國際商務(wù)談判模擬實驗報告范文[匯編4篇]

　　在我們平凡的日常里，需要使用報告的情況越來越多，我們在寫報告的時候要避免篇幅過長。我們應(yīng)當(dāng)如何寫報告呢？下面是小編為大家整理的國際商務(wù)談判模擬實驗報告范文，歡迎大家分享。

國際商務(wù)談判模擬實驗報告范文1

　　背景介紹

　　國際商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域中極為重要的活動之一，它涉及到不同國家、文化和商業(yè)習(xí)慣之間的交流與合作。為了培養(yǎng)學(xué)生在這方面的能力，許多商學(xué)院和企業(yè)都會組織國際商務(wù)談判的模擬實驗，通過角色扮演和真實情境的模擬來鍛煉學(xué)生的談判技巧和跨文化交流能力。

　　模擬實驗?zāi)康暮驮O(shè)置

　　本次模擬實驗由某商學(xué)院國際商務(wù)課程組織，旨在讓學(xué)生身臨其境地參與國際商務(wù)談判，理解談判過程中的挑戰(zhàn)和技巧，并應(yīng)用課堂所學(xué)知識進(jìn)行實踐。實驗設(shè)置了兩個虛擬公司代表兩個不同國家的商務(wù)團(tuán)隊，演練了一場涉及國際貿(mào)易合作的談判過程。

　　實驗過程和結(jié)果

　　在實驗開始時，每個學(xué)生被分配到各自的公司團(tuán)隊，并接收到了一份包括背景資料、產(chǎn)品介紹、市場分析以及對方公司信息的材料。在準(zhǔn)備階段，學(xué)生們根據(jù)所收集到的信息構(gòu)建了自己的談判策略，并進(jìn)行了充分的角色準(zhǔn)備。

　　在談判過程中，學(xué)生們展現(xiàn)了他們的團(tuán)隊協(xié)作、口頭表達(dá)和談判技巧。由于雙方在貿(mào)易條件、價格和交貨時間上存在分歧，談判氛圍有時緊張，但雙方都保持了理智和耐心，最終達(dá)成了一項互利的合作協(xié)議。

　　學(xué)習(xí)收獲和反思

　　通過這次模擬實驗，學(xué)生們深刻體會到了國際商務(wù)談判中的.挑戰(zhàn)和技巧。他們意識到在跨文化背景下進(jìn)行談判需要更敏銳的觀察和更廣闊的視野，同時也需要更加靈活和開放的溝通方式。學(xué)生們還反思了自己在談判中的不足之處，比如對文化差異的理解不夠深入、談判策略的不完善等，這為他們未來的學(xué)習(xí)和實踐提供了寶貴的經(jīng)驗。

　　結(jié)語

　　國際商務(wù)談判模擬實驗為學(xué)生提供了一個近乎真實的國際商務(wù)環(huán)境，讓他們在安全的實驗環(huán)境中進(jìn)行角色扮演，鍛煉了他們在跨文化交流和商務(wù)談判方面的能力。通過這樣的實踐，學(xué)生們不僅加深了對國際商務(wù)談判的理解，也提升了自己的團(tuán)隊合作和溝通技巧。這種實踐教學(xué)模式有助于學(xué)生將理論知識應(yīng)用到實際中，培養(yǎng)了他們適應(yīng)全球商務(wù)環(huán)境的能力，為未來的職業(yè)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

國際商務(wù)談判模擬實驗報告范文2

　　一、實訓(xùn)的目的

　　1、訓(xùn)練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學(xué)會使用買家的五把價格飛刀。

　　2、在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實習(xí)機會。

　　3、學(xué)會靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。

　　4、鍛煉團(tuán)隊合作能力和應(yīng)對臨時特殊情況的能力。

　　5、檢驗和增強學(xué)生的綜合談判能力。

　　二、實訓(xùn)的主要內(nèi)容

　�。ㄒ唬┻M(jìn)行求職談判

　　每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡歷，去人才交流市場投遞 ，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實習(xí)機會。

　�。ǘ�）進(jìn)行商品買賣價格談判

　　到各地大商場為家人挑選禮物，實戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運用價格的五把飛刀：

　　第一刀：見面就談價

　　第二刀：說太貴

　　第三刀：用競爭對手來壓

　　第四刀：請示領(lǐng)導(dǎo)

　　第五刀：雞蛋里面挑骨頭

　�。ㄈ�）談判比賽—服裝的定牌銷售

　　由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對五個談判項目抽簽，抽到相同項目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。

　　我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實訓(xùn)是在分階段實訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項全面的, 全過程的商務(wù)談判模擬實訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。

　　(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心態(tài)對待此次實訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。

　　(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對整個談判過程的預(yù)測與細(xì)節(jié)的分析。

　　(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用。

　　(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作 的利己主義" 的過程的觀點, 了解到談判對手對此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。

　　三、實訓(xùn)中遇到的難點與問題

　　1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

　　2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

　　3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

　　4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判不能將英語分割開。

　　5、對談判技巧及策略的掌握不到位。

　　6、談判前的`準(zhǔn)備工作難度較大。

　　四、遇到的難點與問題解決途徑

　�。ㄒ唬�對談判方法進(jìn)行反思

　　1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

　　2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：

　　1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略；

　　2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題；

　　3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。

　�。�4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。

　　3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

　　4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

　　5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　�。ǘ�）對談判做好充分準(zhǔn)備

　　1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

　　2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

　　4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

　　5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

　　五、總結(jié)與體會

　　經(jīng)過三周的實訓(xùn)，我對實際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實訓(xùn)更清楚的認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的， 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。

　　通過求職談判、商品價格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

　　談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如：

　　1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

　　2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

　　3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。

　　4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)�推舟�?/p>

　　5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　綜上所述，談判是一學(xué)問，學(xué)好了對我們的人生和前途都有益處，這次實訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富 ，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。

國際商務(wù)談判模擬實驗報告范文3

　　在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，國際談判顯示出其無法替代的地位和舉足輕重的作用。國際商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。

　　商務(wù)談判是理論與實踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了國際商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。 本次談判實習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊協(xié)調(diào)能力，讓我們在各司其職，分工合作，共同商討計劃和對策，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。

　　本次談判我們組代表的是一家長沙本地的制衣企業(yè)，對方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對方于20xx年十一月初來長沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購問題。

　　對于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的信念，旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊�求就有關(guān)代理費用、營銷、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項。本次的談判主題是希望通過此次談判能夠和對方公司友好合作，以合理的價格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品，最終實現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長久的合作關(guān)系。

　　在前期準(zhǔn)備階段，我方首先通過多種渠道收集了有關(guān)對方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè)，對于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格，其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進(jìn)入90年代中期以來，連續(xù)8年以年均20%的高速率增長。因此判斷在與這樣的大型集團(tuán)化企業(yè)合作，我方存在很多優(yōu)勢。

　　其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，是：和平談判，按我方的條件達(dá)成銷售協(xié)議。為達(dá)到這個目標(biāo)，我方將之分解成多個階段性目標(biāo)，以方便我們談判的進(jìn)程，具體如下：

　�。�1）貨品降價幅度不超過100元每件

　�。�2）運費可由我方承擔(dān)

　�。�3）對于過季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償

　　明確了談判目標(biāo)之后，我方小組成員進(jìn)行了多次討論，針對每個階段性目標(biāo)進(jìn)行了談判策略的選擇和計劃，設(shè)計了緊急預(yù)案和后備方案，明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象，方便我方在談判時思路清晰、方向正確，避免在不必要的細(xì)節(jié)性問題上討論太長時間。

　　為了配合默契，在談判場上協(xié)調(diào)一致，我方內(nèi)部進(jìn)行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補充和修改了目標(biāo)實施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時可能遇到的問題和摩擦的應(yīng)對措施，在思想上達(dá)成高度一致。

　　談判開始后，先由雙方的項目總負(fù)責(zé)人介紹了一下各自公司的大體情況，然后就由我們市場部來針對本次談判的重點方面進(jìn)行磋商。首先就降價幅度的問題，雙方因意見不統(tǒng)一而一時爭執(zhí)不下，隨后就運費和退還問題交換了一下意見，因考慮到兩家公司未來的合作前景，本著互利共贏、友好合作的談判理念，雙方各退一步，將價格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運船期的問題，雙方大體商討了一下，覺得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合

　　同具體條款事宜進(jìn)行了詳盡的談判，最終確定合同中的細(xì)則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。

　　本次談判進(jìn)行得相當(dāng)順利，超乎我的預(yù)期，當(dāng)然，這也與我們事先充分的準(zhǔn)備工作離不開。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息準(zhǔn)備齊全、團(tuán)隊成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運用靈活這三點。

　　首先我們收集的都是市場上最新資料和信息，同時參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，仔細(xì)分析學(xué)習(xí)了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo)，對談判的順序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復(fù)問題等情況，我們對團(tuán)隊成員的任務(wù)進(jìn)行了明確的安排。我們配合默契，應(yīng)對對方提出的各項問題和要求顯得游刃有余。對于我方市場部總監(jiān)對對方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補充說明，以表明我方堅定的立場，同時也讓對方企業(yè)了解到我方提出價格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后，對方企業(yè)終于被我們的`誠意所打動，同意以每件減價80元，運費我方承擔(dān)，過季產(chǎn)品以70%價格退還我方的條件達(dá)成協(xié)議，基本達(dá)到了我們此次談判的目的。

　　對于此次談判，我方和對方都有所收獲，但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的，顯得不夠?qū)�業(yè)。我方的跨部門合作顯得不夠積極，在對一個問題僵持不下的時候，同一個團(tuán)隊的其他成員沒有很好的提供幫助給予協(xié)調(diào)，若在正式場合很容易使自己一方陷入被動的尷尬局面。

　　本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過本次實驗讓我學(xué)習(xí)到許多平時書本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從實踐上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決實際問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實力與智慧的較量，是學(xué)識和口才的較量。所以，學(xué)會商務(wù)談判不單是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相處、與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

　　在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團(tuán)隊精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團(tuán)隊里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是需要一個人的努力，更需要調(diào)動起團(tuán)隊的積極性，使成員們相互配合。俗話說“眾人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營地為我方爭取最大利益。

國際商務(wù)談判模擬實驗報告范文4

　　1 緒論

　　中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。

　　本學(xué)期我們開設(shè)了國際商務(wù)談判這門課程，為了更好地了解國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，制定完善的國際商務(wù)談判方案，熟悉談判整個流程及了解談判前應(yīng)作好的各項準(zhǔn)備工作，同時深刻理解、體會、消化鞏固課堂所學(xué)的知識，使國際商務(wù)談判這門課程的實際價值得以體現(xiàn)，我們進(jìn)行了一次模擬談判實驗。這次實驗著實使我們學(xué)到了不少知識。

　　2 實驗內(nèi)容

　　2.1 談判背景

　　我方所屬的E時代股份有限公司建立于20xx年，位于連云港市通灌南路，是一家電子產(chǎn)品進(jìn)出口電公司。以進(jìn)口電視機為主，現(xiàn)與國內(nèi)的多個地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽，并且有較為穩(wěn)固、貿(mào)易額較大的國內(nèi)市場，如：上海、廣州、深圳、北京等。公司秉承"顧客，銳意進(jìn)取，共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏"的經(jīng)營理念，堅持"客戶第一"的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　我們的談判對手是日本索尼公司，創(chuàng)立于1946年5月，擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營團(tuán)隊由媒體娛樂出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。

　　由于臨近年末，婚慶、節(jié)假日較多，國內(nèi)市場需求將增加，E時代股份有限公司決定采購40、46、55寸液晶電視，并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價比較高的電視。日本索尼公司聞訊立即邀請E時代公司到日本參觀并與之進(jìn)行談判，并提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。

　　此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價格、數(shù)量、質(zhì)量、運輸和支付問題做一個商定。

　　2.2 談判準(zhǔn)備階段

　　我在公司里擔(dān)任的是財務(wù)總監(jiān)一職，在此次的談判中，我將負(fù)責(zé)費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)及貿(mào)易方式與貨款支付方式的確定。

　　在準(zhǔn)備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費用。目前國際上主要的支付方式有三種，即匯付、托收和信用證，其中又屬信用證最為常見。信用證屬銀行信用，相對于其他兩種方式來說比較安全，但缺點是對單據(jù)要求比較嚴(yán)格，并且銀行費用較高，更占用買方資金。在匯付中比較常用的是電匯，電匯的優(yōu)點是方便、快捷、靈活速度快，賣方能很快得到錢，缺點是安全性比起信用證差點，費用高，一般是SWIFT之間的流動。就托收而言，其優(yōu)點是買方在資金上比較便利，但托收屬商業(yè)信用，賣方收匯安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒有建立良好的合作經(jīng)驗，為保險起見，我方將提議使用信用證付款方式。

　　有關(guān)價格術(shù)語方面的內(nèi)容，由于我公司成立時間不長，特別是在進(jìn)出口貿(mào)易方面，經(jīng)驗還不夠豐富，對租船訂艙，海上保險等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉，因此我方希望使用CIF價格術(shù)語。這就意味著我方將會以相對高的價格購得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價格戰(zhàn)將是不可避免的，這對我方負(fù)責(zé)價格談判的銷售總監(jiān)將是一項挑戰(zhàn)。

　　由于此次談判的重點在于價格的商討，對有關(guān)財務(wù)方面的內(nèi)容所要確定的并不是很多，我所需要準(zhǔn)備的`材料也就相對較少。但這也要求我用相對規(guī)范簡短的語言進(jìn)行闡述，有比較充分的準(zhǔn)備。

　　2.3 正式談判

　　11月29日下午2:10，談判正式開始。我們小組是當(dāng)天談判的第一個小組，坐在談判桌前，不免有些緊張。首先由對方小組成員對公司的背景，市場的背景進(jìn)行介紹，接著是雙方各自介紹小組成員。在對方的技術(shù)總監(jiān)介紹完我們所要訂購產(chǎn)品的技術(shù)問題之后，我們雙方開始討論第一個問題，也是最重要的問題——價格。經(jīng)過三輪的價格拉鋸戰(zhàn)，我們雙方最終以55寸電視機每臺7700元、46寸每臺3200、40寸每臺2200的價格達(dá)成一致。

　　在價格問題的敲定上，對方讓步不少，因此緊接著對方就提出我方所購數(shù)量不得少于6000臺以及預(yù)付30%定金的條件。在數(shù)量問題上，我方認(rèn)為沒有太大問題，很快達(dá)成了一致。然而在定金的問題上，由于臨近年末，業(yè)務(wù)量激增，我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在了一定的問題，因此希望能把定金壓到20%。但對方在定金問題上似乎并不準(zhǔn)備讓步，所以這個問題被暫時擱置。

　　接下來，雙方又就運輸、保險、違約責(zé)任以及支付方式等問題進(jìn)行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共識。在所有問題都商討一致之后，我們就遺留下來的定金問題重新討論。在剛剛達(dá)成的以信用證作為支付方式的基礎(chǔ)上，我方認(rèn)為這對于賣方來說是相當(dāng)有利的，因此并不準(zhǔn)備在定金上作出讓步。由于對方也認(rèn)為在信用證付款條件下，對于他們的貨款收付很有保障，也就同意了我方的提議，最終決定我方預(yù)付20%的定金。

　　總的來說，這次談判是在十分融洽的氣氛中進(jìn)行的，我方與日方盡管存在著不少分歧，但都能很快地達(dá)成共識。相信我們這次的合作能相當(dāng)愉快。

　　3 模擬談判評價

　　談判結(jié)束后，老師同學(xué)都對我們這次的表現(xiàn)進(jìn)行了評價，我們自己也進(jìn)行了總結(jié)。大致存在的問題有這么幾點：

　　1、在談判開始，對方就技術(shù)問題的介紹太過繁瑣，且沒有抓住重點，沒有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏味。

　　2、我方在壓價時，所敘述的理由沒有達(dá)到層層遞進(jìn)的效果，第一輪的壓價所闡述的理由很充分，但是在對方給予反駁后，我方顯得有些局促，以至于在氣勢上有些處于劣勢。

　　3、我方在價格談判時所闡述的理由不夠精準(zhǔn)，沒有直擊對方要害。

　　4、在運輸、支付等問題上的確定過于草率，且并不細(xì)致。

　　當(dāng)然，我們這次的談判實驗也有些許可取之處。例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件，使我方處于有利地位。在談判即將結(jié)束之時，對方也及時提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的合作打下了基礎(chǔ)。

　　我們雙方對這次的模擬談判都比較滿意，這不僅鍛煉了我們制定國際商務(wù)談判的方案的能力，也為將來進(jìn)行真正的談判積累了經(jīng)驗。

　　4 結(jié)束語

　　國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識和語言表達(dá)能力、隨機應(yīng)變的能力。

　　1、廣博的綜合知識

　　由于我們此次只是小型的模擬談判實驗，對綜合知識的能力要求并不是很高，但是在真正的談判中，廣博的綜合知識是必不可少的。除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。

　　2、很強的專業(yè)知識

　　熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點，熟知某種商品的市場潛力或發(fā)展前景也是一名稱職的商務(wù)談判人員的必備條件。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。我們這次談判的對象是電視機，因此在談判前就要對有關(guān)電視機的性能，工藝，以及其他品牌的電視機特點做出全面的了解，這樣才能在談判時處于有利地位。

　　3、語言表達(dá)能力與隨機應(yīng)變的能力

　　雖然談判之前雙方都會做出一份十分詳細(xì)的談判方案，設(shè)想各種可能性，但談判時難免會出現(xiàn)一些突發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強的隨機應(yīng)變能力，能很快的

　　想到解決方案。當(dāng)然，想到了說不出來也是不行的。對于一個談判人員來說，語言表達(dá)能力可以算是一個最基本的要求了。談判語言要力爭清晰、簡短、有力，這就要求我們在日常生活中就要注意語言的表達(dá)。

　　通過這次模擬商務(wù)談判，我了解到了談判人員的素質(zhì)對于一場談判的重要性，同時，談判人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對我們來說是一次很好的歷練，相信對我們不久之后走上工作崗位大有用處。

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