銷售實習(xí)心得范文

　　電子廠工作心得體會范文【一】

　　這樣的公司給我們學(xué)校 電子類的學(xué)生提供了難得的實習(xí)條件，在那里，公司的各種管理方法、流程和管理者之間的上下層關(guān)系可以說是我們現(xiàn)實社會中一個縮影的充分體現(xiàn)， 她為我們在校的學(xué)生踏進社會提 供了一個搶先一步踏進社會體驗生活的可貴機會。

　　剛開始同學(xué)們在森泰電子廠里實習(xí)第一個體會到的就是一個字——“累”， 但后來慢慢的習(xí)慣 下來，因為大部同學(xué)是獨生兒子，沒有經(jīng)歷過很大風(fēng)吹雨打，可以說大部分同學(xué)一直以來在保護傘下走過，這次系里組織的實習(xí)生活可以給這些同學(xué)真正體會到現(xiàn)實生活中的酸、甜、 苦、辣;但是我們很高興地看到，這些同學(xué)在實習(xí)中到困難時，并沒有后退，而是勇敢地面對現(xiàn)實，向困難中挑戰(zhàn)。

　　實習(xí)磨煉了同學(xué)們的意志，使同學(xué)們現(xiàn)在的意志比實習(xí)前堅強多， 她們真正體會到“梅花香自苦中來”的味道。 這次實習(xí)給同學(xué)們帶來了很多難得的社會經(jīng)驗， 提供了社會實踐鍛煉的大舞臺，同時也給學(xué) 生代表提供了一個管理系統(tǒng)的大舞臺， 廠方主管直接定日產(chǎn)量給我們學(xué)生代表， 而且整條生 產(chǎn)拉完生由我們學(xué)生代自己的管理、按排，學(xué)生代表的肩上每日扛著非常重的責(zé)任，一方面要完成每日產(chǎn)量任務(wù)，而且要保質(zhì)量;另一方面要鼓勵同學(xué)完成任務(wù)，而且還要平衡同學(xué)們 的心態(tài)，

　　合理保證同學(xué)們的休息時間，因為在人數(shù)是基本上固定不變的條件上，做不完成就 要加長時間完成，這樣各位同學(xué)之間的腦海里又各有所想法， 這就要靠我們學(xué)生代表如何來 處理好這樣的問題， 可以說這是我們學(xué)生代表遇到前所未有的難題。 在同同學(xué)們的共同努力 下，這些問題我們都能一一解決。森泰電子廠真正為我們提供了難得的鍛煉機會，為我們踏上就業(yè)的人生路上打下堅實的基礎(chǔ)。 同學(xué)們在流水線上同樣學(xué)到了很多東西： 首先， 第一個是同學(xué)們懂得了什么叫做團隊精神， 在流水線上工作是不能隨便離崗或停頓下 來，

　　如果流水線上有一個人離崗或停頓將會影響整條生產(chǎn)線的速度，連累到整條拉的同學(xué)， 同時質(zhì)量也要有所保證，不能馬虎，哪怕是看起來不大重要，都有可能被 qc 、 qa 檢查 出來重新返工，哪樣浪費整條生產(chǎn)線上的同學(xué)的時間，這就使同學(xué)們學(xué)會了辦事情謹慎、認真、仔細的對待，學(xué)會了團結(jié)，分工和互相協(xié)調(diào)，使同學(xué)們體會到團隊精神在工作中的重要 性。 其次，同學(xué)學(xué)會了勤

　　儉節(jié)約的好習(xí)慣，理解到什么是“粒粒皆辛苦”，的名句，同學(xué)們平常在 學(xué)校里大手大腳的花錢，而在工廠里看到員工們辛辛苦苦拼命的加班才得到哪點血汗錢時，在我們自己也拿到辛辛苦苦地加班，用自己血汗掙回來的加班費時，才真正的體會到“錢” 是來之不易，日后用錢時不能不三思而后行。 可以說這次實習(xí)給同學(xué)們上了一堂無形的思想 道德課，讓同學(xué)們受益匪淺，教育深刻。

　　其三，同學(xué)們學(xué)會了溝通，學(xué)會處理好身邊的人際關(guān)系，學(xué)會在苦中作樂的技巧，在生產(chǎn)線 上工作是比較枯燥的，每天都反復(fù)的做哪份工作，如果沒有同身邊的同事溝通，處理好身邊的人際關(guān)系，一個人是很孤獨，同時在一個工位上工作時間長了，前后工位之間將免不了有 磨擦出現(xiàn)，處理不好，將影響我們的工作質(zhì)量。這就讓我們的同學(xué)們懂得了人際關(guān)系的重要性，一個好的人緣將會給我們的工作帶來了無限的方便和歡樂。

　　其四，同學(xué)們在工作中學(xué)會了研究。在工作中，方法中的正確和方便性非常重要，直接影響 到生產(chǎn)的效率， 同學(xué)們在自己的崗位上做熟了對自己所做的工作也仔細研究起來，細心分析 其方法， 模具的缺點， 自己研制出一套更加便捷簡單的方法來提高自己的速度和減少工作量， 真正充分體現(xiàn)出大學(xué)生的不同之處，體現(xiàn)了大學(xué)生的風(fēng)采。 其五，這次東莞之旅給同學(xué)增進了不少友誼， 加深了同學(xué)之間的感情。

　　在這陌生的地方實習(xí)， 意識到同學(xué)之間的幫助非常重要，大家緊密的團結(jié)在一起、生活、工作有遇到什么問題都互相的關(guān)顧， 原先不認識的同學(xué)也互相融一切到一個團結(jié)合作的大集體里來， 有什么心事也學(xué) 會了互傾訴，加深了同學(xué)之間的友誼。

　　總的來說，我們這一次實習(xí)的同學(xué)，他們是比較配合和成功的，大家都都能在自己的崗位上認真工作、他們學(xué)習(xí)到了很多在校園、在課堂上、課本上學(xué)不到的東西，也使同學(xué)們了解很 多和懂得了做人的道理，特別是同學(xué)們體會到生活中的艱辛和找工作的不容易。

　　感謝這次實習(xí)，感謝這次實習(xí)的教師，感謝為我們爭取了這實習(xí)機會的領(lǐng)導(dǎo)。

　　這次實習(xí)，一 定會令我的人生走向新一頁， 同時也很感謝在實習(xí)期間同學(xué)們， 特別是我們辦自專業(yè)的同學(xué)給予我的支持與鼓舞!

　　消防銷售及心得體會【二】

　　怎么做銷售呢? 銷售技巧及心得

　　做銷售大概需要以下幾步：

　　1、讓客戶認可你;

　　2、讓客戶認可你的產(chǎn)品;

　　3、讓客戶放心購買你的產(chǎn)品。

　　銷售就是滿足需求的，他是怎么讓我們了解到自己需要，而他可以滿足這種需求呢?首先，不變的一點，他未通過知識性語言來講，而是把一個個案例融入其中。他大概是通過三個方面來引導(dǎo)這種需求的：

　　1、現(xiàn)狀：未使用產(chǎn)品時遇到的問題;

　　2、危機：未使用產(chǎn)品以后可能會發(fā)生什么情況;

　　3、價值：如果使用產(chǎn)品以后發(fā)生情況會有什么樣的結(jié)果;

　　如何面對銷售抗拒

　　每一個客戶他在購買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當(dāng)中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個客戶購買，他完全沒有抗拒，有時候反而不太正常。 因此要把客戶的抗拒當(dāng)成是客戶在提問，而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個問題。

　　抗拒分類及方法

　　1、沉默型抗拒 這類客戶 在跟你接觸的整個過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說話的，他只是很冷靜地坐在那里。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因為當(dāng)他越沉默的時候，常常就表示你越不能提起他的購

　　買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩δ愕漠a(chǎn)品，對你的服務(wù)的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。

　　所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。

　　2、借口型的抗拒 常常有客戶一提出來的抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你，比如說，“你這個東西太貴了，我沒有興趣。”“我今天沒有時間，我需要再考慮考慮。”一聽就知道是借口。

　　所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會呢?那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。

　　怎么去處理呢?“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認為價錢上面的問題。在我們在討論到價錢問題之前，我想先花個幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，為什么我們過去有這么多的客戶會向我們購買我們的產(chǎn)品，而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購買而不是向別人購買。”順勢再去介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)、及優(yōu)點。

　　3、批評型的抗拒 有時候客戶會對你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個人會提出一些負面的一些批評。他會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你們產(chǎn)品的價錢。碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。

　　4、問題型的抗拒 客戶常常會提出一些問題來考驗?zāi)�，他會問很多你想到的或是你�?/p>

　　不到的問題。所以每當(dāng)客戶提出問題來考驗?zāi)愕臅r候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。

　　當(dāng)然，首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。

　　5、表現(xiàn)型的抗拒 有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯誤的。

　　6、主觀型抗拒 客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個氛圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會對自己不滿意，所以這時候表示什么呢?表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務(wù)以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時間太少了，所以這時候你應(yīng)該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，贏取他的好感以及信賴度。這時候你應(yīng)

　　該要少說話了，要多發(fā)問、多請教，讓客戶多談一談他的看法，我想這是很重要的一件事情。

　　7、懷疑型抗拒 客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點，你的長處，客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產(chǎn)品真的會給他帶來這一些利益。所以這時候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會給他帶來這些利益，去證明為什么你講的話是具有信服力的。

　　站在顧客的立場看銷售，就是這下面的最簡單的五句話：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。

　　銷售技巧五條金律

　　怎么樣更好的作好銷售工作，做個成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。

　　第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話 ，并學(xué)會傾聽;

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷;多提提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。 (注意;在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的回答。)

　　第二：感同客戶的感受

　　當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您……

　　這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答 (恩，是的，我覺得很有道理)

　　第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

　　“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。 (重點就出來了)

　　第四：確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

　　你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 (用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮) 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

　　當(dāng)客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。(成交) 總結(jié)起來就是：了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。

　　以上文章是網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載。

　　根據(jù)以上文章分析我們必須增強自己的專業(yè)知識，像如上總結(jié)：理解需求-消除戒備—抓住要害—滿足需求—成交。

　　首先，我們來理解“消防”是什么? “消防”即預(yù)防和撲滅火災(zāi)的意思。我國已有兩千多年的消防歷史，但“消防”最早并不是我們創(chuàng)造的。“消防”是二十世紀從日本引進的，是一個外來語。 其次，經(jīng)過本人分析，要賣好自己的產(chǎn)品，做一個合格的銷售員，必須具備以下幾點。(純屬新手總結(jié)，期待修改與批評)

　　1、 形象。首先去別人公司拜訪，需穿著正式化，職業(yè)化，盡量打扮干凈

　　利索。讓客戶覺得你是職場老手，而不是乳臭未干打醬油的小孩子。(以上都是真是經(jīng)歷，百試不爽，記得在深圳跟陳伯伯一起去別人公司，別人客戶從未正眼看過本人，純屬把我當(dāng)打醬油的小孩)

　　2、 微笑。 (銷售人員走南闖北，有時是刮風(fēng)下雨、有時天寒地凍、有時

　　烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心理學(xué)上講，一個簡單的微笑，會拉近人與人之間的距離。請?zhí)ぶ�輕快的步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。)

　　3、 爭辯。(我們在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢?)

　　4、 離客戶太近，過于熱情 。(第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。 )

　　5、 輕易地作出了讓步 。(輕易的讓步并不會讓客戶覺得舒服，會讓客戶覺得此產(chǎn)品水分很大，其次，若碰到客戶與客戶之間價格差異太大，必然會造成尷尬的后果。)

　　6、 忽略了客戶真正的需求。(有一天，一老太太走進一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”?老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢?老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。)

　　7、輕易地給客戶下結(jié)論 。

　　8、輕易地承諾 。(這個就不舉例子了)

　　9、忽略了老客戶 。(這個應(yīng)該都知道。老客戶的關(guān)系要搞好。也許他不能給你帶來多大的利益。但是說不定他有同行或者關(guān)系能給你帶來意想不到的利益。這就是機遇。)

　　好，下面進入正題。 什么叫銷售?銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 那么，合格的銷售員，除了上面說的外在條件，以及溝通，還需要具備什么呢? 對了。專業(yè)知識。

　　根據(jù)總結(jié)的第一條。了解需求!那最基本的用我們羅田話說，必須自己先要有點尿水(就是自己的能力) 首先你要對自己的專業(yè)知識鞏固，才能了解客戶的需求。才能回答客戶一系列的問題。

　　首先就要介紹你要銷售的產(chǎn)品。從你銷售的產(chǎn)品，按照客戶使用的范圍及條件。來滿足客戶的需求。

　　產(chǎn)品介紹及公司介紹。(為避免文檔太亂，資料另放)

　　其次，消除戒備。若客戶對銷售員銷售的產(chǎn)品不信任，工程業(yè)績必然是最有說服力的資料之

　　一。(資料另放)

　　其次2，抓住要害。經(jīng)過幾年來，消防行業(yè)做的人越來越多。新產(chǎn)品屢見不止。在各個行業(yè)中，多數(shù)的專業(yè)人士還無法辨別哪種產(chǎn)品更為合適。拿自動滅火系統(tǒng)來說吧，傳統(tǒng)的自動滅火系統(tǒng)主要有兩大類：自動水滅火和自動氣體滅火。 所以必須深入介紹超細干粉與傳統(tǒng)的滅火方式的優(yōu)勢。

　　再次，滿足需求。

　　假設(shè)，你是買家，買家的心理最重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及性能，最不能疏忽的還有價格，后期維護費用。所以合格的銷售員，必備一份公司產(chǎn)品與同行業(yè)產(chǎn)品的對比資料。性能的優(yōu)勢，質(zhì)量的優(yōu)勢，價格的優(yōu)勢，必須一目了然，一針見血，這是讓說服客戶的一把利劍。

　　最后一步，成交。

　　當(dāng)成功交易后，他就是老客戶了。根據(jù)他的行業(yè)及與你交流的那個客戶性格各種具體數(shù)據(jù)備案。也許他會給你帶來不小的利益或機遇�？沙Ｂ�(lián)系。做個商業(yè)上的朋友。

　　以上純屬網(wǎng)絡(luò)資料整理以及個人看法，如有雷同，純屬意外坑爹。

　　感覺若想做一個優(yōu)秀的銷售員，還是必須實踐，再多的理論不實踐，還是等于0， 實戰(zhàn)+理論+經(jīng)驗=優(yōu)秀的銷售員。

　　在這里陳思祝各位朋友元宵節(jié)快樂。恭喜發(fā)財，紅包拿來。 2012加油，財源滾滾，腰包鼓鼓，家人平安。

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