海參促銷方案

時間：2024-09-17 02:55:33 方案我要投稿

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海參促銷方案五篇

　　篇一：海參營銷方案

海參促銷方案五篇

　　海參營銷方案 “玉娃娃”海參營銷方案

　　一、環(huán)境分析：

　　經(jīng)歷了數(shù)年的蕩滌和積淀，保健品市場終于走出“包治百病，長生不老”等胡吹亂侃的諷刺陰霾和對消費者嚴重的誠信危機，人們對保健產(chǎn)品的認知度更進一步提高，對其功能定位也更加挑剔和專業(yè)。經(jīng)歷了千瘡百孔的保健品市場， “綠色食品”、“保健產(chǎn)品”、“純天然營養(yǎng)”已經(jīng)不僅僅是人們飲食文化、保健消費的一個時尚辭令，而是人們更加理性地面對保健產(chǎn)品的宣傳訴求和對人身體有益的微量元素含量的關(guān)注。

　　曾經(jīng)有一位美國營銷大師預言：“二十一世紀將是保健食品的世紀”，隨著消費者保健意識的不斷增強，保健行業(yè)日趨發(fā)達，投放到市場上的各類保健品，包括酒類、蜂產(chǎn)品類、沖劑、膠囊、提取液、濃縮液等，使保健品市場已經(jīng)幾乎達到飽和狀態(tài)，這就使得市場競爭益發(fā)激烈，僅海參產(chǎn)品在大連知名的品牌就達十余家。這就給“玉娃娃”產(chǎn)品在市場的投放增加了一定的難度，如何使“玉娃娃”產(chǎn)品迅速占領(lǐng)一定的市場份額并逐步擴大銷售，最終樹立“玉娃娃”品牌并夯實永久的企業(yè)形象，是市場營銷的訴求重點。

　　首先確立獨特新穎的產(chǎn)品訴求，在眾多海參廠商強調(diào)海參營養(yǎng)價值的理性宣傳的時候，把“玉娃娃”產(chǎn)品的宣傳建立在這些宣傳之上，“借雞生蛋”——讓所有對海參宣傳介紹的廣告成為我們的先期廣告鋪墊，而我們的宣傳在此層面上升華——即，公司領(lǐng)導的產(chǎn)品理念——“玉娃娃”海參個個都是挑出來的！二、市場分析：

　　大連海參生產(chǎn)經(jīng)銷單位四十余家左右，比較知名的企業(yè)列表如下（大連市海參類市場現(xiàn)狀）：

　　從以上調(diào)查可以看出，“玉娃娃”產(chǎn)品的投放，不僅面臨著同類產(chǎn)品的激烈競爭競爭，還面臨著市場上成熟品牌的強烈優(yōu)勢打壓！也就是說，“玉娃娃”不僅要擊敗同時起步的競爭對手，還要在所有海參產(chǎn)品中獨樹一幟，盡快做好、做大、做強自己的品牌。這是個困難，但也是個挑戰(zhàn)。三、 SWOT分析：

　　Strenghths 優(yōu)勢：“玉娃娃”相較其它同類產(chǎn)品，名稱和標識形象可愛，親和力強，易懂好記，容易喚起廣告受眾的記憶。結(jié)合有效的廣告曝光頻次，加深本產(chǎn)品的受眾記憶。本產(chǎn)品雖然面市時間不久，但是如果結(jié)合合理的營銷手段，配合科學的廣告宣傳，在立體廣告攻勢的覆蓋下把短期的市場行為作成品牌建設活動，將不難使本公司的產(chǎn)品一戰(zhàn)成名。 Weaknesses 劣勢：大連是一座三面環(huán)海的半島城市，由于海洋資源的豐富造成了相對發(fā)達的漁業(yè)及水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，面對周邊強勁的競爭對手，由于本產(chǎn)品廣告投放較晚，在市場的認知度不高，同一些廣告轟炸后的知名品牌相較，影響處于微弱一面。相較其它早已面市的海參產(chǎn)品，本產(chǎn)品還是一個新面孔，在獲得消費者的知名度、指名度、美譽度的過程中還要巧妙策劃、認真調(diào)查、合理制定營銷方案。

　　Opportunities機遇：大連海洋資源豐富，海產(chǎn)品保健業(yè)相對發(fā)達，消費者對海參保健功能認知度較高；大連人均收入較高，保健意識較強，對保健消費較為認可，特別是白領(lǐng)以上高消費能力階層比例較大，因此，保健產(chǎn)品的產(chǎn)品通路較為順暢。大連成為我國重要的加工制造基地和區(qū)域性國際航運中心、金融中心、商貿(mào)中心、旅游中心和信息中心，并凸現(xiàn)了北方中心城市的先導作用，由此可見，大連的消費能力和輻射能力都很強，這為產(chǎn)品的生存、發(fā)展都創(chuàng)造了良好的機會。

　　Threats：威脅：大連全地區(qū)海岸線長1906公里，占遼寧省海岸線總長度的73%，其中陸地海岸線1288公里，海島岸線618公里。因此，大連漁業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達為海參保健品行業(yè)創(chuàng)造了無與倫比的天然優(yōu)勢，但同時也引發(fā)了激烈的行業(yè)競爭。在上述表格中很多企業(yè)已經(jīng)運作了很長時間，很多產(chǎn)品已經(jīng)上市已久，擁有一定的流動消費群體和固定消費群體，甚至有的已經(jīng)擁有了消費者的忠誠度。這在我們產(chǎn)品的鋪貨、進店、行銷等各個環(huán)節(jié)上勢必造成一定的阻力和壓力四、媒體分析：

　　常見的媒體有：電視、廣播、報紙、電影、LED系統(tǒng)、EDS系統(tǒng)、電子顯示屏、電動廣告牌（翻轉(zhuǎn)牌）、投影儀、幻燈、雜志、電話簿、畫冊、樣本、列車時刻表、票證、標簽、

　　商品目錄、說明書、明信片、掛歷、櫥窗、路牌、霓虹燈、海報、招貼、POP、車體、車載電視、電梯間液晶顯示屏、道旗、空飄氣球、飛艇、模型、購物袋、禮品、人體等。按照表現(xiàn)形式可分為平面媒體和影視媒體這兩大類；按照功能分析可分為視覺媒體、聽覺媒體、視聽兩用媒體�，F(xiàn)在的媒體市場一般分為印刷媒體、電訊媒體、戶外媒體這三部分。四大媒體：（傳統(tǒng)的四大媒體觀念現(xiàn)在已經(jīng)在悄悄轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡媒體已經(jīng)成為第五大媒體） A、報紙媒體：發(fā)行量大，傳播面廣，傳播迅速；版面大、篇幅多；新聞與廣告的混排可增加廣告的閱讀率，增加消費者對廣告的信任；費用較低、選擇性強、文字表現(xiàn)力強。劣勢為：時效性短、廣告容易被忽略，缺乏動態(tài)感、立體感、色澤感。

　　B、電視媒體：聲形兼?zhèn)�，深入家庭，威望較高，影響巨大。劣勢是：查閱困難，容易被轉(zhuǎn)換頻道，費用較高。

　　C、廣播媒體：傳播范圍廣泛；費用低，制作簡便；最具靈活性，感性宣傳親切感人。劣勢是有聲無形，瞬間即逝，不易查存。

　　D、雜志媒體：時效性長、針對性強、印刷精美、視覺沖擊力強。劣勢是出版周期長，聲勢較小，印刷復雜造成更改和撤換都很不方便。大連DM行業(yè)由于諸侯混戰(zhàn)，已經(jīng)失去了DM本來的功效和可信度，在DM 上作產(chǎn)品宣傳投放往往會失去產(chǎn)品品位。五、發(fā)布手段：（一）、宣傳訴求：

　　1、突出產(chǎn)品文化理念，打出對消費者認真負責的企業(yè)精神。 2、體現(xiàn)與眾不同的高貴品質(zhì)，凸顯產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的獨一無二。 3、宣傳產(chǎn)品的純真品質(zhì)，體現(xiàn)綠色健康觀念。 4、強調(diào)保鮮保真原則，吸引更多感性關(guān)注。

　　5、不打價格戰(zhàn)，汲取當年“萬寶路”黑色星期五影響，在眾多競爭對手價位相對無明顯差異時，不主動降價（促銷打折另議），避免消費者產(chǎn)生“價廉則質(zhì)低”的錯誤思想，從而影響整個營銷戰(zhàn)略。

　　篇二：海參產(chǎn)品營銷策劃方案(初案)

　　海參產(chǎn)品營銷策劃方案（初案）

　　一、戰(zhàn)略分析：

　　1、戰(zhàn)略機會：

　　通過前期的市場信息收集，發(fā)現(xiàn)就目前海參現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著社會的不斷進步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，對于高品質(zhì)的海參市場空間還是很大。

　　2、戰(zhàn)略手段：

　　其消費場所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會餐飲業(yè)、各大商場、專賣店、水產(chǎn)大廳、中高檔娛樂場所，以及大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。為此成立營銷部對以上主要場所進行分層次的產(chǎn)品推廣、營銷。

　　同時，盡快發(fā)展各地經(jīng)銷商和加盟連鎖單位。

　　3、戰(zhàn)略階段：

　　為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個階段逐步完成：

　　第一階段主要以大連及北三市為營銷主要區(qū)域；

　　第二階段在穩(wěn)定第一階段市場的同時向遼寧十四個地級市區(qū)輻射；

　　第三階段是立足遼寧的基礎上選擇十個經(jīng)濟相對發(fā)達的省會城市開拓市場；

　　第四階段是逐步的向全國其它省會、地級城市覆蓋。

　　4、戰(zhàn)略目標：

　　通過科學的、合理的銷售預測，高品質(zhì)的承諾，貨源及時的配送，完善售后服務，滿足廣大消費者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷的平衡問題，以減少風險，控制成本費用。

　　5、戰(zhàn)略目的：

　　在市場經(jīng)濟的觀念指導下，根據(jù)該品牌的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標市場，力爭在一年的時間內(nèi)，立足遼寧，輻射全國。

　　二、SWOT分析

　　Strength（優(yōu)勢）

　　Weaknesses （劣勢）

　　Opportunist（機會）

　　Threats（風險）

　　三、市場分析：

　　1、大連是一座沿海城市，而且盛產(chǎn)海參，對海參營養(yǎng)與功能的認知較高，對海參的消費能力較強。大連是一座新興的沿�，F(xiàn)代化都市，生活節(jié)奏較快，人們對保健產(chǎn)品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產(chǎn)品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。

　　2、目前大連海參市場諸侯爭霸，藩鎮(zhèn)割據(jù)，因廣告效應、營銷策略而樹立多年的幾大品牌在市場上已經(jīng)形成了相對的壟斷，新興產(chǎn)業(yè)往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設完全處于被動。

　　3、大連作為東北三省的海參主要銷售基地，輻射能力很強，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關(guān)系，口碑傳播力度很大，以致在全國范圍內(nèi)都有了一定的美譽度。如中央高級政府餐飲曾經(jīng)一直采用的“海洋島”海參。

　　4、海參在大連的水產(chǎn)品市場上一直占據(jù)著重要的位置，可謂大連水產(chǎn)業(yè)一張亮麗的名片。但今年的海參市場較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業(yè)的野生海參，由于受到圈養(yǎng)海參的低價沖擊，面臨著產(chǎn)品積壓的現(xiàn)狀。

　　5、相較于全國其它城市，大連渤海灣海產(chǎn)品口碑較好，作為大連海參行業(yè)，在全國輻射力較強，儼然已經(jīng)建立了大連海參的“長興島”島嶼文化，這并不是一個簡單的市場現(xiàn)象問題，而是從另一個層面上反映了大連水域海參產(chǎn)品的口碑與傳播范圍。

　　6、由于傳統(tǒng)飲食文化的影響，中國海參市場的需求量巨大，海參深加工產(chǎn)品的功能認知也較其它保健產(chǎn)品要高，這對海參行業(yè)是個機遇，同時也是市場競爭方面的嚴峻挑戰(zhàn)。

　　7、海參市場前景預測：

　　海參市場發(fā)展的主導思路應該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級或深加工產(chǎn)品都應以大眾消費的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發(fā)展途徑應該是重現(xiàn)“海味八珍之首”，重新走進大眾化消費的超市，擺上千家萬戶的餐桌，再現(xiàn)它昔日的輝煌。

　　冷凍海參與活海參是海參市場未來發(fā)展的主流趨勢。

　　四、定位策略：

　�。ㄒ唬�、品牌定位：品牌決定市場份額！

　　1、遭遇品牌擠壓的生存空間：“財神島”、“獐子島”、“棒棰島”、“”、“三山島”??島嶼環(huán)伺，“海晏堂”、“上品堂”、“天倫”“玉磷”、“曉芹”??堂口眾多，這都和合理的市場行銷手段和多年的口碑傳播密不可分。

　　2、品牌建設是便捷方式：海參消費屬于美食消費，屬于保健消費，也屬于奢侈品消費，沒有多少人會像批發(fā)方便面一樣隨便地大批量購入。在海參消費上，絕大多數(shù)屬于保健或禮品往來，因此，在高價位的終端選擇時，品牌代表了消費額度。消費者基本沒有對海參品質(zhì)的專業(yè)甄別能力，而完全是依賴品牌的引導選擇產(chǎn)品，所以經(jīng)營高端消費品的首要任務就是建設品牌、樹立品牌、澆筑品牌。

　　3、培養(yǎng)消費者的品牌情感：消費者的品牌情感就如競選中選民所擁護政治家的狀況，他們自愿為他們的偶像搖旗吶喊、奔波勞碌，這種現(xiàn)象被政治家利用起來就是培養(yǎng)核心選民。培養(yǎng)核心選民的真正目的并不是這些選民的數(shù)量，而是這些選民手中的標語、旗幟和宣傳品，正是由于這些核心選民的免費宣傳，政治家的擁躉在逐步壯大，選民數(shù)量也在以不可思議的形式攀升。所以，真正的奢品市場營銷首先要注重培養(yǎng)消費者的品牌情感，利用口碑傳播迅速建立和鞏固自己的品牌影響力和號召力，逐步擴大自己的消費忠誠群體。

　　4、把品牌鐫刻在消費者心中：讓消費者牢牢記住自己的品牌，對本品牌擁有一定的忠誠度，首先要確立自己產(chǎn)品的核心競爭力。都是海參，都在說自己的海參好，如何把握宣傳和營銷上的差異定位非常重要，即，我們的海參和其它海參有什么不同？我們的海參與其它海參相比有什么優(yōu)秀的地方？把握細微的差異定位就等于找到了自己產(chǎn)品的核心競爭力，就等于找到了品牌建設的捷徑。這是個艱難的課題，但是，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中生存發(fā)展的必備解決的課題。

　　（二）、如何規(guī)避宣傳訴求的覆蓋：

　　1、功能定位的單一訴求：因為用同樣的海參知識去灌輸消費者，結(jié)果消費者記住了海參的食用價值，而在選擇上依然選擇心目中認可的品牌，這就是很多海參經(jīng)營行業(yè)的功能宣傳被覆蓋的無奈。

　　2、產(chǎn)地環(huán)境的單一訴求：宣傳海參生態(tài)環(huán)境是每一個企業(yè)樂此不疲的事情，但是已經(jīng)成為品牌的企業(yè)在這一點上事半功倍，而產(chǎn)地宣傳如果不是做的警醒、簡捷會成為許多海參企業(yè)被品牌覆蓋的一大悲哀。

　　3、包裝及產(chǎn)品延伸的雷同：盲目追求豪華包裝、檔次包裝、品位包裝而不求新穎也是大連海參行業(yè)的一大奇怪現(xiàn)象，許多包裝甚至已經(jīng)起到了“珠廉櫝貴”的效果。奢侈品的包裝非常重要，同時也是一個廣告?zhèn)鞑ヒ约靶麄餮由斓闹匾侄危�，什么樣的包裝才會切實打動消費者？什么樣的包裝才會使消費者產(chǎn)生購買欲望？什么樣的包裝才會真正讓消費者產(chǎn)生記憶？

　　4、追求認證的從眾心理：中國的認證行業(yè)這幾年特別火爆，正是因為企業(yè)對誠信形象的需求造就了這一怪現(xiàn)象，所以中國成為了一個認證大國，但是，中國并不是一個認證強國！“中國牙防組”的笑話足以讓眾多跟風認證企業(yè)警醒——盲目求助于不規(guī)范的認證有可能會垮掉自己的品牌！什么樣的認證是消費者認可的？什么樣的認證是消費者熟悉的？什么樣的認證是消費者心目中的品牌？

　�。ㄈ�、產(chǎn)品定位：

　　1、品質(zhì)定位：

　　2、包裝定位：

　　顏色完全與同類產(chǎn)品中泛濫的藍色形成反差，打破海參保健產(chǎn)品固有的色彩模式，在眾多單一色彩或重復雷同中脫穎而出。

　　3、消費群體定位：

　　中產(chǎn)階級以上為主，其次為老年及免疫力低下群體；腦力勞動者；手術(shù)患者、孕產(chǎn)婦、久病初愈者；心臟病患者、腦血管疾病患者、高血壓患者、糖尿病患者；腫瘤、癌癥患者；中年以上夫妻；

　　4、市場定位：

　　針對該產(chǎn)品的特性，市場定位主要是以經(jīng)銷商代理、連鎖家門店、各大商場專柜、專賣店、星級酒店、大型社會餐飲、海鮮館、中高檔娛樂場所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。

　　5、價格定位：

　　市場存在一天，價格就會成為產(chǎn)品迎合市場各個季節(jié)的服飾，陪伴著整個行業(yè)的發(fā)展，吸引著消費者的眼球。價格的存在是以產(chǎn)品的成本和面對的消費群體不同而不同，也取決于企業(yè)在市場中所具備的優(yōu)勢大小而產(chǎn)生差異。

　　面對大連海參市場上的激烈競爭，因高昂成本而形成的穩(wěn)定價格基本上使各家海參產(chǎn)品廠商很少在價位上作文章，而是尋求更高端的市場行銷手段，即品牌創(chuàng)意與品牌保鮮。我們的行銷方針也基本保持價位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設上投入最大的策劃精力。而在節(jié)日促銷階段，適當?shù)卮蛘蹮o疑會為產(chǎn)品增添人情味。但是在樹立品牌的先期行銷當中，變相降價一定要客觀、科學，甚至保守。

　　6、渠道定位：通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網(wǎng)絡。

　　7、促銷定位：原有渠道經(jīng)銷商，原K/A店，商超等各賣場、批發(fā)市場，專賣柜臺等。成立產(chǎn)品市場營銷中心，在一些特定消費場所贈送或懸掛POP標識，簡單而精美的張貼畫，贈送小禮品介紹海參知識，可通過體驗試營銷方法讓消費者先品嘗后消費，主要為有選擇、有影響力的幾家剛當餐飲消費場所。

　　（四）、文化定位：

　　在很多知名企業(yè)成功導入CIS戰(zhàn)略的時候，越來越多的人認識到“智慧經(jīng)營，人文關(guān)懷”是當今企業(yè)參與競爭的一種至高境界，文化促銷同樣是為各大企業(yè)認可的優(yōu)秀促銷形式：把保健食品促銷和中華民族飲食文化相結(jié)合，以“御用、養(yǎng)生、美食、延年益壽結(jié)合為宣傳經(jīng)營訴求；立足現(xiàn)有的品質(zhì)定位，以純凈的生態(tài)環(huán)境、綠色的生存理念、科學的分析角度來抓住消費者的購買欲望，都是一種文化促銷的表現(xiàn)。關(guān)鍵是，如何做到自己的文化同其他家的文化區(qū)別很明顯？！

　　由于海參成長期較長，故在文化包裝定位上要體現(xiàn)出歷史感，甚至蒼桑感。海參本來就給人一種高價位的印象，因此在形象宣傳上不必要復制多家海參店的奢華，而從歷史、樸實的角度去詮釋海參的珍貴，訴求標新立異，以此體現(xiàn)本案產(chǎn)品的獨樹一幟，與眾不同。

　　五、VI系統(tǒng)： VI識別系統(tǒng)：

　　VI應用系統(tǒng)：

　　篇三：海參銷售策劃

　　第一章策劃概況

　　總體分為渠道建設、每個渠道是獨立進行。我們需要組建每個團隊進行分別執(zhí)行。渠道分為：保健專柜、酒店、海參批發(fā)市場、禮品公司、會議營銷、代理商、專營店渠道。我們公司需要各個組建團隊去完成。本策劃書將從這個幾個方面為你詳細策劃。

　　第二章營銷策略

　　第一節(jié) 專柜營銷

　　一、專柜營銷定位：

　　我們主要做醫(yī)藥保健專柜、醫(yī)藥超市專柜、大型購物超市專柜。

　　二、團隊組建：

　　總公司組建團隊、一般為1個部門經(jīng)理、2個工作人員。工資為底薪+提成。

　　底薪參考當?shù)貥I(yè)務員的基本底薪就可以。提成為銷售額的提成。公司應該有分管渠道的部門經(jīng)理，來進行對各個渠道進行管理。

　　三、操作流程：

　　1.總公司誠聘部門經(jīng)理，安排部門經(jīng)理（專柜營銷）進行初步渠道建設。

　　2.先進行市場調(diào)查、做好前期踩點工作。

　　3.招聘業(yè)務員、安排業(yè)務員逐步開發(fā)。

　　4.業(yè)務員負責開發(fā)、部門經(jīng)理每天需要整理匯總他們的資料。

　　5.公司宣傳部、倉儲部及時配合他們的工作

　　四、具體操作方法：

　　1.按照操作流程的方法進行操作。

　　2.開拓好專柜，我們需要安排專人現(xiàn)場負責，協(xié)助專柜營業(yè)員銷售。

　　3.我公司不定期安排專員、促銷員開展促銷活動。

　　4.促銷活動期間、不定期向客戶發(fā)放產(chǎn)品說明資料、贈送小禮品、代金券。來

　　刺激再次消費。

　　第二節(jié) 直接供貨渠道銷售

　　一、渠道定位：

　　我們主要做港粵海鮮酒樓、中大型酒店、飯店、會所、海貨批發(fā)市場。

　　二、團隊組建：

　　總公司組建團隊、一般為1個部門經(jīng)理、2個工作人員。工資為底薪+提成。

　　底薪參考當?shù)貥I(yè)務員的基本底薪就可以。提成為銷售額的提成。公司應該有分管渠道的部門經(jīng)理，來進行對各個渠道進行管理。

　　三、操作流程：

　　1.總公司誠聘部門經(jīng)理，安排部門經(jīng)理（直供營銷）進行初步渠道建設。

　　2.先進行市場調(diào)查、做好前期踩點工作。

　　3.招聘業(yè)務員、安排業(yè)務員逐步開發(fā)。

　　4.業(yè)務員負責開發(fā)、部門經(jīng)理每天需要整理匯總他們的資料。

　　5.公司宣傳部、倉儲部及時配合他們的工作

　　四、酒店類具體操作方法：

　　1.按照操作流程的方法進行操作。

　　2.每個業(yè)務員獨立開發(fā)業(yè)務，他們享有每項業(yè)務的提成。

　　3.公司提供統(tǒng)一制式合同、簽訂合同、供貨、發(fā)貨都需要業(yè)務員進行跟單銷

　　售。完成整個銷售任務、公司發(fā)放相應的提成。

　　4.大型酒店一般都有專業(yè)的采購部進行采購、但是采購需要進行招標。我方

　　可以適當?shù)膮⒓油稑恕⒁驗榉彩沁@種的，講的都是關(guān)系，沒有關(guān)系我們投標因為不會成功的，因此不可盲目。我們的開拓點是廚師長。

　　5.中小型酒店一般海參用量也不會太大，廚房一般為廚師長承包，因此我們的

　　開拓點還是廚師、廚師長。我們需要先搞清他們原來的采購關(guān)系、進行分析、大家共同討論，研究方案。每個業(yè)務員根據(jù)個人能力進行按能力進行提成。

　　五、海貨市場類具體操作方法：

　　1.按照操作流程的方法進行操作。

　　2.每個業(yè)務員獨立開發(fā)業(yè)務，他們享有每項業(yè)務的提成。

　　3.公司提供統(tǒng)一制式合同、簽訂合同、供貨、發(fā)貨都需要業(yè)務員進行跟單銷

　　售。完成整個銷售任務、公司發(fā)放相應的提成。

　　4.海貨市場主要針對的是批發(fā)客戶，那么我們就需要制定批發(fā)客戶的相關(guān)方

　　法了。在批發(fā)市場對與商戶供貨的當然很多，他們也愿意嘗試新貨、一般只要價格合適、產(chǎn)品每什么問題、先可以少量試賣等。

　　5.海貨市場當然以海參為主，在海貨批發(fā)市場開發(fā)業(yè)務的同時我們也可以開

　　發(fā)其它客戶、諸如前來采購的酒店老板（中小型酒店），他們采購點一般是為固定。但也有好機會。我們可以向他們提供廠家的價格、廠家的品質(zhì)。相信100%的老板都會同意的。

　　第三節(jié) 委托銷售

　　一、渠道定位：

　　我們主要做禮品公司、會議營銷、老年產(chǎn)品中心、網(wǎng)絡銷售。

　　二、團隊組建：

　　總公司組建團隊、一般為1個部門經(jīng)理、2個工作人員。工資為底薪+提成。

　　底薪參考當?shù)貥I(yè)務員的基本底薪就可以。提成為銷售額的提成。公司應該有分管渠道的部門經(jīng)理，來進行對各個渠道進行管理。

　　三、操作流程：

　　1.總公司誠聘部門經(jīng)理，安排部門經(jīng)理（直供營銷）進行初步渠道建設。

　　2.先進行市場調(diào)查、做好前期踩點工作。

　　3.招聘業(yè)務員、安排業(yè)務員逐步開發(fā)。

　　4.業(yè)務員負責開發(fā)、部門經(jīng)理每天需要整理匯總他們的資料。

　　5.公司宣傳部、倉儲部及時配合他們的工作

　　四、會議營銷具體操作方法：

　　1.會議營銷是這種商品銷售的最有效方法，我們可以通過合適的渠道方法需

　　找合適的會議營銷公司幫我們做，我們只做供貨。

　　2.也可以我們自己組建會議營銷團隊、以廠家、公司的名義進行會議營銷。

　　在銷售的過程中我們再發(fā)展下線。

　　3.記得我們的發(fā)展下線是扶持我們的員工進行獨立創(chuàng)業(yè)，因為在銷售的過程

　　中他們已經(jīng)完全熟悉我們的產(chǎn)品及我們的銷售模式，為了突破傳統(tǒng)的收入方式，我們就支持自己的員工獨自創(chuàng)業(yè)，公司提供相關(guān)的方便。

　　五、禮品公司銷售：

　　我們只需要提供供貨，不參與具體銷售方案。這里主要銷售我們海參衍

　　生產(chǎn)品。我公司安排專門業(yè)務員進行開拓禮品公司、提倡健康送禮、送禮送健康。從這里打出我們海參產(chǎn)品的不同用法。海參產(chǎn)品的新銷售法。委托專業(yè)的禮品公司進行銷售。

　　第四節(jié) 其它銷售

　　一、發(fā)展地方代理商、專營店：

　　發(fā)展代理商、專營店是進行品牌建立的最有效、最直接的手段。具體開設手段我們公司可以代操作：

　　二、網(wǎng)店營銷：

　　在淘寶開始自己店鋪、最好直接入駐淘寶商城，成為淘寶的供應商。我們可以發(fā)展淘寶的下一步分銷商。有了分銷商你就不用發(fā)愁了，千萬淘寶小賣家會為你銷售。具體操作方法及淘寶入駐、店鋪裝修等都可以在八戒征集。廣大威客會幫你的。

　　三、電視、媒體、網(wǎng)路銷售：

　　我們可以請著名廚師、家庭廚師來進行海參制作的演示�？梢詫⑾嚓P(guān)視頻放到網(wǎng)上進行全方位宣傳�？梢云刚埣彝ゴ髬尩葋斫檀蠹胰绾翁暨x海參、做海參、海參的家庭做法、讓富貴美食走進千家萬戶。參與美食大賽，讓我們的廚師在參加節(jié)目時，苦練自己的海參制作技術(shù)。將我們的海參做為原料來展出，吸引千家萬戶。

　　篇四：參榮達海參營銷方案

　　參榮達海參營銷方案

　　一、戰(zhàn)略分析：

　　1、戰(zhàn)略機會：

　　這是去年北京商場海參銷售排名：

　　棒捶島→小芹→財神島→長生島→海晏堂→獐子島→玉璘→天倫→三山島→→益寶→豬島→海娃娃。

　　由以上排名可以看出，北京海參市場還是沒有實際意義上的行業(yè)“老大”，消費者在發(fā)生購買行為的時候，雖然擁有了一定的品牌忠誠度，但是消費心理還是較為隨意、隨性。因此，高品質(zhì)的海參產(chǎn)品，結(jié)合科學可行的營銷手段，半年之內(nèi)可以占穩(wěn)北京合市場，以北京為基點向外部市場輻射，從而在后半年內(nèi)進入真正的品牌管理階滴，在外部市場進行品牌延伸。

　　同時，盡快發(fā)展各地經(jīng)銷商合加盟連鎖單位。

　　3、戰(zhàn)略階滴：

　　為了保證芳案的可行性、可操作性，特分為四個階滴逐步完成：

　　第一階滴主要以北京及北三市為營銷主要區(qū)域；

　　第二階滴在穩(wěn)定第一階滴市場的同時向北京周圍區(qū)輻射；

　　第三階滴是立足北京的基礎上選擇十個經(jīng)濟相對發(fā)荙的省會城市開拓市場；

　　第四階滴是逐步的向全國其它省會、地級城市覆蓋。

　　5、戰(zhàn)略目的：

　　在市場經(jīng)濟的觀念指導下，根據(jù)該品牌的定位合消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略合手段，去占據(jù)目標市場，力爭在一年的時間內(nèi)，立足遼寧，輻射全國。

　　二、SWOT分析

　　Strength（優(yōu)勢）：

　　略！根據(jù)公司的情況。

　　，本案海參的營養(yǎng)成分、質(zhì)量、口感絲毫不遜色于享譽國內(nèi)的“關(guān)東參”，如能結(jié)合合理的營銷手段，配合科學的廣告宣傳，在立體營銷的模式下把短期的市場行為作成品牌建設活動，從而使本案產(chǎn)品一戰(zhàn)成名。

　　Weaknesses 劣勢：

　　略

　　Opportunist（機會）

　　有于無序捕撈，國內(nèi)海參資源逐漸匱乏，為了牟取暴利，一些不法經(jīng)營業(yè)主在養(yǎng)殖合加工時采用了非法的工藝來操作，圈養(yǎng)海參大行其道，在業(yè)內(nèi)以及消費者心目中都引起了很壞的影響，以至于在消費者心目中對海參質(zhì)量懷疑的同時，“遼參”的霸主地位也受到影響。這就必將成為海參市場品牌大洗牌的一次行業(yè)風暴。而“參榮達”海參的進入，倘若功能訴求得當，行銷手段合理，必將成為此次行業(yè)洗牌的受益者。

　　北京海洋資源豐富，海產(chǎn)品保健業(yè)相對發(fā)荙，消費者對海參保健功能認知度較高；北京人均收入較高，保健意識較強，對保健消費較為認可，特別是白領(lǐng)以上高消費能力階層比例較大，因此，保健產(chǎn)品的產(chǎn)品通路枷為順暢。北京作為我國重要的加工制造基地合區(qū)域性國際航運中心、金融中心、商貿(mào)中心、旅游中心合信息中心，凸現(xiàn)了北芳中心城市的先導作用，由此可見，北京的消費能力合輻射能力都很強，這為產(chǎn)品的生存、發(fā)展都創(chuàng)造了良好的機會。

　　圈養(yǎng)海參合野生海參的沖突一直存在，自去年年底以來，這種矛盾越發(fā)明顯。目前部分沿海地區(qū)的圈養(yǎng)海參大規(guī)模進入海參市場，對以野生海參為主要產(chǎn)品的水產(chǎn)企業(yè)形成較大影響。由于圈養(yǎng)海參價格較野生海參低20%左右，導致野生海參市場份額越來越小。據(jù)了解，圈養(yǎng)海參與野生海參相比生長時間較短，參圈海水封閉，營養(yǎng)物質(zhì)相對有限，從營養(yǎng)價值合生產(chǎn)成本芳面計算，兩者相差很大。但兩類海參經(jīng)加工后形成的產(chǎn)品比較相似，消費者很難通過肉眼辨別，這使很多圈養(yǎng)海參以低價打出“野生”品牌，對后者沖擊較大。這對于舶來產(chǎn)品不失為一次商機，把握好品質(zhì)與資源訴求，使“加參”合“遼參”相輔相成形成營銷戰(zhàn)略，將成為本案的核心手段。

　　Threats（風險）

　　在北京，很多企業(yè)已經(jīng)運作了很長時間，很多產(chǎn)品已經(jīng)上市已久，擁有一定的流動消費群體合固定消費群體，甚至有的已經(jīng)擁有了帖費者的忠誠度。這在我們產(chǎn)品的鋪貨、進店、行銷等各個環(huán)稼上勢必造成一定的阻力合壓力

　　三、市場分析：

　　1、北京是一座開放城市，對海參營養(yǎng)與功能的認知較高，對海參的消費能力較強。北京是一座新興的現(xiàn)代化都市，生活節(jié)奏較快，人們

　　篇五：老尹家海參營銷方案

　　老尹家海參南皮專賣營銷方案

　　一目錄

　　二概述

　　三消費著分析

　　四目標市場選擇

　　五營銷戰(zhàn)略

　　六行動計劃

　　概述

　　海參有著悠久的歷史，中國是食用海參最早的國家，在很多年前就被當做高檔的滋補品，名列八珍之首，在青島，大連，等沿海城市很多老人有著常年進補海參的習慣，現(xiàn)在更多的人開始了解海參，在廣東，北方的刺參總是供不應求。

　　2001年大連海參迅速升溫，2003年海參專賣店開始遍布街頭，2004年大量資金開始涌入海參市場，2005年海參商會成立，海參進入品牌時代。

　　海參作為一種高端消費品，奢侈品，其營銷有一般產(chǎn)品的通行，也有其特殊性，作戰(zhàn)空間狹隘，渠道特殊，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的運用不同于一般消費品。任何營銷無非是買合買的關(guān)系，賣的是產(chǎn)品，買的是消費著，所以產(chǎn)品分析和消費者分析是營銷方案的重點。

　　營銷的目的是征服消費著，從消費者-----消費者構(gòu)成，消費者需求，消費者心理動機----角度分析，是任何營銷方案的終點也是起點。

　　消費者分析

　　一：“三高”成為消費著的主要特征

　　海參的目標消費群體很簡單，具備三高的特征，就是高端消費者，收入高，層次高，意識高。

　　海參作為海產(chǎn)八珍之首，屬珍稀消費品，普通人是可望不可及的，能買不會買，就是買也是作為禮品相贈，而非自我消費，因此海參消費者特征之首就是高收入人群。

　　海參消費著層次高，海參是高端消費品，一般市民可能聽說過，但是真正了解海參的海參少數(shù)。海參由于其稀少，一般地區(qū)沒有消售，海參消費著必須有很高的層次，不僅是文化層次，還有生活層次和社交層次。維持較高層次的生活水平，較高層次的社會圈子才有可能成為海參的消費者。

　　其次就是意識高，海參作為食藥兩補之佳品，在功能上很受人追捧，但其味道腥澀。干海參易保存，但是發(fā)制過程復雜需要的時間較長，鮮海參由于季節(jié)性不是什么時候都能吃到，所以過程復雜，一般堅持吃下來的消費者一定是非常認可他的藥用和食用價值的。因此消費者的意識層次必須高

　　二：禮品需求成為消費者的主要動機

　　海參是藥食同源的高檔滋補品，產(chǎn)自青島天然海域的海參更是海參中的極品，作為世

　　上少有的低脂肪，低糖，無膽固醇的營養(yǎng)保健品，海參是不可多得的補腎益精，壯陽療萎，氣血雙補的天然佳品，具有提高免疫，改善睡眠，調(diào)節(jié)血脂，降血糖，抗癌護心，延緩衰老等功效。

　　中國是禮儀之邦，在人際交往方面，禮品的需求日益增加，距統(tǒng)計保健品的需求占禮品禮品消費的12%。

　　現(xiàn)在生活水平日益增高，人們的養(yǎng)生保健意識也隨著生活水平的提高而日益增強，禮品贈送不僅適用于家庭，而適合商務饋贈，而海參由于稀缺，比起其他隨處可見的禮品作為保健品，其中所代表的感情自然和一般的禮品意義不一樣，海參作為禮品，顯然被很多人推崇，禮品其本身已經(jīng)超出了其所代表的自然屬性，而在于其稀有性，稀缺資料逐漸成為禮品市場的主流。

　　因此海參市場的禮品需求，在于海參的稀缺性，地域性，所以抓住消費者對稀缺資源的追逐行和占有性，打原產(chǎn)地，稀缺資源牌成為占領(lǐng)禮品市場的策略。

　　三：追逐健康，延年益壽的消費者

　　健康意識成為高端消費者在現(xiàn)在社會的主流生活觀，也是恒久不變的主題，養(yǎng)生，純天然的概念充斥著每一個生活角落。

　　野生海參，參益天年

　　可直接把吃海參，克延年益壽的觀點傳遞給消費者。

　　Swot分析

　　根據(jù)消費者三高的特征，和健康，便利的消費訴求，所以消費者營銷要走高端禮品，高端飲食，高端即食休閑之路。

　　優(yōu)勢：滄州沿海，具有海鮮消費習俗，隨著生活水平的體高，南皮消費著開始注重健康食品的消費南皮海參專賣是南皮第一家從事海參銷售的門市。

　　海參市場尚未完全開發(fā)，具有廣闊的發(fā)展前景為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務，免費為顧客發(fā)海參，讓吃海參變得簡單起來

　　劣勢：優(yōu)質(zhì)的海參價格昂貴，將許多中層消費者拒之門外，影響市場的開拓店面陳列無統(tǒng)一標準，文化不健全，店內(nèi)裝修不過關(guān)

　　威脅; 目前海參市場價格參差不齊，許多消費著摻假，影響消費者的購買信心市場基本無前人經(jīng)驗可鑒，自行摸索可能遭遇不可抗拒的因素影響使市場開發(fā)受阻

　　機會: 隨著海參產(chǎn)品的不斷豐富和加工的多樣化，使海參的食用方法越來越簡單。