最新海信廣電直銷促銷活動(dòng)執(zhí)行方案

時(shí)間：2022-10-08 15:41:27 方案我要投稿

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　　海信廣電直銷促銷活動(dòng)執(zhí)行方案

最新海信廣電直銷促銷活動(dòng)執(zhí)行方案

　　一、活動(dòng)背景

　　開(kāi)年，空調(diào)廠家紛紛開(kāi)展大型活動(dòng)搶占3月市場(chǎng)海信積極參與到家電3月大戰(zhàn)當(dāng)中搶奪五一前的黃金銷售節(jié)點(diǎn)：

　　活動(dòng)目的：

　　1、沖擊第一波家電促銷季，通過(guò)大型活動(dòng)達(dá)到廠商配合更加深入和緊密；

　　2、加強(qiáng)海信電視ULED的普及與體驗(yàn)工作，顧客互動(dòng)參與性大大加強(qiáng)；

　　3、現(xiàn)階段郴州地區(qū)需要投入大規(guī)模，大產(chǎn)出，穩(wěn)固地區(qū)海信的品牌地位。

　　二、活動(dòng)主題

　　1、主題：

　　萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)，海信電視“廠家直銷”再創(chuàng)價(jià)格奇跡

　　——2000臺(tái)電視直發(fā)郴州，郴州電視臺(tái)全程報(bào)道

　　2、什么是“廠家直銷”？

　　廠家直銷就是指：很據(jù)顧客需求預(yù)訂，廠家直接從工廠將產(chǎn)品物流直發(fā)至活動(dòng)地區(qū)，不進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，不進(jìn)商場(chǎng)，直達(dá)消費(fèi)者家中，真正實(shí)現(xiàn)0利潤(rùn)銷售的新型銷售模式。

　　3、經(jīng)過(guò)包裝的要傳達(dá)的商業(yè)本質(zhì)：（團(tuán)購(gòu)直銷節(jié)約33%成本）

　　a=傳統(tǒng)的購(gòu)機(jī)價(jià)格=廠家成本+廠家利潤(rùn)8%+商家利潤(rùn)10%+商家非物流成本6%+廠商中間物流成本9%+廠家直發(fā)物流費(fèi)用

　　b=廠家直銷購(gòu)機(jī)價(jià)格=廠家成本+廠家直發(fā)物流費(fèi)用

　　c=活動(dòng)降價(jià)空間=a-b=8%+10%+6%+9%= 33%正常零售價(jià)格

　　三、活動(dòng)目標(biāo)

　　1、郴州聯(lián)動(dòng)與經(jīng)銷商和區(qū)域連鎖客戶深度合作，開(kāi)啟海信廠家直銷，形成戰(zhàn)略同盟。(宣傳期15天）

　　2、活動(dòng)目標(biāo)銷售200萬(wàn)，奪中怡康第一。

　　四、時(shí)間和地點(diǎn)

　　1、時(shí)間：集中爆發(fā)直銷專場(chǎng) (充足時(shí)間籌備）

　　2、地點(diǎn)：“廠家直銷現(xiàn)場(chǎng)”。

　　參考地點(diǎn)：1選擇廣電中心，銷售場(chǎng)地優(yōu)先為演播廳或電視臺(tái)一樓大廳； 2選擇人氣廣場(chǎng)或步行街內(nèi)街。

　　地點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn)：1、體現(xiàn)“工廠直發(fā)，不進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)貨現(xiàn)賣”的“廠家直銷”概念；

　　2、場(chǎng)地足夠大，出氣勢(shì)和形象；3、具有降溫防雨的功能；4、有公信力和影響力。

　　五、活動(dòng)核心精神

　　1、客戶參與度：廠商只有一個(gè)主角，客戶多半是配角

　　廠商都是主

　　角，客戶是一定是主角

　　2、省錢(qián)模式：

　　“零利直銷”“物流直銷”連中間物流成本都省去

　　3、公信力度：活動(dòng)商場(chǎng)自行商業(yè)行為直銷盛會(huì)

　　4、信息傳播：

　　A、員工及其親友營(yíng)銷員工親人、朋友、同事和同學(xué)及他們的身后親人、朋友、同事和同學(xué)。

　　B、親友為主，外聯(lián)作為補(bǔ)充親友內(nèi)部傳播和外聯(lián)單位并重；重點(diǎn)深挖外聯(lián)單位。

　　C、傳統(tǒng)預(yù)定點(diǎn)“臨促”發(fā)單頁(yè)預(yù)定為主預(yù)定點(diǎn)落實(shí)預(yù)定者參與活動(dòng)信息再傳播環(huán)節(jié)，“打醬油”的人員也參與到信息傳播之中。

　　5、現(xiàn)場(chǎng)氛圍：活動(dòng)各分店分開(kāi)操作，現(xiàn)場(chǎng)氣氛差異較大門(mén)店代表隊(duì)集中到一個(gè)會(huì)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，氣氛更熱烈

　　6、利益權(quán)衡：活動(dòng)各分店分開(kāi)操作，集中倉(cāng)庫(kù)銷售，各門(mén)店利益沒(méi)有分割以“門(mén)店代表隊(duì)”形式現(xiàn)場(chǎng)參與，直接參與業(yè)績(jī)PK，有效分割。

　　六、難點(diǎn)釋疑：

　　Q1.廠家積極舉辦本次活動(dòng)的理由是什么？

　　◆海信和**客戶續(xù)簽2015年戰(zhàn)略合作伙伴成功，當(dāng)場(chǎng)敲定了2000臺(tái)ULED智能需操作環(huán)節(jié)：開(kāi)簽約儀式暨新聞發(fā)布會(huì)，電視、報(bào)廣和商場(chǎng)物料廣為宣傳造勢(shì)。

　　◆廠家直銷，連裝卸入庫(kù)費(fèi)用和倉(cāng)租的費(fèi)用都省了，能給到更有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠幅度。

　　打點(diǎn)機(jī)型：

　　LED

　　Q2.

　　消費(fèi)者積極參與活動(dòng)的理由是什么？

　　◆消費(fèi)者的逐利性：公司福利，不享受就是放棄權(quán)益現(xiàn)場(chǎng)操控：海信領(lǐng)導(dǎo)在簽約儀式暨新聞發(fā)布會(huì)上和**電器領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)簽約并承諾了2000臺(tái)ULED智能電視，并有媒體和員工現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證和深度直播。

　　◆消費(fèi)者的從眾性：關(guān)系營(yíng)銷，周圍認(rèn)識(shí)的不認(rèn)識(shí)的人隨時(shí)隨地都在探討議論這放的熱情重點(diǎn)執(zhí)行：最牛的宣講、幾款勁爆機(jī)型、獎(jiǎng)罰明析、傻瓜版

　　◆消費(fèi)者的“沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)”：現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，激發(fā)購(gòu)物沖動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要求：包裝好的“從青島直發(fā)到郴州”的載著電視的貨車；多頂大帳篷，充分的海信ULED電視物料布置；現(xiàn)場(chǎng)紅地毯，排隊(duì)入場(chǎng)，“電視臺(tái)”女主持人現(xiàn)場(chǎng)直播；現(xiàn)場(chǎng)音響和我司主持人造勢(shì)。

　　Q3.客戶積極推動(dòng)活動(dòng)的理由是什么？

　　◆廠商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，媒體捧場(chǎng)提升知名度，廠家支持，以福利的形式給予商場(chǎng)員工及親友以實(shí)惠。銷售突破，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　七、產(chǎn)品價(jià)格策略：

　　策略一：利用好32寸及39寸打點(diǎn)型號(hào)，其他利用清庫(kù)清樣機(jī)型，進(jìn)行產(chǎn)品切換梳理。

　　策略二：各區(qū)域自行包裝4-8款進(jìn)行33%價(jià)格優(yōu)惠包裝，其他產(chǎn)品自行包裝。策略三：自宣傳之日起，廣場(chǎng)宣傳區(qū)及各門(mén)店宣傳中，全面圍繞“海信ULED”主線，做足ULED電視產(chǎn)品的講解和蓄勢(shì)。

　　八、信息發(fā)布

　　A、媒體信息發(fā)布：

　　1、微信裂變依靠朋友圈發(fā)布、小區(qū)廣告牌張貼活動(dòng)海報(bào)

　　2、單頁(yè)投放：市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部覆蓋

　　3、當(dāng)?shù)仉娕_(tái)發(fā)布：廣播、電視臺(tái)

　　4、市區(qū)銀行機(jī)構(gòu)電子屏，公共區(qū)域及超市門(mén)口電子屏

　　5、市區(qū)主流媒體進(jìn)行信息發(fā)布：3期軟文加硬廣

　　6、海信老客戶信息短信發(fā)布、商場(chǎng)會(huì)員信息發(fā)布

　　7、商場(chǎng)巨幅、產(chǎn)品貼、場(chǎng)內(nèi)地貼、吊旗、X展架等

　　B、現(xiàn)場(chǎng)直播

　　1、簽約儀式現(xiàn)場(chǎng)直播——電視直播、微博直播、QQ簽名直播、各種貼吧和論壇的直播、親朋短信直播。

　　非電視直播模版：郴州家電大事件，海信電視萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)廠家直銷活動(dòng)開(kāi)始啦！3月14日去郴州廣電中心，48寸才2999元，親友券抵100，預(yù)存30抵100還送食用油一瓶，要趕緊找我。

　　2、活動(dòng)首銷現(xiàn)場(chǎng)直播——電視直播、微博直播、QQ簽名直播、各種貼吧和論壇的直播、親朋短信直播。

　　非電視類直播模版：你還在搶紅包嗎？3月14日萬(wàn)人空巷搶海信啦，48寸才2999，55寸才3999元，搶到即省1000多，郴州廣電中心都爆滿了，趕緊過(guò)來(lái)看看吧。

　　C、微信裂變：（針對(duì)猶豫觀望的顧客）

　　在顧客預(yù)定及成交后轉(zhuǎn)發(fā)20-50條短信獲贈(zèng)小禮物一份（建議成本2元左右）。短信模版：你還在搶紅包嗎？3月14日萬(wàn)人空巷搶海信啦，48寸才2999，55寸才3999元，搶到即省1000多，郴州廣電中心都爆滿了，趕緊過(guò)來(lái)看看吧。

　　九、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：

　　1、現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)：

　　戶外：堆碼區(qū)、舞臺(tái)區(qū)、排隊(duì)等待區(qū)；

　　戶內(nèi)：體驗(yàn)區(qū)、銷售區(qū)、收銀區(qū)、二次傳播及等待送貨區(qū)(備水、備座)

　　2、人員到位：銷售類、體驗(yàn)類、收銀類、送貨類、倉(cāng)管類、禮儀形象類、安保類

　　3、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造到位：“標(biāo)配”舞臺(tái)和音響；主持人造勢(shì)、維持秩序、協(xié)調(diào)各部門(mén)確�，F(xiàn)場(chǎng)緊張有序；門(mén)店代表隊(duì)由禮儀小姐帶隊(duì)，走紅地毯入場(chǎng)，依次排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。

　　十、流程及控制

　　A、“流程把握2張卡”及使用

　　1、“親友券”利益點(diǎn)：憑此券可以在物流直銷價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠100元（特價(jià)機(jī)除外），內(nèi)部員工人均發(fā)10張，壓金50員，產(chǎn)生一臺(tái)銷售則退還押金。

　　2、“訂金券”利益點(diǎn)：預(yù)存30送食用油一瓶，“常規(guī)機(jī)”抵100元，可與親友卡重復(fù)使用。不退還押金。

　　3、內(nèi)部員工及親友的宣講、預(yù)定工作同內(nèi)購(gòu)會(huì)，做實(shí)做透。企事業(yè)單位群體操作如下：1、廠商外聯(lián)搞定重點(diǎn)企業(yè)和事業(yè)單位，數(shù)量不得低于5家；2、重點(diǎn)選擇的企事業(yè)單位，員工數(shù)不得低于100人；3、把握宣講會(huì)的時(shí)間、節(jié)奏，100%人員覆蓋；4、商場(chǎng)各門(mén)店申報(bào)，活動(dòng)總負(fù)責(zé)人統(tǒng)一分配外聯(lián)單位到門(mén)店。

　　B、“過(guò)程掌控7張表”及使用（詳見(jiàn)附件1）

　　表格1：親友券和訂金券內(nèi)部分配表

　　表格2：門(mén)店訂金預(yù)存登記表

　　表格3：成交顧客信息登記表

　　表格4：每日定金統(tǒng)計(jì)表

　　表格5：?jiǎn)T工預(yù)定進(jìn)度PK榜

　　表格6、門(mén)店訂金排名PK榜

　　表格7：負(fù)責(zé)人考核計(jì)算表

　　C、“高度重視：4大會(huì)議”

　　1、一次會(huì)晤高層會(huì)議：達(dá)成活動(dòng)協(xié)議

　　2、二次動(dòng)員大會(huì)：海信：責(zé)任細(xì)化到人；客戶：落實(shí)細(xì)節(jié)，任務(wù)到人

　　3、每日碰頭會(huì)：雙方負(fù)責(zé)人深入溝通每日推進(jìn)情況，并確認(rèn)次日工作