醫(yī)院市場營銷方案10篇
為了確保工作或事情能有條不紊地開展，往往需要預先制定好方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？以下是小編為大家整理的醫(yī)院市場營銷方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
醫(yī)院市場營銷方案1
一、提高核心競爭力，聚合人力資源。
1、借這次軍轉民，“八院”移交地方政府的契機，讓全院干部職工看到“八院”的希望和光明，感受到新改組的院領導班子的決心和新采取的一系列整合方案和實施行動，使全院干部職工的思想觀念、精神面貌、工作熱情、服務質量、技術水平，達到一個最佳的狀態(tài)。在此基礎上還要讓全院干部職工適應當前市場經濟條件下，醫(yī)療市場競爭激烈的局勢，在競爭中，團結一心，共度“八院”啟動初期的艱難險阻，再創(chuàng)輝煌。
2、針對近幾年，由于“八院”經濟效益下滑，醫(yī)務人員收入下降等幾項因素，“八院”的主要醫(yī)療技術人員外調或外出坐診現(xiàn)象，應該在聚合高技術醫(yī)務人才資源上引起高度重視，把調走的招回來，把外出坐診的請回來，把社會上能人志士高醫(yī)術人才請進來，不具一格任用人才，對主要技術崗位，技術人才，在分配制度上要打破舊的工資、獎金分配辦法，工資要拉開檔次，多勞多得，少勞少得，不勞不得。在引進人才的同時，還要在宣傳人才方面加大力度，不要怕人才出名，要讓全社會了解他的專長，了解他的醫(yī)術，接受他的服務，讓每一個通過宣傳出了名的人才給“八院”帶來更多的患者，帶來更大的效益。因為醫(yī)院是一個技術密集型的特殊產業(yè)，沒有高技術人才，服務再好也等于零。所以，聚合人力資源是本策劃案的重中之重。（“八院”領導層已經意識到了這一點）
二、c1系統(tǒng)的導入與形象定位。
進入市場經濟，企業(yè)品牌越來越顯示出它的重要性，工商企業(yè)沒有品牌，無法對產品宣傳報到，醫(yī)院沒有品牌，同樣也無法讓更多的患者了解你的服務水平、服務質量、專業(yè)技術，去接受你的治療和服務，去搶占更大的醫(yī)療市場�！鞍嗽骸边@次由過去的“總后第二職工醫(yī)院”更名為“石家莊市第八醫(yī)院”是一個品牌宣傳的最佳時機，所以要下大力度把“八院”的品牌打出去，“八院”的名稱在全社會要有一個完整準確的定位，在計劃經濟年代，醫(yī)院處于賣方市場，品牌的重要性還是顯現(xiàn)不出來，不管全社會對“八院”稱呼什么名稱，如：“總后第二職工醫(yī)院”、“3502醫(yī)院”、“402醫(yī)院”或“二院”都不影響醫(yī)院處于賣方市場的優(yōu)勢，而如今在醫(yī)院行業(yè)處于買方市場和醫(yī)療市場競爭激烈的狀態(tài)下，就不同了，要想在有限的、競爭激烈的醫(yī)療市場中分得一份奶酪，沒有一個完整準確的、叫的響的醫(yī)院名稱，是無法宣傳推廣的。因此“石家莊市第八醫(yī)院”這一響亮的院名，做為醫(yī)院形象的重要組成部分，首先要做好院名的宣傳工作，達到無病也要知道“八院”，有病首選“八院”接受治療，刻記民心的效果。
c1的導入是個系統(tǒng)形象傳播工程，要做到完整的形象定位，必須還要有vi視覺系統(tǒng)的導入，它不僅是新院名的推廣程序，它還需要在如下諸多的程序去體現(xiàn)“八院”的良好形象，如：院容院貌、室內外環(huán)境、招牌、員工服飾、上崗證、工作證、名片、溝通卡、包裝袋、信紙、信封、票據、診斷處方、軟件標志、圖案等等，不可忽視上述提到的'每一個細節(jié)，它都是對全社會c1系統(tǒng)形象傳播的一扇窗口，它對“八院”的c1系統(tǒng)導入工程將起到一個至關重要的作用。
作用分析：
1、院容院貌，是“八院”整體形象的集中體現(xiàn)。筆者指的是在“八院”現(xiàn)有狀態(tài)下，不投入大筆裝修費用的前提下，形成一個持之以恒的每人“天天奉獻十分鐘”環(huán)境衛(wèi)生治理的良好習慣，讓患者走進“八院”就像走進井陘西南部山區(qū)農民家里看到的用水泥、爐渣砌成的鍋臺一樣，盡管檔次低，但天天擦的也是錚光發(fā)亮，一塵不染的感覺，就象人的服飾一樣，檔次不高，但洗的干凈，穿的整齊，達到這樣的精神景界，才能體現(xiàn)出醫(yī)院這一特殊行業(yè)的衛(wèi)生環(huán)境，精神面貌，醫(yī)院形象。
醫(yī)院市場營銷方案2
送走了盛夏仲秋，現(xiàn)已進入深秋11月，總結我院前階段的業(yè)務狀況，分析現(xiàn)階段的整體業(yè)務態(tài)勢，以及營銷策劃工作，我們擬相應調整營銷方案，具體如下：
一、全面進行調研：
成功策劃的關鍵在于對醫(yī)院本身情況和當?shù)厥袌銮闆r的客觀、全面、準確的把握，這是策劃能否取得成功的前提，調研資料也是各項策劃方案是否可行的基礎。方案如下：
（一）基礎數(shù)據庫的建立與分析
主要包括：
門診逐日登記/住院部逐日統(tǒng)計/醫(yī)院效益統(tǒng)計與分析（月、季、年報表與季度分析）/分科室業(yè)務統(tǒng)計與分析（月、季、年報表與季度分析）/門診部（住院部）單病種業(yè)務統(tǒng)計與分析/病案統(tǒng)計與分析等等。
在建立數(shù)據庫的基本上，按科室、病種、地段、季節(jié)等分布特色，進行系統(tǒng)的科學統(tǒng)計與分析，為業(yè)務分析提供第一手準確資料。尤其是對門診、住院病人基本資料如性別、年齡、居住地、職業(yè)狀況、教育程度等有一個系統(tǒng)的統(tǒng)計，列出構成比、柱形圖、餅狀圖等。沒有調查就沒有發(fā)言權，第一手調查資料是我們下一下行動計劃的重要依據。
�。ǘ⿲︶t(yī)院決策層和相關管理層干部調研：
通過對醫(yī)院決策層和相關管理層干部進行訪談，全面了解醫(yī)院現(xiàn)狀、醫(yī)院經營優(yōu)勢、醫(yī)院經營劣勢與存在問題、當?shù)蒯t(yī)療市場情況、當?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競爭狀況等。
（三）對員工進行全面調研：
發(fā)放問卷，對醫(yī)院全體員工進行問卷調研，向員工了解對醫(yī)院現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢的評估、員工的滿意度情況、員工對人事分配制度改革的評價、員工的價值觀、員工對醫(yī)院經營的建議等。
�。ㄋ模⿲κ袌鲞M行全面調研：
專門對周邊城區(qū)居民、住院病人發(fā)放問卷，并組織一次病人座談會。全面調查了解患者以及社會公眾對醫(yī)院各方面的評價，客觀了解患者的總體滿意度和各分項滿意度，患者及社會公眾對醫(yī)院優(yōu)勢與劣勢的評價，當?shù)鼗颊呒吧鐣姷木歪t(yī)消費心理，就醫(yī)行為特征，醫(yī)院的品牌形象知名度、美譽度、忠誠度，對本地醫(yī)療行業(yè)競爭的評價等大量市場一手資料和信息。
調查人員還應親自到相關競爭醫(yī)院進行了實地走訪考察，對當?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競爭現(xiàn)狀做到心中有數(shù)。
然后根據一系列有計劃的調研，依據經營戰(zhàn)略SWOT分析，提出分析報告，對醫(yī)院的競爭發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、市場特征、行業(yè)競爭格局進行分析，做到心中有數(shù)。
二、品牌拓展實施：
�。ㄒ唬┽t(yī)院經營戰(zhàn)略與醫(yī)院文化規(guī)劃實施
醫(yī)院文化體系的核心和主體是醫(yī)院精神文化——價值觀體系，而保證醫(yī)院價值觀得以認同并實行的則是行為文化——即制度保證和醫(yī)院文化活動；醫(yī)院文化的外在表現(xiàn)和載體則是物質文化，三者共同構成醫(yī)院文化體系。沒有一套行之有效的醫(yī)院文化培訓和醫(yī)院文化建設計劃、以及相配套的一系列制度加以保障，醫(yī)院文化將淪為空談。
醫(yī)院文化建設的一系列建議，并配合院方展開一系列培訓，從醫(yī)院決策層、管理層、業(yè)務科主任到一線人員進行一系列培訓，并對制度進行調整，使醫(yī)院文化觀念得以順利地貫徹下去，尤其是員工的市場意識和服務意識必將明顯提高。
我們可以根據醫(yī)院員工文化價值觀的調查了解，結合市場環(huán)境、改革環(huán)境、醫(yī)療競爭的需要，策劃醫(yī)院文化價值觀體系，包括：
1、醫(yī)院核心價值觀：如醫(yī)院院訓、醫(yī)院宗旨
2、醫(yī)院經營理念：如醫(yī)患關系理念、服務理念、質量理念、營銷理念、品牌理念、競爭理念等。
3、醫(yī)院管理理念：如良醫(yī)標準、人力資源理念、醫(yī)療模式理念、團隊文化理念等。
4、員工職業(yè)理念：員工職業(yè)理念、員工誓詞等。
5、醫(yī)院廣告語。
以期建立適應新形勢要求的醫(yī)院管理和員工價值觀體系，凝聚全院共識，形成有利于醫(yī)院改革發(fā)展的新的價值觀。
(二)CIS策劃設計——《華泰醫(yī)院品牌形象手冊》
對于病人而言，選擇一家醫(yī)院就診，最直接的原因是品牌，而非醫(yī)院技術、設備、服務、收費（當然，后者是構成品牌的重要因素，尤其是技術質量），醫(yī)院的。競爭實際上是爭奪病源的競爭，直接表現(xiàn)則是醫(yī)院品牌的競爭，為此，醫(yī)院必須導入品牌戰(zhàn)略即CIS體系——CorporationImageSysterm。
策劃設計一套CIS系統(tǒng)，可確定基本的品牌形象定位和廣告語，可以通過專門設計醫(yī)院的新標識、標準字、標準色，并開發(fā)設計一系列應用規(guī)范，如：
1、醫(yī)院辦公事務用品，如名片、胸牌等；
2、醫(yī)院業(yè)務用品，如病歷、處方、單據、床單等；
3、醫(yī)院公關事務用品，如手提袋、旗幟、請柬等；
4、醫(yī)院標牌，如形象標識牌、招牌、戶外導示牌、科室導示牌、樓層流水牌、公共標牌等；
5、醫(yī)院導醫(yī)臺；
6、急救車等車輛；
7、報紙廣告規(guī)范；
8、院內廣告宣傳欄規(guī)范。
9、醫(yī)院建筑裝飾及環(huán)境形象整體改進。
樹立一個現(xiàn)代化的、有鮮明個性的醫(yī)院品牌形象。
醫(yī)院品牌形象的建立也是品牌傳播的結果，專門設計一套品牌傳播塑造計劃，以利用各種媒體重塑醫(yī)院形象。以員工觀念改變和服務質量提高為基礎，以顧客滿意度提升為前提，隨著醫(yī)院系列傳播手段的運用，醫(yī)院品牌美譽度和忠誠度必將得以大幅提升。
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醫(yī)院要獲得市場的認同，提升效益，除了自身各方面的軟、硬件建設外，還必須深入研究市場的狀況，競爭對手的情況，發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢，走差異化、個性化的營銷道路，要盡快完成自身的品牌塑造，真正做到服務對象的差異化與服務內容、服務形式的差異化二者相結合，發(fā)揮1+1>2的效果。
經目前初步調研，華泰醫(yī)院的主要消費群是本地居民，優(yōu)勢科室是男性科、婦科、肝病科、肛腸科、耳鼻喉科等，服務優(yōu)勢方面，暫未見突顯，市場上應該存在著較多的同質競爭者。（見附表）
上表中調研的對象，是本地有相當知名度的�？漆t(yī)院，或者大型綜合醫(yī)院里的特色優(yōu)勢科室，基本在相當人群中已建立了牢固的認知。華泰醫(yī)院如果單純打出以上五個特色牌，可能將受到對手的強大威脅和壓制，需要我們做較多的市場推廣和宣傳工作。
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隨著社會和文明的不斷進步，女性在社會生活中擔當角色的日益重要，社會對女性的關愛與注重日益提升。女性健康成為家庭、社會和諧發(fā)展進步的核心。同時，現(xiàn)代社會人們在注重對高品質個性化生活追求的.同時，關注自身的美麗和身心健康成為一種消費潮流。醫(yī)學整形美容成為現(xiàn)代女性的時尚，成為為自身未來投資、獲得幸福生活、增加自身競爭力的一種手段。因此，醫(yī)院將女性健康、醫(yī)學美容作為兩大主推特色功能，將會有相當?shù)氖袌龊臀�。華泰醫(yī)院要在復雜的、多層次的同業(yè)競爭中站穩(wěn)腳跟，并有長足的發(fā)展。必須立足目前自身軟件、硬件等條件，進行優(yōu)勢整合，發(fā)展自身的核心優(yōu)勢。并密切針對目標消費群，提出強有力的概念，挖掘和引導目標群內心深處的未被滿足的消費需求。
但是醫(yī)療機構有其獨特的一面，它的專業(yè)性和權威性可以說是消費者選擇每項相關服務時首先考慮的因素。對比之下，服務是第二層次的內容，是為專業(yè)性和權威性增添附加價值的部分。因此，來自眾多權威醫(yī)療機構的競爭給醫(yī)院提出了嚴峻的和必須直面的課題。如何在競爭中凸現(xiàn)華泰醫(yī)院的核心優(yōu)勢，將是推廣工作的重點。
項目分析
1、鮮明的項目特征
致力于女性的美麗和健康事業(yè)，集預防、保健、治療、康復為一體，為現(xiàn)代女性提供具有國際水準的專業(yè)化服務。
對象的專屬性
湛江首家女子專業(yè)品牌醫(yī)院。
技術的權威性
優(yōu)勢科室:醫(yī)學美容、整形、不孕不育、婦科炎癥；
技術特征：新設備、儀器；
專家特征：來自各學科、權威級的專家。
服務的超前性
服務特色：人性化服務，人文化關懷，享受式就醫(yī)，尊貴完善的服務模式，提供“一對一”的溝通治療服務，使患者可以與醫(yī)生進行無障礙溝通；提供個性化的醫(yī)療保健方案，絕對保護個人檔案隱私。
環(huán)境的舒適性
環(huán)境特點：整體環(huán)境布局色調以粉紫色為主，設立優(yōu)雅的休閑候診區(qū)，環(huán)境高雅、舒適，符合女性的審美習慣。
營銷模式
實行會員制經營模式，營造優(yōu)異的軟性環(huán)境，保證就醫(yī)者獲得良好的服務；開設湛江首家“女子健康之舟”體檢中心，服務亞健康女性人群。成立女子健康會所，定期開展健康知識講座，指點配備家庭藥箱。
其他特點
位于火車站與汽車站之間，交通便利。
開創(chuàng)“享受式就醫(yī)”模式，營造和諧、愉快、高效的就診流程。在提供基礎醫(yī)療服務的基礎上，推出全程導醫(yī)、溫馨陪診、預約掛號、快速診斷、代付款、代取藥、免費電話咨詢、公開收費標準、限時投訴反饋、義務健康指導、特殊時段診療、登門望診、科普宣教等特色服務。
2、完善項目的支撐點
現(xiàn)有項目的支撐點：
技術上：匯集國內知名專家，擁有一流醫(yī)療設備，權威科室
環(huán)境上：高檔裝修配置，溫馨高雅的氛圍
服務上：享受式就醫(yī)，感受專業(yè)級的溫馨照顧
心理區(qū)隔上：高品位女性的健康專區(qū)
核心利益上：擁有健康，享受美麗，擁有自信
結論：
醫(yī)院應切合市場需求，將整形美容、醫(yī)學美容、不孕不育、婦科炎癥四個主推功能相結合，形成獨樹一幟的差異化服務與核心優(yōu)勢。
在統(tǒng)一的概念下發(fā)揮局部優(yōu)勢的合力效應，將局部優(yōu)勢作為品牌的支撐，以整體概念服務于品牌的推廣。
項目定位
1、市場定位：湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院麗人養(yǎng)生會館支持點：
湛江第一家專為女性提供醫(yī)療服務的會員制醫(yī)院，檔次高、品位高，專門針對高收入女性群體。
匯集頂級專家，擁有尖端的醫(yī)療設備，15個科室、50個專業(yè)，為女性身體健康和美麗提供全方位的醫(yī)療服務。
兼具普通醫(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學美容醫(yī)院的特點，集修養(yǎng)、保健、治療、康復于一體，成就女性的外形美、健康美和自信美。
2、形象定位：女性修養(yǎng)身心的溫馨港灣
3、消費人群定位：
第一目標群：居住于等地區(qū)的職業(yè)女性、太太階層；亞健康、病患群體；
第二目標群：文化界、演藝界、以及高收入白領女性群體；追求形體完美、亞健康、病患群體。
第三目標群：時尚、追求美麗的青年女性群體。
4、形象廣告語：牽手華泰，牽手未來
（五）推廣策略
根據項目的特點，建議采取立體式、多層面的推廣策略，以達到快速滲透品牌形象，快速啟動市場，快速取得經濟效益的目的，主要采取以下策略：
拓展渠道，強化會員招募的力度
1、廣告宣傳：在目標消費群接觸的雜志上長期刊登會員招募廣告。
2、合作與聯(lián)動并舉：
針對目標群消費能力強、注重自身保養(yǎng)的特征，選擇可以接觸到目標相費群的場所進行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進行某些項目的長期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動會員卡的銷售。
可采取在美容院（或健身房）消費一定金額，可以享受本院的某些服務（如健康之舟的體檢、心理咨詢的服務），或者在醫(yī)院購買多少金額的會員卡可以贈送美容卡（或健身卡）的方式，進行聯(lián)動的推廣。
與高檔寫字樓合作，在大堂內針對部分白領階層進行宣傳推廣。派發(fā)宣傳資料，進行會員招募的咨詢等。
主題系列促銷活動
針對目標消費群的心理需求特征，以大型系列宣傳、促銷活動，持續(xù)傳播品牌形象，制造亮點，吸引目標群成為會員。
系列活動一尋找健康麗人活動——
主題：健康的女人最美麗
在全市范圍內引起轟動，激發(fā)消費者的參與，大范圍內提高醫(yī)院的知名度。
系列活動二針對元旦節(jié)——
主題：新年伊始，做個全新的女人
元旦優(yōu)惠會員卡，使會員卡成為男士饋贈妻子或女友的禮品。
系列活動三針對圣誕節(jié)——
主題：圣誕節(jié)送什么？
針對年輕女孩，滿足她們尋求感情慰藉、寄托美好愿望的心理。
（六）廣告策略
1、廣告目的
傳播“湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院”登陸的概念，塑造華泰醫(yī)院“牽手華泰，牽手未來，健康麗人，美在華泰”的鮮明形象，迅速打開知名度。促成目標消費群對華泰醫(yī)院訴求概念的理解和認同，從而真正建立起醫(yī)院的獨有品牌體系。
以獨特的形象定位吸引消費者，喚起消費者的消費欲望，促成一定的消費。
2、廣告策略
廣告訴求緊密結合項目特點，以感性訴求為主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染，引起消費者心靈上的共鳴，采用“軟文炒作+形象廣告”相結合的方式：
1)軟文炒作——從情感角度和女性關心的話題切入，循循善誘，娓娓道來，引發(fā)目標消費群的消費向往和沖動。
3)形象廣告——投放密集型廣告，利用報紙、雜志以及單頁等進行深層次、全方位的宣傳。
3、廣告訴求重點
湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院登陸
行業(yè)領先，專業(yè)超前
技術設備先進，醫(yī)護人員專業(yè)資深
華泰，因為專業(yè)、值得信賴
對女性全面、由內至外的呵護和關懷
4、廣告主題：
針對形象的——牽手華泰，牽手未來
針對技術的——專業(yè)權威，值得信賴
針對服務的——至尊服務，至情關懷
針對營銷的——選擇華泰，一生美麗
第一層面：強針對性媒體
根據目標消費群的媒體接觸習慣，選擇有針對性的派送DM雜志、彩頁到美容院、健身會所、酒吧、高檔商務樓、高檔住宅小區(qū)、別墅等場所，使廣告信息直接進入目標消費群視野。
第二層面：強針對性戶外媒體
在白領人士聚居的區(qū)域、小區(qū)附近的小型路牌、高檔商務樓、高檔住宅樓的電梯廣告等形式，有針對性地傳遞廣告信息。
5、媒體組合：
根據項目宣傳期比較短的特點，注重廣告的廣泛性和有效性相結合，在保證擴大知名度、樹立良好品牌形象的同時促成一定的消費，造成轟動效應。宜采取高強度攻勢的多媒體組合方法，主要形式可包括：DM派送雜志+報紙/海報/戶外噴繪/燈箱廣告/路牌廣告/電梯廣告/院內環(huán)境改造/展板/報板/吊旗/宣傳架等
6、成本估算：
醫(yī)院市場營銷方案3
一、總則
1、全院干部員工是醫(yī)院工作的主體，其切身利益與醫(yī)院未來發(fā)展息息相關，做好市場開發(fā)、業(yè)務拓展工作，是每位干部員工的義務和責任。
2、立足市（縣）、鄉(xiāng)、村，擴大覆蓋面，建立醫(yī)院市場營銷網絡。
3、以健康服務部為市場開發(fā)中心，充分利用媒體、墻體、板報、傳單、標語等輿論宣傳工具和宣傳資料，著力推介專家名醫(yī)、醫(yī)療設備、科室特色、服務理念、社會承諾、惠民措施，使之家喻戶曉。
4、明確專人專職、專用電話負責收集轉診病人信息和客戶關系維護。
5、凡各級各類人員介紹病人轉來我院診治的，須進院前第一時間發(fā)短信息或微信告知專職信息員做好登記，并及時通知導診臺做好迎診準備。
6、對介紹病人前來我院診治（含住院、特殊檢查、血透）的各級醫(yī)務人員、社會各界人士、本院干部員工，一律實行有償鼓勵。
二、激勵措施
1、外部介紹病人提成獎勵：
�、賰葍嚎撇∪瞬ㄆ渌剖夷┬惺中g的病人均按住院發(fā)生的總費用提取10%作為獎勵，最高不超過1000元。
②外科手術病人（含普通外科、泌尿外科、神經外科）無論做開放手術、清創(chuàng)手術還是微創(chuàng)手術，均按住院發(fā)生的總費用提取10%作為獎勵，如系本縣外的外科手術病人則提高5個百分點，最高不超過1000元。
�、蹕D產科手術病人無論做開放手術還是做微創(chuàng)手術，均按住院發(fā)生的總費用提取10%作為獎勵，婦科手術每例最高不超過1000元，剖官產每例最高不超過500元，平產每例最高不超過200元，無痛人流和新生兒藍光治療按每例50元給予獎勵。
④骨科手術病人住院發(fā)生的總費用2萬元以內的提取10%作為獎勵，2萬元以上的實行封頂，最高不得超過20xx元。
2、建立孕婦圍產期監(jiān)管檔案，發(fā)放優(yōu)惠卡，即交納現(xiàn)金300元，醫(yī)院優(yōu)惠進行產前檢查，無需他人介紹而自己主動前來我院住院分娩者，醫(yī)院返回現(xiàn)金500元。
3、凡在本院住院的病人均免費提供早餐；未經他人介紹屬于自己慕名而來或自己主動前來的住院病人，醫(yī)院發(fā)給其一張100元的優(yōu)惠券，辦理出院結算時憑此券減免住院費用100元。
4、本院內部工作人員不要忘記自己是天和人，開發(fā)病員，做好營銷，是你作為醫(yī)院主人翁應盡的職責與義務。凡屬自己本人開發(fā)的，只要通過醫(yī)院客戶信息員登記確認的病員，一律按住院實際發(fā)生費用的8%計獎。
5、經老病人介紹并親自陪送新病人前來住院的，按每例200元的標準實行獎勵，并一次性報銷交通費50元。
6、特殊檢查開單提獎：
�、偻獠咳藛T介紹做CT、四維彩超、生化金套檢查的，一律提取檢查費的10%給與獎勵。
�、趦炔酷t(yī)生開單CT、四維彩超檢查，一律提取檢查費的5%給與獎勵。
�、厶厥鈾z查開單登記和統(tǒng)計工作交由相關檢查科室完成，并由醫(yī)院專職客戶信息員收集累總報財務科造冊發(fā)放提成獎勵。
7、內部醫(yī)生開住院單收治病人每例獎20元。如系他人介紹前來的病人代開住院單是接診醫(yī)生應盡的責任，不享受開單提成獎。
8、凡醫(yī)院內外人員聯(lián)系健康體檢業(yè)務的，提取實際體檢費用的10%作為獎勵；凡儆檢對象已享受體檢八折優(yōu)惠的不再返回被檢單位10%的獎勵。
三、營銷細則
1、無論外部營銷或內部營銷，一律按該住院病人實際發(fā)生費用（發(fā)生總費用剔除用血費、血液制品、70%的植入，陛材料、貼補優(yōu)惠部分）計算轉診業(yè)務費，個別特殊病種未作具體規(guī)定而需提高提成比例的必須事前報院長批準。
2、客服工作人員實行基本工資加業(yè)績提成的薪酬分配方法，即醫(yī)院規(guī)定的基本薪酬以全院當月完成150萬元業(yè)績?yōu)榛鶖?shù)按月固定發(fā)放�？冃匠陝t按業(yè)績提成比例發(fā)放，即按當月完成定額指標后所產生的剩余業(yè)績提取5%作為營銷人員的績效薪酬，上不封頂，卞不保底，具體分配由客服中心主任統(tǒng)一領取二次分配到人。也可采取單個計算，即以單兵開發(fā)的（個人業(yè)績包括你本人以及你的下線開發(fā)過來的病員）個人總業(yè)績提成2%作為績效獎。
3、外部人員凡通過市場營銷人員開發(fā)轉診到醫(yī)院的業(yè)務，一律計入該營銷人員的個人業(yè)績。
4、醫(yī)院對自帶車輛的市場業(yè)務員人員實行底薪（3000元/月）加業(yè)績提成的薪酬方式，其使用車輛按實際運行里程按市價報銷油費（0。5元/公里），但必須通過院辦考勤登記和里程核實方可報銷。如發(fā)現(xiàn)非公務活動而屬于弄虛作假進行欺騙報銷的，一律處以10倍罰款。
5、開展大型廣告制作或決塑義診宣傳活動，醫(yī)院根據預算計劃提供必要的活動經費。
6、開發(fā)新客戶所需的公關費用需事前報請醫(yī)院主管領導同意后由醫(yī)院承擔。
7、遠離醫(yī)院下鄉(xiāng)開發(fā)或義診，，當日中午不能返回醫(yī)院就餐的，則按人頭補助誤餐費12元。如系集體開餐，伙食控制標準20元/人。
8、嚴明紀律，加強監(jiān)管。
�、賹τ谧詣忧皝淼淖≡翰∪瞬坏门缮鰳I(yè)務介紹費，但結算出院時，在醫(yī)院專職客戶信息員的監(jiān)管下，憑科室發(fā)給的優(yōu)惠卷可減免100元的住院費。
②任何人不得截留他人介紹的或自行來院的病人據為已有，或將本人開發(fā)病員轉為他人名義而套取業(yè)務費，一經發(fā)現(xiàn)核實，除沒收個人非法所得外，并加倍罰款。對不思悔改、頂風作案、情節(jié)嚴重的，輕則工資降級，重則以解聘輪處。即使外部人員通過本院員工介紹前來的'病員，所得業(yè)務費也只能歸外部人員享受。
�、鄞_定一名專職客戶信息員，歸口院辦管理，要求秉公辦事，直接向院長負責r‘專職履行來院病人信息收集、病人咨詢回訪、信息查詢監(jiān)督、客戶關系維護等職能，所有支付的業(yè)務費都必須歸總到專職客戶信息員登記造冊。所提業(yè)務費須經相關科室負責人驗證簽字（所提業(yè)務費一律計入相關科室業(yè)務支出），再交分管頑海和院長審簽后發(fā)放。規(guī)定業(yè)務費兌現(xiàn)的名單必須是已經結賬出院的病人。
�、軣o論是外部轉診或由市場部開發(fā)或本院內部員工介紹前來住院的病員，必須在第一時間（辦理住院手續(xù)之前）以微信、短信的方式報告專職客戶信息員做好登記（報告內容含患者姓名、性別、病種、介紹人或轉診醫(yī)生姓名），所發(fā)信息務必準確無誤。如若出現(xiàn)同一病人收到兩個信息的，則以先到的第一信息為準。凡不符合第一時間、不屬于第一信息或信息錯誤的，一律作無效處理。凡預約告知客戶信息員卻在住院前又被他人據為已有搶先發(fā)來信息的，經甄別后再做處理。
�、莘蚕低獠酷t(yī)生以第一診斷轉診介紹前來住院的病員，只能領取第一次住院發(fā)生的實際費用提成，不得連續(xù)享受醫(yī)院內部轉科所發(fā)生的費用提成，包括產科病人派生出的新生兒治療費用、內科病人或外科病人轉他科治療費用，都不得計入介紹醫(yī)生的轉診業(yè)務提成，也不得計入本院醫(yī)生的轉科業(yè)務提成。
�、尴锣l(xiāng)義診活動由市場部統(tǒng)一組織，醫(yī)務科、護理部協(xié)調安排醫(yī)護人員，各科室必須無無條件服從，否則處以200元/人次罰款。
9、組織力量，加大市場廣告宣傳和業(yè)務開發(fā)力度。醫(yī)院建立客戶服務中心（簡稱客服中心），定編5人：設主任1人，副主任1人，客服專干孳人�？头行囊獔猿謨墒肿�，即一手抓市場開發(fā)，一手抓客戶服務，讓住進來的病人在天和享受到不是親人卻勝似親人的溫馨服務，讓口碑成為天和制勝的法寶而迅速打開市場，讓服務成為天和的第一品牌而永久占領市場。
四、操作程序
1、病人入院前由介紹者發(fā)短信給市場部專職客戶信息員，病人進院已先行辦理入院手續(xù)而后補發(fā)信息者做無效信息處理。
2、專職客戶信息員將收錄的信息立即進行客戶登記，并即刻通知市場部專職客戶關系維護員和大廳導診臺做好迎診準備。
3、病人進院接洽后立即由導診護士帶去相關診室找醫(yī)生接診或檢查。
4、首診醫(yī)生經初步診斷后開具住院通知單，吩咐導診護士主動幫助辦理住院手續(xù)并及時護送病人住院。
5、首診醫(yī)生在接診病人時，注意策略地詢問病人來源：是誰個介紹而來，還是自己看廣告而來，還是慕名專家而來。當病人離開后，即在門診登記本的備注欄內注明情況備查。
6、客服中心應有人負責客戶關系維，做好病人從入院到出院全過程的關系協(xié)調與維護，親自參與和督促導醫(yī)抓好來院病人的迎診接洽，經常深入病房了解情況，并跟病人面對面進行噓寒問暖、情感溝通，隨時幫助病人排憂解難，盡可能做到有求必應，讓病人住院舒心，感覺溫馨。即使病人出院回家后，仍要繼續(xù)保持聯(lián)系，做好跟蹤回訪工作，以塑造天和醫(yī)院優(yōu)質服務形象。
7、專職客戶信息員每月應填寫好當月住院病人信息匯總表，并同客服中心客戶關系維護專干一并簽字后上報財務科，由財務科復核提成獎并造冊報院長審簽發(fā)放。介紹者留有銀行賬戶的直接打入其賬戶，末留銀行賬戶的可通知其本人來院領取，或委托代理人或市場業(yè)務員代為領取登門送達。財務做賬時上述提成獎勵統(tǒng)稱業(yè)務費，明確規(guī)定病人出院結算后務必當月兌現(xiàn)。
本方案一經集體討論通過，即從20xx年1月1日起執(zhí)行，并同時廢止醫(yī)院過去的相關做法。
醫(yī)院市場營銷方案4
一、市場分析
20xx年1月1日開始實施新的《醫(yī)療廣告管理辦法》，民營醫(yī)院將慢慢淡出廣告營銷策略，轉為地面營銷和活動營銷，部分依賴廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴峻考驗，這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。
當大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動營銷，我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速占領市場、穩(wěn)固市場，我們就會成為大贏家。
根據了解和分析，現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場部名存實亡，有的只是一個簡單的“協(xié)作部門”，沒有真正起到“主導”作用。要把市場做大、做牢，市場部必須分工明確，工作細致、深入、連續(xù)，為客戶提供個性化、差異化的服務。為此，我把市場部按市場業(yè)務需求，分為三大部分：體檢中心、轉診中心、會員中心。
二、市場部設置
市場部按工作性質分為：體檢中心、轉診中心、會員中心。
三、中心職責
體檢中心：主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶提供個性化、差異化的有償體檢，提高經濟效益；以普通無償體檢，宣傳醫(yī)院品牌形象，挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后，將體檢客戶發(fā)展為“醫(yī)院會員”，成為醫(yī)院潛在客戶。
轉診中心：主要是對社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務點，提供差異化、回報性轉診，特別推出“競爭對手”沒有的服務項目；對大型國立醫(yī)院，可實行個別醫(yī)生公關的形式，開展回報性轉診；外地醫(yī)療機構的轉診主要傾向于手術項目上的回報性轉診。
會員中心：主要是采取會員營銷的方式，將體檢中心、轉診中心開發(fā)的客戶發(fā)展為會員，并維護好會員關系，抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會員。
四、操作辦法
�。�1） 體檢中心
體檢中心針對不同的人群，提供不同的體檢方案，特別是“競爭對手”開展不了的檢測項目。
1、有償體檢
A、先電話后上門
體檢中心配電話營銷員2-3名，外線電話2-3部，對企業(yè)、酒店、娛樂場所，特別是金融、保險、電信，以及開發(fā)區(qū)內的廠礦，先以電話的形式進行一度公關，對有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位，派業(yè)務進行二度公關。
B、公關
主要是通過公關，聯(lián)合政府部門，以行政通知的形式，重點針對國企。
2、無償體檢
無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動，通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶，并對其進行“會員卡營銷”。
�。�2）轉診中心
以業(yè)務員上門公關的形式，提供差異化、回報性轉診，重點推出“競爭對手”開展不了的服務項目（檢測項目、手術項目）；對國立醫(yī)院也可嘗試“個別醫(yī)生公關”的形式。
（3）會員中心
會員制度的目的，就是為了留住客戶成為回頭客。針對不同的'群體，推出不同的會員卡，提出有針對性的服務項目。主要有“學生卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。
五、市場宣傳
市場宣傳的目的，是為開發(fā)過的“市場”建立長期的聯(lián)系，很多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場，各種手段琳瑯滿目，客戶應接不暇，如果不建立長期的聯(lián)系，就會被客戶淡忘，前期做的開發(fā)就會功虧一簣，客戶就會被別人奪走。
1、DM
DM要有針對性，分三種：
A、學生
B、轉診點
C、社區(qū)計生辦
2、會員
客戶回訪系統(tǒng)
建立短信回訪平臺，對會員、轉診點負責人定期進行短信回訪，主要內容為以下幾點：
A、醫(yī)院最新營銷活動
B、醫(yī)院社會新聞
C、會員生日、節(jié)日問候
D、健康提醒
醫(yī)院市場營銷方案5
一、市場分析：
在我校發(fā)行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學20xx級本科新生
對象總人數(shù)：預計本科新生在3600人左右
對象需求分析：（1）對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。（2）在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。（3）現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。
三、推銷市場實地與人員：
�。�1）推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的'宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢�。�3）鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！
前期準備：
（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。
�。�2）人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。
五、推銷準備工作：
�。�1）提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
�。�2）協(xié)調組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段：
�。�1）定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
（3）抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
�。�1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。
�。�2）推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
�。�3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
醫(yī)院市場營銷方案6
一、活動主題：
夏季服務月，滿意在xx
二、服務注意事項：
1、全面提升全院醫(yī)術醫(yī)德推廣“三點服務”：服務早一點、解釋全一點、笑容多一點
2、服務不要過分熱情，讓人不自在，多半的感覺是“這么多的狼終于等來一只羊羔上門了”，內心頓時加以防范。
三、活動時間：
活動為一天
x年6月日——月日
四、活動目的：
弘揚x醫(yī)院企業(yè)文化，提升品牌知名度、以人為本、關注肛腸健康。
五、人員設置：
社區(qū)以及醫(yī)院重要專家導醫(yī)（主持人）
六、物品準備：
1、肛腸自檢表印刷。按情況來定數(shù)量，預計500份。
2、宣傳條幅、x展架4個
3、桌椅
七、活動流程：
活動設在晚上比較好一般晚上8：00——9：00一個小時時間。現(xiàn)場橫幅懸掛、醫(yī)院宣傳冊擺放、桌椅擺放、影像設備檢測是否完好等。醫(yī)院內部人員準備會場需在8：30之前。
活動開始：
1、主持人：介紹我們醫(yī)院這次活動的性質。（公益性社區(qū)活動，健康講壇為主，并且采用有獎問答式與群眾互動）肛腸自檢表下發(fā)群眾。并告訴群眾：憑著肛腸自檢表可到醫(yī)院直接就診不需要掛號費。
2、專家上臺講解醫(yī)院的'品牌形象、肛腸病的種類、癥狀等。（中間穿插有獎問答與群眾互動，以便專家整理思路）。
3、主持人收上肛腸自檢表，推出醫(yī)院最新活動優(yōu)惠。并由專家介紹自檢表中多數(shù)對應自己病癥的群眾可到醫(yī)院掛號就診。
有獎問答介紹：問之前可以把相關內容發(fā)于群眾每人一手一份，看相關答案。（問答內容：知道明德肛腸醫(yī)院嗎、我們開設的科室、了解痔瘡是什么樣的病嗎、痔瘡的一些癥狀知道嗎、日常生活中需要注意什么？等等）
問答中設有禮品相送群眾：比如：玻璃杯、折疊性椅子、太陽傘等。（供參考：可標有我們醫(yī)院的名稱等）回答問題合理者均可獲取禮品。（共計100份禮品）
八、一天的資費預算：
活動參加人員補助、宣傳條幅3條、玻璃杯50個、折疊性椅子30把、太陽傘20把、問答題卷100份。肛腸自檢表印刷500份（掛號費預計在200——300之內。）
另外小區(qū)還需要場地費用。
醫(yī)院市場營銷方案7
一、整形醫(yī)院的營銷理論
市場營銷是整形醫(yī)院的生存之道，當?shù)氖袌鰻I銷手段做好市場營銷工作，整形醫(yī)院才可能有長遠的發(fā)展。
市場包含三個主要因素，即：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力？和購買欲望。
市場=人口+購買力+購買欲望；市場的這三個因素是相互制約、缺一不可的，只有三者結合起來才能構成現(xiàn)
所以整形醫(yī)院營銷，只是對一部分有需求的顧客進行刺激而產生的到店服務過程。
二、公關策略營銷
1、義診活動
一方面可以起到整形醫(yī)院宣傳、擴大知名度的效果，另一方面也是一種公益性的？社會回報；
2、知識營銷
整形知識，護理常識，刺激顧客的'欲望達到成交的效果。
3、全程導醫(yī)服務
全程導醫(yī)服務包括院前服務、術中服務、住院服務和院后服務，其實是一個實現(xiàn)雙贏的過程。
4、彈性營銷
整形醫(yī)院彈性營銷策略，就是指整形醫(yī)院要不斷以從醫(yī)療環(huán)境分析、醫(yī)療政策分析、各類整形醫(yī)院競爭情況分析中提取的信息資料為依據，用辯證的思維、發(fā)展的觀點看待問題，制定一種動態(tài)營銷策略的方法。
5、廣告營銷
整形整形醫(yī)院普遍存在廣告病，沒有廣告就沒有知名度，當然這也實屬無賴之舉。
三、整形醫(yī)院營銷注意事項及建議
1、真實原則
醫(yī)療廣告一定要傳遞真實、可靠的信息。
2、定位策略
整形醫(yī)院營銷一定要遵循“集中一點”的原則，重點宣傳某個重點項目�？梢园床》N定位、人群定位、服務定位、心理定位等。
3、訴求策略
倚重煽情，弱化平實。整形醫(yī)院作營銷是很敏感的，在推廣中一定要注重對情感的寄托，要體現(xiàn)出對顧客的關心和愛護。
4、社會倫理的限定
整形醫(yī)院營銷應該突出服務性。
整形醫(yī)院營銷的建議
1、建立整形醫(yī)院文化
價值的持續(xù)健康增長是整形醫(yī)院文化建設的根本目的。整形醫(yī)院文化建設的目的是通過總結成功基因，清晰核心價值，理順價值差異，統(tǒng)一管理思想，澄清共同語言和準則，通過對內的整合達到對外部競爭環(huán)境的適應，提高組織運作效率，塑造整體形象，提高整形醫(yī)院核心競爭能力，實現(xiàn)整形醫(yī)院經營業(yè)績的持續(xù)健康增長。
2、完善用人機制
制度對于整形整形醫(yī)院非常重要。整形整形醫(yī)院的員工大部分都是聘任人員，他們對整形醫(yī)院的忠誠度很低，對整形醫(yī)院的依賴感也很低，從心理上就有當臨時工的想法，所以責任心、敬業(yè)精神、服從命令聽從指揮的意識很差，要解決這些問題，就需要制定嚴謹?shù)�、公平的�?guī)章制度。
3、健全員工激勵機制
激勵是行政管理中研究如何根據人的行為規(guī)律來提高人的積極性的一種方法，其作用在于激發(fā)和調動人的積極性，從而使人們能大努力地、主動地投入到工作中并取得大的成績。
營銷師通過創(chuàng)造價值來吸引自己的目標人群，是一門科學和藝術，也是當下的整形醫(yī)院管理者需要學習的一門知識。激烈的醫(yī)療市場競爭，坐以待斃是錯誤的，合理的運用營銷，才能幫助整形醫(yī)院更好的經營發(fā)展。
醫(yī)院市場營銷方案8
一、前言
現(xiàn)代醫(yī)院已經進入了市場競爭的環(huán)境，在市場競爭中，靠的是企業(yè)本身對市場的理解、對市場的反應。醫(yī)院地位的轉變，決定了醫(yī)院必須以一種新的策略、新的理念來獲得在市場中的發(fā)展。
目前醫(yī)療市場是一個巨大的市場，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個市場的所有需要，隨著醫(yī)療市場的變化，眾多�？漆t(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術治療，所以，綜合醫(yī)院彌補了�？漆t(yī)院的局限，開始了新的醫(yī)療變化格局。
現(xiàn)在醫(yī)院要以其全新和獨有的營銷理念，尋找對手的弱點，做一種差異性的營銷模式，這對醫(yī)院的改革和發(fā)展產生了重大的作用，運用服務營銷和公共營銷的策略，吸引顧客，占領市場，取得更遠更大的發(fā)展。
二、醫(yī)院的人氣經營策略
提高醫(yī)院的人氣，就是如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務項目、服務手段等盡快傳播出去，快速占領患者的心智空間，做好人氣營銷，逐漸形成人氣和良好的口碑。
但是現(xiàn)在對于我們醫(yī)院來說，所面臨的問題是如何增加門診聚攏人氣。因為我們不能光等患者上門，是要怎么主動出擊，要最大化去整合我們自身資源，并且針對性的開展公關宣傳活動，走個性化、精細化服務路線，同時運用差異化手段，結合自身資源點和現(xiàn)有人力、設備、環(huán)境等因素，抓好全程服務管理。
目前，建議醫(yī)院應從兩大策略方向來定位：
1．品牌服務——目標在于對美譽度的最大追求。
目前廣大醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽度一定有著相當高的知名度及消費者基礎，對知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽度是最重要的，患者對醫(yī)院的認可程度是建立在對其醫(yī)療水平、對口科室、收費標準、服務態(tài)度等的整體認同之上。
2．營銷服務——積累和開放患者的配套服務
醫(yī)療服務與其他服務或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務的提供過程中，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活動，給患者提供一個滿意的服務質量，但是患者的滿意程度取決于醫(yī)院提供服務的價值，這對醫(yī)院積累和開發(fā)潛在患者有很大的影響，醫(yī)院的營銷服務需要有一系列的計劃制度來實現(xiàn)。
1、建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對患者滿意度和員工滿意度進行分析；
2、利用各種傳播媒介，社區(qū)的健康講座、巡診、聯(lián)合各種社會團體舉辦活動，做好醫(yī)療服務項目的推廣與宣傳工作；
3、抓好客戶服務中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務；
4、通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區(qū)各單位的關系營銷；
5、利用醫(yī)院的優(yōu)勢，廣泛開展醫(yī)療技術項目合作或其他相關項目的合作；
6、利用數(shù)據庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據醫(yī)院定位選擇目標顧客群，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；
7、營銷手段多種多樣，前期主要開展；（從如何吸引眼球、活動造勢、開發(fā)特色項目、引發(fā)關注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產生認同心理。）
8、后期則從如何積累數(shù)據、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。
雖然我們醫(yī)院是新開業(yè)的醫(yī)院，但是我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎患者。作為一個新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場推廣戰(zhàn)略主可以從以下兩個方面展開：
一、小病種做人氣
這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經營真理最早起源于二八定律。就是頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤，而這80％的利潤的相當一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因為每一個患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度，擴大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產的增加。
二、大病種做效益
用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時候，再來殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會南轅北轍。
因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”服務宗旨，形成“忠誠的顧客群體”。
三、醫(yī)院服務策略
（一）、醫(yī)院服務營銷的意義
1、導入服務營銷有利于樹立品牌形象，提高競爭力
品牌是顧客區(qū)別其他服務企業(yè)的一個重要標示。而醫(yī)院導入服務營銷，能促使醫(yī)院從營銷的角度出發(fā)來建設醫(yī)院，樹立起有醫(yī)院自身特色的服務文化、理念、產品和員工，增強顧客需求的向導性，從而提高競爭力。品牌的效應，有利于醫(yī)院開展內部營銷和進行關系營銷以及拓展醫(yī)療服務渠道和醫(yī)療服務市場。
2、導入服務營銷有助于促進醫(yī)院的改革和發(fā)展
醫(yī)院的`改革越來越受到重視，如何進行改革也成為群眾將來看病咨詢的一個重點，而引入服務營銷的觀念，能使醫(yī)院從群眾的角度來思考，從而確定改革發(fā)展的方向，從群眾對健康的需求出發(fā)。
3、導入服務營銷有助于醫(yī)院按市場需要組織營銷，更好的滿足群眾需求
導入服務營銷，能為醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、顧客管理、科室指導、服務培訓提供良好的設計方案和實施計劃，讓醫(yī)院了解市場需求，從而按需求組織資源，按營銷的手段來滿足群眾的需要。
4、導入服務營銷有助于培養(yǎng)優(yōu)秀的員工隊伍
醫(yī)院的管理者、醫(yī)務人員以及其他服務人員的個人修養(yǎng)、技術水平和攻關技巧對吸引顧客也都有著極大的影響，員工良好的風范與技術是吸引顧客的重要因素，而服務營銷最重要的一點就是內部營銷，即將第一線員工作為顧客進行營銷。
5、導入服務營銷，有助于形成良好的社會人文環(huán)境
醫(yī)院導入服務營銷，最主要的是讓顧客感覺自己在醫(yī)院中的地位，使得雙方在溝通的同時，也相互得到尊重，這樣才能避免醫(yī)患之間的信任危機，避免醫(yī)院暴力等一系列醫(yī)患間的惡劣事件。良好的文化環(huán)境是建立在尊重和信任的基礎上的，所以服務營銷觀念的運用對于塑造人文環(huán)境有重要意義。
（二）、醫(yī)院服務營銷策略
1、服務品牌策略
現(xiàn)代醫(yī)院的競爭不再單單是某個方面的競爭，比如技術、人才方面的競爭，實質上是品牌的競爭，醫(yī)院的品牌就是向顧客長期提供的一系列特定的特點、利益和服務。好的品牌不僅傳達了質量的保證，而且還體現(xiàn)了承諾、優(yōu)質、文化等內涵。醫(yī)院在進行自己產品的品牌策略時，要將自己的文化、承諾體現(xiàn)在產品中，這樣才能使醫(yī)院在顧客心目中保持持久的知名度和美譽度。在產品策略中，用名醫(yī)效應、專病�？迫^科室及服務特色樹立品牌，能讓顧客保持高忠誠度，擴大醫(yī)院的口碑。
2、服務質量策略
質量是醫(yī)院服務的生命線，沒有質量，醫(yī)院服務也就失去了意義，因此，醫(yī)院在營銷活動中必須樹立質量營銷的觀念，建立質量策略，從而保證服務的高質量性。醫(yī)院服務主要是對醫(yī)院顧客的生活服務、心理服務和技術服務融為一體的，以顧客健康為目標的連續(xù)過程，所以制定質量的策略要從顧客對服務的判斷的因素出發(fā)：診斷是否準確；治療是否有效；是否在治療中感受到痛苦；醫(yī)生用藥是否合理；是否要消耗很大的精力；是否帶來了額外的傷害；個人權利是否得到了保護；服務是否方便、快捷；服務環(huán)境是否優(yōu)雅、舒適；個人自尊是否得到了維護等等。
3、合理價格策略
價格對市場的需求者或服務的供求者有著非常重要的影響作用，同時，又是一種十分重要的競爭手段。現(xiàn)在，人們總是希望花最少的錢，獲取最大的滿足，個體醫(yī)療機構主要是以藥品、服務低價吸引消費者（病人）。我們醫(yī)院堅持等級收費，優(yōu)質優(yōu)價。
4、溝通渠道策略
溝通渠道分為兩種，一種是組合渠道，一種是單一渠道，拓寬渠道主要是指組合渠道的擴展。
1、社區(qū)開發(fā)
2、工廠企業(yè)
3、轉診接診
4、營銷促銷策略
醫(yī)院市場營銷方案9
一、醫(yī)療市場總分析
近2年來，由于國家對醫(yī)療機構的嚴格控制，從民營醫(yī)療機構的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構的檢查，致使市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的美麗媽媽活動，紅十字會醫(yī)院開展的博愛在江淮活動，長征醫(yī)院開展的免費體檢活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。
2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務開拓逐漸被各醫(yī)療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務對象不僅僅只局限于以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據了近一半的業(yè)務營業(yè)額。
4、醫(yī)療質量隨著醫(yī)療機構的規(guī)范化經營，醫(yī)療質量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構的暗涌競爭相當激烈！
二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析
我院自搬入新院以后，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經營，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。
1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。
3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%-60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。
4、介入手術量和外科手術量醫(yī)院的手術量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫(yī)院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉診手術病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農合轉診協(xié)議的簽定，轉診病人將可能越來越多。
以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫(yī)療機構市場操作解析
在的醫(yī)療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經從過去的媒體市場聯(lián)絡轉向直接面對網絡醫(yī)生的聯(lián)絡，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：
1、轉診提成這是目前各醫(yī)療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉診提成相當高，在及三縣地區(qū)，很多網絡醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給網絡醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網絡醫(yī)生開局的單據和宣傳文件，還可享受相應的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農村合作醫(yī)療簽定轉診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。
2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5-7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫(yī)院的領導及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。
四、我院市場操作解讀
我院市場部是醫(yī)療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：
1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網絡醫(yī)生進行溝通協(xié)調，得到轉診的最終目的。
2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別，在轉診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。
3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。
4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的`最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述！
五、醫(yī)院門診量提高操作方式
本院地處十里廟，是區(qū)和。高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內的衛(wèi)生服務中心和衛(wèi)生服務站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：
1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式--小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優(yōu)惠措施。
3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。
4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。
六、醫(yī)院外圍市場營銷方式
醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。
1、網絡醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網絡醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫(yī)院的網絡醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡，可直接找其院長或坐診的全科或內科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡的醫(yī)生數(shù)量，不能重復單調抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉診。
2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當?shù)匦l(wèi)生單位的行政領導，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農合辦簽定新農合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡，更多的是院領導能積極參與，并主動發(fā)揮人際關系，爭取做到聯(lián)絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶。
醫(yī)院市場營銷方案10
秦皇島某醫(yī)院做一份市場營銷方案的前期準備工作和程序，從以下的文字我們可以看出該醫(yī)院事先做了足夠深入的市場調查，包括當?shù)厝丝诜治�，經濟狀況，醫(yī)院分布情況等內容。這些都是醫(yī)院進行營銷策劃必須要了解的內容，知己知彼，掌握全盤才能提高勝率。
一、市場分析
秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)230萬人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，北戴河區(qū)和山海關區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機關及主要醫(yī)療單位集中于此；北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務產業(yè)區(qū)；山海關區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據秦皇島市90％以上的市場份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門診量可以達到20xx人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，****醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為專科醫(yī)院，�？浦饕婕皨D科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經科等。其中婦科、男科相關的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務為主，但同樣可以享受醫(yī)保項目。
民營醫(yī)院在經營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、戶外為主，因為幾家醫(yī)院廣告在當?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集，已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當?shù)孛癖娨呀洸黄鹑魏巫饔弥敝谅槟�，甚至對廣告內容產生極大的不信任，對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在秦皇島這個相對封閉的市場環(huán)境內出現(xiàn)了業(yè)務瓶頸，加之廣告上無序的競爭導致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術基礎。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會地位除了計劃經濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實踐積累是密不可分的。
民營醫(yī)院的患者９０％以上來源于周邊地區(qū)的農民，因所開科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應的科學知識，以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀
醫(yī)院交通相對便利，距秦皇島火車站和長途汽車站僅１.５公里，連接山海關區(qū)和北戴河區(qū)的３３路、３４路公交車都可以從醫(yī)院附近經過，全市各區(qū)縣患者到達醫(yī)院最長路程時間在４０分鐘以內，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個較高的臺階�，F(xiàn)我院日平均門診量在５０人次左右，月廣告費用在２０萬左右，平均人均廣告成本１３４元，公攤醫(yī)院營運費用平均人均成本２００元左右（預估值）。醫(yī)院經營最好時期為２００４年７、８月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑。
業(yè)績下滑與市場環(huán)境有著很大的關聯(lián)，但是在2年的運營過程中醫(yī)院內部在管理上同樣存在了大量的問題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據我的觀察得出以下幾點關鍵問題：
�。�、沒有整體戰(zhàn)略和長遠規(guī)劃
我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒有經過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見機行事，說變就變了。所謂專科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經營管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來，所以即使維持下來，也難以做大。
�。�、專家非專家，影響醫(yī)療質量
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務骨干和學科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的，年事高，無法和醫(yī)院經營產生同步效應堅持下來是心有余而力不足。對于醫(yī)院所開專業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質的少，很少是真正的學科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽帶來極大的負面影響。
３、管理滯后，運營效率較低
我院的經營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：
�。帷⒔M織結構過于簡化，責權不明，一人多職；
�。�、業(yè)務流程較亂，缺乏作業(yè)標準及相關管理制度，特別是在醫(yī)療質量方面；
�。恪⑨t(yī)院發(fā)展過分依賴最高領導者；
�。洹⑷�、財、物資源使用不合理導致成本較高。
�。�、營銷手段有限，過分依賴廣告
廣告對于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當前的問題是：ａ。醫(yī)院經營嚴重依賴廣告的作用，而忽視多種營銷手段的綜合運用；ｂ。價格和服務只是在對抗公立醫(yī)院的`初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；ｃ。單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內容單一、投入盲目。
通過幾日來的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題，但是因管理的性質和管理者的素質局限，功利心過強，忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃，導致院內從業(yè)人員對醫(yī)院沒有歸屬感，也就不會對工作中產生的問題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責任心。這些都直接導致了經營狀況的每日具下，無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經營方法來經營醫(yī)院，就好像是個體商戶和企業(yè)，無論從管理上還是經營上兩者都有著本質的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬，但是當擴大經營賺取更大利潤的時候整個企業(yè)就會舉步維艱。縱觀中國民營企業(yè)２０幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長式的管理必然導致經營發(fā)展的瓶頸。
三、數(shù)字診斷
以上數(shù)據并沒有得到院方的明確答復，在市場競爭日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們去買衣服的時候都會記下自己身體的尺寸，這些數(shù)字可以使我們在最短的時間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測得到身體各項基礎數(shù)據，通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用�，F(xiàn)代化管理是在科學化和經驗化的基礎上發(fā)展起來的，不關心自己身體數(shù)據的企業(yè)，就不可能制定出切實可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對手占領市場。
在了解信息調查的重要性后，我還要強調一點就是數(shù)字出來后的科學分析，要從中了解我們在執(zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題，哪里是我們需要及時修正的問題，哪次廣告或者活動在當?shù)仄鸬搅祟A想不到的效果，這些數(shù)據都會告訴我們。但是在醫(yī)院大部分數(shù)據丟失或延遲，說明我們缺少專業(yè)的數(shù)據統(tǒng)計和分析人員。
另外在當?shù)馗偁帉κ值那闆r以及他們的數(shù)據就更不用說統(tǒng)計了，根本就沒有進行過細致的調查。經營市場不是看出來的，是調查出來的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當?shù)刈龃笞鰪姡@個功課是不可缺少的。
四、醫(yī)院管理思想
因我院近段時間內出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少、經濟效益就下降，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經營，經營講策略。而醫(yī)院的經營管理實質是想方設法的吸引病人，醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務水平）的基礎上，通過多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關系，樹立良好的社會形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內強素質、取信于民。
醫(yī)院要做到經營與管理分開，設專職負責經營的總經理，醫(yī)政管理及科室管理由院長負責�？偨浝碡撠熣麄�醫(yī)院內部經營和整體宣傳策劃，院長負責醫(yī)療行政。院長不是擺設也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產部長，主抓醫(yī)療質量及服務體系。
企業(yè)化內部經營的根本之道在于建立成本會計及責任中心，訂立年度目標，達到目標有獎賞，達不到目標則輔導。同時運用科責任經營制來刺激大家的榮譽心和責任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務的成本，并計算出合理的利潤作為營運的參考。醫(yī)院企業(yè)化經營的要素有成本管理、目標管理、績效管理、科責任經營制等。
建立完善的服務體系，種種服務活動如同醫(yī)院的營銷策略一樣，始終是圍繞一個中心而展開的，這個中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
１、醫(yī)院應在門診部和病區(qū)設立投訴接待處，專人負責接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產生重大影響，從而將轉變成醫(yī)院的信譽度和盈利。
２、因勢力導地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個性化服務，使他們的不同需求都得到相應滿足，并超越他們需求的期望值，達到高度滿意。
３、注重病人的感受，推行微笑服務和全程導診服務�！耙灶櫩蜑閷颉钡慕洜I理念。注重病人的關注或意見，在病人關心的收費方面實行住院病人一日清單制，明碼標價。
�。�、建立患者客服部門，定期回訪患者，逢節(jié)假日郵寄小禮品。
五、醫(yī)院整體形象定位
形象是要通過全方位、持續(xù)性的塑造出獨特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會大眾的認同。
主體語：****醫(yī)院感動您、我們用心感動港城
�。玻笔兰o建立品牌資產的關鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關系。根據哈佛商業(yè)評論的研究，當顧客流失率達到５％，平均每位顧客的價值就增加２５％——１００％以上。在２００５年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個中心思想就是“感動”，通過各種宣傳手段達到感動患者的目的�！耙岳矸恕⒁缘赂腥�、以療效取信于人”應該作為醫(yī)院管理理念。
只有“感動”了患者才能培養(yǎng)他們對醫(yī)院的信任，有了信任就會產生忠誠度，有了忠誠度就會產生依賴性。具有依賴性的忠實患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化，并與競爭對手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風，同樣的技術比效率，同樣的質量比信譽，同樣的效果比費用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質比滿意”六個方面進行比較，突出我們的長項和優(yōu)勢。
但是“感動”這個主題博大而泛泛，很難讓患者產生感性的認識，所以就要從大主題中找到基點，間而明了地說明問題。對于患者來說出去療效以外簡單的微笑服務、全程陪護、高凈病房已經不是吸引他們使其感動的因素，只有提出全新的服務理念，使患者不會認為這是醫(yī)院應該做的，而是具有附加值意義的增值服務，這樣才能真正地感動患者。
因我院是男女�？漆t(yī)院，很多病癥均為患者隱私，而大多數(shù)患者對此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動”主題內突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點定位。根據此基點，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫(yī)，其病例絕對不會從我院內傳遞給不相關人員，并且在院內患者之間同樣不會泄漏病情，使他們更加信賴我院。
為患者病情保密，使患者安心就醫(yī)，從而用真誠之心感動患者，這就是我院的整體形象定位。
六、宣傳策略
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“專科、專人、專病、專治”應該是我院作為專科醫(yī)院的“專”的定義，但是到底“專”在哪里？醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場不夠細分在患者看來概念非常模糊。從名稱****醫(yī)院來看，突出的是大�？菩【C合的概念。要重新尋求準確的定位點，可以從以下幾個方面考慮：
中西醫(yī)結合（廣義細分市場）
現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結合，這種說法不應只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務。中西醫(yī)結合在社會上具有廣泛的關注度，患者更關心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設備以外，中醫(yī)應該更可以標本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時間內迅速提高醫(yī)院的綜合評價，并且具有吸引力可以很快提升營業(yè)額。
突出某一項診療技術或手術（中等細分市場）
我院現(xiàn)引進婦科微創(chuàng)手術，這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術和傳統(tǒng)手術的區(qū)分，從專家到病例，從設備到價格不無巨細的從每個細節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權威、值得信賴的微創(chuàng)手術治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術在秦皇島地區(qū)****是做得最好的，比大醫(yī)院要專業(yè)的多。
突出某一種病癥（全面細分市場）
與微創(chuàng)手術同樣的概念，需要在微創(chuàng)手術的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術成功率最高的作為醫(yī)院整體定位，將市場再度細分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術作為宣傳重點，突出我們的專家組在這幾項手術中已經有近萬例成功經驗，這樣一個概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。
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醫(yī)院內的宣傳可以說是重中之重，就好像商場為了促進消費是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個部分：
�。薄l(fā)放類宣傳品
宣傳圖冊為醫(yī)院行銷必備之物，就像地產行業(yè)的樓書，不僅是介紹醫(yī)院的必需品，還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器，并具有長時間的保留價值。圖冊要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象，要求做成銅版紙36開、16p手冊。
院報可以作成雙月刊或單月刊，現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報因其具有時效性和印刷量大的特點，對院內的各類活動可以做到適時報道，在社區(qū)活動和促銷活動中起到不可替代的作用。
院報取名“****健康園地”，內容分為2大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預防知識，與夫妻生活相關的小常識小知識；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點發(fā)放的行式將其傳遞到目標客戶手中。
�。�、裝飾類宣傳品
裝飾類宣傳品是指整個醫(yī)院內墻上懸掛的印刷品，各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間，要根據不同的科室做出相應的宣傳品，以便于患者在醫(yī)院內無時無刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術畫，提高這個醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內容和樣式需要全部調整，現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權威地位，對患者的吸引力及信任度不高。
�。场[放類宣傳品
活動期間為了突出活動內容和請來的知名專家，需要制作X展架，以便增添活動的氣氛。
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醫(yī)院內用品要求形象統(tǒng)一，具有大醫(yī)院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區(qū)活動，其服裝上連醫(yī)院的標志都沒有。醫(yī)院也沒有為患者準備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標志的手提袋。
�。常⿵V告宣傳
廣告并不是營銷市場的唯一手段，它只是一種策略的表現(xiàn)方式，如果要整合現(xiàn)今的營銷體系，就要將廣告的費用降低４０％——６０％。突出每次廣告的直接價值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過多發(fā)布。
平面廣告整體策略
在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營醫(yī)院中是最大的，其它醫(yī)院基本上都采用１０－１５cm通欄，但是以友好醫(yī)院為例，它會在同期報刊不同版面同時出多篇廣告，這說明民營醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設計效果很難表現(xiàn)出來，沒有達到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。
以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒有吸引力，版式設計落后陳舊，在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色，更可悲的是設計者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對此廣告強烈的抵觸情緒，導致完全不理會廣告的內容。
如果要在平面媒體上招攬患者就要做到ａ、統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設計；ｂ、圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片，不可以使用不相關圖片；ｃ、淡化廣告色彩，與報紙內容形勢、字體以及色調保持一致；ｄ、專業(yè)方面的內容力求簡單易懂，不要把相關資料不加修改直接利用；ｅ、內容要貼近生活真實感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費錢。
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