大學生�？飘厴I(yè)論文

時間：2022-10-05 20:58:14 論文范文我要投稿

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　　專科畢業(yè)論文范文【1】

　　論文導讀:：銀行在發(fā)放貸款方面的利潤已有所減少。

　　商業(yè)銀行高端客戶營銷管理淺探。

　　論文關鍵詞：高端客戶，銀行，營銷

　　隨著中國經濟的高速增長以及中國資本市場的發(fā)展，中國所創(chuàng)造的經濟奇跡，正在產生巨大的財富效應。

　　據統(tǒng)計，2009 年中國高凈值人士數量為33.1 萬人，他們的可投資資產總計為18.3 萬億元。

　　2010 年中國高凈值人數達到38.3 萬人，他們的可投資資產總額達到22.4 萬億元。

　　由于中國經濟增長前景明朗，資本市場深入發(fā)展，中國將繼續(xù)維持私人財富及高凈值人士快速增長的趨勢。

　　中國私人財富的迅速增長導致對理財需求的激增，這無疑為我國商業(yè)銀行的發(fā)展帶來了良好的機遇。

　　一、高端客戶對商業(yè)銀行發(fā)展的意義

　　高凈值人士是銀行高端客戶的主要來源。

　　在中國，外資銀行把高端客戶分兩大類一類是私人銀行的客戶, 基本上是100萬美金以上客戶作為私人銀行的客戶;把10 萬美金到100萬美金定位為貴賓客戶。

　　我國各大商業(yè)銀行規(guī)定有所不同畢業(yè)論文格式，但一般以800-1000萬人民幣作為門檻。

　　這部分高端客戶所占的比重雖然不大，卻為銀行創(chuàng)造了絕大部分的利潤，是銀行在未來競爭中取勝的關鍵。

　　(一)高端客戶是銀行利潤的重要增長點

　　波士頓咨詢公司(BCG)的零售銀行基準比照調查表明，高凈值客戶的人均利潤是大眾零售客戶的十倍。

　　在美國，有的商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務利潤貢獻超過60%, 其中財富管理業(yè)務利潤貢獻接近50%。

　　香港恒生銀行的個人金融業(yè)務對全行利潤的貢獻率也在48%以上。

　　相比之下，我國商業(yè)銀行目前還處于初級階段，有較大的發(fā)展空間。

　　因此，發(fā)掘現有高端客戶的潛力，擴大高端客戶的規(guī)模，必將為我國商業(yè)銀行帶來較大的利潤增長。

　　[1]

　　(二)高端客戶是推動銀行創(chuàng)新的主要動力

　　據統(tǒng)計，我國高凈值人群中本科以上學歷的占68.5%，�？茖W歷的占20.4%。

　　我國高收入群體的職業(yè)分布目前呈現出一種三分天下的格局, 這三個群體分別是企事業(yè)單位的中高層管理人員( 含國內企事業(yè)單位和三資企業(yè)) 、專業(yè)人員( 含專業(yè)人士和專業(yè)技術人員) 和民營經濟經營者( 包括個體戶和私營企業(yè)主) 怎么寫論文。

　　這三個群體加起來占到總高收入群體的90%左右。

　　這表明我國的高凈值人士普遍素質較高，且具有較強的資產管理意識和個性化的投資需求。

　　高端客戶除了需要差別化的傳統(tǒng)金融服務外, 更需要銀行為其量身定做的金融服務,這將促使銀行不斷推出新的產品和服務。

　　高端客戶的需求為商業(yè)銀行帶來新技術和新理念的挑戰(zhàn), 更將為商業(yè)銀行注入不斷創(chuàng)新和發(fā)展的動力。

　　(三)高端客戶將促進銀行業(yè)務的穩(wěn)固發(fā)展

　　由于大多數高端客戶有著大企業(yè)高管或私營企業(yè)主的職業(yè)背景，與這些高端客戶的關系對于銀行的公私業(yè)務聯(lián)動有著積極的推動作用，這無疑能促進公司業(yè)務穩(wěn)固持續(xù)地發(fā)展。

　　同時，對于銀行而言，高端客戶的多少對于優(yōu)化客戶結構、顯示行業(yè)地位以及商業(yè)品牌有著“標桿”式的衡量作用。

　　二、商業(yè)銀行高端客戶的需求特點

　　了解高端客戶的需求特點，對于有針對性地開展營銷活動，十分必要。

　　總體來說，銀行高端客戶具有以下需求特征：

　　(一)多元化

　　《2010中國私人財富報告》的調查結果表明畢業(yè)論文格式，我國89%的高凈值人士運用個人資產進行了投資，其中40.8%的高凈值人士選擇了至少3種以上的投資工具，采取多元化資產的配置策略。

　　[2]據調查，我國的高凈值人士今后的投資將會更加謹慎，為了分散風險，確保資產的保值增值，其投資組合會更加多元化。

　　這表明高端客戶的需求將日趨多元化。

　　(二)個性化

　　不同的客戶根據自己不同的風險和投資收益偏好, 會選擇銀行的不同金融服務與產品,相對一般客戶而言，高端客戶不僅需求各異，而且資產管理的意識和相關知識也相對較強，他們不僅會將不同銀行間的金融產品、服務質量進行比較，而且會主動參與定價，積極進行理財咨詢，他們需要銀行為其提供專業(yè)的個性化服務。

　　(三)便捷化

　　由于工作較繁忙，高端客戶群體對服務的高效性、便捷性要求較高，銀行服務的時空限制顯然不是高端客戶的便捷選擇。

　　有調查數據顯示，超過一半的高端客戶選擇使用柜以外的方式獲得銀行業(yè)務。

　　可見，通過實際和虛擬的銀行操作服務，使客戶獲得預期的服務效果尤為重要。

　　三、高端客戶的營銷管理策略

　　我國商業(yè)銀行要維護和擴大高端客戶的規(guī)模，必須以客戶為導向，加大營銷力度畢業(yè)論文格式，提供優(yōu)質的金融產品和服務。

　　(一)滿足高端客戶個性化的需求

　　1.把握客戶需求。

　　了解客戶需求是實施有效營銷的前提，商業(yè)銀行首先應做好信息收集工作。

　　“誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場先機”。

　　銀行可通過收集數據、調研分析，迅速、高效地確定富有價值的客戶目標。

　　在客戶信息基礎上探索發(fā)掘客戶深層需求, 確保銀行提供的產品和服務符合高端客戶的需求和期望。

　　通常，客戶的需求是動態(tài)變化且永無止境的，因此必須對高端客戶建立定期回訪機制。

　　在德國，銀行業(yè)都配備了專門為高端客戶服務的客戶經理，并且對客戶經理有嚴格的制度規(guī)定。

　　要求客戶經理必須每月拜訪大客戶一次，對有關數據進行深入細致討論，并形成書面的記錄存檔;要求客戶經理與客戶會談時間要占全部工作時間的50～60%。

　　我國商業(yè)銀行也可以借鑒這一做法，根據客戶偏好采取電話、面談等多種形式, 多與客戶溝通, 對客戶提出的意見和建議等全面掌握, 為高端客戶管理者工作決策提供依據, 并聯(lián)系相關部門及時解決。

　　2.加強產品創(chuàng)新組合。

　　高端客戶的金融需求日益多元化和個性化,單一的金融產品已很難適應和滿足這種需求。

　　同時,金融產品具有同質化、內部構成元素相似的特點,這也為金融產品創(chuàng)新提供了較好條件。

　　因此,在針對同一客戶多元化、個性化金融需求的時候,銀行可以有針對性地為客戶提供產品方案,對多種產品進行結構組合,這樣就能夠更好地滿足客戶的不同金融需求。

　　3.提供優(yōu)質的增值服務。

　　高端客戶選擇銀行,不僅需要金融產品和服務,還希望通過銀行服務結交朋友、建立圈子,因此只有深入的增值服務才能開發(fā)更廣闊的客戶群體。

　　建設銀行從2009 年6 月起，由總行向全行高端客戶推出多渠道高爾夫增值服務。

　　全行財富管理與私人銀行簽約客戶、個人金融資產在300 萬元以上理財白金卡客戶可通過CCB 網站建行高爾夫俱樂部、私人銀行或財富中心客戶經理、95533#001 或4008895533 等渠道，用積分兌換高爾夫服務，服務內容包括球場預定、球車預定、練習場預定、教練預約和賽事預約。

　　貼近高端客戶消費需求的新穎增值服務是未來發(fā)展的趨勢所在怎么寫論文。

　　對高端客戶的開發(fā)必須依托銀行與優(yōu)質增值服務供應商的聯(lián)合，吸收廣泛的社會資源，使客戶在投資獲得經濟收益的同時，更能獲得精神世界的滿足。

　　(二)建立優(yōu)秀穩(wěn)定的客戶經理隊伍

　　對于高端客戶的營銷, 很大一部分工作是通過銀行專業(yè)的高端客戶經理來完成的, 建設一支擁有專業(yè)知識和技術、工作嚴謹、訓練有素的客戶經理團隊, 是商業(yè)銀行能否把握更多高端客戶資源、創(chuàng)造更多利潤的關鍵問題。

　　1、合理選拔客戶經理。

　　在招聘選拔新員工時應注重專業(yè)背景，將更多的金融、保險、財會、稅務、法律、經濟等相關專業(yè)的高學歷人才，以及有5年以上專業(yè)工作經驗，具有深厚的專業(yè)研究背景畢業(yè)論文格式，或擁有特許金融分析師(CFA)、注冊會計師(CPA)、金融理財師(CFP)、注冊稅務師、律師等資格證書的人員引入客戶經理隊伍。

　　[3]

　　2、強化客戶經理培訓。

　　客戶經理的綜合素質對高凈值客戶的維護至關重要，因此，需要大力加強客戶經理業(yè)務素質和崗位技能培訓，要建立培訓考核制度，切實提高各類客戶經理的業(yè)務知識、風險管理能力和營銷水平，培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險的投資專家。

　　3、穩(wěn)定客戶經理隊伍。

　　有統(tǒng)計表明，忠誠客戶數每增加5%，從每個客戶身上得到的平均收益會增長25%-100%，而獲取新客戶的成本是維護現有客戶的5倍。

　　只有忠誠的員工才能產生忠誠的客戶，尤其是目前中國高端客戶市場競爭非常激烈，高素質人才異常緊缺，客戶經理的流失不僅會增加銀行的運營成本，而且還會導致高端客戶的流失。

　　因此，采取適當的激勵機制，穩(wěn)定客戶經理隊伍，不容忽視。

　　(三)提供良好的技術支持

　　良好的技術支持，就是指簡易、快捷、準確的后臺操作，這是吸引和保留高端客戶的重要一環(huán)。

　　要提高銀行后臺操作的效率，一方面需要不斷進行流程的梳理和優(yōu)化，縮短服務和需求之間的差距。

　　銀行在了解客戶需求畢業(yè)論文格式，對同業(yè)同質產品進行比較的基礎上應對流程的多余環(huán)節(jié)和重復工序進行優(yōu)化、合并和刪減，對流程的割裂、沖突環(huán)節(jié)修補彌合，實現流程在業(yè)務條線之間、層級之間的有效對接，從根本上提高服務效率和市場競爭力。

　　另一方面，有賴先進技術系統(tǒng)的支持。

　　銀行CRM系統(tǒng)可以幫助識別目標客戶或潛在客戶，可以幫助提高對內部客戶的服務質量。

　　同時該系統(tǒng)可以幫助銀行對客戶做相近的分析，從而提供合適的產品和理財計劃，以提高客戶的忠誠度。

　　因此完善CRM系統(tǒng)是提高營銷效率的重要保障。

　　參考文獻：

　　[1]萬天舒.高端客戶對銀行零售業(yè)務的影響與對策[J].金融與經濟.2009，(4):29-31.

　　[2].2010中國私人財富白皮書

　　[3]中國工商銀行寧波市分行課題組.商業(yè)銀行高凈值客戶的管理與維護[J].金融論壇.2010，(9)：56-61.

　　[4]杜麗萍.“大戶制勝，高端先行”——銀行高端客戶拓展攻略[J].企業(yè)管理.2008，(8):70-71.

　　�？飘厴I(yè)論文范文【2】

　　基本要求

　　畢業(yè)論文應反映出作者能夠準確地掌握所學的專業(yè)基礎知識，基本學會綜合運用所學知識進行科學研究的方法，對所研究的題目有一定的心得體會，論文題目的范圍不宜過寬，一般選擇本學科某一重要問題的一個側面。