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2017中國會議活動市場總結(jié)
互聯(lián)網(wǎng)化趨勢在加速
最近很火的途牛旅行網(wǎng)的于總曾經(jīng)講了一件事，“互聯(lián)網(wǎng)在逐漸切入高單價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)，也逐漸從2C發(fā)展到2B領(lǐng)域”。 因?yàn)锽2C里面該干的基本都有人干了，而B2B領(lǐng)域?qū)Ρ群Ｍ馐袌鰜碚f，還有很多很多地方存在整合的空間。 會議活動市場屬于一個較復(fù)雜的2B市場，客單價(jià)較高，但是如何通過互聯(lián)網(wǎng)或者什么路徑來整合是一個長久以來的難題。
接觸過很多業(yè)內(nèi)公司的創(chuàng)始人，也接觸過很多VC，99%的人都認(rèn)同在會議活動市場存在2個切入口：一個是會議場地，另外一個是會議工具。前者更大更剛需，后者主要針對大型會議活動甚至?xí)够顒?前者屬于典型的資源整合類工作，后者屬于典型工具應(yīng)用售賣工作;從挑戰(zhàn)難度來說，前者的門檻更高一點(diǎn)，今天這個第一部分我就先說說從場地切入的創(chuàng)新者。
以場地為切入口做會議活動市場這個事首先是從北京開始的：2007年李建招來了唐亮共同創(chuàng)立了會唐網(wǎng)，把場地?cái)?shù)據(jù)挪到線上，可惜一直沒好好推廣。到了2011年北京的楊亮做了個會場數(shù)據(jù)iPad版APP，希望讓公關(guān)公司的人付費(fèi)下載使用;再后來上海在2011～2012年陸續(xù)出現(xiàn)了場地網(wǎng)，會議無憂網(wǎng)，悠會網(wǎng)，酒店哥哥網(wǎng)等網(wǎng)站。無一例外，這些都是先把酒店會場數(shù)據(jù)拉到線上，方便會議組織者和開會的人來使用。3年過去了，目前來看全國范圍內(nèi)百度搜索指數(shù)和區(qū)域覆蓋率上在領(lǐng)跑的是個不知名的小弟：酒店哥哥網(wǎng);但是在旅行社同行里面最知名的應(yīng)該是會唐網(wǎng)。
產(chǎn)業(yè)鏈很寬，不同公司在講不同的創(chuàng)業(yè)故事。
經(jīng)常聽人說風(fēng)投聽人講一個故事后就基本給錢了。我一向是不太相信的。接觸了一些投資經(jīng)理后我更是覺得他們完全不瘋投，他們想問題的角度非常理性。其中某個知名基金的合伙人跟我說，其實(shí)資本投一個公司，看一個產(chǎn)業(yè)整合機(jī)會的時候經(jīng)常想兩件事：
第一：市場是否足夠大? 存量市場夠大的話，那么存量的遷移和增量的補(bǔ)充是否可以快速催生一家互聯(lián)網(wǎng)公司?
第二：在這個存量遷移的過程中需要創(chuàng)造怎樣的價(jià)值來建立核心競爭力?創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否思考的很清晰。
不管創(chuàng)業(yè)者講的故事是怎樣的，都需要能說服投資者。 那就讓我們一起來看看以場地為入口的三家公司說的故事吧。
公司1：會唐網(wǎng)
成立于2007年，創(chuàng)始人：李建和唐亮;2014年獲春曉資本億元投資
講的故事：
第1步：給旅行社墊資，讓旅行社付款給酒店的時候走會唐網(wǎng)的帳號，然后返3個點(diǎn)給旅行社;跟酒店收5個點(diǎn)傭金，自己拿2個點(diǎn)。
第2步：通過這樣的模式快速把流水沖大到10億，獲得可觀的傭金收入，再反過來做直客市場。因?yàn)槭掷镉新眯猩绲目蛻艉贤约案眯猩绺频甑暮贤?/p>
第3步：壟斷優(yōu)質(zhì)客戶，成為會務(wù)市場里面最大的B2B金融平臺和B2C會務(wù)平臺。
我的點(diǎn)評：
先說跟酒店要傭金這件事：因?yàn)榫频旮眯猩绫緛砭秃苁煜�，同一個單子酒店已經(jīng)給旅行社傭金了，不太可能再付一次傭金給會唐。即便集團(tuán)同意，單體酒店的業(yè)主那邊是萬萬不可能通過的。
其次有關(guān)補(bǔ)貼這件事：因?yàn)橥赓Y酒店的合同是和旅行社簽的，但是收到的錢來自一個會唐的支付公司，開票又必須開給旅行社。這件事在合規(guī)上存在巨大漏洞。
當(dāng)然，很多本土酒店倒是無所謂可以做這個事，但是這里面存在變更和退款問題，如果旅行社和本土酒店的銷售聯(lián)合起來賺會唐的3個點(diǎn)，這流程會非常非常便捷。
公司2：酒店哥哥
成立于2012年，創(chuàng)始人：湯新滿;2017年8月獲得成為資本，SIG海納亞洲，經(jīng)緯創(chuàng)投的聯(lián)合投資近2,000萬美金。
講的故事：
第1步：通過平臺的推廣獲得廣大的客戶數(shù)據(jù)，免費(fèi)幫助客戶預(yù)訂的過程獲得客戶公司和酒店價(jià)格數(shù)據(jù)。
第2步：在客戶數(shù)據(jù)里面找到需要旅行社服務(wù)的公司，聯(lián)合各地的旅行社一起服務(wù)客戶。
第3步：通過整合并購各地的服務(wù)合作伙伴，成為中國最大的一站式會務(wù)服務(wù)平臺。
我的點(diǎn)評：
測試過一次，目前來說只能幫我解決會場預(yù)訂的問題，不能完全滿足我的需求。另外雖然免費(fèi)，但是這樣的免費(fèi)服務(wù)可能還不夠和客戶形成親密關(guān)系。同時我看不出這公司的盈利模式，但愿這個APP能長久存在。
公司3：會小二
成立于2011年，創(chuàng)始人：楊亮，曾嵐峰;2014年8月獲得IDG千萬人民幣投資
講的故事：
第1步：在北京地區(qū)做深度全套的會議服務(wù)，建立品牌。
第2步：推廣輕量級的“誰來接”平臺，花錢補(bǔ)貼的方式購買酒店銷售手里的客源。
第3步：全國各地?cái)U(kuò)張，成為一個中青旅會展那樣規(guī)模的會務(wù)公司。
我的點(diǎn)評：
第1個問題是頻次問題。對于中小企業(yè)客戶的深度服務(wù)究竟能帶來多少重復(fù)購買和利潤非常值得懷疑。但是大企業(yè)客戶從來就不缺會務(wù)服務(wù)公司，無數(shù)旅行社拼的頭破血流要去做他們的供應(yīng)商。
第2個問題是會議服務(wù)怎么來判斷優(yōu)質(zhì)和滿意?這其實(shí)是個比較主觀性的東西，現(xiàn)在的客戶都不太好伺候，難免有細(xì)節(jié)方面出差錯。
第3個問題是跟酒店銷售買信息的事情本質(zhì)就是鼓勵銷售飛單。酒店銷售有沒有必要這樣做?這樣的話會不會被業(yè)主開除?
VC還沒完全看明白的時候，大佬已經(jīng)開始進(jìn)場了。
聽說這幾家公司都在市場上圈錢，基金投資項(xiàng)目通常有個周期，會自己學(xué)習(xí)研究1個月，再觀察標(biāo)的公司2個月，簽完TS后DD還有3個月時間。在這個資本寒冬大家都謹(jǐn)慎出手的時候，突然OTA巨頭攜程和去哪兒正式進(jìn)場了。
很多做酒店的朋友告訴我其實(shí)從8月底開始，攜程就開始做會議預(yù)訂項(xiàng)目了。從11月份開始，去哪兒也開始在北京要求酒店加盟他們的會場管家。針對這2家公司的入場，我覺得其實(shí)對酒店業(yè)來說不是好事，對這些創(chuàng)業(yè)者來說更不是什么好消息。
據(jù)小道消息，攜程去哪兒都是先和剛才舉例的三家其中一家開始合作，摸清狀況后再自己出馬的。其實(shí)在中國很多領(lǐng)域內(nèi)都會發(fā)生這樣的情況：“創(chuàng)新者引領(lǐng)潮流教育市場，巨頭進(jìn)場來收割成果�！� 但愿這3家創(chuàng)新公司能順利存活下去。
預(yù)測2018年的市場狀況會是“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者消亡”
2018年應(yīng)該是真正分水嶺的一年，攜程去哪兒的攪局會導(dǎo)致在這個領(lǐng)域里面天使輪/Pre-A的項(xiàng)目因?yàn)楹茈y融到下一輪的錢而逐漸消亡;對于已經(jīng)融到糧草的創(chuàng)業(yè)公司來說，在巨頭的壓力下前行未必不是好事，外力有可能逼迫他們跑的更快，反倒成為強(qiáng)者。
對于MICE公司和旅行社來說，做好自己的服務(wù)基本上成為唯一選項(xiàng)。因?yàn)槿ズ突ヂ?lián)網(wǎng)公司拼流量拼入口是沒可能的。自我轉(zhuǎn)型的道路也非常艱難，因?yàn)榛虿灰粯拥那闆r下，大家思維和工作節(jié)奏完全兩回事，在電商領(lǐng)域里面唯一算轉(zhuǎn)型的馬馬虎虎的傳統(tǒng)公司貌似是蘇寧。
對于酒店業(yè)者，我覺得你們要認(rèn)清時局，會議團(tuán)隊(duì)的客源肯定會逐漸線上化，那么怎么在這個錯綜復(fù)雜的格局下做出自己正確的決策，讓酒店自己立于不敗之地，成為酒店銷售總監(jiān)，酒店總經(jīng)理，酒店管理公司的高層需要認(rèn)真思考的問題。
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