關(guān)于汽車用品銷售標(biāo)語(yǔ)

　　汽車用品銷售標(biāo)語(yǔ)

　　篇一：汽車用品銷售系統(tǒng)

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　　2014級(jí)

　　高級(jí)語(yǔ)言程序設(shè)計(jì)

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　　石家莊鐵道大學(xué)四方學(xué)院

　　集中實(shí)踐報(bào)告書

　　課題名稱 姓 名 學(xué) 號(hào) 系、 部 專業(yè)班級(jí) 指導(dǎo)教師

　　汽車用品銷售管理系統(tǒng)

　　土木工程系

　　劉仁芬

　　2015年 6 月 25 日

　　汽車用品銷售管理系統(tǒng)

　　1選題的意義

　　為了能夠方便、靈活的實(shí)現(xiàn)汽車用品入庫(kù)記錄的錄入、刪除、修改等功能，能夠方便、靈活的實(shí)現(xiàn)汽車用品銷售記錄的錄入、刪除、修改等功能，也為了更好的鍛煉自己，使自己在上小學(xué)期過(guò)程中所學(xué)到的知識(shí)可以應(yīng)用于實(shí)踐，并且證明自己具體所學(xué)的知識(shí)是否符合邏輯。用到的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和知識(shí)點(diǎn)：首先，確定汽車用品銷售和管理的方法；其次，本著方便靈活的理念對(duì)本系統(tǒng)的運(yùn)行窗體進(jìn)行構(gòu)建；然后，編寫本程序的代碼，力求能夠?qū)崿F(xiàn)汽車用品入庫(kù)記錄的錄入、刪除、修改等功能；最后，將各個(gè)運(yùn)行窗體進(jìn)行關(guān)聯(lián)，使程序能夠流暢的運(yùn)行。并且本系統(tǒng)針對(duì)登陸界面、主窗體首頁(yè)、管理員驗(yàn)證、會(huì)員驗(yàn)證、數(shù)據(jù)管理、所購(gòu)汽車用品、退出驗(yàn)證、選購(gòu)、主窗體、注冊(cè)等界面，進(jìn)行了設(shè)計(jì)。

　　2 系統(tǒng)功能需求分析

　　2.1系統(tǒng)概述

　　圖1 總體模塊圖

　　2.2系統(tǒng)的組成及各模塊的功能

　　系統(tǒng)的組成相當(dāng)于概要設(shè)計(jì)，詳細(xì)設(shè)計(jì)，汽車用品銷售管理系統(tǒng)包括如下基本功能： （1）系統(tǒng)管理：用于系統(tǒng)使用該系統(tǒng)的用戶，以及權(quán)限的分配，從而為系統(tǒng)提供一定的安全性。

　　（2）汽車用品管理：包括以下幾點(diǎn)——汽車用品的查詢、修改、刪除、添加。 （3）購(gòu)買汽車用品：主要用于汽車用品的瀏覽購(gòu)買。 （4）退出：結(jié)束運(yùn)行過(guò)程。

　　2.3系統(tǒng)的運(yùn)行環(huán)境

　　1.操作系統(tǒng)：Windows 2000/XP

　　系統(tǒng)支持：Visual Basic 6.0及以上版本支持庫(kù) 數(shù)據(jù)庫(kù)：Access. 硬件環(huán)境：

　　處理器：Intel Pentium 166MX或更高。 硬盤：剩余使用空間1GB以上。 內(nèi)存：32MB以上。 顯卡：SVGA顯示適配器。 2.4系統(tǒng)開發(fā)環(huán)境

　　操作系統(tǒng)：Windows 2000/XP. 系統(tǒng)支持：Visual Basic 6.0

　　3系統(tǒng)設(shè)計(jì)

　　3.1總體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

　　3.2數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)

　　圖2 各模塊圖

　　圖3 總體模塊圖

　　表1 汽車用品資料

　　字段名 用品編號(hào) 用品名稱 生產(chǎn)地 生產(chǎn)廠家 入庫(kù)時(shí)間 類型 剩余數(shù)量 價(jià)格

　　表2 銷售記錄

　　字段名 編號(hào) 賣出用品 賣出時(shí)間 賣出數(shù)量 總計(jì)金額

　　數(shù)據(jù)類型 自動(dòng)編號(hào) 文本 日期/時(shí)間 文本 文本

　　備注 255 255 255 255 255

　　數(shù)據(jù)類型 自動(dòng)編號(hào) 文本 文本 文本 日期/時(shí)間 文本 文本 貨幣

　　備注 255 255 255 255 255 255 255 255

　　篇二：汽車用品促銷方案

　　汽車用品4s店?duì)I銷方案

　　了解客戶：如何進(jìn)入4s店？

　　1、 4s店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮汽車用品要想進(jìn)入4s店，必須首先弄清4s店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為

　　了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件

　　和用品的。因?yàn)槠�車生產(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒(méi)有保證的汽車

　　用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必將影響品牌聲譽(yù)，造成惡劣影

　　響。 所以汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4s店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是

　　提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。 企業(yè)都是追求利潤(rùn)最大化，汽車4s店也是如此。汽車4s店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品

　　是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果在別的渠道

　　或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4s店一般是不會(huì)選擇。 特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服

　　務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，向上述那種情況，汽車4s店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷。 汽

　　車4s店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4s店里

　　銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4s店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的

　　售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，

　　挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4s店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。那些銷量大，利

　　潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷

　　量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非 常樂(lè)意選擇。

　　另外汽車4s店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng)銷商，必須是鋪貨才

　　能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠��?s店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)

　　款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠?/p>

　　出于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。

　　2、 其次要弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 汽車用品 經(jīng)銷商要想進(jìn)入4s店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄

　　清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后

　　我們的產(chǎn)品才能銷售的好。由于每個(gè)4s店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4s店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)

　　名稱不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來(lái)

　　尋找出：

　　裝飾部經(jīng)理(服務(wù)經(jīng)理)這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4s店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4s店后具體負(fù)責(zé)銷售的

　　人員；

　　配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日

　　后的工作過(guò)程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是

　　最重要的。

　　3、 與4s店主管人員在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4s店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定

　　權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。事先跟其溝通說(shuō)明意圖，然后約定再次面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，

　　準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。

　　4、 談判進(jìn)入4s店的方式

　　跟4s店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)

　　方鋪貨。一般情況下，是以給4s店鋪貨為結(jié)局，這也是由4s店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所

　　決定的。當(dāng)然也有4s店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過(guò)程中，但這樣的情況比較少。 如果是以給4s店鋪貨的合作方式進(jìn)入4s店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。

　　是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議

　　的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。 接下來(lái)就是安排往4s店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中，一定不能忘記給其配備必需的

　　終端宣傳品。 把穩(wěn)著實(shí)--銷售盈利：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4s店的銷量一般上貨十幾天后，如果還沒(méi)出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了，

　　或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。

　　1、 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？ 產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4s店了，但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，

　　只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維

　　修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的

　　刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，

　　已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。順便需要說(shuō)明一下，由于各個(gè)4s店的管理規(guī)定不一樣：①有的4s店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4s店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看

　　施工；所以針對(duì)每一個(gè)4s店要弄清楚誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順

　　銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修

　　接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)

　　方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要 。

　　2、 對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)： 產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4s店了，接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、

　　銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半

　　解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好的運(yùn)用自己的銷售技

　　巧呢？汽車用品 經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該

　　產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4s店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)

　　品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。

　�。�1） 銷售技巧中的解說(shuō)介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹，根

　　據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。

　�、佼a(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買此產(chǎn)品； ②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢 ③產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所

　　值的分析。

　�。�2） 銷售技巧中的實(shí)證技巧：

　　3、 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4s店本身就非常注重自己的

　　店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以

　　在終端宣傳方面，汽車用品 經(jīng)銷商既要做到不影響4s店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，

　　又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行。汽車用品在4s店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是： 在4s店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)x展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶

　　經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品

　　的宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4s店同意的情況下，有的4s店連這些甚至都不讓擺放，比如一

　　些高檔車如奧迪、寶馬的4s店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品

　　的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)

　　上，要另辟蹊徑。

　　至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了�，F(xiàn)在每個(gè)4s店都有專門的精品部，

　　或是自營(yíng)的，或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺(jué)得。在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了

　　解4s店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來(lái)的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)

　　品，從而擴(kuò)大銷量。4s店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模

　　都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有象“xx周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等�？�

　　之，汽車用品 經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)

　　產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4s店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有：贈(zèng)送形篇二：

　　汽車美容促銷活動(dòng)方案2 方案一

　　秋季團(tuán)購(gòu)大行動(dòng)

　　美容用品團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠多多 既然是團(tuán)購(gòu)，汽車美容的各項(xiàng)產(chǎn)品和項(xiàng)目當(dāng)然是大大的優(yōu)惠。北建汽車美容超市，在10

　　月26日至11月5日舉辦的秋季團(tuán)購(gòu)大行動(dòng)期間，每日推出一款超低價(jià)的汽車美容用品將供

　　消費(fèi)者搶購(gòu)，敬請(qǐng)關(guān)注： 比如整車貼太陽(yáng)膜8折優(yōu)惠還送卡通腳墊； 原價(jià)3000元的整車貼名牌太陽(yáng)膜，人越多優(yōu)惠幅度越高，最低團(tuán)購(gòu)價(jià)1540元就能搞定。

　　單車7.5折，5個(gè)車6.5折，5車以上5.5折，另外還有5-7寸低音炮隨車贈(zèng)送；安裝一套3000多元的汽車音響就能免費(fèi)享受價(jià)值2880元全年美容金卡（其中包括全年

　　封釉6次，全年美容12次，全年無(wú)限次洗車）； 超低價(jià)購(gòu)買汽車裝飾用品,原價(jià)98元的維尼熊卡通抱枕團(tuán)購(gòu)價(jià)15元；原價(jià)88元一對(duì)的史努比卡通頭枕團(tuán)購(gòu)價(jià)20元； 原價(jià)498元一套的亞麻夏季清涼坐墊,團(tuán)購(gòu)價(jià)80元等等。 甚至，持報(bào)紙團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)卡片，來(lái)店就有精美禮品相送。汽車美容用品團(tuán)購(gòu)熱線報(bào)名 ：1888888888方案二

　　汽車美容店特在10月26日至11月5日間開展以下優(yōu)惠活動(dòng)：

　　一、活動(dòng)期間，凡在我店洗車的顧客，均可憑我店贈(zèng)送的洗車小票享受我們的優(yōu)惠服務(wù)：憑一張小票洗車可優(yōu)惠5元 憑兩張小票洗車可免費(fèi)一次。

　　二、活動(dòng)期間，凡在我店一次性消費(fèi) 滿100元，送價(jià)值20元蠟洗一次。 滿300元，送價(jià)值60元打蠟一次。 滿500元，送

　　價(jià)值80元儀表清潔一次，120元打蠟一次。 滿800元，送超值vip氮?dú)庋a(bǔ)充卡一張，精美

　　禮品一份（贈(zèng)品送完為止）

　　三、凡我店會(huì)員，活動(dòng)期間可享受精品7.5折優(yōu)惠，一次性消費(fèi)滿380元可獲取精美禮

　　品一份。方案三

　　活動(dòng)內(nèi)容

　　1、活動(dòng)期間成功注冊(cè)本店vip會(huì)員（充值1980元）可獲得精美禮品并享受折上折優(yōu)惠

　�。ㄔ谙铝袃�(yōu)惠基礎(chǔ)上再打8折優(yōu)惠）

　　2、全場(chǎng)夏季涼墊7折特惠

　　3、極品封釉單次原價(jià)560元，活動(dòng)期間單次280元特惠

　　4、極品鍍膜單次原價(jià)980元，活動(dòng)期間單次480元特惠

　　5、音響套裝優(yōu)惠促銷

　　6、vip卡客戶8月份享受免費(fèi)汽車室內(nèi)桑拿清潔1次，當(dāng)月消費(fèi)金額按1.5倍積分 以

　　上活動(dòng)均vip卡不再享受折扣.

　　二、活動(dòng)時(shí)間

　　2010年10月26日——2010年11月5日

　　三、活動(dòng)地點(diǎn) 注意：

　　禮品最好可以作為一種營(yíng)銷宣傳的渠道 在上面打上企業(yè)的名稱 商標(biāo) 和地址 但要美觀

　　可以選用可放在汽車內(nèi)的物品 比如汽車的內(nèi)部裝飾品 香水 靠枕 抱枕 漂亮的貼物篇三：汽

　　車用品銷售管理方案汽車用品銷售管理方案

　　第一篇：汽車用品零部件戰(zhàn)略營(yíng)銷趨勢(shì)近些年來(lái)，汽車配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車配件市場(chǎng)困難重重的局面很難一時(shí)改變，

　　特別是2013年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑，銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。但關(guān)鍵是汽車配件

　　企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢(shì)，樹立營(yíng)銷新理念，以理念來(lái)開啟思路，正是不怕沒(méi)出路，就怕斷思路。

　　要積極建立市場(chǎng)營(yíng)銷體制，通過(guò)進(jìn)一步整合汽車配件市場(chǎng)的供應(yīng)鏈資源，增加客戶價(jià)值，提

　　高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，贏得在汽車配件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)地位。 本人認(rèn)為應(yīng)從以下幾

　　個(gè)方面入手開發(fā)市場(chǎng)增加銷售業(yè)績(jī)：

　　一、逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營(yíng)銷走向無(wú)形的服務(wù)營(yíng)銷 特別是汽車的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)大

　　量廠家多年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進(jìn)入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)期，

　　價(jià)格成為當(dāng)前市場(chǎng)拼殺的重中之重。事實(shí)上，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的

　　是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提供切實(shí)有效的

　　指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新的市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。這是一種根本的趨

　　勢(shì)，是商家從服務(wù)入手進(jìn)行突破和提升、塑造新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。當(dāng)然，由于

　　每個(gè)客戶的現(xiàn)狀不同，對(duì)服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶

　　的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況、當(dāng)

　　地市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來(lái)打開市場(chǎng)、會(huì)有什么樣的利潤(rùn)空

　　間等等，把客戶的利益策劃在先，使對(duì)方能夠心悅誠(chéng)服地來(lái)配合自己共同征占市場(chǎng)、取得雙

　　贏的效果。

　　二、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷走向戰(zhàn)略營(yíng)銷 當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是

　　通過(guò)某些技巧，如不計(jì)成本的低價(jià)位，或者說(shuō)有一些靈活機(jī)動(dòng)的辦法和一種短期的促銷轟動(dòng)

　　效應(yīng)就取得成功，而是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進(jìn)行供應(yīng)鏈重新組合下的

　　資源的合理配置、組建自己強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地

　　走向成功。 特別是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的行業(yè)，無(wú)論是推薦品牌還是搭

　　建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、

　　信任度的過(guò)程。

　　現(xiàn)在，汽車配件市場(chǎng)需求正處在由規(guī)�；�向多樣化轉(zhuǎn)型、各家市場(chǎng)份額不易有大突破的

　　時(shí)期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營(yíng)、還是橫向發(fā)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還

　　是向技術(shù)營(yíng)銷型方向過(guò)度，是向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資，都是要根據(jù)

　　自己現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)做出戰(zhàn)略性選擇的時(shí)候。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，

　　任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主要的方向，也就是說(shuō)，方向比速度重要，戰(zhàn)略是發(fā)展

　　的前提。

　　三、逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從原來(lái)一般的營(yíng)銷走向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。建立網(wǎng)絡(luò)的重要

　　性已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的管理和服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度發(fā)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖

　　新一輪競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。過(guò)去利潤(rùn)豐厚、市場(chǎng)價(jià)格漲跌不太激烈的時(shí)候，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)

　　用、壓貨損失尚不被經(jīng)營(yíng)者看重，現(xiàn)在利潤(rùn)空間越來(lái)越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù)

　　信息的分析管理、對(duì)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存情

　　況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本費(fèi)用更低、

　　出擊市場(chǎng)更快的主動(dòng)性。

　　鄭州服裝本土品牌“逸陽(yáng)”女褲去年網(wǎng)上銷售1.8億，網(wǎng)下銷售2.2億元，網(wǎng)上利潤(rùn)是

　　傳統(tǒng)渠道利潤(rùn)的二倍，現(xiàn)在正在壓縮省級(jí)代理商，成為河南企業(yè)電子商務(wù)做得最好的企業(yè)。

　　汽車用品網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為近幾年來(lái)的趨勢(shì)，大大小小的汽車用品運(yùn)營(yíng)商都將自己的產(chǎn)品搬

　　進(jìn)京東、淘寶、1號(hào)店、亞馬遜、ebay等國(guó)內(nèi)外知名網(wǎng)上商城。車主也越來(lái)越習(xí)慣于在傳統(tǒng)

　　渠道了解，然后在網(wǎng)上淘貨的流程。viogi、佳飾車等線上品牌的慢慢崛起，已經(jīng)對(duì)4s店、

　　改裝店等傳統(tǒng)造成不小的沖擊。不過(guò)，線上往線下蔓延，線下向線上發(fā)展，這種傳統(tǒng)渠道與

　　網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)模性整合將可以預(yù)見。只要方法得當(dāng)，網(wǎng)上銷售1個(gè)億也不是難事！

　　四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求 在當(dāng)前過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的汽車配件市場(chǎng)上，光是

　　滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。那么，必

　　須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場(chǎng)如何來(lái)創(chuàng)造需求呢就是要尋找消費(fèi)者需求的

　　差異性。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角度而是從它的消費(fèi)者不同的、特定的需求角度，來(lái)細(xì)分

　　市場(chǎng)，推出自己的特色產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅

　　一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來(lái)奪取市場(chǎng)

　　份額。但是，當(dāng)概念定位為“維修服務(wù)站點(diǎn)專用”的“特供型”減震器一經(jīng)推出，立即使得

　　原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場(chǎng)，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列的減震器。 為了

　　保護(hù)市場(chǎng)，有的區(qū)域甚至實(shí)行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細(xì)分

　　市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭(zhēng)的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要

　　不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。要力求跟

　　競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊的需求；善

　　于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)

　　品的毛病就是市場(chǎng)，自己的缺點(diǎn)克服了也就是新的市場(chǎng)和賣點(diǎn)，市場(chǎng)不變的法則就是永遠(yuǎn)在

　　變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會(huì)有生生不息的市場(chǎng)空間。

　　五、逐漸從一般營(yíng)銷走向大營(yíng)銷，走向企業(yè)文化營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷 企業(yè)文化包括價(jià)值觀、

　　管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越倚重的“軟”能力。企業(yè)文化針對(duì)不同的企業(yè)具

　　有明顯的個(gè)性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并兼

　　顧社會(huì)進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)方針中，滲透到企 業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這

　　樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹”，才能躲過(guò)一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的客戶流失，

　　并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。 營(yíng)銷的本質(zhì)就是營(yíng)銷文化，就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效

　　應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過(guò)營(yíng)銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，

　　從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。

　　六、逐漸從單打獨(dú)斗的獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營(yíng)銷 這不單單指現(xiàn)在的眾多的

　　同業(yè)結(jié)盟，同時(shí)還包括與自己關(guān)系密切的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等進(jìn)行

　　篇三：汽車用品銷售管理方案

　　汽車用品銷售管理方案

　　第一篇：汽車用品零部件戰(zhàn)略營(yíng)銷趨勢(shì)

　　近些年來(lái)，汽車配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車配件市場(chǎng)困難重重的局面很難一時(shí)改變，特別是2013年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑，銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。但關(guān)鍵是汽車配件企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢(shì)，樹立營(yíng)銷新理念，以理念來(lái)開啟思路，正是不怕沒(méi)出路，就怕斷思路。要積極建立市場(chǎng)營(yíng)銷體制，通過(guò)進(jìn)一步整合汽車配件市場(chǎng)的供應(yīng)鏈資源，增加客戶價(jià)值，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，贏得在汽車配件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)地位。 本人認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手開發(fā)市場(chǎng)增加銷售業(yè)績(jī)：

　　一、逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營(yíng)銷走向無(wú)形的服務(wù)營(yíng)銷 特別是汽車的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)大量廠家多年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進(jìn)入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)期，價(jià)格成為當(dāng)前市場(chǎng)拼殺的重中之重。事實(shí)上，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提供切實(shí)有效的指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新的市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。這是一種根本的趨勢(shì)，是商家從服務(wù)入手進(jìn)行突破和提升、塑造新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。當(dāng)然，由于每個(gè)客戶的現(xiàn)狀不同，對(duì)服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來(lái)打開市場(chǎng)、會(huì)有什么樣的利潤(rùn)空間等等，把客戶的利益策劃在先，使對(duì)方能夠心悅誠(chéng)服地來(lái)配合自己共同征占市場(chǎng)、取得雙贏的效果。

　　二、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷走向戰(zhàn)略營(yíng)銷 當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是通過(guò)某些技巧，如不計(jì)成本的低價(jià)位，或者說(shuō)有一些靈活機(jī)動(dòng)的辦法和一種短期的促銷轟動(dòng)效應(yīng)就取得成功，而是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進(jìn)行供應(yīng)鏈重新組合下的資源的合理配置、組建自己強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地走向成功。 特別是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的行業(yè)，無(wú)論是推薦品牌還是搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、信任度的過(guò)程。

　　現(xiàn)在，汽車配件市場(chǎng)需求正處在由規(guī)�；�向多樣化轉(zhuǎn)型、各家市場(chǎng)份額不易有大突破的時(shí)期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營(yíng)、還是橫向發(fā)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還是向技術(shù)營(yíng)銷型方向過(guò)度，是向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資，都是要根據(jù)自己現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)做出戰(zhàn)略性選擇的時(shí)候。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主要的方向，也就是說(shuō)，方向比速度重要，戰(zhàn)略是發(fā)展的前提。

　　三、逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從原來(lái)一般的營(yíng)銷走向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。建立網(wǎng)絡(luò)的重要性已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的管理和服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度發(fā)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖新一輪競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。過(guò)去利潤(rùn)豐厚、市場(chǎng)價(jià)格漲跌不太激烈的時(shí)候，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、壓貨損失尚不被經(jīng)營(yíng)者看重，現(xiàn)在利潤(rùn)空間越來(lái)越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息的分析管理、對(duì)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存情況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本費(fèi)用更低、出擊市場(chǎng)更快的主動(dòng)性。

　　鄭州服裝本土品牌“逸陽(yáng)”女褲去年網(wǎng)上銷售1.8億，網(wǎng)下銷售2.2億元，網(wǎng)上利潤(rùn)是傳統(tǒng)渠道利潤(rùn)的二倍，現(xiàn)在正在壓縮省級(jí)代理商，成為河南企業(yè)電子商務(wù)做得最好的企業(yè)。汽車用品網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為近幾年來(lái)的趨勢(shì)，大大小小的汽車用品運(yùn)營(yíng)商都將自己的產(chǎn)品搬進(jìn)京東、淘寶、1號(hào)店、亞馬遜、EBAY等國(guó)內(nèi)外知名網(wǎng)上商城。車主也越來(lái)越習(xí)慣于在傳統(tǒng)渠道了解，然后在網(wǎng)上淘貨的流程。Viogi、佳飾車等線上品牌的慢慢崛起，已經(jīng)對(duì)4S店、改裝店等傳統(tǒng)造成不小的沖擊。不過(guò)，線上往線下蔓延，線下向線上發(fā)展，這種傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)模性整合將可以預(yù)見。只要方法得當(dāng)，網(wǎng)上銷售1個(gè)億也不是難事！

　　四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求 在當(dāng)前過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的汽車配件市場(chǎng)上，光是滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。那么，必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場(chǎng)如何來(lái)創(chuàng)造需求呢就是要尋找消費(fèi)者需求的差異性。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角度而是從它的消費(fèi)者不同的、特定的需求角度，來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，推出自己的特色產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來(lái)奪取市場(chǎng)份額。但是，當(dāng)概念定位為“維修服務(wù)站點(diǎn)專用”的“特供型”減震器一經(jīng)推出，立即使得原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場(chǎng)，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列的減震器。 為了保護(hù)市場(chǎng)，有的區(qū)域甚至實(shí)行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細(xì)分市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭(zhēng)的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。要力求跟競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊的需求；善于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的毛病就是市場(chǎng)，自己的缺點(diǎn)克服了也就是新的市場(chǎng)和賣點(diǎn)，市場(chǎng)不變的法則就是永遠(yuǎn)在變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會(huì)有生生不息的市場(chǎng)空間。

　　五、逐漸從一般營(yíng)銷走向大營(yíng)銷，走向企業(yè)文化營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷 企業(yè)文化包括價(jià)值觀、管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越倚重的“軟”能力。企業(yè)文化針對(duì)不同的企業(yè)具有明顯的個(gè)性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并兼顧社會(huì)進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)方針中，滲透到企

　　業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹”，才能躲過(guò)一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。 營(yíng)銷的本質(zhì)就是營(yíng)銷文化，就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過(guò)營(yíng)銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。

　　六、逐漸從單打獨(dú)斗的獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營(yíng)銷 這不單單指現(xiàn)在的眾多的同業(yè)結(jié)盟，同時(shí)還包括與自己關(guān)系密切的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等進(jìn)行深度合作，重新整合供應(yīng)鏈上的資源，建立新型的協(xié)作關(guān)系，資源共享，按優(yōu)勢(shì)重新規(guī)劃責(zé)、權(quán)、利，以求低成本下的共同發(fā)展和讓利于客戶。

　　七、國(guó)內(nèi)發(fā)展繼續(xù) 國(guó)際化步伐堅(jiān)定 越來(lái)越多的廠家在重視在做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同事，也注重海外市場(chǎng)的發(fā)展。即使歐美等地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍舊看壞，但仍舊阻止不了國(guó)內(nèi)企業(yè)外伸的腳步。除了傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)，有越來(lái)越多的企業(yè)開始進(jìn)駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。

　　第二篇： 汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

　　上邊一篇講戰(zhàn)略，戰(zhàn)略總是要運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。公司銷售產(chǎn)品的五種模式：1、汽車廠家直接供應(yīng)。2、全國(guó)省級(jí)代理商分銷。3、全國(guó)市縣代理商分銷。4、直營(yíng)店、加盟店銷售.5、網(wǎng)上全國(guó)零售。

　　本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→代理（經(jīng)銷）商→零售商→車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)→自營(yíng)店（加盟）→車主消費(fèi)者！現(xiàn)在選擇第一種的是比較大多數(shù)的，因?yàn)榈诙�種情況有很多限制和因素，如產(chǎn)品因素，管理因素，成本因素，市場(chǎng)推廣因素等等！那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，以前一個(gè)獨(dú)家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一個(gè)品牌的產(chǎn)品，最多只是兩個(gè)類似品牌產(chǎn)品，而已代理商自己都會(huì)有意識(shí)的將所代理的產(chǎn)品的特性或外形給予區(qū)分開；那么現(xiàn)在有些代理商一家就有五六個(gè)或更同類產(chǎn)品在賣，而且以前的代理商所經(jīng)銷的單品和項(xiàng)目比較少，基本上能做到專人專賣，推廣和服務(wù)跟的上�，F(xiàn)在的代理商所代理的單品和項(xiàng)目非常的多，而且現(xiàn)在的人員流動(dòng)性非常的大，有些代理商進(jìn)了貨基本上是放在倉(cāng)庫(kù)里面，沒(méi)有拿出來(lái)推廣的！這不能怪代理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力不足！因?yàn)楝F(xiàn)在的老板都是只負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不再負(fù)責(zé)銷售了！而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太大的原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤(rùn)的或比較主要的大項(xiàng)目上，對(duì)一些輔助產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)了貨就不再關(guān)注了！

　　總歸一條，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，督促檢查經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品，達(dá)到建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開發(fā)市場(chǎng)的目的。在目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，設(shè)立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開發(fā)和批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商的開發(fā)能力有限，故為每個(gè)經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動(dòng)。目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)后，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)行第二輪的市場(chǎng)開發(fā)，以達(dá)到步步為營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)，全面占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)推廣策略

　　一、 配套公關(guān)策略 本文將提出針對(duì)配套客戶的公關(guān)策略，在客戶開拓與客情維系中針對(duì)不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個(gè)因素：前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷是企業(yè)整體的營(yíng)銷，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭�有的資源去開拓客戶、服務(wù)客戶、維護(hù)客戶。面對(duì)向超大型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶的將來(lái)考慮，最好的途徑是進(jìn)入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營(yíng)銷。關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉及到一些具體操作方法，則不在此描述。

　　二、分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略 分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場(chǎng)采取差異化的渠道策略。汽配行業(yè)整體利潤(rùn)水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可通過(guò)較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來(lái)建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價(jià)值營(yíng)銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷售。

　　三、市場(chǎng)促銷組合策略 從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式信息溝通。整合企業(yè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話銷售、會(huì)展?fàn)I銷形成促銷組合的整體化，系統(tǒng)化，達(dá)到將資源聚焦于成長(zhǎng)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷。 量力而行原則：營(yíng)銷資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷，對(duì)處于營(yíng)銷弱勢(shì)的公司來(lái)說(shuō)，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)

　　應(yīng)集中資源于重點(diǎn)產(chǎn)品；同時(shí)，為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取針對(duì)性的促銷打擊，應(yīng)運(yùn)用游擊的原則，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品價(jià)格策略

　　根據(jù)調(diào)查顯示，無(wú)論是配套市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)，價(jià)格因素的重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價(jià)，還關(guān)心公司的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)差體系，因?yàn)閮r(jià)差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價(jià)格體系策略對(duì)于公司的成功起著重要的推動(dòng)作用。

　　可以建立模擬經(jīng)營(yíng)機(jī)制，在“保利價(jià)”的基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷價(jià)格體系，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)零售價(jià)可暫不加以限制，而提供參考價(jià)。核心市場(chǎng)的定價(jià)策略是被動(dòng)的，基本上采取客戶定價(jià)，或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)方式，產(chǎn)品基本利潤(rùn)較低，主要為確保品牌地位而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。社會(huì)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略，同時(shí)也維護(hù)了本企業(yè)的品牌形象。在社會(huì)市場(chǎng)如有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊(cè)品牌，采取跟隨定價(jià)策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相同或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利空間更大的價(jià)差體系，以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。

　　汽車零部件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。中國(guó)汽車零部件企業(yè)積極參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，走國(guó)際營(yíng)銷之路，是應(yīng)對(duì)汽車零部件全球采購(gòu)的重要措施。與外商合資合作；與國(guó)內(nèi)企業(yè)建立集群組織結(jié)構(gòu)；與國(guó)外企業(yè)組建國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟；發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)、進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是汽車零部件企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇。

　　零部件制造企業(yè)往往只生產(chǎn)某個(gè)部件，所以企業(yè)要發(fā)展就必須有龐大的客戶群體，包括大到跨國(guó)公司小到個(gè)體用戶等�？蛻魧�(duì)象的不同還會(huì)造成產(chǎn)品銷售模式的多樣化，有的企業(yè)既有外銷又有內(nèi)銷;既有訂單式銷售又有倉(cāng)儲(chǔ)式銷售;還有配合主機(jī)廠的零庫(kù)存銷售及現(xiàn)金銷售、賒銷銷售，等等�？蛻魧�(duì)象和營(yíng)銷模式的多樣化，勢(shì)必要求零部件企業(yè)具備一套非常靈活的營(yíng)銷組織體系，是否具備這樣的營(yíng)銷能力以應(yīng)對(duì)紛繁的客戶需求，是零部件企業(yè)必須面對(duì)的一道考題。

　　第三篇：營(yíng)銷中心管理方案

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