茶葉銷售工作總結(jié)

　　總結(jié)是在某一特定時(shí)間段對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活或其完成情況，包括取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)加以回顧和分析的書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，讓我們好好寫(xiě)一份總結(jié)吧。那么總結(jié)有什么格式呢？以下是小編整理的茶葉銷售工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家。

　　銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實(shí)戰(zhàn)步驟：

　　一、控制聲音

　　1、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的作用

　　聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。

　　如何塑造動(dòng)聽(tīng)的聲音呢?聲音是先天的，我們無(wú)法改變。但可以通過(guò)調(diào)整語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速來(lái)彌補(bǔ)，通常保持中等的語(yǔ)速能使語(yǔ)調(diào)也保持在中音，過(guò)快的語(yǔ)速會(huì)無(wú)形提高語(yǔ)調(diào)。

　　慢語(yǔ)速。慢的語(yǔ)速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們?cè)谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品、服務(wù)和回答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)采用慢或較慢的語(yǔ)速，以便讓客戶聽(tīng)清楚，聽(tīng)明白。

　　快語(yǔ)速。快的語(yǔ)速使聽(tīng)者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結(jié)單時(shí)我們則應(yīng)采用快語(yǔ)速，能幫助客戶快下決定。

　　2、音調(diào)、聲調(diào)的作用

　　在談話時(shí)，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚(yáng)頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺(jué)。當(dāng)然，也不是要求在整段對(duì)話中始終保持一致的韻律，重點(diǎn)是放在開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)候語(yǔ)，略微提高音調(diào)，加重語(yǔ)氣，先聲奪人，一下就把客戶吸引過(guò)來(lái)。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語(yǔ)氣。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售員提及的內(nèi)容缺乏反饋，保持沉默時(shí)，這很大程度上就意味著客戶沒(méi)有興趣聆聽(tīng)，或持懷疑態(tài)度，這時(shí)就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強(qiáng)語(yǔ)氣。

　　適當(dāng)?shù)亟o予提問(wèn)：

　　“促銷期到10日(重語(yǔ)氣)就結(jié)束了�！�

　　“購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語(yǔ)氣)，再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)可當(dāng)現(xiàn)金抵用(重語(yǔ)氣)。”“你覺(jué)得這建議如何”

　　另外，個(gè)人的情緒會(huì)影響到聲音，一個(gè)精力充沛，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對(duì)客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時(shí)，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價(jià)比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時(shí)多照照鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己微笑。

　　二、有效提問(wèn)(發(fā)問(wèn)—尋找客戶需求)

　�、逄衢_(kāi)放性的問(wèn)題

　　宜提的問(wèn)題，如：“您都喝過(guò)什么茶?、您平時(shí)都喝什么茶?”

　　“如何評(píng)價(jià)茶的好壞?、您喝這茶感覺(jué)何?”

　　“您都喝過(guò)哪些紅茶?

　　這樣的提問(wèn)使客戶必須回答較長(zhǎng)的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎(chǔ)上把話題擴(kuò)大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間，引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向發(fā)展。

　　忌提的問(wèn)題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對(duì)不對(duì)”這樣的提問(wèn)�？蛻舻幕卮鹜ǔＪ恰笆恰�、“不是”、“對(duì)”、“不對(duì)”、“好”、“不好”，無(wú)法讓客戶說(shuō)出更多的內(nèi)容。

　�、嫱暾�回答一個(gè)再提下一個(gè)

　　如果同時(shí)提多個(gè)問(wèn)題，會(huì)使客戶回答了一個(gè)而忘了另一個(gè)，或者客戶不知如何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問(wèn)時(shí)要講究循序漸進(jìn)的方式。

　�、乓粋�(gè)新手往往會(huì)這樣：

　　①在完全不了解客戶需求的情況下，一開(kāi)始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來(lái)的整個(gè)銷售過(guò)程就會(huì)受影響，成交率就會(huì)大大降低;

　�、趯�(duì)客戶的問(wèn)題沒(méi)有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過(guò)同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價(jià)比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購(gòu)買(mǎi)意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購(gòu)買(mǎi)呢?

　�、埔粋�(gè)熟練地銷售員就會(huì)這樣做：

　�、偻ㄟ^(guò)提問(wèn)式地交談了解客戶的情況和想法;

　　②先說(shuō)明原因，再提問(wèn)。為提問(wèn)找個(gè)好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當(dāng)客戶了解到提問(wèn)的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請(qǐng)領(lǐng)取vip卡，相信沒(méi)人會(huì)拒絕。又如：我們最近有些促銷活動(dòng)，覺(jué)得挺適合您的。與客戶分享資源，再問(wèn)意見(jiàn)。

　�、鐚W(xué)會(huì)聆聽(tīng)

　　銷售員要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，從聆聽(tīng)中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷，同時(shí)也要學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己，讓客戶聽(tīng)你的“話”;這些都將幫助我們找到切入點(diǎn)，挖掘購(gòu)買(mǎi)能力，迅速成交。以下幾點(diǎn)請(qǐng)注意：

　�、抛鹬乜蛻�

　　無(wú)論對(duì)方是專業(yè)人士，還是對(duì)產(chǎn)品一竅不通;無(wú)論是老板級(jí)人物還是普通人員;無(wú)論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因?yàn)榭蛻羲�提及的�?wèn)題，都會(huì)直接或間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地了解，及時(shí)地給予解決，客戶不僅僅會(huì)記住你，而且還會(huì)我們的企業(yè)抱以肯定。

　�、票３帜托�

　　很多時(shí)候，不同的客戶反映的問(wèn)題是相同或相似的。這時(shí)你就要懷著高度耐心去聆聽(tīng)，而不能中途打斷：“你不用說(shuō)了，這個(gè)我知道�！被颉澳憧梢钥凑f(shuō)明書(shū)，上面有寫(xiě)�！币�知道你熟悉的企業(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)和售后服務(wù)，作為客戶不一定了解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽(tīng)，并給予解釋和幫助。

　�、菍Ｐ闹轮�

　　如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理;

　　如果身邊確實(shí)有必須馬上處理的事情，要是時(shí)間不長(zhǎng)，就應(yīng)該直接同客戶說(shuō)：“對(duì)不起，我這邊有點(diǎn)急事，處理下馬上過(guò)來(lái)，請(qǐng)您稍等�！�

　　如果是很重要的電話，就應(yīng)該直接同客戶說(shuō)：“對(duì)不起，我接下電話，給我10秒鐘，請(qǐng)您稍等�！�

　　你這樣做了，相信客戶一定會(huì)理解的。

　�、日J(rèn)同客戶

　　在聆聽(tīng)客戶的同時(shí)要認(rèn)同客戶，并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說(shuō)：

　　“我很同意您對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和看法�！�(交流產(chǎn)品時(shí)，客人提出的意見(jiàn)，不能直接或當(dāng)面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。)

　　“對(duì)極了，我們也是在朝著這個(gè)方向努力。”(交流到服務(wù)時(shí)，客人提出的意見(jiàn)，要熱心接受和采納，反對(duì)了他，就等于拒絕了他的到來(lái)。)

　　“我非常了解你的感受�！�(當(dāng)客人談到其他同行的不足時(shí)，曾經(jīng)受過(guò)委屈了，你要附和他的感受。)

　　這樣使客戶覺(jué)得被尊重，并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。

　　通過(guò)以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購(gòu)買(mǎi)能力，這樣你就能更準(zhǔn)確的找到客人的需求了。

　　三、滿足客戶需求

　�、迓�(tīng)取客戶反饋

　　客戶提供信息后，抓住機(jī)會(huì)提問(wèn)“為什么”，真正達(dá)到同客戶的互動(dòng)。

　�、鏉M足客戶的提問(wèn)

　　我們都打過(guò)乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機(jī)會(huì)。在同客戶溝通的時(shí)候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺(jué)你是在同他探討問(wèn)題，而不僅僅是推銷。

　　四、促成交易

　　㈠清晰定位

　　當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，銷售員就要開(kāi)始對(duì)整個(gè)銷售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：

　�、徘逦�地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。

　�、仆ㄟ^(guò)了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價(jià)值、帶來(lái)利益。

　�、窃谕�客戶溝通的整個(gè)過(guò)程，要不斷增強(qiáng)對(duì)客戶的說(shuō)服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。

　�、娑ㄎ浑A段的注意事項(xiàng)

　　在定位階段，銷售員在語(yǔ)言表達(dá)上又該注意哪些呢?

　�、艞l理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級(jí)發(fā)展，循序漸進(jìn)的方式。

　　以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后再突出性價(jià)比，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。

　�、瓶焖倬C合并總結(jié)客戶的欲望點(diǎn)。

　　作為客戶往往對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時(shí)可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，以至于讓客戶快下決定。買(mǎi)了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰(shuí)會(huì)拒絕呢?

　�、鐣r(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題

　　我們?cè)谕扑]產(chǎn)品和定位客戶需求的同時(shí)，時(shí)時(shí)要記住核對(duì)。

　　⑴為何要核對(duì)?

　　因?yàn)樽尶蛻粢沧匀坏厝谶M(jìn)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺(jué)只是你一味在訴說(shuō)，在推銷;要讓客戶感覺(jué)雙方是在研究，是為解決同一個(gè)問(wèn)題的方向在努力。在核對(duì)的過(guò)程中，客戶可能會(huì)道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠(yuǎn)比你說(shuō)的多更重要。

　　在核對(duì)的過(guò)程中，你可以更深入地了解，并隨時(shí)調(diào)整方向。

　　通過(guò)核對(duì)，你會(huì)將客戶引導(dǎo)到促單的方向。

　�、坪螘r(shí)進(jìn)行核對(duì)?

　　①當(dāng)你回答完一個(gè)問(wèn)題后，就可以簡(jiǎn)要地將內(nèi)容概括一遍，問(wèn)客戶是否理解。比如：

　　“我的解釋清楚嗎?”

　　“這樣回答你的問(wèn)題了嗎?”

　　②這樣通過(guò)有效地進(jìn)行核對(duì)，就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。比如：

　　“這些服務(wù)你滿意嗎?”

　　“這能滿足你的需求嗎?”

　�、郛�(dāng)客戶還在沉默時(shí)，用開(kāi)放式的問(wèn)話進(jìn)行核對(duì)，以便確認(rèn)客戶是否誠(chéng)心。比如：“那你的看法怎樣?”

　�、墚�(dāng)在客戶表示出成交的信號(hào)時(shí)，你及時(shí)的用行動(dòng)進(jìn)行核對(duì)，以便快速成交。

　　如：運(yùn)用二選一或直接的確定法五、怎樣通過(guò)看人進(jìn)行茶葉銷售1、我沒(méi)想買(mǎi)，只是看看。其實(shí)這是一種托詞，店員不必計(jì)較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買(mǎi)，這一類顧客還是比較容易對(duì)付的。

　　2、對(duì)你的介紹不理睬，看起來(lái)比較冷淡，持有懷疑心。其實(shí)他們?cè)诩?xì)心傾聽(tīng)，從店員的舉動(dòng)中估量對(duì)方是否真誠(chéng)，可信度如何?這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實(shí)打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對(duì)方產(chǎn)生共鳴，只要對(duì)方認(rèn)可你，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，這種人往往會(huì)成為回頭客。

　　3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時(shí)尚的。通過(guò)交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位，從而對(duì)茶葉產(chǎn)生興趣，通過(guò)宣傳茶葉引起他們的好奇心，動(dòng)員其購(gòu)買(mǎi)。

　　4、中年人，實(shí)在，有經(jīng)驗(yàn)，無(wú)動(dòng)于衷，對(duì)店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時(shí)也會(huì)提出一些讓店員難以解答的問(wèn)題。店員千萬(wàn)不能蒙混過(guò)去，問(wèn)題得不到合適的解釋，他們不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問(wèn)題。對(duì)茶葉進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，要說(shuō)地全面和完整。有時(shí)也可以沉默，等顧客提一些問(wèn)題，再做解答。等其有購(gòu)買(mǎi)的意愿時(shí)，再?gòu)?qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。

　　5、對(duì)于一些木納老實(shí)的客人，店員絕對(duì)不能欺騙他。只要一次購(gòu)買(mǎi)后，認(rèn)為對(duì)他有利或者覺(jué)得你坦誠(chéng)，他會(huì)一直購(gòu)買(mǎi)。但只要有一次欺騙了他，他會(huì)永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉。

　　6、對(duì)老年顧客，要裝出一副老實(shí)相，不能多說(shuō)話，更不能搶話頭，要全心傾聽(tīng)他們的話。他們覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)，對(duì)你產(chǎn)生好感，就可以了。

　　7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠(chéng)與否，再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。他們有時(shí)對(duì)店員很挑剔，愛(ài)審視人家，店員也許會(huì)感到壓抑，但不要放棄。其實(shí)他們極易被說(shuō)服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會(huì)購(gòu)買(mǎi)，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

　　總之，店員要以言語(yǔ)打動(dòng)人，讓想買(mǎi)茶葉的人立即就買(mǎi)，讓不想買(mǎi)的顧客做出買(mǎi)的決定，如果說(shuō)話不到位，會(huì)適得其反的。有時(shí)要站在顧客的位置上說(shuō)話，更能激發(fā)顧客的心理同感。

　　五、建立關(guān)系

　　銷售員要樹(shù)立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠(chéng)的態(tài)度，對(duì)客戶的感受表

　　示認(rèn)同，對(duì)客戶所面臨的困境報(bào)以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同客戶交往過(guò)程中建立的關(guān)系�？梢詺w納為如下三種：

　�、鍢I(yè)務(wù)關(guān)系

　　通過(guò)他人介紹或者是銷售員隨機(jī)接聽(tīng)客戶來(lái)電的。

　　在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時(shí)的交易項(xiàng)目上。往往企業(yè)或門(mén)店對(duì)銷售員業(yè)績(jī)考評(píng)也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說(shuō)銷售額)。所以銷售員沒(méi)有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上。

　�、嫔虅�(wù)關(guān)系

　　銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長(zhǎng)都依賴于對(duì)方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問(wèn)”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過(guò)拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時(shí)致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問(wèn)候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺(jué)。

　　㈢個(gè)人關(guān)系

　　當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會(huì)同銷售員暢所欲言。無(wú)論是長(zhǎng)期大客戶還是一次性消費(fèi)的客戶，都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系。

　　行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動(dòng)，比如：銷售員通過(guò)電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動(dòng)很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時(shí)間。在重點(diǎn)同大客戶保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

　　最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時(shí)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)，并且確保準(zhǔn)確無(wú)誤，這絕對(duì)是個(gè)短、平、快的操作。

　　銷售技巧五條金律

　　怎么樣更好的做好銷售工作，做個(gè)成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

　　第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話，并學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

　　多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷;多提提問(wèn)題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。(注意;在自己?jiǎn)柨蛻魡?wèn)題的時(shí)候，也要記住客戶的回答。)

　　第二：感同客戶的感受。

　　當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我同意您，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答(恩，是的，我覺(jué)得很有道理)

　　第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述。

　　“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。(重點(diǎn)就出來(lái)了)

　　第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)。

　　你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。(用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮)

　　第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。

　　當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。(成交)

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