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關于房地產活動策劃三篇
房地產活動策劃 篇1
一、市場分析
近幾年,濰坊房產市場逐步升溫,特別是近期內海信順風蘭郡、中央麗景、翰林苑等經典名作的相繼開盤,更是好戲連臺,給濰坊房產業(yè)注入了新的活力。如果您想在本市房產業(yè)中脫穎而出,不僅要靠樓盤選址、設計、營銷理念等方面的優(yōu)勢,更要注重自身形象的設計,通過可靠途徑,找準目標市場,做最有效的廣告宣傳。
因此,我們特向您推薦以下郵政業(yè)務,針對房地產行業(yè)的特性結合郵政媒體的特點及優(yōu)勢,我們?yōu)槟贫ǔ觥搬槍δ繕耸袌鲂麄鳌钡男麄鞑呗浴?/p>
二、宣傳方案
。ㄒ唬┙柚]政數據庫寄發(fā)信函
根據房產行業(yè)的市場定位和目標人群劃分,可借助郵政特色數據庫寄發(fā)信函給潛在消費群體。
優(yōu)勢
①用信函與目標消費群溝通,可以起到一步到位的宣傳效果。
、谠谛藕,可以是樓盤宣傳品、售樓信息、反饋卡等,以至于邀請卡等個性化宣傳品都可以寄遞。
、垡粚σ粶贤ǎ挥懈星,將不斷提升“東方威尼斯”在消費者心目中的形象,促使其成為真正的客戶。
④由于信函的針對性強、費用低、到達率高,避免了廣告投入的盲點,特別適合針對高端消費群體進行各種宣傳活動和服務項目。
宣傳方式
可運用廣告信函,將“邀請函、宣傳材料等”直接寄至目標消費者手中。()目標明確,反饋率高;且隱蔽性強,避免成本浪費和惡性競爭的`產生。
資費標準(略)
。ǘ┲朽]專送廣告(綜合刊)
特點
①銅版紙+四色印刷:最適合表現(xiàn)房產色彩艷麗、富有層次的特點。
②發(fā)行范圍及數量:符合房產購買的準客戶構成,直擊目標消費群,宣傳效果更勝一籌。
規(guī)格
4K4版或8K2版(版面規(guī)格:第一版255mm×340mm;其余版面255mm×375mm),105g銅版紙四色印刷。
發(fā)行時間/數量:每周一期(周三發(fā)行)/ 每期4萬份
發(fā)行方式
1、隨主流報紙夾送發(fā)行。
2、直投經營業(yè)戶。
資費標準(略)
。ㄈ╇S報發(fā)行
優(yōu)勢
操作靈活:數量、發(fā)行時間、發(fā)行范圍可按客戶要求而定,讓客戶的宣傳需求不再受到束縛。
資費合理:由專人投遞到戶,價格低于同類宣傳媒體;直接進入訂戶的家中,其實際廣告受眾也將成倍地增加
宣傳方式:隨報發(fā)行(指定區(qū)域、指定人群,將宣傳品隨所訂報刊進行定向宣傳)
方式一(指定區(qū)域):選定全市或某個行政區(qū)域,進行定向宣傳。
例:選定市區(qū)、寒亭、坊子進行宣傳,可隨所選區(qū)域內的各類報刊進行宣傳。
方式二(指定人群):根據訂報人群的特點,分析其購買力,進行定向宣傳。
例:訂閱《參考消息》的人一般為單位中層以上領導——屬于穩(wěn)定收入人群,購房可能性大;
資費標準(略)附**年市區(qū)報刊數量表一份
三、效果評估
1、宣傳直擊目標群體,最大限度地開發(fā)目標群體的購買潛力。
2、郵政投遞信譽以及網絡透明化,保證宣傳效果。
3、目標群體的反饋信息,為您及時準確制定營銷策略提供參考性建議。真誠的希望我們能助您一臂之力,實現(xiàn)共同發(fā)展,獲得雙贏!
房地產活動策劃 篇2
一、 前言
就該項目推廣思路細則及實施方案作一具體描述推廣思路及實施方案遵循“準確、合理、領先、系統(tǒng)及可操性”等原則,以求使該項目一推出市場即贏得“滿堂紅”。
二、市場分析
1.1寫字樓宏觀市場分析
在房地產開發(fā)四大產品(住宅、商鋪、寫字樓、廠房)中,寫字樓的各項綜合指標最能反映一個國家和地區(qū)的經濟活力狀況及走勢。因此,購買(或租用)寫字樓的客戶群最理性,寫字樓開發(fā)的利潤較高,同時風險亦較大。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展狀況,在92、93年房地產一片熱潮中,寫字樓市場也是一片歡聲笑語,在廣州當時的地標性物業(yè)“世貿中心”就曾賣到16000元/M2。但伴隨著寫字樓的過度開發(fā)和國家宏觀調控政策的實施,寫字樓的命運也最為悲慘,以96年以后的廣州寫字樓市場為例,環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級寫字樓的月租金從旺市時的250-350元/M2跌到120-180元/M2,跌幅近60%,且空置率仍相當高。寫字樓的蕭條直至98年底。1999年至20xx年,隨著中國即將加入世貿步伐的臨近,部分省市寫字樓租售市場開始升溫,盡管大部分升幅幅度不大,但北京、上海的升幅都不低,北京的升幅更是達到40%。20xx年以后,隨著中國正式加入世貿組織和國家經濟進一步好轉,國外機構和國內企業(yè)對寫字樓將有較大的需求,尤其是京、津、滬、穗等經濟中心和內地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市,如武漢、成都、重慶等。因此,寫字樓的市場機會將會越來越多。
1.2武漢寫字樓現(xiàn)狀分析
要分析武漢寫字樓市場,首先得認識武漢。武漢作為湖北省省會,位于中國中部軸線,長江中游地帶,是全國重要的交通樞紐,素有“九省通衢”之稱,水、陸、空交通發(fā)達,同時武漢也是全國重要的物資集散地,漢正街小商品市場聞名全國,也輻射全國,是一座多功能綜合性特大城市,商業(yè)經濟活躍。
武漢寫字樓主要集中在商務區(qū)漢口區(qū),高檔寫字樓售價基本在6000-8000元/ M2之間,租價基本在40-70元/ M2·月之間,,管理費基本在10-15元/ M2·月之間,入住狀況則兩極分化,以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例,招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在90%左右,建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在40%以下。
武漢所處地理及發(fā)展狀況,在中國加入世貿成為現(xiàn)實和在武漢在西部大開發(fā)中所肩負的使命,注定武漢在今后的發(fā)展中將充滿著機會和活力,也必將吸引大量的跨國集團和國內各類企業(yè)搶灘進駐武漢,武漢寫字樓市場在今后兩年肯定會機會不少。
2、主要競爭對手分析
2.1同質同檔寫字樓競爭對手分析(見附表1)
因中商廣場項目大、檔次高,因此,其市場應在武昌區(qū)的基礎上吸納其它區(qū)尤其是漢口區(qū)寫字樓的客源,故全面分析武漢寫字樓市場對本案有莫大幫助。
2.2武昌區(qū)寫字樓競爭對手個案分析
在武昌區(qū)與本案爭奪客源的主要為亞貿廣場、綠洲廣場、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈,中商廣場目前出租率僅為25%,而亞貿廣場B座入住率達100%,江天大廈入住率為80%,以中商廣場在武昌區(qū)的檔次和地標地位及中商集團的影響力和號召力,中商廣場的低出租率和零出售令人費解。因此,中商廣場面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力,其中本案最大的競爭對手為亞貿廣場。
亞貿廣場經濟指標
名稱:亞洲貿易廣場
地點:武昌區(qū)武珞路628號
開發(fā)商:亞洲貿易廣場股份有限公司
總占地面積:12000 M2
總建筑面積:120000 M2,其中A座建面36000 M2
規(guī)劃:由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成
層高:A座28層 B座32層
功能:底樓—美食城、肯德基、停車場
一樓—五樓為商場
A座8-17層原規(guī)劃為四星級賓館,現(xiàn)定位為寫字樓
A座18-28層為高檔寫字樓
B座為高檔寫字樓
租售方式:出售、出租、以租代售三種形式
售價:均價4800元/M2,整體購買還有優(yōu)惠,并有一定的投
資優(yōu)惠政策
租價:均價70元/M2,大面積出租可優(yōu)惠(以此價位出租,其實是引導客戶選擇購買方式的采用的策略)
以租代售:120元/ M2·月,五年期滿,產權歸客戶,但每年租金需每年第一個月付清(選擇此種方式的客戶也不會多,以100M2面積計算,首期付出了20%的款項后,五年共付70萬元,而采用按揭形式購買僅需480000元,相當于五年分期的70%)
管理費:5.5元/ M2·月
入住率:B座100% A座尚未入住
配套:具備購物、休閑、餐飲、娛樂等各項設施,具體為裙
樓大型商場(全市第四),200泊位停車場、新加坡美
食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡
球館、美發(fā)美容中心等。
實用率:69%
外立面裝飾:裙樓玻璃幕墻,塔樓以白色條磚為主,配淺 藍色玻璃
內部設施:中央空調、IDD電話、互聯(lián)網、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A
座共6部電梯
內部裝修:寫字樓無天花、水泥地面
優(yōu)惠政策:
三、 項目分析
1、項目理解
項目名稱:中商廣場
地點:武昌區(qū)中南路
占地面積:6700M2
建筑面積:
規(guī)劃:由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成
樓高:180米
樓層:A座49層 B座38層(均含地下二層)
功能:地下一、二層為停車場
地上1-6層為購物中心
地上7-9層為飲食娛樂、休閑、健身中心
地上10-49層為寫字樓
實用率:62%
室內交通:寫字樓11部美國奧的斯高速豪華直升客梯,2部
專用消防電梯,另設步梯通道3條,寬1.2 米
室外交通:46條公交線路在此設站,緊鄰長途客運站、武昌
火車站、到武漢客運港和天河機場均有直達車
智能化:中商廣場具備5A功能,即自動化管理系統(tǒng)(BAS)、
自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)(ACS)、消防自動化系統(tǒng)
(FAS)、通訊自動化系統(tǒng)(CAS)、辦公自動化系統(tǒng)
(OAS)
空調設施:美國特靈牌制冷機組及中央空調系統(tǒng),另有新風
增氧系統(tǒng)
消防設施:消防自動報警聯(lián)動系統(tǒng),房間及過道設有手動報
警閥,多層次消防安全保護,主樓第10、23、36
層為防火、消煙、供氧、疏散避難層,并設 2部
直升全程消防專用電梯
供電設施:供配電房接收輸出兩回路10KV高壓變電,24小
時供電,另設進口人防應急柴油機發(fā)電機組,以
供主要設備的緊急啟動
停車場:地下兩層共180多個泊車位,保安、監(jiān)控和收費系
統(tǒng)由電腦控制,全天候服務
外裝飾:裙樓為鋁塑復合板,主樓以米黃色進口面磚和綠色
玻璃相間的幕墻、條點窗磚面裝飾
內裝修:豪華大堂,高檔進口石材貼面鋪地,公共走道采用
高檔石材鋪地,礦棉天花板吊頂,公共衛(wèi)生間全套
裝修。寫字間均裝天花,地面鋪地毯
租售方式:可售、可租
售價:均價7000元/M2
月租價:35元/M2起,升高一層加1元/M2,均價約為55元/M2
開發(fā)商:中商集團中江房地產開發(fā)有限公司
物業(yè)管理:中江物業(yè)管理有限公司
物業(yè)顧問:香港屋宇物業(yè)管理有限公司
建筑商:武漢建工集團
2、過往推廣策劃
2.1過往市場定位:5A智能大廈
2.2過往目標客戶群定位:IT行業(yè)
2.3過往銷售價格:7000元/M2
3、項目機會及優(yōu)勢分析
3.1中國年底加入世貿國外資本的涌入促進整個寫字樓市道好轉,本項目作為寫字樓同樣受惠。
3.2 國家開始西部大開發(fā),武漢是通往所有西部開發(fā)的中間點,水、陸、空交通發(fā)達,作為內地最大城市的武漢商機增多,因此,伴隨西部開發(fā)的不斷深入,武漢的寫字樓市道會有所好轉。
3.3 中商廣場為武昌第一高樓,作為武昌區(qū)地標性建筑,具備較強的吸客能力
3.4中商廣場為武漢上市公司中商集團開發(fā),中商具備品牌優(yōu)勢,中商品牌可供挖掘和利用
3.5中商廣場地處武昌區(qū)主干道內環(huán)路中南路,交通發(fā)達,周邊
眾多金融機構和政府機關,緊鄰省委、省府等四大政府班子府邸,既是文教科技中心,又是武漢政治中心,尊貴之氣、
儒雅之風油然而生,地理優(yōu)勢無可替代。
3.6中商廣場原有的宣傳推廣和銷售手法欠缺,即缺乏整體包裝,
又無靈活優(yōu)惠的租售政策,在此方面可利用敝司的優(yōu)勢,充
分整合中商廣場現(xiàn)有資源,對中商廣場重新包裝,制定靈活
優(yōu)惠的租售政策,通過經驗豐富、訓練有素的銷售人員推介,軟件方面可塑性相當大。
3.7中商廣場為5A智能型甲級寫字樓,智能型是高檔寫字樓的'必
備功能和發(fā)展趨勢,中商廣場具備作為智能型大廈的基本功能。
3.8 中商廣場租售價格能根據市場作適當調整,從高于競爭對
手30%的率下降到20%左右,即從7000元/M2調整為5600
元/M2,價格漸趨合理,同時說明中商廣場領導層能尊重市場、靈活應變。
3.9 中商廣場內外裝飾裝修在區(qū)域范圍內首屈一指,寫字間裝有天花,地面鋪設地毯,為競爭對手所沒有,進一步拉近了與
競爭對手的價格距離,同時提高了樓盤的附加值。
3.10中商廣場為現(xiàn)樓,對于那些對期樓缺乏信心的投資客及急于
租場辦公的企業(yè)來說,有信心和時間上的優(yōu)勢。
4、項目問題及劣勢分析
4.1中國加入世貿的腳步聲雖然越來越臨近,但尚未正式加入,
因此,外商在國內相當部份僅是停留在市場調查方面,尋根據點尚需時日
4.2中商廣場雖然在小區(qū)域內有地頭優(yōu)勢,但武昌區(qū)畢竟是文教
科研區(qū),真正的商務區(qū)在漢口。因此,縮小了客戶群的范圍。
4.3在區(qū)域范圍內武珞路上有多個競爭樓盤,檔次雖略低,但以
其價格優(yōu)勢吸引了部分客源,中商廣場在價位上偏高,雖經調整漸趨合理,但價格比較來講仍無任何優(yōu)勢。
4.4中商廣場雖然為武昌第一高樓,但外立面缺乏現(xiàn)代感,作為
地標性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成。因此,
要想樹立中商廣場領袖地位僅憑高度尚顯證據不足。
4.5中商廣場為現(xiàn)樓,現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢,同時也有其不利的一面,“是騾子是馬”已清清楚楚,缺乏進一步炒作和想象的空間,對愛炒期樓的投資客已無空間。
4.6中商廣場實用率僅為62%,為同區(qū)域最低,且配套設施不完善。
4.7中商廣場已作過宣傳推廣,盡管原因很多,但從業(yè)績來講,
應視為不成功,因此,要重新包裝項目和做好項目,需付出雙倍的努力。
四、項目介入市場身份設定
根據以上市場分析及項目分析,本項目介入市場身份設定如下:
1、市場形象定位
中商廣場從營銷的角度看,處于從零開始的狀況,由于之前并未作大規(guī)模且有計劃的宣傳推廣,也未把項目優(yōu)勢盡最大可能表現(xiàn)出來,敝司建議首先將項目重新包裝定位,以下是敝司通過對武漢房地產市場的調查及對該項目詳細分析得出的思考:
項目形象定位為:武漢市內環(huán)線商務區(qū)標志性智能大廈
原因:該項目有足夠的質素支持上述定位
支持點:
1. 1該項目位于武昌區(qū)內環(huán)線中南路上,中南路為武昌的商務中
心和武漢金融一條街,也是武漢商務區(qū)之一,以此淡化人們
心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維定勢,同時強化
位于武漢政治中心區(qū),這是其成為標志性建筑物業(yè)地段上的獨性。
1.2該項目是內環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑,高度為180米,這是中商
廣場成為標志性建筑最大的支持點,即唯一性。
1.3中商廣場擁有5A級智能系統(tǒng),即自動化管理系統(tǒng)、自動化監(jiān)
控及保安系統(tǒng)、消防自動化系統(tǒng)、通訊自動化系統(tǒng)、辦公自動
化系統(tǒng),是其與其它項目與眾不同之處,即權威性。
2、項目市場推廣定位
根據上述市場定位,我們可以看出,本項目在區(qū)域范圍內所處龍頭地位,因此市場推廣定位要求有針對性,同時要大氣、豪氣、霸氣。
項目推廣定位:領袖風范、商貴首選
2.1理由:由于項目的主要目標客戶為經濟狀況良好的大中型企
業(yè)和大部分有實力商人。所以項目的形象定位圍繞這一客戶
群體的特性,突出尊貴感。
2.2領袖風范,表達的是在區(qū)域范圍內本項目的“龍頭”地位,
以樓盤第一高度、5A級智能系統(tǒng)等設施質素及香港屋宇物管
公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項目
的都是商界中的“翹楚”、“ 梟雄”,這對于真的“梟雄”會獲
得他們的認同,而對于離“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè)
主來說也會以入主中商廣場辦公而自豪。
3、目標客戶群定位
3.1從企業(yè)性質定位
境外跨國企業(yè),尤其是知名國際企業(yè)
國內中大型國有企業(yè)
國內有實力的私營企業(yè)
3.2從企業(yè)類型定位
房地產開發(fā)公司、金融證券公司、保險公司、IT企業(yè)高科技術企業(yè)。
3.3從目標客戶的來源定位
對現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了,需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè);
現(xiàn)有租戶15%,即現(xiàn)租戶之60%轉為買寫字樓。不過要使現(xiàn)有租戶60%轉為購買即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。(優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述);
投資客50%,要吸引投資客需要有一個吸引投資的回報率和保障回報能實現(xiàn)的方案。(具體方案在促銷策略里面詳述);
自用型買家35%,對于那些經營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè),此方案較為吸引。
但首期款不能太重,貸款期不能太短。(具體方案在促銷策略里面詳述)
4、項目價格定位
4.1 售價:均價5600元/M2,雖然此價格仍為武昌區(qū)寫字樓最高
價,但與寫字樓質素相比,此價位應能為目標客戶群所接受,
此價位應該是中商廣場的價格突破點
4.2租價:起租35元/M2,層差1元/M2,即均租約55元/M2,
另管理費12.5元/M2(含空調費)
五、項目包裝
1、 售樓部、租賃部包裝設計建議(見附圖)
原則:體現(xiàn)中商廣場的檔次與風格
體現(xiàn)一種大氣、豪氣
2、 中商廣場寫字樓樣板間設計建議(見附圖)
3、 中商廣場大門前升旗設計(見附圖)
4、 更改樓名,作為商廈名稱中商在三大不足:一是不大氣,雖然中商是開發(fā)公司中商集團的簡稱,但作為標志性建筑,如用公司名稱,一般來講不會大氣,像廣州幾乎所有甲級寫字樓均未用公司名稱作樓名;二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音;三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。因此,建議“中商廣場”改為“中南廣場”,理由除上述四點外,尚有三點:一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡稱,與中商并不矛盾;二是中南位于中南路上,中南路在武昌可以說是“路王”,同時也是內環(huán)路主干道;三是中南有中南地區(qū)之地域概念,包容性更大。
六、推廣策略
1、 本項目推廣四大障礙點
1. 1區(qū)位概念上的障礙。本項目位于武昌區(qū),一提武昌,人們很自然認為它是一個文教科研區(qū),似乎與寫字樓關聯(lián)不大,從而降低了對本項目的認同感。同時,人們總是拿它與同區(qū)域亞貿比,所以總是在圈圈里跳不出來。
1. 2價格劣勢上的障礙。對于投資客來講,最關心的是價格和升值空間以及投資回報問題,對樓盤質素的考慮不在首位。因此,很難吸引投資客。
1. 3項目自身質素的障礙。本項目走的是甲級寫字樓,5A智能大廈。但本身質素未全部到位。例如配套不全,外觀不氣派,缺乏現(xiàn)代感,從而與競爭對手沒有一個相當明顯的差距。
1. 4付款方式的障礙。在項目價位無優(yōu)勢,質素無明顯差別的情況下,呆板和繁重的付款方式應是造成本項目前期不成功的主因。
1.5 目標客戶定位不準。項目原目標客戶定位為IT行業(yè),雖有一定道理,面太狹窄。
2、 本項目推廣五大突破口
2. 1區(qū)位突破,改變人們的思維定式。區(qū)位上主要不提武昌,以免和文教和亞貿捆在一起,而是提內環(huán)線,因為內環(huán)線可說是武漢的商務中心,而本項目位于內環(huán)線中南路上,。即稱位于內環(huán)線商務區(qū)。這樣提,同時又與亞貿進行了區(qū)隔,為說明價格比其高提供了有力證據。
2.2價格突破、調價、調至5600元/M2,縮小與同區(qū)域競爭樓盤
價格差,同時又與內環(huán)線同質樓盤比有價格優(yōu)。
2.3項目質素提升,硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計已基
本定型。因此,只有從軟件方面強調其與眾不同,如知名物
管公司管理,星級服務,可為買家免費提供舉行企業(yè)和產品
展示會的場所等。
2.4付款方式的突破,價格上的不占優(yōu),注定該項目要做成功必
須調整付款方式,使付款輕松,付款時間延長。因此,采取
五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。以
此增強投資客的信心和減輕付款上的負擔。
2.5 目標客戶原定為IT行業(yè),IT行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景,但心竟是新生事物而本項目容量大,僅消化IT行業(yè)當然吃不飽,因此要把目標客戶群擴充為各種經濟實力強的企業(yè),如房地產公司、保險公司等。
3、 設計logo、統(tǒng)一標識
4、 項目包裝(前面已述,略)
5、 宣傳主題
5.1中心上的中心(強調區(qū)位)
5.2東方之顛 世紀基業(yè)(強調氣勢)
5.3上流品味 領袖風范(強調地位)
5.4商貴云集 商賈首選(強調客戶群層次)
5.5口首付、口風險、五年返租 震撼江城(強調付款輕松及高回報率)
5.6首付一萬幾,月供一千幾,租不如買(強調購買的輕松和價值)
6、 媒體廣告(見附頁)
7、 媒體計劃(略)
七、營銷策略
二、 營銷節(jié)奏及分區(qū)銷售建議
A座為10—50層為寫字樓(其中第10、23、36層為安全層),即共38層寫字樓,面積約40000M2。
B座10—38層為寫字樓,(其中第10、23、36層為安全層),即共26層,面積約26000M2。
分區(qū)銷售:建議A、B兩座,高、中、低三個不同樓層,第一階段推廣時,均拿出部分銷售,其中以B座略為多拿一些,底層略為多拿一些。以盡量銷售略差的寫字間。
2、 價格策略
2.1 價格均價建議不高于5600元/M2
2.2 價格根據樓層、方向、景觀、間隔制定價差
2.3 拿出數套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告,以低于亞貿廣場均價的價格銷售,以吸引更多客戶。
2.4 價格擬定實行“低開中走”策略,先以較低價入市,再根據銷售情況調整價格。如銷售情況好,則微升。
3、 付款方式策略
3.1 付款原則上要求盡量減少首期款,增大免息分期成數和年限,提供盡可能長的貸款年限。
營銷節(jié)奏共分五個階段:籌備期,內部認購期(主要針對現(xiàn)租戶)公開銷售期,強銷期和續(xù)銷期。
3.2投資秘笈主體內容
3.2.1因本項目與周邊競爭對手相比,價格偏高。因此,唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報上給予客戶以較高回報和較低風險,方是本項目從市場突圍的突破口。因此,建議采用五成五年免息分期,五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租,年回報率10%的返租方案,針對具體客戶實施如下。
3.2.2針對中商廣場現(xiàn)有租戶,實行“租轉售”策略,所謂“租轉售”即本項目現(xiàn)租客戶如欲購買所租寫字樓,可優(yōu)先購買,且有額外優(yōu)惠(免二年物業(yè)管理費)。這項工作應走在所有營銷工作的前面,因為如果把現(xiàn)租戶解決了,則對外界具有強大的號召力和吸引力,我們炒作的空間也增大了,試想如果說某幢大廈所有租戶都轉成為買家,對外界將是怎樣的震撼。因此,在市場不明朗的情況下,對現(xiàn)有租戶實行“租轉售“策略,這是對承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。具體實施舉例如下:
例:現(xiàn)有一客戶租用中商廣場寫字樓100M2,租期二年,租金為平均租金約55元/M2,管理費為12.5元/M2,現(xiàn)實行“租轉售”, 售價為5600元/M2,同時給予贈送兩年物業(yè)管理費的優(yōu)惠政策,則計算如下:
該寫字樓原銷售總價為:100 M237000元/M2=700000元
該寫字樓現(xiàn)銷售總價為:100 M235600元/M2=560000元
免該客戶物管費金額為:100 M2312.5元/ M231232=30000元
該客戶如實行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭,則該客戶付款方式如下:
首期五成分五年付清,每年第一個月付清當年款額10%,即56800元
該客戶貸款額為:56000350%=28000元
該客戶每月供款額為:(280000y10000)3129S38≈3623元(以
住房貸款利率計算)
該客戶租寫字樓每月所交租金為:5500元
每月供款額與每月所交租金比為:5500-3623=1877元
從以上可以看出,該客戶買樓,每月供款僅3623元,比租樓要5500元之交1877元,一年少交22524元,減去每年所交的10%即56000元,客戶一年僅多交33476元,五年多交167380元,八年后就可擁有該寫字樓。
3.3針對投資客實行“我先租樓,你再買樓”策略,即五年返租,具體為客戶如欲購買中商廣場寫字樓,由發(fā)展商與購買客戶簽定五年還租合同,發(fā)展商在五年內于(從簽定買賣合同后計算)每年第一個月將當月租金逐漸返給購樓者,年回報率為10%,五年回報率為50%。同樣,該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。
例:現(xiàn)有一客戶采取五年返租和五成八年按貸方式購買中商廣場寫字樓100M2,售價為5600元/M2
具體計算為:100M2*5600元/ M2=560000元
該客戶每年交給發(fā)展商金額為:560000*10%=56000元
(第一個月交清)
該客戶五年交給發(fā)展商金額為:56000*5=280000元
每年還返該客戶金額為:560000*10%=56000元
每年逐月返還客戶金額為:56000÷12=4667元
五年還返該客戶金額為:56000*5=280000元
該客戶五年內交給發(fā)展商金額實際為:280000-280000=0元
該客戶貸款金額為:560000÷2=280000元
該客戶月供金額為:(280000÷10000)*129.38=3623元
還返該客戶的金額與該客戶月供比為:4667-3623=1044元
五年內還返該客戶的月平均租金為:
(560000÷12)÷100≈47元/ M2
該寫字樓正常出租價格為:55元/M2
發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利:(55-47)*100*12=9600元
發(fā)展商五年內除還返外尚可額外贏利:9600*5=48000元
3.4 針對自用型買家(尚未租樓)任其選擇以上二種
八、促銷策略
1、直銷
1.1在營銷活動中,有兩種情況適合采用直銷,一種是目標客戶
為普羅大眾,面相當廣,如街頭直銷人員所派保健品類單張,
保險公司逐家登門拜訪,此類直銷層次相對較低;一種是目
標客戶為某一特定群體,目標相對比較明確,如某些渡假村
銷售會員卡等,層次相對較高,對直銷人員的要求也高些。
1.2直銷方式:電話拜訪,登門拜訪,單張派發(fā)。
1.3直銷對象:中商廣場已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、
證券公司、保險公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。
1.4直銷人員:敝司銷售人員、大學生、禮儀(形象)小姐。
2、 DM郵寄
2.1對于距離比較遠的客戶和未作過任何聯(lián)系的客戶,在上門拜
訪前先實行DM郵寄,拜訪。
2.2 DM對象:其它寫字樓客戶,外省外市有意在武漢租寫字樓
的客戶,證券金融單位、保險公司、企事業(yè)單位。
2.3 DM郵寄內容:中商廣場單張簡介、中商廣場投資秘笈。
2.4 DM郵寄時間:于正式公開推廣前一星期左右。
3、 優(yōu)惠政策
3. 1企業(yè)產品展示會,在人流比較集中,環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉 行企業(yè)形象和產品展示會,是很多企業(yè)樂此不彼的好事。因此,在推廣期內,我們會選擇國內或國際知名企業(yè)免費在中商廣場舉行企業(yè)產品展示會。
3.2租或買寫字樓獲x人x日游
限在10月10日前租用或購買的客戶,其中租單間的客戶獲二人三日游,大面積租和買的客戶獲三人五日游。
旅游地點三日游可選擇張家界、黃山等地。五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。
二人三日游金額控制在5000之內,三人五日游控制在10000之內。
3.3凡大面積租用和購買中商廣場的客戶,產品可優(yōu)先進入中商
購物中心和采購目錄;可優(yōu)先進入中商購物中心設點經營;
進入中商購物中心的客戶可降低保底額和提成此例。
房地產活動策劃 篇3
(一)房地產營銷策劃書-立異:以租帶售
房地產開發(fā)商對其所開發(fā)的項目都期望盡快銷售出去,但往往事與愿違,欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業(yè),在買方市場的情況下,要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報,更是難上加難。因此,市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式,不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售,也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈,市場明顯供大于求。在此情況下,如果華翠園沉住氣,以“不變應萬變”(價格方面),倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此,必須盡快將部分尾樓處理掉,以加快資金的運轉速度。所以,房地產營銷應當調整思路,改變策略,在不“變”中求“變”:“千變萬化”(營銷手段方面),采取“租售結合”的營銷策略。
“租售結合”房地產營銷策略和方法的基本內容如下:當市場發(fā)生變化,供給過度,造成樓房難以銷售時,應改變營銷策略:先設法將手中的物業(yè)租出去;然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體,讓其在有較高投資回報保障的前提下,成為該物業(yè)的擁有者。這樣,即使房子暫時未售出,我們也可以獲得一定的租金,而且,隨著高明經濟的發(fā)展導致消費推動的房價上漲空間巨大,這樣,公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實,房地產行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉,可是,我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款,以緩解再開發(fā)的資金壓力,充分調整資金運轉率。這樣,我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外,本人曾經對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調查,通過市場調查發(fā)現(xiàn):隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫,吸引到了大批外來者,出租屋一直出現(xiàn)緊缺,并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以,本策略很具可行性,市場空間大,大可一試!
(二)房地產營銷策劃書-頂樓:困中創(chuàng)“圓”(園)
眾所周知,頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病,絕大部分避免不了“滯銷”的命運,開發(fā)商須費很大力氣才能將其出售,有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原,我們必須找出導致其獨特命運的原因:人的消費思想是理性的,同時,他們的消費行為也私利的,在決定高消費品時,他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”,特別是左右自己全家命運的物產時,他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是夏天過熱,炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析,一切從實際出發(fā),針對這種現(xiàn)狀,我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”,它雖是隔熱層,但它并不同于一般的其它隔熱層,相比前者隔熱效果更好,其房內正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者,它的材料及鋪設形式有異:直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,然后于土層栽花種草,這樣,除了可以防熱外,還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能)。
并且,我們投入也不大,100平面大概只需2000元即可,同時,我們的大量建設又可以產生規(guī)模效應,進一步降低“花園”建設成本。至此,頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經”)
阻礙頂樓銷售的難題還有二:過高、容易漏裂。在這里,要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分,目標群定位于年輕階層(如本人);另外,還必須采取低價、甚至成本價銷售,在價格上對其固有的缺點以一定的補償,以彌補其不足。對于頂樓容易產生漏雨及墻壁裂縫問題,在建造的過程當中如果嚴把了質量關的話,是不會發(fā)生這樣的質量問題的,但是既然現(xiàn)在房已建好,我唯一要問的是您們對自己的產品有信心么?(當然我對您們還是有信心的),如果有的話,那在售房時,我們可以大膽對消費者以“三包”的承認,并簽訂附外質量保證合同。這樣,顧客們在夠買時就會很放心了。(其實,這樣的營銷要以高要求的產品質量為基礎的,因為營銷是“末”,而產品是“本”;營銷是“術”,而產品是“道”)
(三)房地產營銷策劃書-中樓:以舊換新
俗話說:“沒有不好的產品,只有不好的定位”,市場如戰(zhàn)場,“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”。市場不同情弱者,在產品同質化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中,沒有領先的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),就沒有長久的生命力與市場占有率;而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),必定走不出惡性競爭的陰影,最后也逃離不了失敗的厄運。因此,企業(yè)只有永遠保持創(chuàng)新的頭腦,不斷將其新思想轉化為獨特的、適應現(xiàn)實要求的模式,并成功付諸實踐。才能穩(wěn)固并拓展市場,勝出于與己激烈競爭的強手之林。
目前,作為彈丸之地的高明,已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在,市場形勢更趨嚴禁。我們必須采取差異化的市場策略,努力創(chuàng)造與對方的差異,以正確的市場定位加上強有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,從而獲取成功。經過苦苦尋思,本人又“鹵莽”獻上一計:隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”(社會中80%的錢掌握在20%的人手中,而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里,本人將這80%的人定為低層消費者),二手房市場異;鸨行⿻r日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農村人口的繼續(xù)大量轉移及外來人口的消費涌動,這種市場結構狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,不可逆轉!有時,機會就出現(xiàn)在市場的變化中,跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場,而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。我們必須抓住這大好時機,毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價,然后由消費者支付這個結果值即可。
關于這個手段,我也不是盲目瞎瓣,而是有一定的市場依據的。畢竟,高明舊樓多分布于市區(qū)西面,即荷香路以西,這里,多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式,設有保安及其他物業(yè)管理服務人員,安全系數更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟,在有一定經濟條件下,市民多有“賣舊買新”的沖動,而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上(后面提到),一次又一次的激發(fā)著他們的`購買欲,調動著人們的沖動感。在這樣的作用下,成交是遲早的事。記。菏袌錾系某晒φ叩拇_是那些最能適應現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出。
(四)房地產營銷策劃書-綠化:詩意棲居
“詩意棲居”是人類居住的最高夢想!所以古人云“無水則風到氣蔽,有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等,以藏風之地為次等”,有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要,遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今,人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層;▓@者,人文、自然與建筑對話的靈性空間,于其中,人性獲得升華。建筑為園林讓路,生活回歸自然。本人今天考察過貴園,微覺不妥,完美當中有那么一絲絲不足:花園外圍綠化帶未建立,從外看,給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至時,必將帶給您們更多的“選票”。
滿眼的綠色意味著寬闊的視野,洞察市場才能開山立業(yè);氧氣如同良好的運營機制,保證置身其間的人力、資金、技術圓滿運轉;陽光是花園的遠景,吸引更多市民“埋單”。
(五)房地產營銷策劃書-物業(yè):“和諧”民主
現(xiàn)代消費從一般消費轉向體驗消費,由理性消費發(fā)展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心、用的稱心;現(xiàn)今邊為消費者買得開心、用得滿心,再加上人都是有感覺的動物,在享受服務時,必須要受到特別的待遇、絕對的尊重,他埋單時才滿意,以后也高興再次光臨;在購買商品時,人們需要的是熱誠的售后服務。在這方面,海爾集團的品牌建設可算上乘。
海爾產品的核心價值就是“真誠”,品牌口號是“真誠到永遠”,其星級服務,產品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展。因此,海爾的空調、冰箱、洗衣機等產品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。
在這方面,我們都得不恥于問師海爾,并還得把這樣的服務延伸、拓展到物業(yè)管理服務上。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了,才會受到更多消費者的追棒。具體操作:引進一家富有實力的物業(yè)管理公司來接盤,為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質的服務,帶來人性化、親情化的先進服務管理理念,同時,最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽。這樣,老業(yè)主帶動新客戶,必將提升“華翠園”銷量。
三房地產營銷策劃書-推廣:多管齊下
一個成熟、成功的品牌,到最后所擁有的,并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象,而是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌,并不是消費者有意識認定的“好品牌”,而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態(tài)。強的品牌并不氣勢壓人,而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰(zhàn)爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子:你愛上一個女孩必須勇敢追啊!否則,你只能在單相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀!對嗎?
最主要的,因為房產乃關系到一個家庭的福祉的關鍵性消費,一生中就那么一兩次。面對它們時,誰不慎之又慎、顧這盼那?倘若我們“羞”于表達自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎?這點從下面的圖表就可以看出來:圖中陰影部分為人們車房消費,他們在面對這二者時都富有理性,這就要求我們借助一切可以借助的力量(手段)全力去說服他們、征服他們。
(一)房地產營銷策劃書-廣告:媒體打壓
廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主,以高明有線電視臺為輔。其中,電視臺廣告盡量少放,一來減少廣告投入費用,最大限度地提高廣告資金的回報率;二來高明電視臺上映時間短暫,又沒有自己固定的頻道(只是在黃金時段插播少次),收視率低下,再者,電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實,采取任何活動都一樣,在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨,通過自己的邏輯考核看它是否“經濟”。
通過本人多次經驗的證明,現(xiàn)有個很好的考核方法:
如果廣告后收益>廣告費用,則是經濟的,可行!可是,學過甚至關注、了解過經濟學的人都知道,企業(yè)是贏利組織,它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化!好!既然這樣的話,我們在醞釀廣告投入時,必須將其費用投入結構最優(yōu)化,以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化。舉個例子,如果你在平靜的池塘里投一個小石子,激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚,這是效果;而你往大海里扔一塊大石頭,激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大,這是無效,而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本,石頭不在大小,關鍵要扔對地方,而把大石頭扔在池塘里,那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益,我才做出上面的結論。
另外,特地針對區(qū)內各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村市場的實際,本人建議采取“過時”、“落后”的墻體廣告進入農村的“心臟”,更快、更準、更優(yōu)地搶占農村市場。的確,墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的,通常只有賣農村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實,企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策。據調查,墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告,我能回憶到的也只有幾個,“中國
移動”、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”、“農業(yè)銀行”等。時代進步、經濟發(fā)達,并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉,反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術,講究外表舒適、品位高雅。但是,我們企業(yè)所追求的是實用、實惠的雙“實”原則!我們提倡的是“實實在在”的那點東西!對吧?
(二)房地產營銷策劃書-造勢:聲勢浩大
我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述:“流水之激,至于漂石者,勢也;故善戰(zhàn)者,求之于勢,而不求之于人!痹靹葜饕窟M行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能。因為廣告是一個很抽象化的東西,給人以一種虛幻感。推廣過于單調容易產生品牌的空心化,即單純的符號化,有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度,品牌無一個個性化的內涵,它對消費者購買決策的影響力非常有限。這時,我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉化成“實”的“物質”。
具體推介有多種操作方法:
1.利用突發(fā)事件(包括國內外甚至小到本省、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來進行炒作。商場如戰(zhàn)場,作戰(zhàn),不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己,對于知名度不高的品牌來說,會有出其不意的廣告效果,而對于知名品牌來說,更是具有拉動力。
2.必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會,將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二:一來,可以提高推銷力度跟效率,因為這樣的活動進行時,推銷員跟顧客之間是一對多的關系。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來,也就是最主要的一點,這樣可以補充廣告的不足,使消費者更充分、更全面、更真實地了解我們的產品。為其沖動購房時打了一劑強心針;讓產品在消費者的意念當中構筑了一個清晰的模型;令其在決定購買意識時給我們的產品下了一個重重的砝碼。四補漏:瞻前顧后
最后,特別要注意的是,在執(zhí)行上面計劃、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度,全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,在廣告中,可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息(如名稱、地址、性質等),其實在推介新有樓上,可以隨便找個借口(理由、原因)進行,如可以是“推陳出新”(“陳”指華翠園的樓盤;而“新”則指我們即將推出的新樓盤)。