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描寫營(yíng)銷的隨筆文章
營(yíng)銷是種充滿智慧的活動(dòng)，在營(yíng)銷過程中會(huì)得到很多受到很多不一樣的感悟，那么會(huì)有什么感受呢?來看看下面關(guān)于營(yíng)銷的散文隨筆你就知道了。
少賣一半的智慧【1】
二戰(zhàn)后，美國(guó)馬里蘭州一個(gè)名叫艾克爾的年輕軍人回到家鄉(xiāng)。
因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)的緣故，當(dāng)?shù)氐氖称凤@得特別短缺，艾克爾覺得這個(gè)行業(yè)應(yīng)該會(huì)有大空間，就創(chuàng)辦了一家小小的食品廠。
但艾克爾想到的別人也想到了，短短幾個(gè)月里，馬里蘭州竟然涌現(xiàn)出了大大小小共60多家食品廠。
為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，廠商們都怪招迭出，很多食品廠都把生食品處理成半成品，而且免去過秤環(huán)節(jié)，比如肉絲肉片之類，他們以每盒兩磅的數(shù)量放在市場(chǎng)上銷售，挺受人歡迎的。
這一做法讓艾克爾難以招架，廠子也慢慢陷入了窘迫的境地，很多員工都建議他向別人學(xué)習(xí)，也推出“兩磅裝”的半成品。
艾克爾沒有表示要不要采納這些提議，但這天晚上，他卻以顧客的身份來到了對(duì)手經(jīng)營(yíng)的超市里買了一盒牛肉，他想看看能不能找到破綻。
回家后，艾克爾打算用這盒牛肉做晚餐，但他在下鍋前又犯愁了，因?yàn)橐话氲娜馄妥阋猿匆槐P了，全炒了吃不完，留著第二天又不新鮮，怎么辦?為了不浪費(fèi)，艾克爾只能把兩磅牛肉片全炒了……
“一定有更多人覺得兩磅太多了!既然如此，我為什么不改成一磅裝呢?”艾克爾當(dāng)即決定采用一磅裝的規(guī)格銷售，可當(dāng)他在第二天對(duì)員工們說了自己的想法后，員工們都大惑不解地問：“這不就等于要比對(duì)手少賣一半嗎?”艾克爾自信地告訴員工們：“同樣是賣一盒牛肉，別人是兩磅，我們是一磅，確實(shí)比對(duì)手少賣了一半，但我們最終也將憑此而戰(zhàn)勝他們!”
說干就干，幾天后，艾克爾的一磅裝食品就推向了市場(chǎng)，果然不出艾克爾所料，一磅裝比兩磅更受人歡迎。
與此同時(shí)，艾克爾舉一反三地把各種原材料做好搭配，同樣以一磅的規(guī)格推向市場(chǎng)，這些拿回去就可以直接下鍋的食品和菜蔬為顧客免去了許多麻煩，銷售得異�；鸨藸柕氖称窂S也在這種比別人少賣一半的銷售中逐漸壯大，越來越多的超市與他建立起了合作關(guān)系……
沒錯(cuò)，艾克爾創(chuàng)辦的這家食品廠就是如今美國(guó)最為著名的食品企業(yè)——山毛櫸食品公司。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，量大人多固然是取勝的關(guān)鍵，但有時(shí)候四兩撥千斤的小力巧施更能取得意想不到的效果和作用，就像是艾克爾的“比對(duì)手少賣一半”，不僅不是甘于人后，反而還是一種完美和玄妙的取勝智慧。
丑陋果蔬也有春天【2】
法國(guó)英特馬詩(shī)集團(tuán)是一家擁有超過1800家超市的大型商品零售商，每天數(shù)以千計(jì)的人為英特馬詩(shī)集團(tuán)工作，馬特就是其中之一。
馬特是英特馬詩(shī)集團(tuán)一家超市的采購(gòu)部經(jīng)理。
采購(gòu)部的工作不僅重要而且非常繁瑣，其中最令馬特?zé)⿶赖木褪枪卟康睦速M(fèi)極其嚴(yán)重。
比如同是橘子，外觀漂亮的橘子很快就能賣完，而外觀較為丑陋的最后往往只能以非常低廉的價(jià)格處理，有的實(shí)在賣不掉剩到壞了就只能丟棄。
看著這些丑陋的果蔬，馬特常想，有沒有什么辦法能讓這些丑陋但不失營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的果蔬也能順利地賣掉從而減少浪費(fèi)呢?
有一天，正在家里上網(wǎng)的馬特看到了一個(gè)新聞：“歐盟決定將2014年定為反浪費(fèi)糧食年。
”新聞中寫道，為了保證營(yíng)養(yǎng)的全面性，一方面，人們每天需要吃五種不同的水果，這是一筆巨大的消耗，可另一方面，每年卻有近3億噸的果蔬被白白丟棄，其原因竟然是它們長(zhǎng)得太丑了。
馬特看著新聞，在感同身受的同時(shí)，忽然產(chǎn)生了一個(gè)想法，能不能以反浪費(fèi)糧食為主題，在超市開展一項(xiàng)活動(dòng)，在促進(jìn)丑陋果蔬銷售的同時(shí)也喚起人們對(duì)待食物的平等意識(shí)呢?
有了想法的馬特立刻拿起筆，寫了一份詳細(xì)的策劃書交給了自己的上級(jí)部門，令馬特感到欣喜的是，這項(xiàng)提議不僅得到了集團(tuán)上層的高度重視，而且集團(tuán)還有意將這項(xiàng)活動(dòng)在下屬的所有門店同時(shí)展開。
得到了集團(tuán)大力支持的馬特說干就干，他親自來到農(nóng)戶的種植園里，將一些賣相不好的果蔬以較低的價(jià)格買了回來，挑選了其中一些長(zhǎng)相具有代表性的怪異果蔬，如賣相較為滑稽的馬鈴薯，丑丑的橘子，變了形的茄子等，將它們清洗干凈，設(shè)計(jì)成海報(bào)掛在超市里的醒目位置，并為它們?cè)O(shè)計(jì)出獨(dú)立的銷售通道、標(biāo)簽以及在收據(jù)上的位置。
不僅如此，為了讓更多的消費(fèi)者了解這項(xiàng)活動(dòng)，馬特還請(qǐng)了一家專業(yè)的廣告公司制作了一款廣告片，將之放在網(wǎng)絡(luò)上循環(huán)播出。
為了讓人們有購(gòu)買這些丑陋的果蔬的意愿，僅靠廣告宣傳是不夠的。
為此，馬特想出了一個(gè)賣點(diǎn)：雖然這些丑陋的果蔬的賣相不佳，可是它們與那些漂亮的果蔬的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值是一樣的啊。
因此，馬特決定將這些變了形的果蔬和完整漂亮的果蔬分別挑選出一部分，將之榨成果汁，貼上標(biāo)簽放在銷售通道兩邊，并將多余的果汁免費(fèi)分發(fā)給消費(fèi)者。
與此同時(shí)，為了引發(fā)顧客對(duì)丑陋果蔬的關(guān)注，經(jīng)過與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)商，超市最終決定將它們的銷售價(jià)格定為正常價(jià)格的70%。
令馬特沒想到的是，這場(chǎng)“拯救丑陋果蔬”活動(dòng)一經(jīng)展開就激發(fā)了消費(fèi)者的極大熱情。
人們?cè)谄穱L了果蔬汁后紛紛驚訝地說，原來丑陋的果蔬汁的味道竟然和那些漂亮的果蔬汁一樣，可是銷售價(jià)格卻只有它們的70%，一時(shí)間，在英特馬詩(shī)超市的果蔬區(qū)掀起了一陣購(gòu)買丑陋果蔬的熱潮。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅活動(dòng)開展后的頭兩天，每間門店平均賣出丑陋果蔬1.2噸，客流量整體上漲了24%，有超過360萬人次在YouTube上觀看了廣告片，點(diǎn)贊數(shù)量超過了52.4萬次。
一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，一個(gè)成功的營(yíng)銷計(jì)劃，不但顧客得了實(shí)惠，商家獲得了利潤(rùn)，更重要的是喚起了人們節(jié)約以及平等的意識(shí)，可謂一舉多得。
羊毛出在誰身上【3】
當(dāng)前，我們正在創(chuàng)造一種新型的“免費(fèi)”模式，這種模式將產(chǎn)品和服務(wù)的成本壓低到零，給商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和人類生活帶來一種巨大的顛覆，必將成為未來經(jīng)濟(jì)的新范式。
免費(fèi)不是數(shù)字化時(shí)代的產(chǎn)物，卻是數(shù)字化時(shí)代的未來!
數(shù)字化免費(fèi)
美國(guó)人克里斯·安德森撰寫的《免費(fèi)》一書的觀點(diǎn)是，20世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是一種“原子經(jīng)濟(jì)”，而21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)則是一種“比特經(jīng)濟(jì)”。
在“原子經(jīng)濟(jì)”中，想要得到任何免費(fèi)商品或服務(wù)都需要換一種方式付費(fèi)，而在“比特經(jīng)濟(jì)”中，真正的免費(fèi)是存在的，賬單上的錢真的可以一筆勾銷。
經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)法則：在一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，一個(gè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期目標(biāo)價(jià)格趨向于該產(chǎn)品的邊際成本。
邊際成本表示當(dāng)產(chǎn)量增加一個(gè)單位時(shí)帶來的總成本增量。
一般而言，隨著產(chǎn)量的增加，總成本相應(yīng)遞減，邊際成本下降，這就是規(guī)模效應(yīng)。
規(guī)模效應(yīng)在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代得到了充分的驗(yàn)證，規(guī)模越大，均攤在單個(gè)產(chǎn)品上的成本就越低。
而數(shù)字產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)比較特殊，生產(chǎn)第一份數(shù)字產(chǎn)品需要投入很大的研發(fā)和創(chuàng)造成本，但第一份產(chǎn)品出來后，復(fù)制的成本極低。
軟件開發(fā)就是典型的例子：Windows95操作系統(tǒng)的開發(fā)花費(fèi)了2.5億美元，但第二張、第三張復(fù)制光盤的成本就只有幾美分。
也就是說，數(shù)字產(chǎn)品具有很高的初始成本和極低的邊際成本，數(shù)字產(chǎn)品達(dá)到一定的銷量后，邊際成本可以認(rèn)為是零。
羊毛出在狗身上，豬來埋單
企業(yè)歸根到底是以追求贏利為目的的，一般我們所說的免費(fèi)，針對(duì)的是特定目標(biāo)的部分用戶。
免費(fèi)模式的精髓在于能夠在“免費(fèi)”的背后尋找到清晰可行的贏利模式，也就是要找到埋單者，這個(gè)埋單者或者是“羊”(消費(fèi)者)，或者是“狗”(廣告商)，也可能是“豬”(眾籌者)。
模式一，羊毛出在羊身上——兩種商品，其一免費(fèi)。
這種模式的特征是兩種商品捆綁銷售，其中的一個(gè)產(chǎn)品是全免費(fèi)的，然后通過另一個(gè)產(chǎn)品來收費(fèi)。
這樣的例子有很多，例如餐廳打出廣告“孩子免費(fèi)入場(chǎng)”，或者“進(jìn)入超市免費(fèi)停車”。
這是一種營(yíng)銷手段，這種免費(fèi)模式在很久以前就存在了，商家通過其他方式來賺取免費(fèi)商品的價(jià)值。
模式二，羊毛出在狗身上——客戶免費(fèi)，第三方收費(fèi)。
在這種模式下，個(gè)人用戶完全不用付費(fèi)，而是由第三方埋單，這種模式本質(zhì)上也是傳統(tǒng)銷售的套路。
在個(gè)人電腦互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之初，各大門戶網(wǎng)站就是通過廣告業(yè)務(wù)來支撐網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的，而廣大網(wǎng)民在門戶網(wǎng)站上所體驗(yàn)的服務(wù)一般都是免費(fèi)的，例如新聞瀏覽等。
再看一個(gè)例子，360公司的免費(fèi)服務(wù)并沒有使自己虧損，相反還賺得盆滿缽滿。
360公司發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，截至2014年l2月31日，360公司第四季度營(yíng)業(yè)收入為4.312億美元，較上年同期的2.216億美元增長(zhǎng)了94.6%;凈利潤(rùn)為7680萬美元，較上年同期的1660萬美元增長(zhǎng)了363%。
而360公司的賺錢方式主要是依靠開放平臺(tái)的策略——通過360瀏覽器等平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品與大量的第三方網(wǎng)站和軟件共享流量來維持企業(yè)生存。
模式三，羊毛出在狗身上，豬來埋單——眾籌。
這種模式的本質(zhì)是多方共贏，對(duì)于消費(fèi)者來說是免費(fèi)的，而“羊毛”出自哪里呢?我們先來看一個(gè)案例。
四川航空曾推出了乘坐四川航空航班的乘客可以坐免費(fèi)車輛進(jìn)入市區(qū)的營(yíng)銷策略。
乘客只要購(gòu)買了四川航空五折票價(jià)以上的機(jī)票，就可以免費(fèi)乘坐大巴車進(jìn)入市區(qū)。
但在這個(gè)過程中，四川航空并沒有花錢，甚至還賺了不少錢。
四川航空以低于市場(chǎng)售價(jià)近6萬元的價(jià)格(9萬元/輛)買入150輛汽車，同時(shí)承諾為該汽車廠商做廣告，之后又以高于市場(chǎng)價(jià)近2萬元的價(jià)格(17萬元/輛)賣給了客車司機(jī)。
雖然車價(jià)比市場(chǎng)價(jià)貴，但四川航空承諾司機(jī)每載一個(gè)乘客給予2.5元的提成。
司機(jī)考慮到汽車的所有權(quán)是自己的，而且客源和收入也較為穩(wěn)定，所以也樂意掏這筆錢。
四川航空公司的案例就體現(xiàn)了眾籌的思維。
四川航空為乘客、汽車廠家、司機(jī)等產(chǎn)業(yè)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)資源建立了一個(gè)流轉(zhuǎn)的平臺(tái)，讓所有參與者以最低的成本獲得最大的利益。
乘客看中免費(fèi)乘車的服務(wù)，于是便優(yōu)先購(gòu)買該航空公司的機(jī)票;司機(jī)看重經(jīng)濟(jì)來源和就業(yè)前景，于是便購(gòu)入了車輛;汽車廠商看重航空乘客的購(gòu)買力，并出于節(jié)省廣告費(fèi)用的考慮，降低價(jià)格出售汽車。
在整個(gè)流轉(zhuǎn)過程中，四川航空充當(dāng)了眾籌項(xiàng)目發(fā)起人的角色，乘客、汽車廠商、司機(jī)都是該項(xiàng)目的支持者，支持者接受該項(xiàng)目有所付出，同時(shí)獲得了相應(yīng)的回報(bào)。
就這樣，四川航空成就了一次“羊毛出在狗身上，豬來埋單”的成功營(yíng)銷。
顛覆的力量
免費(fèi)似乎是人性的真實(shí)需求，人們喜歡免費(fèi)，但不同的人群對(duì)免費(fèi)有不同的看法。
有的人認(rèn)為免費(fèi)不是什么新鮮事，一提到免費(fèi)就想到“天下沒有免費(fèi)的午餐”，認(rèn)為總有掏腰包的時(shí)候。
而伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來的這一代年輕人仿佛已經(jīng)將“數(shù)字化”鑲嵌在他們的基因里，無論是否曾經(jīng)聽過“零邊際成本”，他們都理所當(dāng)然地認(rèn)為數(shù)字化的一切都應(yīng)該是免費(fèi)的。
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