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有吸引力的開場(chǎng)白
有吸引力的開場(chǎng)白【1】
一、 陳述產(chǎn)品的最終價(jià)
客戶之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問題，能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值對(duì)于客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)。
因此，開場(chǎng)白的時(shí)候，電話銷售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶明白這個(gè)電話最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。
二、 提出刺激性的問題
如果電話銷售人員提出一個(gè)客戶能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問題，并且這個(gè)問題能讓客戶感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶就會(huì)產(chǎn)生興趣。
三、 讓客戶感到驚訝
同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。
刺激客戶很多時(shí)候都帶有讓客戶痛苦的感覺，而讓客戶感到驚訝就不同了，
驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶的思維慣性被打斷了。
基于本能，客戶決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì)有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話銷售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話的機(jī)會(huì)。
有吸引力的開場(chǎng)白【2】
1、金錢
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
2、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。
因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。
贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
3、利用好奇心
那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。
這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。
雖然打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
5、舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
7、向顧客提供信息
銷售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。
這要求銷售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。
歡迎關(guān)注陶客，顧客或許對(duì)銷售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家卻是非常尊重的。
8、表演展示
銷售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。
這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。
賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、利用產(chǎn)品
銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。
這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。
10、向顧客求教
銷售員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來(lái)引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。
銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。
一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。
11、強(qiáng)調(diào)與眾不同
銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。
日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?” 銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷售員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退
休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、利用贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。
很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。
有吸引力的開場(chǎng)白【3】
一、 陳述產(chǎn)品的最終價(jià)
客戶之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問題，能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值對(duì)于客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)。
因此，開場(chǎng)白的時(shí)候，電話銷售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶明白這個(gè)電話最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。
二、 提出刺激性的問題
如果電話銷售人員提出一個(gè)客戶能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問題，并且這個(gè)問題能讓客戶感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶就會(huì)產(chǎn)生興趣。
三、 讓客戶感到驚訝
同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。
刺激客戶很多時(shí)候都帶有讓客戶痛苦的感覺，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶的思維慣性被打斷了。
基于本能，客戶決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì)有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話銷售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話的機(jī)會(huì)。
四、 好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。
如果客戶能夠?qū)﹄娫掍N售人員的話題感到好奇，就等于讓客戶聞到牛排的香氣，聽到炸牛排的吱吱響聲。
但客戶卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。
五、 真誠(chéng)地贊美客戶
每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望，這是人的天性，如果電話銷售人員能夠找到贊美客戶的話題。
談?wù)摽蛻糇院赖氖虑�，于情于理客戶怎么樣也要給這個(gè)可愛的人幾分鐘時(shí)間，對(duì)話就進(jìn)行下去了。
六、 不如干脆欲擒故縱
在電話銷售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶，不管我們?nèi)绾沃v，他就是“現(xiàn)在很忙”或者“馬上要開會(huì)”。
在這種情況下，與其強(qiáng)行銷售而被客戶不耐煩地拒絕，不如順?biāo)浦�，欲擒故縱。
既然您這么忙，不如我一個(gè)月后再打過來(lái)，好嗎?
客戶正是求之不得，然后電話銷售人員做好記錄，到了一個(gè)月后，真的準(zhǔn)時(shí)打過去。
因?yàn)榭蛻糁坝羞^承諾，所以他不太好意思再次拒絕。
而且這么鍥而不舍的銷售人員，會(huì)打破客戶對(duì)于銷售人員的負(fù)面印象，基于對(duì)你的尊重，客戶也會(huì)聽聽你接下來(lái)的內(nèi)容。
可以為自己的電話找一座橋梁，比如“是您的朋友××讓我給您打這個(gè)電話的”，客戶不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點(diǎn)時(shí)間聽聽什么事情。
也可以提到對(duì)方非常關(guān)心的人或者事情，比如提到客戶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
也可以先給客戶發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然后以這些作為切入口。
以回訪的名義作交叉的銷售也是很好的方法。
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