé)人,要擔(dān)當(dāng)好三大角色(參與者、組織者、老師)。要學(xué)會(huì)將大事情做細(xì),小事情做精,通過(guò)組織現(xiàn)場(chǎng)員工,不斷回顧服務(wù)過(guò)程,查找問(wèn)題,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),與員工一起制定改進(jìn)方案。

  3.2服務(wù)過(guò)程回顧可以從員工形象、服務(wù)語(yǔ)言、服務(wù)效率、服務(wù)技巧、加油操作規(guī)范等方面進(jìn)行。

  4、制定標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)提升

  4.1、站經(jīng)理和員工通過(guò)服務(wù)過(guò)程回顧,共同發(fā)現(xiàn)不足,相互糾正、借鑒,利用空閑時(shí)間進(jìn)行模擬溝通演練。持續(xù)提高溝通能力。

  4.2、對(duì)于“價(jià)格、加油卡、積分卡”等促銷手段,逐步做到營(yíng)銷方式和客戶體驗(yàn)的兩大極致。

  4.3利用業(yè)績(jī)管理輔助工具,全面評(píng)價(jià)員工工作業(yè)績(jī),重視結(jié)果,更要重視過(guò)程,狀態(tài),看銷售數(shù)據(jù)同樣看客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和效率,看到加油站在提升品牌形象過(guò)程中所下的功夫和付出的努力。

【銷售方案】相關(guān)文章:

銷售方案制訂銷售方案11-17

銷售的方案01-11

銷售方案模板[經(jīng)典]08-24

銷售策劃方案10-12

影樓銷售方案[經(jīng)典]10-28

白酒銷售方案05-07

有關(guān)銷售的方案06-12

酒銷售方案07-21

酒水銷售方案06-25

銷售方案模板03-21