銀行營銷心得體會【精華3篇】

　　我們從一些事情上得到感悟后，有這樣的時機(jī)，要好好記錄下來，如此就可以提升我們寫作能力了。那么問題來了，應(yīng)該如何寫心得體會呢？以下是小編幫大家整理的銀行營銷心得體會，希望能夠幫助到大家。

銀行營銷心得體會1

　　論文摘要]面對國內(nèi)買方市場與外資銀行涌入的雙重壓力，銀行業(yè)競爭愈演愈烈，銀行要想在激烈的競爭中求得發(fā)展，必須以“市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位”為基礎(chǔ)，以樹立銀行優(yōu)質(zhì)品牌形象為重點(diǎn)，以企業(yè)文化為依托，推行差異化營銷。

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展完善，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)展而來的銀行業(yè)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”，面對國內(nèi)買方市場與外資銀行涌入的雙重壓力，銀行業(yè)競爭愈演愈烈，市場營銷成為商業(yè)銀行獲得競爭優(yōu)勢，參與國際金融競爭，建立銀行核心競爭力的必然選擇，商業(yè)銀行步入營銷時代。

　　一、商業(yè)銀行營銷

　　一般來說，商業(yè)銀行被看作是經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，就其本質(zhì)而言，商業(yè)銀行是提供服務(wù)的企業(yè)，貨幣或金融產(chǎn)品只是其提供服務(wù)的一種載體。但是，處于國家金融政策嚴(yán)厲管制下的商業(yè)銀行區(qū)別與一般的服務(wù)企業(yè)，有其特殊性，具體表現(xiàn)為提供的服務(wù)受基準(zhǔn)利率限制，同質(zhì)化現(xiàn)象突出，創(chuàng)新有限，易模仿。商業(yè)銀行受其業(yè)務(wù)特殊性的限制，一直難以走出“盈利能力差”的困境。

　　愈演愈烈的市場競爭使商業(yè)銀行生存環(huán)境更加惡化，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。而突破“同質(zhì)化”壁壘，就要求商業(yè)銀行必須推行差異化營銷，根據(jù)不同細(xì)分市場的不同需求，不斷推出新的服務(wù)，滿足客戶個性化、多樣化的需求，這樣才能在市場競爭中保持市場領(lǐng)先地位。

　　二、商業(yè)銀行營銷的差異化戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┎町惢癄I銷含義

　　商業(yè)銀行的差異化營銷，是指銀行在提供金融服務(wù)時，通過科學(xué)的市場細(xì)分，評估自身的實(shí)力和所處的具體市場環(huán)境，針對不同的細(xì)分市場內(nèi)不同客戶的金融需求，提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，采取不同的營銷組合策略，最大限度地滿足顧客的需求。差異化營銷有利于解決開放環(huán)境下顧客日益?zhèn)�性化、多樣化的需求和有限的'銀行內(nèi)部資源能力之間的矛盾，符合市場發(fā)展趨勢。營銷大師菲利普·科特勒也曾對金融服務(wù)業(yè)的范式轉(zhuǎn)變發(fā)表過自己的預(yù)測：“銀行應(yīng)被看作是具有柔性生產(chǎn)能力的車間，而不是提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的裝配線。銀行的中心是一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫和產(chǎn)品利潤數(shù)據(jù)庫。銀行將能識別用于任何客戶的所有服務(wù)、有關(guān)這些服務(wù)的利潤（或虧損）以及能為客戶創(chuàng)造潛在利潤的服務(wù)。”

　�。ǘ�）差異化營銷基礎(chǔ)

　　商業(yè)銀行推行差異化營銷，需要按照“市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位”的原則，從銀行內(nèi)部資源能力、外部競爭、客戶需求等多方面考慮，科學(xué)確定商業(yè)銀行的目標(biāo)市場，明確市場定位，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行差異化營銷。

　　1．市場細(xì)分

　　針對商業(yè)銀行“水少船多，網(wǎng)大無魚”的問題，市場可以區(qū)分為更細(xì)小的市場、客戶群體或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場。而銀行服務(wù)市場細(xì)分變量的選擇，應(yīng)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、市場、消費(fèi)者等方面的具體情況而定，必須具有可衡量性、可占領(lǐng)性和效益性。具體來說，銀行個人客戶在年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營狀況、風(fēng)險大小等方面存在著差異，他們對銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求也各不相同，故可依據(jù)上述變量將個人客戶市場分割為具有不同特征客戶的集合。

　　2．目標(biāo)市場選擇

　　在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行可從眾多細(xì)分市場中選擇與銀行內(nèi)部資源能力相匹配，并且能為銀行帶來良好獲利機(jī)會的子市場，將其確定為銀行的目標(biāo)市場，重點(diǎn)針對目標(biāo)市場需求投入產(chǎn)品和服務(wù)。商業(yè)銀行選擇目標(biāo)市場時需綜合考慮自身實(shí)力、規(guī)模服務(wù)優(yōu)勢、軟硬件水平、員工素質(zhì)等各方面的因素，還要考慮同行競爭對手的市場定位、服務(wù)優(yōu)勢、公司實(shí)力等。目標(biāo)市場的選擇是否正確，關(guān)系到銀行能否充分發(fā)揮自身資源能力優(yōu)勢，能否與競爭對手有所區(qū)別，能否在競爭中處于優(yōu)勢地位。

　　3．市場定位

　　建立科學(xué)的市場定位，選擇適合自己特點(diǎn)的客戶群，實(shí)施相應(yīng)的營銷策略，才能在激烈的競爭中掌握主動權(quán)。因此，實(shí)施不同的營銷策略和方法，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場組合，才能作到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營銷的預(yù)期效果。

　　根據(jù)目標(biāo)市場的不同，采取相應(yīng)的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略。

　　4．差異化營銷深化

　　金融產(chǎn)品不享有專利權(quán)且易模仿，所以金融產(chǎn)品的差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌和銀行的形象上。作為無形資產(chǎn)的品牌創(chuàng)造以及與此密切相連的形象設(shè)計(jì)，將對一個銀行的競爭能力產(chǎn)生長遠(yuǎn)的影響，形象和品牌是商業(yè)銀行真正的靈魂。

　　樹立商業(yè)銀行品牌是一個整體概念和系統(tǒng)工程，要加大管理力度，一是不遺余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃；三是重視以品牌為中心的整合營銷傳播運(yùn)作，使客戶能夠正確地選擇適合自己的金融產(chǎn)品。通過銀行形象、金融產(chǎn)品特征、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式，努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色，以便自身的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來，使用戶建立起品牌偏好與忠誠，使客戶在第一次購買時愿意試用，經(jīng)常購買后由于轉(zhuǎn)換的主觀成本較高而很難放棄使用。在服務(wù)舉措上，向良好的整體形象塑造發(fā)展，把cis導(dǎo)入銀行競爭，在經(jīng)營、服務(wù)、形象上創(chuàng)造出自己的特色，這是我國銀行品牌創(chuàng)造和形象設(shè)計(jì)的現(xiàn)實(shí)選擇。

　　5．差異化營銷內(nèi)涵

　　銀行的企業(yè)文化是差異化營銷的內(nèi)涵。企業(yè)文化是企業(yè)成員思想觀念、思維方式、行為方式以及企業(yè)規(guī)范、企業(yè)生存氛圍的總和，涉及三個層面：精神層（共同目標(biāo)、價值觀、企業(yè)精神、服務(wù)理念等），行為層(各種規(guī)章制度、經(jīng)營活動等)，物質(zhì)層（銀行形象識別系統(tǒng)）。銀行在實(shí)施差異化營銷過程中，應(yīng)培育和發(fā)揮自身獨(dú)特的企業(yè)文化。將企業(yè)文化注入營銷活動中，有助于傳遞商業(yè)銀行的差別優(yōu)勢，吸引和穩(wěn)固目標(biāo)客戶群，從深層次樹立目標(biāo)客戶對企業(yè)的認(rèn)同。

　　三、結(jié)論

　　通過科學(xué)的市場細(xì)分，商業(yè)銀行選擇與銀行資源價值相匹配且具有良好市場機(jī)會的目標(biāo)市場，明確其市場定位，為銀行實(shí)行差異化戰(zhàn)略奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在目標(biāo)市場戰(zhàn)略準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，銀行可通過樹立優(yōu)質(zhì)形象，提升品牌認(rèn)同進(jìn)一步深化其差異化戰(zhàn)略，使客戶建立品牌偏好與忠誠度。銀行的企業(yè)文化是支撐差異化的軟競爭力，銀行要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)的差異化，企業(yè)文化是根本。

　　值得注意的是，差異化營銷策略是一個動態(tài)的營銷過程，任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，銀行客戶的多元化需求也會不斷改變，昨天的差異化會變成今天的一般化。而且，競爭對手也是在不斷變化的，任何銀行的形象、風(fēng)格、廣告和服務(wù)營銷策略都是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的銀行模仿的，任何差異都不會一勞永逸，所以，要想在競爭中立于不敗之地，必須根據(jù)時代的變化不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新，尋求差異之路，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進(jìn)策略，用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營銷實(shí)踐以適應(yīng)需求的變化。

銀行營銷心得體會2

　　一、扎實(shí)的產(chǎn)品知識

　　首先，我們應(yīng)該對所營銷的產(chǎn)品要有一個全方面的認(rèn)識，從產(chǎn)品功能、產(chǎn)品的特點(diǎn)、相對優(yōu)勢到如何使用等，都要做到心中有數(shù)，這樣才能在給客戶介紹的時候底氣十足。其次，要對市場要有一定的了解，銷售任何一款產(chǎn)品除了要掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，找準(zhǔn)其市場發(fā)展方向，才能提高它的市場競爭力。

　　二、樹立營銷意識和協(xié)作精神

　　作為一名前臺工作人員，每一位客戶都是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的對象。首先要樹立良好的營銷服務(wù)意識，讓營銷成為我們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠�。清楚了這一點(diǎn)，我們就要珍惜機(jī)會，抓住每一位客戶，把最好的產(chǎn)品介紹給他們，讓客戶了解和信賴我們的產(chǎn)品并且接受我們的產(chǎn)品。

　　三、積極的工作心態(tài)

　　一個人的心態(tài)在很大程度上決定了一個人人生的成敗。我們每天都會面對不同的'客戶群體，往往在一些細(xì)節(jié)上的東西，會影響到我們與客戶的交流，影響到產(chǎn)品的銷售，造成客戶拒絕我們的產(chǎn)品。對于客戶的拒絕，我們應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待，千萬不要心灰意冷，把客戶拒絕的原因加以分析，找出客戶拒絕的真正原因，進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)，以便在今后的工作當(dāng)中再次遇到同樣的情況就會有更好的銷售方法。

　　四、注重營銷技巧

　　我們面對的是廣大客戶群，在與客戶溝通的過程當(dāng)中，要充分了解他們的需求，注意營銷的技巧，把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶。不能為了銷售而銷售硬把產(chǎn)品強(qiáng)塞給客戶，這樣不僅會使客戶反感，也會降低客戶對我行的忠誠度。所以，在客戶進(jìn)門的時候，我們不能直來直去的營銷，應(yīng)該察言觀色、投其所好，營造一種輕松愜意的氛圍，了解客戶的真實(shí)意圖，這樣就會拉近我們與客戶的距離，為營銷做下一步鋪墊，進(jìn)而一步步水到渠成的完成銷售。

　　五、做好銷售服務(wù)

銀行營銷心得體會3

　　吉林銀行作為一家區(qū)域性的股份制銀行，是在當(dāng)?shù)卣�府的支持下建立的。�?jīng)過近些年來的大力發(fā)展，全面提升了服務(wù)水平，促進(jìn)了吉林經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但是在市場經(jīng)濟(jì)體制逐漸完善的今天，吉林銀行還需要不斷提升市場營銷管理水平，將其上升到戰(zhàn)略角度，促進(jìn)吉林銀行更好更快的發(fā)展。

　　一、吉林銀行市場營銷的特點(diǎn)

　　吉林銀行作為金融企業(yè)，經(jīng)營的主要是貨幣和信用，因此，吉林銀行的營銷不僅具有一般企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)，還具有一些獨(dú)特的地方。具體體現(xiàn)在這些方面：

　　一是銀行產(chǎn)品的無形性：銀行主要是將服務(wù)提供給顧客，這種服務(wù)是看不見摸不著的，和有形商品相比，金融服務(wù)并沒有一個形體來讓顧客感知和觸摸，那么銀行的營銷人員也不能直觀向客戶推介，這樣銀行服務(wù)的內(nèi)涵就不容易讓客戶所了解和掌握到。吉林銀行提供的服務(wù)是特殊的金融服務(wù)，它的媒介是貨幣，只能由營銷人員來解說銀行服務(wù)和產(chǎn)品，因此，相較于一般產(chǎn)品，銀行服務(wù)和產(chǎn)品的營銷難度更大，對營銷人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力也有更高的要求。

　　二是分銷渠道的特殊性：如果是一般的生產(chǎn)企業(yè)，它的產(chǎn)品就需要比較多的營銷渠道環(huán)節(jié)，不僅有經(jīng)營商、分銷商，還有商。并且產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)是相互獨(dú)立的，比如生產(chǎn)、銷售等，完成的時間和空間都是不同的。而吉林銀行營銷只有很少的中間環(huán)節(jié)，只有營業(yè)網(wǎng)店等分銷渠道，柜臺人員與客戶直接面對，向客戶直接銷售產(chǎn)品，那么營業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)會直接影響到客戶的心理感受，產(chǎn)品的銷售也會直接受到柜臺人員的服務(wù)質(zhì)量以及態(tài)度的影響。銀行除了將產(chǎn)品銷售給客戶之外，還想客戶銷售了與產(chǎn)品相關(guān)的金融服務(wù)。因此，要想做到成功營銷，就需要適時適地的推銷。

　　三是銀行營銷的風(fēng)險性：吉林銀行營銷的外部環(huán)境是不斷變化的，并且貨幣和信用是經(jīng)營的對象，比較的特殊，那么在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中，吉林銀行就會出現(xiàn)很多的營銷風(fēng)險，其中，信用風(fēng)險是最經(jīng)常遇到的，不管是哪一家銀行，都可能出現(xiàn)貸款人都貸款無力償還的事情。此外，市場利率的變化，也會讓銀行面臨一系列的價格風(fēng)險；政府政策的調(diào)整，會讓銀行面臨政治風(fēng)險；客戶需求的改變，會讓銀行帶來市場結(jié)構(gòu)風(fēng)險等等。相較于一般企業(yè)，吉林銀行面臨的風(fēng)險都比較大，如果沒有做好營銷風(fēng)險規(guī)避問題，就會對吉林銀行的正常健康發(fā)展產(chǎn)生營銷。因此，營銷人員在營銷活動中，就需要對這些可能出現(xiàn)的風(fēng)險特別注意。吉林銀行需要深入探索和研究市場營銷，對其他銀行市場營銷理論和技術(shù)進(jìn)行充分借鑒，對營銷管理進(jìn)行有效開展，實(shí)現(xiàn)銀行競爭力得到提高的目的。

　　二、吉林銀行全面提升營銷管理的策略

　�。ㄒ唬�實(shí)施客戶為中心的營銷戰(zhàn)略隨著時代的發(fā)展，市場供求狀況出現(xiàn)了改變，競爭結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，這樣銀行的經(jīng)營管理也發(fā)生了變化，原來是以產(chǎn)品為核心，現(xiàn)在已經(jīng)將客戶為中心。吉林銀行借鑒了其他國外銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，將企業(yè)形象戰(zhàn)略引入了進(jìn)來，營造一種良好的企業(yè)形象，將自己的個性體現(xiàn)出來，這樣就可以有效提升企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)銀行競爭力增強(qiáng)的目的；但是我們需要注意的是，企業(yè)形象戰(zhàn)略的戰(zhàn)略重點(diǎn)是企業(yè)，它是將企業(yè)向市場上更好的推銷，但是這種理念顯然不是將客戶作為中心的，這樣客戶的多層次需求就無法得到滿足。那么就需要將其升級為CS戰(zhàn)略，也就是顧客中心論。這種營銷策略立足于顧客，將顧客價值反應(yīng)出來，通過為客戶創(chuàng)造價值，擴(kuò)大企業(yè)價值。

　　（二）實(shí)施關(guān)系營銷戰(zhàn)略，建立客戶經(jīng)理制關(guān)系營銷是非常重要的一種營銷方式，指的是對與客戶的關(guān)系進(jìn)行肱骨，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來與客戶長期聯(lián)系，這樣就可以在廣大群體中營造一種良好的口碑。具體從這些方面來進(jìn)行：

　　一是建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：通常情況下，主要有四個部分組成了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，分別是業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、客戶聯(lián)系中心系統(tǒng)、銀行應(yīng)用系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)分析管理系統(tǒng)等，業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)主要是將一個平臺提供給客戶，以便處理各種金融產(chǎn)品和服務(wù)；客戶聯(lián)系中心系統(tǒng)主要是提供一種服務(wù)渠道，以便提高營銷人員的服務(wù)質(zhì)量。銀行應(yīng)用系統(tǒng)主要是提供一個接口，來促使客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以有效連接到其他的'系統(tǒng)，對信息資源進(jìn)行共享，促使數(shù)據(jù)分析管理中心可以正常的運(yùn)行。數(shù)據(jù)分析管理中心系統(tǒng)則是有效的連接業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)和客戶聯(lián)系中心系統(tǒng)，這樣就可以將客戶分析結(jié)果提供給銀行的管理層以及業(yè)務(wù)分析人員。

　　二是建立客戶經(jīng)理制：國外，將客戶經(jīng)理稱作為關(guān)系經(jīng)理，它指的是吉林銀行聘用的金融營銷人員，這些人員特別專業(yè)，所有的金融產(chǎn)品和服務(wù)都是通過客戶經(jīng)理向客戶推銷的，發(fā)揮的是橋梁和紐帶的作用，來有效的連接銀行和銀行客戶，這樣可以對銀行的市場進(jìn)行更好的開拓。

　　三、結(jié)語

　　通過上文的敘述分析我們可以得知，吉林銀行經(jīng)過近些年的發(fā)展，取得了不錯的成績，為吉林經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)；但是其他銀行的不斷進(jìn)入，給吉林銀行的發(fā)展帶來了很大的挑戰(zhàn)和競爭，在這種情況下，就需要充分重視市場營銷管理，將其提升到戰(zhàn)略角度上來，開拓市場，擴(kuò)大客戶人群，促進(jìn)吉林銀行更好更快的發(fā)展。

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