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中金國禮案例研究報告范文
中金國禮案例研究報告
深圳中金國禮文化金投資管理有限公司為香港上市企業(yè)金龍珠寶全資企業(yè)，成立于2010年7月，注冊資本為5000萬元，致力于成為中國在銀行領(lǐng)域從事黃金禮品和投資品研發(fā)、制造和銷售的專業(yè)公司。深圳中金國禮文化金投資管理有限公司充分依托總公司的特有技術(shù)和先進設(shè)備，在其總公司領(lǐng)導的專業(yè)化多元企業(yè)為經(jīng)營手段，以黃金禮品和黃金投資產(chǎn)品為契機，實施“打造全球黃金禮品典范”的品牌戰(zhàn)略構(gòu)想。目前深圳中金國禮文化金投資管理有限公司的研發(fā)方向，正朝著成為銀行領(lǐng)域最專業(yè)的黃金禮品和黃金投資品方向邁進，其公司相信“中金國禮”的黃金禮品和投資產(chǎn)品將擁有廣闊的發(fā)展前景。
隨著市場經(jīng)濟的不斷完善和全球經(jīng)濟一體化進程的加速，使企業(yè)面臨越來越激烈的市場競爭。如何贏得競爭優(yōu)勢，如何保持競爭優(yōu)勢以及如何發(fā)揮競爭優(yōu)勢成為所有企業(yè)追求的戰(zhàn)略目標。從某種意義上講，企業(yè)生存和發(fā)展的過程就是不斷尋求并確立其競爭優(yōu)勢的過程。于是深圳中金國禮文化金投資管理有限公司在企業(yè)發(fā)展初期階段，依托原有的資源優(yōu)勢正在與世界黃金協(xié)會、中央美術(shù)學院、中國黃金報和其它行業(yè)內(nèi)外建立最廣泛的合作。不僅如此，金龍珠寶還將結(jié)合國內(nèi)現(xiàn)有的上千家優(yōu)質(zhì)客戶，建立起全國性的銀行黃金禮品銷售支持網(wǎng)絡(luò)，如：全國性的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、全國性的物流網(wǎng)絡(luò)和全國性的黃金回購網(wǎng)絡(luò)等。專注于國立故宮博物院（臺北故宮）、沈陽故宮等兩岸故宮國寶藏品再創(chuàng)作的文化創(chuàng)作品牌。 中金國禮以黃金為載體，通過品牌授權(quán)，透過專業(yè)創(chuàng)作，著力打造以故宮宮廷文化為核心的國寶級藝術(shù)黃金藏品，致力于弘揚故宮文化、皇家文化；承襲皇家工藝，創(chuàng)新傳統(tǒng)理念，提升黃金作品的文化價值。 在與兩岸故宮博物院的合作交流中，中金國禮搭建起一個新的臺海兩岸文化藝術(shù)交流平臺，積極推動兩岸文化藝術(shù)民間交流。
公司的經(jīng)營理念是：世界上最珍貴的黃金是親情。深圳中金國禮文化金投資管理有限公司的業(yè)務(wù)范圍包括：黃金紀念幣、紀念章的制作銷售；黃金工藝品、禮品的研發(fā)、制作、銷售；黃金投資產(chǎn)品的制作、銷售。深圳中金國禮投資管理有限公司以打造“全球黃金禮品領(lǐng)袖級品牌”為企業(yè)發(fā)展使命，以“嚴謹、務(wù)實、團結(jié)、創(chuàng)新”為行為準則，以促進黃金禮品和黃金投資產(chǎn)品在銀行網(wǎng)絡(luò)快速和諧穩(wěn)健發(fā)展為使命，將不斷為中國黃金禮品和黃金投資產(chǎn)品事業(yè)優(yōu)質(zhì)化服務(wù)社會而努力。
公司總部設(shè)在深圳，在全國擁有華南、華東、華中、北京個分公司，華南分公司主管區(qū)域為廣東、福建；華東分公司負責區(qū)域為浙江、寧波、上海、江西；華中分公司負責區(qū)域為江蘇、蘇州、安徽、湖北；華北分公司負責區(qū)域是山東、河南、陜西、甘肅、天津、河北和重慶；北京分公司負責北京、山西、遼寧、黑龍江和內(nèi)蒙古自治區(qū)。公司擁有強大的營銷整合中心和創(chuàng)作中心，配套的供應(yīng)鏈中心，為全國的前端銷售貢獻完善且強大的后臺服務(wù)。 隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，企業(yè)使用僅僅依靠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營理念的競爭優(yōu)
勢在逐漸弱化。隨著企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢逐漸減弱，為了爭奪有限的客戶資源，許多企業(yè)加大廣告的投入，急速擴張渠道網(wǎng)絡(luò)，不斷推出新的促銷活動，導致企業(yè)運營成本增加，卻沒有帶來企業(yè)利潤的增長。為了解決這些問題，我們應(yīng)當建立以客戶為中心的經(jīng)營理念，提高客戶滿意水平，促使客戶忠誠度的提高，進而提高客戶關(guān)系價值�；谶@些管理理念，中金國禮對客戶進行了細分，并針對不同的客戶群體采用不同的客戶管理體系，進而提升客戶忠誠度，留住老客戶，挖掘新客戶。
1、銀行貴金屬客戶群體
銀行作為中金國禮最重要的產(chǎn)品展示平臺，中金國禮會將最新的產(chǎn)品帶到銀行進行展銷，借助銀行這一平臺，中金國禮的產(chǎn)品會直接面向銀行大客戶。銀行每年都會為完成目標而制定計劃 所以銀行人員會挖掘客戶，努力向他們進行講解，并帶自己的客戶進行產(chǎn)品的購買。由于競爭的日趨激烈，客戶對于產(chǎn)品的選擇也越來越多，如何讓客戶購買產(chǎn)，這要看之前的客情維護和理財經(jīng)理的客情關(guān)系 。所以說中金國禮不僅要將購買產(chǎn)品的消費者作為客戶管理的重點，銀行在促成交易的過程中也起著至關(guān)重要的作用。
企業(yè)員工會把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)提供給客戶及銀行人員，中金國禮和國內(nèi)很多著名的美術(shù)學院和博物館合作，企業(yè)可以為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，甚至可以為客戶進行量身定制，打造獨一無二的產(chǎn)品價值。中金國禮在注重產(chǎn)品的質(zhì)量的同時，越發(fā)注重服務(wù)在客戶管理體系中的重要作用。中金國禮力求讓客戶無論在售前還是售后都享受有全方位的服務(wù)和保障，與此同時銀行是產(chǎn)品銷售最最重要的渠道 和客戶來源 ，所以我們要維護好雙層客戶， 做客情拜訪。在中金國禮推出新系列產(chǎn)品的時候，盡快與銀行進行溝通，進而合作，抓住銀行中的大客戶。
2、boss及廠商客戶群
中金國禮作為國內(nèi)大規(guī)模的黃金生產(chǎn)廠商，長期合作的黃金品牌有：周大生、金至尊、龍鳳珠寶、老鳳祥、金大福、金伯利鉆石、周大福等等。當這些著名品牌有生產(chǎn)不了的商品時，他們會委托中金國禮來生產(chǎn)，這些客戶是企業(yè)的大商家，所以需要企業(yè)有針對性地根據(jù)廠商需要而組成專業(yè)小組跟進。小組成員需要以團隊的形式及時進行跟蹤 、調(diào)查、拜訪、引導，如果客戶有購買欲望的話 ，就需要區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)總監(jiān)進行客戶維護，銷售人員提供服務(wù)。
3、流動客戶
中金國禮常常會在年前舉辦展銷會，在展銷會開始之前，企業(yè)會在活動開始之前進行一些預(yù)熱，常常會在銀行里發(fā)布宣傳海報、畫冊等，也會通過電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體進行宣傳。
銷售人員需要制定計劃，為客戶準備和講解一些關(guān)于黃金投機方面的知識和目前黃金的發(fā)展趨勢，關(guān)注黃金時價，以便于在價格波動的時候給予客戶一些意見。流動客戶的管理主要體現(xiàn)在營銷人員在展會上與客戶的溝通上面，這需要營銷人員抓住客戶的心理，通常他們與流動客戶溝通時間在一分鐘左右，給他們進行簡單的介紹及溝通。
4、現(xiàn)有客戶群的管理
現(xiàn)有客戶群主要通過微信電話聊天軟件進行客情維護和產(chǎn)品介紹，現(xiàn)有客戶群購買的可能性最大，因此在客情維護方面不能有一思差錯，主動熱情、細心詳細的講解是非常必要的。 一旦客戶有購買意向時要主動拜訪。
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