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保險專業(yè)畢業(yè)論文
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摘要：要想保證保險企業(yè)保險營銷活動的有效、有序開展，關(guān)鍵還是要建設(shè)一支水平高、能力強(qiáng)的專業(yè)保險營銷隊伍，其是實(shí)現(xiàn)保險企業(yè)保險營銷業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展、持續(xù)發(fā)展、健康發(fā)展的重要保證。因此，為了更好促進(jìn)我國保險企業(yè)保險營銷工作水平的提高、促進(jìn)我國保險企業(yè)、保險行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展；筆者基于豐富的保險企業(yè)保險營銷人員管理經(jīng)驗(yàn)，在總結(jié)闡釋保險企業(yè)保險營銷人員隊伍建設(shè)必要性的基礎(chǔ)上，分析了當(dāng)前我國保險企業(yè)保險營銷人員隊伍建設(shè)中存在的問題，并針對存在的問題探索性地提出有效的應(yīng)對措施與改進(jìn)建議。
關(guān)鍵詞：保險營銷；人員隊伍；建設(shè)；保險企業(yè)；保險行業(yè)
保險營銷是我國保險行業(yè)向市場開放及保險業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的必然產(chǎn)物之一，其是指營銷人員在特定情境或者環(huán)境下，巧妙運(yùn)用推銷相關(guān)技巧、方法、手段說服營銷對象接受承保，達(dá)到擴(kuò)大保險業(yè)務(wù)規(guī)模、滿足社會保險需求目的銷售活動。保險營銷是擴(kuò)大保險業(yè)務(wù)規(guī)模、促進(jìn)保險企業(yè)發(fā)展的最直接而最有效的手段，是保險企業(yè)向市場推銷保險商品的最主要渠道。但要想保證保險企業(yè)保險營銷活動的有效、有序開展，最關(guān)鍵的還是要建設(shè)一支水平高、能力強(qiáng)的專業(yè)保險營銷隊伍，其是實(shí)現(xiàn)保險企業(yè)保險營銷業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展、持續(xù)發(fā)展、健康發(fā)展的根本保證。鑒于保險營銷人員隊伍在保險企業(yè)保險營銷業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要地位與作用，保險企業(yè)在著力發(fā)展、擴(kuò)大保險業(yè)務(wù)同時，有必要進(jìn)一步加強(qiáng)保險營銷人員隊伍建設(shè)工作，以此進(jìn)一步提高我國保險企業(yè)的保險營銷工作水平、促進(jìn)我國保險企業(yè)、保險行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。為此，筆者基于豐富的保險企業(yè)保險營銷人員管理經(jīng)驗(yàn)，在總結(jié)闡釋保險企業(yè)保險營銷人員隊伍建設(shè)必要性的基礎(chǔ)上，分析了當(dāng)前我國保險企業(yè)保險營銷人員隊伍建設(shè)中存在的問題，并針對存在的問題探索性提出有效的應(yīng)對措施與改進(jìn)建議。
一、保險企業(yè)保險營銷人員隊伍建設(shè)的必要性
(一)保險營銷人員隊伍建設(shè)是保險經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的需要
伴隨我國改革開放政策的深入實(shí)施，特別是在上個世紀(jì)九十年代，我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制真正確立之后，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迎來了高速發(fā)展時期，社會各行各業(yè)呈現(xiàn)出“井噴式”發(fā)展，行業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)大、行業(yè)經(jīng)濟(jì)總量快速增長，保險行業(yè)就是一個很典型的例子；改革開放背景下，人們的思想觀念、認(rèn)識在快速發(fā)生改變，特別是受競爭日趨激烈的市場環(huán)境影響，越來越多的人感受到從來未有的生存壓力、生活壓力，人們迫切需要一樣?xùn)|西讓自己的生活變得更“保險”，大量的保險需求隨之在市場中產(chǎn)生，而市場中有限的保險業(yè)務(wù)人員很難在短時間內(nèi)滿足社會需求，保險業(yè)務(wù)人員短缺問題突顯，特別是保險營銷人員的短缺問題，成為制約保險企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的最主要因素。從上個世紀(jì)九十年代發(fā)展至今，雖然保險營銷人員在數(shù)量上已經(jīng)有了很大幅度的增長，但快速發(fā)展的保險經(jīng)濟(jì)也對保險營銷人員提出了更高要求，有必要進(jìn)一步加強(qiáng)保險營銷人員隊伍建設(shè)。
(二)保險營銷人員隊伍建設(shè)是企業(yè)占領(lǐng)保險市場的需要
理論上說，我國是一個有著13億人保險需求的巨大保險市場，經(jīng)濟(jì)價值潛力可謂無窮。為此，國際上的諸多保險企業(yè)沒有一個不夢想著進(jìn)入并快速占領(lǐng)我國的保險市場。該形勢不得不說應(yīng)該引起我國保險企業(yè)的警覺，之所以國際的諸多保險企業(yè)還沒有大規(guī)模占領(lǐng)我國的保險市場，是因?yàn)槭苁袌鰷?zhǔn)入限制，但放開市場準(zhǔn)入限制是改革開放的大勢所趨，只不是這一天來得早還是來得晚而已；為此，我國的保險企業(yè)應(yīng)該著力于長遠(yuǎn)發(fā)展思考，不僅要考慮保險業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大問題，還要考慮到保險市場的占領(lǐng)問題，加強(qiáng)保險營銷人員隊伍建設(shè)，擴(kuò)大保險營銷人員規(guī)模、提高保險營銷人員素質(zhì)水平，無疑對國內(nèi)的保險企業(yè)成功占領(lǐng)我國保險市場具有重要意義。隨著我國保險市場對的逐漸開放，我國保險企業(yè)有必要進(jìn)一步加保險營銷人員隊伍建設(shè)，迅速占領(lǐng)保險市場，可以說已經(jīng)到了刻不容緩的時候了，一旦錯過這個“窗口期”，后邊很可能“翻身無望”。
(三)保險營銷人員隊伍建設(shè)是保險行業(yè)走出困境的需要
保險業(yè)在我國發(fā)展起步相對較晚，但發(fā)展速度卻很多，在保險需求大量涌現(xiàn)有的社會環(huán)境下，部分保險企業(yè)之間為了達(dá)到快速占領(lǐng)市場目的，而進(jìn)行惡意競爭；比如，市場上就出現(xiàn)過保險企業(yè)相互爭搶代理“肥肉”的現(xiàn)象，他們以明顯高于市場、高于競爭對手代理費(fèi)用為誘餌，爭奪市場上的保險代理人等保險營銷人員，致使市場上從事保險營銷、保險代理人員感到“奇貨可居”，誰的代理費(fèi)用高就為誰代理，結(jié)果出現(xiàn)保險代理費(fèi)扶搖直上、居高不下；可想而之，最終陷入困境的一定是保險企業(yè)，其一方面要支付高昂的代理費(fèi)，另一方面還要面對保險業(yè)務(wù)收入偏低不足以支付代理費(fèi)用問題。出現(xiàn)上述問題的最根本原因，筆者認(rèn)為是保險營銷人員道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)的低下，以及保險行業(yè)監(jiān)管的缺失，保險行業(yè)要想走出、徹底擺脫這一困境，就必須致力于企業(yè)自身保險營銷人員隊伍建設(shè)，靠“代理”之路發(fā)展、擴(kuò)大保險業(yè)務(wù)定是“一路兇險”。
二、我國保險營銷人員隊伍建設(shè)中存在的問題
(一)保險營銷人員來源復(fù)雜，導(dǎo)致保險營銷市場混亂
保險營銷人員來源復(fù)雜，導(dǎo)致保險營銷隊伍管及營銷市場的混亂，在很大程度上影響了我國保險行業(yè)的健康發(fā)展。主要表現(xiàn)為，我國在我國保險業(yè)監(jiān)管部門取消保險營銷從業(yè)人員資格考試后，客觀上也就是說對保險營銷人員沒有專門的要求，這使得保險行業(yè)、企業(yè)在雇傭營銷人員時沒有了參考標(biāo)準(zhǔn)，這也是導(dǎo)致當(dāng)前保險營銷人員隊伍整體學(xué)歷、知識水平、道德品質(zhì)等的參差不齊；在保險市場上甚至出現(xiàn)保險營銷人員故意騙取客戶保單、合同現(xiàn)象，以追求個人業(yè)績的提升；保險營銷人員來源的復(fù)雜性，導(dǎo)致保險營銷人員隊伍管理的復(fù)雜性，最終導(dǎo)致保險營銷市場的混亂；這對于我國保險行業(yè)的市場形象及保險行業(yè)在未來的持續(xù)、健康發(fā)展無疑是非常不利的。
(二)用人制度不健全，隊伍不夠穩(wěn)定，人員流動性大
健全的用人制度，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)人力資源有效管理的基礎(chǔ)。當(dāng)前，我國保險企業(yè)在用人制度上頗有非議，矛盾也主要集中在營銷人員的用人制度上；主要表現(xiàn)為“簽訂代理合同”，而不是簽訂勞動合同，二者是有著本質(zhì)上區(qū)別的，就前者而言營銷人員只是作為保險企業(yè)保險業(yè)務(wù)的代理人，是不屬于企業(yè)正式員工，這首先使得營銷人員在法律地位上是模糊的，不僅合法性存疑，最重要的是個人權(quán)益無法得到保障，因?yàn)楸ｋU營銷人員與企業(yè)之間并沒有形成真正的勞動雇傭關(guān)系，一旦發(fā)生勞動糾紛，保險營銷人員的權(quán)益能不能得到法律的保障可想而之；筆者認(rèn)為，這是造成當(dāng)前我國保險企業(yè)保險營銷人員隊伍整體不夠穩(wěn)定，以及人員流動性大的最主要原因。
(三)考核激勵機(jī)制不夠健全，人員的展業(yè)積極性不高
當(dāng)前，我國保險企業(yè)對保險營銷人員的考核、激勵，主要是通過支付手續(xù)費(fèi)或者說“提成”的方式進(jìn)行，但這種手續(xù)費(fèi)、“提成”通常是首筆業(yè)務(wù)、首年較高，而后隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展、從業(yè)時間的增長，相應(yīng)手續(xù)費(fèi)、“提成”等不但不會提高，還有可能縮減，這主要是因?yàn)楸ｋU營銷人員的收入多少還要受到保險企業(yè)制定的“年營銷額”的限制，如果能完成保險企業(yè)分配的預(yù)期任務(wù)，則不僅能夠保證基本收入，還有可能獲得另外的“獎勵”，如果不能完成保險企業(yè)分配的預(yù)期任務(wù)，則可能面臨降低收入的“懲罰”；而現(xiàn)實(shí)情況下，多數(shù)保險營銷人員都很難完成保險企業(yè)分配的預(yù)期任務(wù)，也就意味著保險營銷人員的收入無法得到保證，故保險營銷人員的展業(yè)積極性普遍不高。
(四)人員營銷培訓(xùn)教育開展不夠系統(tǒng)，培訓(xùn)效果有限
多數(shù)保險企業(yè)在新保險營銷人員入職之初，會針對營銷人員開展專門的營銷培訓(xùn)教育，旨在有效提高保險營銷人員的業(yè)務(wù)能力，使保險營銷人員盡快進(jìn)入角度開展保險營銷業(yè)務(wù)。但是這些培訓(xùn)教育活動在時間上一般都有一定的隨機(jī)性，保險企業(yè)也是根據(jù)需要臨時決定開展培訓(xùn)，而不是針對企業(yè)的保險營銷人員制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，定期開展?fàn)I銷培訓(xùn)教育活動；調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險企業(yè)中甚至有保險營銷人員只在入職之初參加過一次培訓(xùn)，之后再也沒機(jī)會參加培訓(xùn)；還有就是存在營銷培訓(xùn)內(nèi)容不成體系、針對性差等問題，導(dǎo)致保險營銷人員無法在培訓(xùn)中獲得所需知識、技能，使培訓(xùn)淪為一種形式；就培訓(xùn)效果而言，對保險營銷人員業(yè)務(wù)能力提升作用著實(shí)有限。
三、我國保險營銷人員隊伍建設(shè)問題對策與建議
(一)嚴(yán)把選人、用人關(guān)，奠定高素質(zhì)保險營銷人員隊伍基礎(chǔ)
實(shí)踐證明，保險業(yè)務(wù)營銷并不是任何都能勝任的，其同樣需要從業(yè)人員有一定的專業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ)，這也是由保險行業(yè)的特殊性決定的。因此，對于保險營銷行業(yè)的選人、用人決不能“粗制濫造”，必須嚴(yán)把保險營銷的選人、用人關(guān)，奠定高素質(zhì)保險營銷人員隊伍基礎(chǔ)。首先，要觀其品行，嚴(yán)格考核應(yīng)聘人員的思想道德品質(zhì)，堅決將那些有不良品行的違法亂紀(jì)人員拒之保險行業(yè)門外；其次，要重點(diǎn)考核保險營銷應(yīng)聘人員的學(xué)歷水平、專業(yè)素質(zhì)水平，要求準(zhǔn)備從事保險營銷的應(yīng)聘人員必須具備一定的保險學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)相關(guān)專業(yè)知識基礎(chǔ)。之所以如此，除了考慮到保險企業(yè)保險營銷工作水平的提高，同樣考慮到了保險營銷人員隊伍的長遠(yuǎn)發(fā)展。
(二)深化用人制度改革，避免人員過度流動，夯實(shí)隊伍穩(wěn)定性
不論是哪一個行業(yè)，用人制度都是影響其從業(yè)人員隊伍穩(wěn)定性的重要因素。針對前述保險企業(yè)保險營銷用人制度不健全問題，有必要從明確保險營銷人員地位入手改革保險企業(yè)保險營銷用人制度；首先，通過與準(zhǔn)保險營銷人員簽訂正式的勞動服務(wù)合同，改傳統(tǒng)保險企業(yè)保險營銷人員的“代理制”為“雇傭制”，以保證保險營銷人員的合法權(quán)益，消除保險營銷人員的后顧之憂，達(dá)到避免保險營銷人員過度流動的目的；其次，嘗試將那些業(yè)績優(yōu)秀保險營銷人員轉(zhuǎn)為正式的企業(yè)員工，讓那些營銷能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)水平高的優(yōu)秀營銷人才能夠?yàn)楸ｋU企業(yè)所用，并使之逐漸成長為企業(yè)保險營銷的中堅力量，夯實(shí)保險營銷人員隊伍穩(wěn)定性。
(三)健全考核與激勵機(jī)制，提高保險營銷人員的展業(yè)積極性
對于當(dāng)前我國保險企業(yè)采用手續(xù)費(fèi)、“提成”等方式向保險營銷人員支付報酬的考核、激勵方式，我們不能說沒有科學(xué)性，因?yàn)樵摲N方式確實(shí)在一定程度上發(fā)揮了對保險營銷人員的激勵作用，吸引更多人員參與到保險企業(yè)的保險營銷業(yè)務(wù)中來，但其同樣有需要進(jìn)一步改進(jìn)之處。比如：應(yīng)該科學(xué)合理制定每一個保險營銷人員的“預(yù)定任務(wù)”額度，而不是要求所有保險營銷人員都達(dá)到一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這樣既有利于發(fā)揮“預(yù)定任務(wù)”對保險營銷人員的激勵作用，也有利于保險營銷人員在完成屬于自己的“預(yù)定任務(wù)”后體驗(yàn)到一種成功感、成就感，從而主動提高自己的“預(yù)定任務(wù)”，保持高度的展業(yè)積極性，期望自己獲得更大的成功。
(四)強(qiáng)化系統(tǒng)培訓(xùn)實(shí)施，著力提升保險營銷人員的業(yè)務(wù)能力
要想徹底解決當(dāng)前我國保險企業(yè)保險營銷人員培訓(xùn)教育開展不夠系統(tǒng)問題，必須從制度入手，著力提高保險企業(yè)保險營銷人員培訓(xùn)教育的系統(tǒng)性，切實(shí)保證保險企業(yè)保險營銷人員培訓(xùn)教育的效果。首先，對于實(shí)力雄厚的保險集團(tuán)，可以考慮成立專門的保險營銷人員培訓(xùn)工作機(jī)構(gòu)，促使保險營銷人員培訓(xùn)工作日常化、系統(tǒng)化，通過多次的、系統(tǒng)化培訓(xùn)的實(shí)施提升保險營銷人員的綜合素質(zhì)。其次，針對保險營銷人員營銷業(yè)務(wù)能力要求較高的事實(shí)，可以不定期邀請營銷行業(yè)的專家、學(xué)者開展專題培訓(xùn)，對保險營銷人員所需的、急需的專業(yè)知識開展專題講座等�？傊�，多種方式、方法并用，致力于保險營銷人員業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)的提升。
四、結(jié)語
伴隨我國保險市場管理的越來越規(guī)范，特別是諸多保險企業(yè)保險業(yè)務(wù)的規(guī)�；l(fā)展，保險營銷人員隊伍建設(shè)是保險企業(yè)必須要做的一項(xiàng)重要工作，其不僅關(guān)系到保險企業(yè)保險業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，更關(guān)系到保險企業(yè)在未來的可持續(xù)健康發(fā)展；保險企業(yè)只有扎扎實(shí)實(shí)地做好保險營銷人員隊伍建設(shè)工作，打造一支屬于自己的水平高、能力強(qiáng)的專業(yè)保險營銷隊伍，才能夠做到凡事“水到渠成”，使自己的保險業(yè)務(wù)，以及保險企業(yè)自身進(jìn)入一個良性循環(huán)發(fā)展過程。
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